L’importance du réseau d’apporteurs d’affaires

Nous avons déjà évoqué le fait qu’une bonne partie des biens fonciers en vente le sont suite à des « accidents ou des chances de la vie ». Ce foncier mis en vente délibérément par les propriétaires est un premier type d’apports de terrains constructibles pour les promoteurs de logements. Toutefois, il n’arrive quasiment jamais que les propriétaires fonciers contactent directement les promoteurs pour leur proposer leur terrain. Il est donc essentiel pour les promoteurs d’avoir un réseau de personnes informées de ces mises ventes.

RM : Le foncier, c'est souvent des personnes qui sont vendeurs et qui viennent vous voir ?

Int : Les personnes qui viennent nous voir, c'est extrêmement rare ! On a un réseau, qui peut-être constitué d'agents immobiliers, de notaires, de syndics de copropriétés, enfin... d'acteurs urbains je dirais euh... qui... lorsqu'il y a une opportunité qui semblerait convenir à ce que nous cherchons, nous appellent. Et après on va voir le propriétaire et on discute avec lui. (Promoteur immobilier, entretien 7, 17/02/2012)

Après, on travaille aussi beaucoup avec ce qu'on appelle des réseaux d'apporteurs d'affaires. C'est-à-dire qu'il y a des gens un peu partout, avec les oreilles qui traînent, et qui viennent nous proposer des affaires.

Int : Des agences immobilières, et beaucoup d'indépendants, qui font aussi ce travail de prospection systématique. Donc ils proposent des affaires. Donc ça, ça marche aussi pas mal.

Et puis après on a les consultations, via les collectivités. On répond à toutes les ZAC. (Promoteur immobilier, entretien 12, 21/03/2012)

RM : Est-ce que c’est en interne qu'il y a des développeurs ou les promoteurs font aussi appel à des développeurs indépendants ?

Int : Alors ça dépend des sociétés. Là je parle pour [nous]. [Nous], en fait, le prospecteur foncier n'a en fait quasiment que le nom de prospecteur, parce qu'il y a des apporteurs d'affaires qui viennent nous présenter euh... Il ne part pas dans les rues rechercher les dents creuses et tout ça.

Ca, c'est peut-être dans d'autres sociétés, chez des collègues promoteurs, ça se passe peut-être comme ça, mais c'est plutôt euh... le rôle d'un apporteur d'affaires ou... un apporteur d'affaires c'est aussi quelqu'un qui a un réseau. Et donc chez [nous] c’est les apporteurs qui nous donnent les dossiers et aussi les notaires, et voilà... Et aussi par le panneautage, si on met, recherche terrain, il y a toujours des gens qui marquent, ah tiens, j'avais mon terrain pas loin d'ici, vous faites une opération. (Promoteur immobilier, entretien 15, 23/07/2013)

Nous remarquons avec l’ensemble de ces citations que certains promoteurs immobiliers sont directement en contact avec tout un réseau d’autres professionnels qu’ils nomment généralement « apporteurs d’affaires ». D’autres passent par un intermédiaire supplémentaire, qui lui-même s’est constitué une série de contacts qui lui permet d’être informé des offres foncières du moment. Le prospecteur foncier (qu’il travaille directement pour un promoteur ou qu’il soit indépendant) peut également faire de la prospection foncière sur le terrain, en porte à porte, à la recherche de parcelles qui ne sont pas en vente mais qui pourraient juridiquement et économiquement accueillir des projets immobiliers nouveaux.

Certains promoteurs immobiliers sont très prudents avec les apporteurs d’affaires et prospecteurs fonciers indépendants. Bien souvent, ils cherchent à créer des relations de confiance avec eux, afin d’être certains de la qualité des offres qu’ils proposent et surtout, afin d’être informés les premiers de ces offres.

Int : Y’a deux façons de chercher les terrains. Y'a soit attendre dans son bureau en attendant qu'un gars vous appelle en vous disant, on m'a dit que, machin, tu me donnes 5 %, je te dis où c'est et tu vas voir. Et là pour moi c'est pas des bonnes affaires parce que ce gars là il a appelé 15 promoteurs donc il a pourri l'affaire. Soit on fait notre vrai métier, c'est à dire qu'on va gratter aux portes. […]

RM : Vous prospectez toujours en interne ? Vous avez pas des prospecteurs fonciers qui vous amènent...

Int : Y'en a, c'est ce qu'on appelle des apporteurs d'affaires. On est très sélectif avec les apporteurs d'affaires. Il doit y en avoir une centaine sur Lyon. On travaille avec 4-5 réguliers.

En fait, la différence, c'est des prospecteurs fonciers qui font le métier de mes gars. C'est à dire qu'ils font de la prospection systématique, et ils savent ce que c'est que la promotion, et ils vont pas le donner à 15 promoteurs. Ils vont estimer que [nous sommes] meilleurs que les autres, ou a de plus grandes chances de s'en sortir par rapport à ses confrères, donc ils le présentent en premier. Donc on travaille avec les apporteurs d'affaires qui nous présentent

en premier les terrains, à qui on dit, sous 48 heures, oui ça nous intéresse ou non, tu peux le présenter à quelqu'un d'autre. Ils le savent, mais ils sont pas nombreux. Ils sont pas nombreux et c'est très bien. Et ceux-là on les soigne. Mais notre métier premier, c'est d'aller chercher, nous, les terrains. (Promoteur immobilier, entretien 13, 07/06/2012)

Il est donc important d’être connu et reconnu comme un bon promoteur immobilier et d’avoir des relations privilégiées avec les apporteurs d’affaires indépendants, ce qui permet d’être informé des opportunités foncières avant que toute la « place lyonnaise » le soit également. C’est ce qui ressort également dans la citation suivante, où ce promoteur immobilier emploie la formule « consultation, d’une manière formelle ou informelle », qui sous-entend qu’une partie des consultations entre les apporteurs d’affaires et les promoteurs immobiliers s’effectue à l’écart de tout regard extérieur.

Il y a des privés, ça veut dire soit des entreprises, soit des personnes privées, et qui finalement, soit sont vendeurs, et vont lancer une consultation, d'une manière formelle ou informelle, vont un peu interroger toute la place, et puis euh... chacun va faire sa proposition et puis, entre guillemets, que le meilleur gagne. (Promoteur immobilier, entretien 6, 16/02/2012)

Int : Déjà y'a quelqu'un qui me donne un coup de téléphone, y'a un truc là-bas, est-ce que tu veux aller voir ? Moi j'ai donné la tendance, est-ce que je veux faire une résidence étudiante, est-ce que je veux faire du tourisme, du logement... voilà. Si c'est résidence étudiante, je veux être près des facs et des transports. Résidence de tourisme, c'est centre-ville, à côté de la gare sinon je prends pas. Voilà, c'est tout bête hein. C'est pour ça, je vois énormément de terrains, j'en prends très peu.

RM : Les terrains, c'est des personnes qui viennent vous les proposer ou c'est vous qui êtes sur le terrain ?

Int : On me les propose. C'est des intermédiaires, des chercheurs fonciers, développeurs fonciers. La complexité d'ailleurs, c'est que plus on en prend, plus on nous les propose. Et quand on a des périodes comme maintenant avec Bâle III, où la banque nous oblige à faire moins d'opérations, et ben, on en prend moins, donc on nous en propose moins. (Promoteur immobilier, entretien 9, 24/02/2012)

A côté des personnes qui font de l’intermédiation foncière leur métier, les notaires sont également des acteurs qui ont une place importante dans les relations entre les propriétaires fonciers et les promoteurs de logements. Ils sont en effet des intervenants obligés lors des transactions foncières et immobilières, tout d’abord pour authentifier les actes et pour les conserver, mais aussi comme possible conseil des deux parties impliquées dans la transaction. Ainsi, les notaires font partie des apporteurs d’affaire potentiels, qu’il est essentiel d’avoir dans son carnet d’adresses pour tout prospecteur foncier, qu’il soit indépendant ou qu’il travaille directement pour un promoteur immobilier.

Int : Il nous arrive de faire la proposition de terrain. […] C'est à dire qu'étant le notaire des familles par exemple ou des entreprises, on est parmi les premiers à savoir que dans le cadre de la succession, les enfants ont envie de vendre le terrain. […] Notamment avec [un promoteur immobilier], j'en parle beaucoup mais parce que nous travaillons de façon assez étroite avec lui, je leur ai amené un certains nombre de terrains où là je vais parfois... euh... convaincre la famille ou convaincre la société qu'il faut vendre le terrain et non pas partir sur une location, ne pas le louer à une autre entreprise... Partir sur le choix juridique de la vente, donc un autre type de montage. Et en même temps je vais essayer de convaincre la famille du choix du promoteur que je lui propose, et là je fais la mise

en relation entre [ce promoteur immobilier] par exemple et telle ou telle famille, en étant certains que dans l'intérêt de la famille, il lui faut un promoteur de qualité, qui ne va pas la promener, qui va faire une offre au juste prix, qui sera le prix du marché, donc encore une fois dans une idée de paix générale si vous voulez. (Notaire, entretien 3, 23/10/2012)

Pour autant, un autre notaire défend le fait qu’ils ne sont pas des prospecteurs fonciers, tout en reconnaissant malgré tout qu’il joue également, parfois, un rôle d’intermédiaire.

Aujourd'hui les gens quand ils veulent vendre un terrain ou une propriété, ils se renseignent, et ils se renseignent pas seulement chez leur notaire. Donc avant que le notaire ait la capacité, je dirais, de négocier l'affaire, très souvent il y a eu tous les professionnels de l'immobilier qui ont pris contact avec les gens qui sont eux-mêmes déjà en concurrence et qui font des propositions.

Alors on dirait, peut-être que le notaire par contre a un rôle essentiel dans la mesure où à un moment il va peut-être arbitrer en fonction des différentes propositions qui sont proposées. Parce que les propositions, c'est pas seulement de l'argent, c'est aussi un contrat. Là le notaire recouvre la plénitude de ses fonctions, en disant, bah oui la promesse qu'on vous propose elle est en votre faveur, elle est pas en votre faveur, elle a des particularités, elle n'a pas de particularités, voilà.

Donc là le notaire retrouve son rôle mais en tant qu'indicateur foncier il peut avoir un rôle mais souvent on lui prête un rôle à mon avis à tord euh... une importance qu'il n'a pas. (Notaire, entretien 4, 31/10/2012)

En fin de compte, les positionnements, et par conséquent les pratiques des notaires semblent différentes d’un notaire à l’autre.

RM : Quels sont ses liens avec les promoteurs immobiliers ? Est-ce que vous mettez en lien propriétaires fonciers et promoteurs immobiliers ?

Int : Nous ne faisons pas de négociation foncière. En revanche, lorsque nous avons un propriétaire qui vient nous voir parce qu’il aimerait vendre son terrain, nous lui donnons le contact d’une entreprise d’expertise afin de faire une faisabilité. On ne les met donc pas en contact avec des développeurs fonciers, mais avec des cabinets d’expertise indépendants. Une fois la valeur financière du terrain établie, on contacte un promoteur pour lui proposer. Si ce promoteur refuse, on va voir un autre, etc.

Ce n’est donc pas de la négociation et il n’y a pas non plus de surenchère. Le terrain est vendu au promoteur qui le voudra, au prix proposé. (Notaire, entretien 2, 20/11/2012, non enregistré)

Dans les entretiens cités précédemment, les promoteurs immobiliers se réfèrent parfois également aux agents immobiliers comme d’intéressants apporteurs d’affaires. En effet, ces derniers sont au contact des vendeurs de maisons et d’appartements et pour beaucoup, sont également syndics de copropriété. Ces informations peuvent permettre aux promoteurs de logements de repérer des maisons et des immeubles occupés, mais qui sont aussi susceptibles d’être achetés pour une opération de démolition – reconstruction. Ceci explique en partie pourquoi certains groupes de promotion immobilière vont plus loin que le simple contact avec les agents immobiliers, mais vont jusqu’à racheter des réseaux d’agences. C’est le cas de Nexity, qui a acheté Century 21 et les agences du groupe Oralia (qui est un gros gestionnaire de biens de la place lyonnaise) :

RM : Est-ce que vous avez une relation privilégiée avec Century 21 ?

Int : Oui oui tout à fait. Enfin, oui et non, mais ils nous amènent aussi effectivement des implications puisque des gens qui vendent leur bien immobilier de maison, dans des secteurs à fort COS, des fois la valeur d'une démolition-reconstruction d'un immeuble est supérieure à la valeur vénale du bien. Alors qu'un agent immobilier, il va peut-être penser à faire toute la transaction plutôt que nous appeler en nous disant, là y'a ça, regardez ce que vous pouvez faire dessus, mes clients veulent vendre, mais peut-être qu'ils vont en tirer un meilleur prix s'ils font l'opération immobilière plutôt que de revendre directement en l'état.

Donc ça c'est tout un travail qu'on fait vis à vis de notre réseau de franchisés, pour les impliquer très en amont sur ces dossiers là, pour leur dire, il peut se passer des choses. (Promoteur immobilier, entretien 11, 27/02/2012)