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forts. Bien souvent, dans la grande majorité des cas, on obtient quelque chose et c’est tout l’enjeu.

Le placement direct permet ça : ça permet de lever aussi les freins chez l’employeur qui existent et qui n’ont peut-être pas toujours lieu d’être » (OPP2).

C’est aussi le développement d’une expertise sectorielle qui conduit les conseillers à moduler leurs pratiques en fonction du poste recherché : « on ne va pas travailler de

la même manière avec une assistante administrative qu’avec un chauffeur livreur parce que le marché n’est pas le même. Je prends un autre exemple : on va travailler avec quelqu’un qui est dans le bâtiment ; le cv dans le bâtiment pourquoi pas, aller sur le terrain, se présenter directement au chef de chantier, rencontrer les personnes sur le chantier sera beaucoup plus utile. Ça va dépendre du besoin, du projet, de combien il y a d’offres sur le marché, est-ce que c’est plutôt du marché caché ou du marché ouvert (...). Tout ça va définir derrière la stratégie mise en place. On parle vraiment de stratégie, on met en place une stratégie par candidat. Il y en a qui se recouvre évidemment, mais ça dépend »

(OPP2). Cette connaissance pour le conseiller des marchés du travail s’appuie sur des éléments de cadrage socio-économique (production des observatoires de branche, enquêtes BMO, presse locale), mais avant tout sur des connaissances capitalisées dans le travail effectué avec les candidats : « quand on parle de

données locales, pour moi le meilleur moyen de savoir ce qu’il se passe au niveau local, c’est justement d’être avec les candidats, en train de chercher des offres, en train de chercher des entreprises […]. Je sais qu’il y a deux fleuristes qui cherchent un fleuriste en ce moment et qui ne trouvent pas. Voilà, c’est comme ça que l’on a les infos, en allant les chercher » (OPP2). Chez OPP1,

cette intermédiation « active » se traduit par le fait de soutenir certains profils de demandeur d’emploi ou de réguler des comportements d’entreprises d’intérim. OPP1 présente les agences de travail temporaire comme des employeurs avec qui des relations

spécifiques sont établies. Ce sont les agences d’intérim qui les prospectent pour faire leur CV-thèque. Les conseillers d’OPP1 rencontrent chacune d’elles pour présenter la structure, comprendre les demandes de l’agence et établir une méthode de travail commune. Les conseillers d’OPP1 demandent des retours sur les candidats envoyés. Une fois la relation de confiance établie (grâce notamment à l’envoi de candidats de qualité), ils peuvent forcer la main de l’agence pour déléguer un demandeur d'emploi qu’ils ont en

portefeuille. Les relations s’interrompent lorsqu’ils ont l’impression que l’agence ne « respecte » par leur candidat : les faire déplacer pour ne finalement pas les déléguer, faire preuve d’un niveau d’exigence injustifié,

etc. Pour OPP1 comme pour OPP2, dans cette seconde posture, ce qui se joue est le fait de construire des relations de long terme avec l’entreprise. C’est par le contact régulier avec les entreprises que les conseillers d’OPP2 ou d’OPP1 se permettent d’appuyer une

candidature, peuvent prendre le risque avec un candidat car ils ont déjà réussi un recrutement pour l’entreprise. « L’activité d’intermédiation est [alors] inscrite dans une temporalité qui dépasse très largement la satisfaction d’une offre particulière, mais renvoie à la construction progressive de la régulation locale de l’emploi » (Delfini et Demazière 2000, p. 36).

Quels liens avec le territoire ?

Chez OPP2, une implantation territoriale relative

Si OPP2 connaît bien le tissu des entreprises locales, ses liens avec d’autres prestataires sont assez limités. Hormis Pôle emploi et les agences d’intérim, peu de relations se sont nouées avec des opérateurs du SPE. Comme le résume un conseiller : « on aura plutôt

des contacts privilégiés avec les entreprises qu’avec les autres acteurs locaux, c’est une question de besoins ».

Centré sur des prestations d’accompagnement à l’emploi, OPP2 « n’accompagne pas socialement » les demandeurs d’emploi. Si, en fonction des réalités rencontrées, les conseillers peuvent être amenés à donner des adresses pour résoudre certaines difficultés (logement, santé …), « on ne va pas aller plus loin, on ne

va pas se mettre en contact nous-mêmes avec

l’assistante sociale ou la police ». Pour OPP2, le territoire

n’apparaît pas comme un territoire saturé où les structures se concurrenceraient entre elles : « On ne

ressent aucune concurrence, d’ailleurs on connaît très peu les autres prestataires, les autres prestations du secteur ».

Cela tient aussi pour une part à son choix de privilégier plutôt les relations avec les petites entreprises qui sont moins sollicitées et le fait que, dans leur prospection, les conseillers ne sont pas tenus de s’en tenir à un périmètre géographique précis, à partir du moment où le candidat est mobile.

OPP1, Une forte implantation territoriale

OPP1 se présente comme un acteur fortement ancré sur le territoire. Une des différences d’ancrage tient à ce qu’OPP1 est une structure unique présente sur deux sites (les conseillers sont présents sur les deux sites) et non pas un opérateur national au sein duquel les conseillers sont mobiles. OPP1 connaît les structures du SPE du territoire, particulièrement Pôle emploi et Cap emploi. Ils travaillent avec la MDPH et le conseil général. Lorsqu’ils ont identifié une personne, « ils ne la

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lâchent » plus. La proximité avec les conseillers Pôle emploi est présentée comme forte. Les contacts seraient quasi quotidiens. Ils l’expliquent par

l’implantation ancienne sur le territoire mais également par le fait qu’ils étaient prestataires de Pôle emploi pour des « ateliers inscriptions »

pour limiter l’engorgement au plus fort du pic

d’inscription des demandeurs d’emploi. Contrairement au cahier des charges, ils contactent directement les conseillers référents des demandeurs d’emploi qu’ils accompagnent et leur envoient parfois les bilans d’accompagnement lorsque le conseiller le demande. Les échanges avec les conseillers Pôle emploi

interviennent à différents moments de

l’accompagnement : parfois en amont de l’orientation, un agent Pôle emploi demande conseil sur la pertinence

de l’envoi de certains demandeurs d’emploi ou prévient qu’il souhaiterait que le demandeur d’emploi soit accompagné par l’un ou l’autre conseiller. La très grande proximité invite à qualifier la relation de sous-traitance entre Pôle emploi et OPP1 de manière différente de celle qui lie Pôle emploi et OPP2. Leurs relations de proximité les conduisent à obtenir certaines coordonnées des employeurs.

Alors qu’OPP1 était initialement implanté sur trois communes, un des sites a été abandonné parce que jugé comme étant une « zone désespérée » tant du point de vue des profils des demandeurs d’emploi (qui seraient présents pour la nième fois sur des programmes d’accompagnement) que de l’accessibilité de la zone (« cul de sac » sans transport en commun) et de la situation de l’emploi.