Chronologie du développement d’Alpha Mode

Le parcours particulier des dirigeants de l’entreprise Alpha Mode, anciens commerçants sur les marchés, nous pousse à retracer l’historique de la création de cette entreprise et de son développement constant afin de suivre ses évolutions.

Alpha Mode est une PME familiale de distribution créée dans les années 80 et spécialisée dans l’équipement de la personne, dont le capital est exclusivement détenu par les frères fondateurs qui occuperont tous, au fur et à mesure du développement de l’entreprise, un poste central dans son fonctionnement. Le futur dirigeant de la société Alpha Mode vit ses premières expériences de vente sur les marchés. Il développe durant cette période ses talents commerciaux auprès de ses clients et ses aptitudes à la négociation auprès de ses fournisseurs. Il sera bientôt rejoint par ses frères ce qui permettra une présence plus importante dans les ventes foraines de la région. Plusieurs tournées de marchés sont organisées afin d’augmenter les ventes et leur présence se fait remarquer.

Persuadé que ces produits correspondent aux attentes d’une clientèle de plus en plus nombreuse, il décide au milieu des années 80 d’ouvrir le premier magasin. Il est tenu par la famille ce qui permettra de continuer parallèlement la vente sur les marchés : les tournées se succèdent et les ventes augmentent. Les week-ends sont consacrés aux déplacements en Italie pour acheter les produits qui seront stockés derrière le magasin afin d’être revendus durant la semaine. Le chiffre d’affaires encourageant du premier magasin attise la volonté d’en créer de nouveaux. D’autres points de vente sont alors ouverts, principalement dans les villes dans lesquelles la vente foraine était importante. Ces magasins, implantés principalement dans des galeries marchandes sont gérés par la famille élargie (parents, belle-sœur, frères). C’est le phénomène de népotisme communément présent dans les entreprises familiales (Kets de Vries, 1993). Au fur et à mesure de l’ouverture des points de vente, Alpha Mode emploie une grande partie de la famille installée dans la région. Le concept mis en place est de proposer dans une même surface de vente des articles pour tous les membres de la famille (rayon bébé à adulte, homme et femme). Les ouvertures se succèdent : dix ans après la création de

82 l’entreprise, les tournées sur les marchés sont arrêtées et l’on compte alors une dizaine de magasins.

Au cours de leurs existences, les magasins changent d’enseigne afin de coller davantage au concept qui évolue. Le choix des implantations commence à se tourner vers les zones commerciales qui offrent davantage de surface exploitable : il devient donc possible de proposer des quantités plus importantes de marchandise aux clients. Certains fournisseurs qui avaient refusé de travailler avec les dirigeants pour des ventes sur les marchés leur proposent à présent leurs produits. De nombreuses ouvertures voient le jour et c’est au cours des années 1999-2000 que l’entreprise va connaître des changements dans son organisation : une définition de l’organisation commence à se dessiner et chacun des quatre frères y occupe alors un poste clé (directeur des achats ; président du directoire ; responsable financier14 ; responsable logistique). Deux frères sont plus particulièrement chargés de la gestion globale de l’entreprise.

Fin 1999, pour satisfaire les besoins suite à l’augmentation constante du nombre de magasins et de salariés, des structures sont ébauchées, notamment avec le recrutement d’un directeur des ressources humaines, beau-frère des dirigeants, d’une assistante en ressources humaines et d’un comptable. Le directeur des ressources humaines a principalement comme mission de gérer les ouvertures à venir, notamment à travers le recrutement. Les bureaux sont implantés à côté d’un dépôt de 2400 m², pour faire face aux expéditions et réceptions de marchandises plus nombreuses. Chaque membre de la famille élargie rejoint le siège social, implanté dans la ville de résidence des fondateurs, pour occuper un poste clé dans la gestion de l’entreprise : stocks, achats, transferts etc. La formation a lieu au sein même de l’entreprise ; certaines personnes n’ont pas d’expérience dans le type de poste proposé ou ne disposent pas des compétences requises mais le poste leur sera offert : ils seront formés par les membres déjà présents et adopteront ainsi les méthodes de travail mises en place par la famille. C’est un élément que l’on retrouve d’ailleurs dans la littérature : Salvato (2002) remarque que l’entreprise familiale emploie fréquemment des agents ayant de faibles compétences pour que l’actionnaire ait sa place de dirigeant. En effet, le recrutement de

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La fonction de responsable financier ne fait pas référence à un poste de directeur administratif et financier : il s’agit en fait d’analyser le CA réalisé par les différents magasins et de gérer les relations banques / magasins. Nous verrons plus tard que cette fonction s’intitulera « responsable chiffres » lors de la création d’un poste de directeur administratif et financier.

83 personnes ayant des compétences supérieures à celles de l’actionnaire rendrait la position de dirigeant moins naturelle et facile. Le recrutement se fait en privilégiant la famille, les amis ou les personnes proches de l’entourage familial ainsi que les personnes habitant à proximité du siège social. L’ouverture de points de vente se succède au rythme d’un magasin par an en moyenne.

Courant 2000, le directeur des achats et le président du directoire décident de s’appuyer sur un cabinet d’expertise comptable et financière réputé. Concernant les aspects techniques, il a en charge de contrôler la comptabilité courante, gérer les immobilisations (entrée au bilan, calcul des amortissements, etc.), et réaliser les documents comptables de fin d’exercice. Toutefois, au-delà de ces fonctions, l’expert comptable va jouer un rôle décisif dans la vie de l’entreprise. Une collaboration étroite entre la direction et l’expert comptable se noue. Il y agit en tant que « conseiller de gestion ». Lors de son entrée dans l’entreprise, la doctorante doit d’ailleurs se présenter à l’expert comptable et lui expliquer les objectifs professionnels associés à la réalisation d’une thèse pour qu’il soit informé de ce recrutement « atypique » (en bourse CIFRE) : « Voilà, vous avez fait la connaissance de notre expert conseil » déclare le dirigeant. La direction explique d’ailleurs à la doctorante que l’expert comptable suit de très près l’entreprise. Il organise la répartition de certaines activités dans le service comptabilité : « Vous verrez si vous avez quelque chose à lui donner en comptabilité » indique le dirigeant à son expert comptable au sujet de la doctorante. C’est d’ailleurs l’expert comptable qui confiera à la doctorante la préparation et l’édition de la trésorerie des sociétés civiles immobilières pour la situation comptable à septembre, tâche jusqu’alors réalisée par la responsable comptable. En début d’année, après la clôture des comptes, il rencontre les principaux chefs de service pour envisager des améliorations dans le fonctionnement de leur service : « C’est bien si je fais comme ça M. K. ? Dites moi comment je dois faire et je ferai comme vous le voulez, vous » déclare le responsable des imports. Il est un véritable appui dans la vie de l’entreprise et est régulièrement sollicité par les dirigeants, voire même les chefs de service lorsqu’une question nécessite des informations ou explications complémentaires. Il participe aux choix stratégiques d’Alpha Mode et à sa gestion financière et juridique. Son influence dans la vie de l’entreprise est très élevée : collaboration aux prises de décisions des dirigeants, présentation des résultats annuels aux banquiers, etc. Ses qualifications, ses qualités de pédagogue et son implication permettent aux fondateurs de s’appuyer sur lui dans les domaines où leurs compétences font défaut.

84 Début 2001, l’expert comptable décide de mettre en place une comptabilité analytique simple, comme outil d’aide à la décision pour le président du directoire. Ce dernier s’appuie en effet sur les éléments annuels présentés par l’expert comptable pour décider des fermetures des magasins, notamment pour ceux qui présentent un résultat analytique négatif en fin d’année. A son arrivée, le cabinet d’expertise comptable a également proposé de faire du benchmarking mais cette pratique a progressivement été abandonnée, la direction n’étant pas favorable à ce type de pratique, et la confondant même avec des pratiques d’espionnage industriel. L’expert comptable choisit le commissaire aux comptes chargé de l’audit des comptes, et le chef comptable recruté en 2000 est recommandé par l’expert comptable en tant qu’ancien salarié d’une entreprise auditée par le cabinet. Une véritable coopération naît alors entre le service comptabilité et les consultants comptables du cabinet qui apportent leur aide dès que nécessaire et toujours avec l’accord de l’expert comptable. Le chef comptable ne fera d’ailleurs qu’appliquer les décisions prises par l’expert comptable et la direction, et ne prendra jamais la liberté d’apporter des modifications comptables sans obtenir auparavant l’accord de l’expert comptable.

Après une expérience de vente de ses fondateurs durant plusieurs années sur les marchés, l’entreprise Alpha Mode est constituée en SAS. Il s’agit d’une entreprise familiale avec à la tête de chaque fonction clé un membre de la famille élargie. Le service comptable est supervisé par le cabinet d’expertise comptable à partir de 2001.