Marché spot versus marchés différenciés : quelle place à venir pour le pois ?

L’essentiel du marché des matières premières de la nutrition animale repose sur une logique de marché "spot" fortement orienté sur quelques espèces végétales dominantes (soja, blé et autres céréales). Mais il en est également de même pour la majorité des produits d’origine animale (viandes, produits laitiers…) qui sont ainsi dénommés comme "standards". La mise en place de filières de nutrition spécifiques (évoquées plus haut) et reposant sur des labels publics ou privés est un exemple de valorisation de produits de qualité qui en amont peuvent conduire à une meilleure utilisation des espèces de diversification en fonctionnant sur une logique marchande différente du marché spot. Car ces filières reposent sur une contractualisation entre acteurs plus forte. Nous proposons ici de nous interroger sur les déterminants de la contractualisation entre les acteurs du secteur de la nutrition animale, plus spécifiquement concernant le pois protéagineux. Avant d’aborder ces enjeux de la contractualisation, nous commencerons par une synthèse des leviers "actionnables" pour favoriser un plus grand usage du pois dans la formulation (section 1.5.1). A partir de ces considérations, nous nous interrogerons sur la plus grande place que la contractualisation pourrait occuper sur ce marché, invitant à ré-explorer le lien entre filières végétales et animales (1.5.2). Nous évoquerons notamment comment les acteurs des filières se saisissent de ces questions d’organisation, notamment à travers la contractualisation comme moyen de renouer ce lien et de répondre à l’accroissement de la volatilité des prix des matières premières. Enfin, nous mettrons en regard ces éléments dans le cas du pois protéagineux, en précisant quelle peut être la valorisation de cette espèce sur des marchés différenciés de l’alimentation animale ou d’autres secteurs (1.5.3). Nous mettrons particulièrement en avant le fait que la coordination des acteurs autour d’un marché différencié, dans lequel le pois trouverait sa place, pourrait potentiellement permettre la mise en place de mécanismes incitatifs pour la culture du pois. Cette réflexion nous conduira à avancer l’idée qu’une plus forte contractualisation entre acteurs peut être un moyen de renforcer la cohésion des filières animales et végétales, idée qui sera plus précisément analysée dans l’étude de cas de la filière lin oléagineux pour l’alimentation animale.

1.5.1. La formulation et les leviers en faveur du pois : quelles évolutions de la demande ?

La formulation est une démarche d’optimisation de l’outil industriel reposant sur trois grandes catégories de paramètres pris en compte par le couple formulateur/acheteur, qui guident les choix d’approvisionnement d’une usine FAB : i) la disponibilité de matières premières utilisables (le marché) ; ii) l’environnement industriel (la capacité de l’usine à incorporer une matière première donnée, les voies d’approvisionnement…) ; iii) les besoins nutritionnels des élevages (dépendant des objectifs de performance ciblés). L’analyse des différentes dimensions de la formulation permet d’identifier trois grandes catégories de leviers pour favoriser l’utilisation d’une matière première donnée : le levier "compétitivité", le levier "qualité", et le levier "demande". Nous proposons ici de synthétiser ces leviers (à l’amont et à l’aval) pour le pois, en reprenant les éléments principaux de l’analyse qui a été conduite ci-avant du système de la nutrition animale.

Les leviers de l’amont : "compétitivité-qualité" et l’échec du supplier-driven ?

Dans une logique de marché spot sur lequel reposent les stratégies d’approvisionnement des FAB et les choix

d’assolement des agriculteurs, seule la compétitivité du pois peut inciter, ou non, les premiers à l’incorporer

dans les rations, et les seconds à le cultiver. Cette compétitivité repose sur de nombreux facteurs parmi lesquels les plus importants sont le rendement, le prix et le coût de l’approvisionnement (qui intègre notamment des coûts de transaction relativement importants en raison de la dispersion de la collecte). Ce levier "compétitivité" a été fortement investi par les acteurs de la filière végétale et les pouvoirs publics. En effet, la recherche est restée relativement importante pour stabiliser/accroître le rendement du pois (inscription de nouvelles variétés, intégration du pois dans des réseaux d’essais agronomiques) et les pouvoirs publics ont soutenu le prix du pois pour augmenter l’attractivité de cette culture auprès des agriculteurs. A travers plusieurs plans de soutien ("plan protéine" dans les années 1970 et aide à l’hectare en 2010), les politiques publiques ont ainsi cherché à améliorer la compétitivité du pois sur le marché de l’alimentation animale. Mais si le premier plan protéine a effectivement fortement contribué à la construction de la filière, l’émergence de plusieurs problèmes d’ordre technique (anthracnose) ont conduit, parallèlement au démantèlement des politiques de soutien, à réduire de nouveau l’attractivité de la culture.

Le levier "qualité" de la matière première est également mis en avant par les acteurs de la profession146, notamment par rapport au profil protéique du pois. L’amélioration de la teneur en lysine ou en tryptophane (acides aminés recherchés pour la nutrition des animaux) de la graine de pois pourrait être un moyen d’accroître son attractivité auprès des FAB. L’Encadré 7 résume une série de tests et simulations sur les incorporations potentielles de pois protéagineux dans les formules, selon différentes améliorations technologiques (teneurs en acides aminés). Ce levier "qualité" est investi par de nombreux acteurs de la recherche et des pouvoirs publics sur plusieurs axes : qualité technologique (teneur en protéines, diminution de facteurs antinutritionnels) ; qualité environnementale (MAE rotationnelles) ; qualité "terroir".

Cependant, notons que ces leviers "se situent" en amont du formulateur et visent à améliorer les propriétés du pois par rapport à l’usage qu’il peut en être fait dans les solutions alimentaires actuelles des élevages. Même si les investissements en amont ont permis de substantielles améliorations, notamment au niveau de la disponibilité variétale (nouvelles variétés d’hiver précoces par exemple), les agriculteurs n’ont cependant toujours pas de débouchés économiques suffisamment rémunérateurs, en dehors d’un débouché émergeant en alimentation humaine à l’export, pour les inciter à cultiver plus régulièrement du pois. La culture du pois est

ainsi vue comme une "variable d’ajustement"¹⁴⁷, permettant de profiter ponctuellement de ses atouts

agronomiques, comme par exemple, pour réduire les engrais azotés.

Les leviers de l’aval : "demande-qualité" et une alternative vers le buyer-driven ?

La concurrence sur le marché de l’alimentation animale résulte d’une offre très diversifiée de matières premières pouvant répondre à la demande des FAB. Par conséquent, une modification des termes de cette demande pourrait inciter les FAB à rechercher spécifiquement cette matière première. L’analyse de la pratique de la formulation nous a montré que cette demande vise à répondre aux besoins des élevages selon des objectifs de performances zootechniques. La révision des performances zootechniques à atteindre est donc une piste particulièrement intéressante pour faire évoluer la demande, comme l’évoquent Pressenda et Lapierre (Pressenda and Lapierre, 2003) pour la filière volaille, et plus particulièrement, dans les élevages de poulets. Une orientation de certains élevages vers des poulets de type "intermédiaires", à croissance plus lente, modifierait les caractéristiques du schéma d’alimentation en nécessitant un apport protéique moins important puisque la croissance ces volailles se ferait dans un laps de temps plus long. En comparaison, la production de poulets dans des filières standards, où le seuil de croissance est seulement de 38 jours, requiert une alimentation fortement concentrée en protéines, et donc, une utilisation accrue de tourteaux de soja.

Une autre voie de modification de la demande réside dans la modification des cahiers de charges des filières sous label. Certains labels exigent une part en céréales importante (70%), ce qui nécessite l’incorporation d’une matière première très concentrée en protéines pour la part restante de la ration. Le tourteau de soja est alors préférentiellement utilisé. L’abaissement de ce seuil ou la possibilité d’intégrer du pois aux "70-80% mini de céréales et issues" n’ouvrent pas automatiquement la porte à une utilisation accrue de pois, mais permettraient d’utiliser potentiellement plus de protéagineux.

Enfin, le principal enjeu d’une évolution de la demande en faveur du pois protéagineux serait de rendre le pois "moins substituable" aux autres matières premières, ce qui pourrait se traduire par la création d’un marché différencié au niveau de l’alimentation animale et in fine, au niveau des produits finaux. Elle peut être réfléchie

à plusieurs niveaux. Le levier règlementaire (via les cahiers des charges d’alimentation par exemple) est une

voie possible. La valorisation d’une qualité nutritionnelle particulière en est une autre, ainsi que le démontre le cas du lin oléagineux, dont les propriétés nutritionnelles (teneur en oméga 3) en font une matière première spécifiquement recherchée pour répondre à la demande d’un marché à plus forte valeur ajoutée (cf. section 2 de ce chapitre, cas d’étude concernant le lin oléagineux dans la filière BBC). Si le pois, de par les qualités intrinsèques de son amidon, peut permettre l’amélioration des résultats en élevage, alors son utilisation peut

être supérieure à celle résultant de son seul prix d’intérêt (et par extension, de substitution). La question de la

valorisation du pois sur un marché spécifique, comme dans le cas de produits sous label, apparaît centrale pour contourner le marché spot de l’alimentation animale sur lequel le pois n’est pas compétitif.

146 Entretiens avec : V. Magdelaine, Coop de France ; B. Carrouée, UNIP ; F. Pressenda, Céréopa

Encadré 7. L’amélioration de la qualité technologique du pois

Améliorer la qualité technologique du pois afin d’accroître sa compétitivité par rapport aux autres matières premières est une hypothèse testée par un dernier volet de l’étude du Céréopa. Le modèle "Prospective Aliment" a été mobilisé et paramétré pour tester différentes variétés de pois dans le contexte de prix et de tonnage d’aliments composés de la campagne 2011-2012. La majorité des formules alimentaires étant optimisées sur la base de besoins minimums pour quatre acides aminés principaux - la lysine, le tryptophane, la méthionine et la thréonine -, les simulations ont porté sur l’impact de l’amélioration de la teneur du pois en l’un de ces acides aminés, sur ses utilisations dans les formules.

A partir des teneurs moyennes et maximales observées sur des échantillons de pois, disponibles sur la base de données de l’alimentation animale "feedbase" (www.feedbase.com), plusieurs niveaux de teneurs en AA (acide aminé) ont été testés. Les résultats montrent que l’amélioration de la teneur en lysine du pois permettrait d’accroître son incorporation dans les aliments composés, assez nettement devant les autres acides aminés (Figure 38).

Figure 38. Effet sur les incorporations de pois d'une amélioration de la teneur en lysine, méthionine, thréonine ou tryptophane de -10%, 0% ou +10% par rapport à la teneur maximale observée en chacun de ces acides aminés

Enfin, trois niveaux d’amélioration de la teneur en lysine ont été testés au regard de l’évolution du prix d’intérêt du pois. Il apparait qu’une amélioration de 5% de la teneur en lysine n’améliore pas sensiblement l’intérêt du pois pour les FAB, alors que le tonnage potentiellement incorporé double à partir d’une amélioration de 15%. Selon le prix du pois, l’intérêt de chaque variété peut être évalué en comparant le tonnage du pois de chaque variété améliorée en lysine au tonnage du pois standard, incorporé dans les formules, pour différents niveaux de prix. Les résultats de la Figure 39 montrent que plus le prix du pois augmente, plus le volume des variétés améliorées incorporées dans les formules s’accroît significativement.

Figure 39. Variation du tonnage de pois des variétés à teneur en lysine améliorée par rapport au tonnage de pois standard consommé dans les aliments composés

Mais à nouveau, quel que soit le taux de variation du prix, le taux de croissance des volumes de pois n'est significatif que pour des variétés à forte teneur en lysine ( + 15% et + 25%). Ainsi, si l’amélioration de la qualité technologique du pois apparait effectivement comme un levier potentiel, l’étude du Céréopa montre que ce sont avant tout son prix et les facteurs économiques liés à l’approvisionnement des FAB qui sont déterminants pour son utilisation dans les formules.

Pour contourner cette concurrence, à la fois dans les approvisionnements des FAB et dans les assolements des agriculteurs, la question de la contractualisation sur les matières premières comme moyen d’inciter les producteurs à cultiver du pois et de sécuriser des approvisionnements réguliers aux FAB, émerge des débats. Elle nourrit de plus la réflexion sur le renforcement du lien entre les filières végétales et animales, dans un contexte où la volatilité des prix fragilise l’ensemble du secteur.

1.5.2. Quelle place pour la contractualisation dans les pratiques de formulation ?

Nous avons expliqué précédemment que la grande flexibilité de la formulation (révisée très fréquemment par les FAB) contribue à une forte concurrence des matières premières entre elles, qui peut expliquer le faible niveau de contractualisation entre les FAB et les organismes collecteurs de matières premières. D’autant plus que généralement les lots vendus par les coopératives aux FAB peuvent concerner des lots dits "déclassés". Il s’agit de cultures initialement destinées à d’autres marchés, tout particulièrement l’alimentation humaine, mais qui n’ont pas atteints les seuils de qualité requis. Ces lots sont donc réorientés sur le marché de

l’alimentation animale par défaut¹⁴⁸. De fait, il apparaît difficile à une coopérative de pouvoir définir à l’avance

les lots qu’elle est susceptible de commercialiser pour le marché de l’alimentation animale. Marché vis-à-vis duquel, d’ailleurs, la faible rémunération escomptée n’incite pas à dédier des espaces de culture et de stockage. Il en résulte donc une très faible contractualisation dans ce secteur : les seuls contrats existants sont majoritairement des contrats d’achat fixant les quantités et les prix d’achat sur un horizon maximal de six mois. La formulation telle qu’elle est pratiquée aujourd’hui, est donc une pratique adaptée au marché spot. Marché, où les matières premières sont considérées comme des commodités, hautement substituables, renforçant la flexibilité des FAB dans leurs choix d’approvisionnement. La contractualisation peut alors être considérée comme une pratique pouvant altérer cette flexibilité, en diminuant finalement les marges de manœuvre. La question de la contractualisation entre les fournisseurs de matières premières et les FAB est actuellement fortement discutée par l’ensemble du secteur de l’alimentation animale face aux difficultés que peut rencontrer le secteur. En effet, l’augmentation récente de la volatilité des cours peut inciter les acteurs à s’engager mutuellement dans la durée pour stabiliser et consolider les marges entre les filières végétales et les filières animales. Cette réflexion, notamment discutée lors du Sommet de l’élevage 2011 (Clermont-Ferrand), met en avant les éléments suivants (SNIA, 2011) :

- Nécessité de répercuter les variations de prix des matières premières sur les prix aval, tout particulièrement auprès de la grande distribution ;

- Nécessité de rester connectés aux marchés (en amont et en aval) ;

- Nécessité de donner aux éleveurs une visibilité sur leurs prix d’approvisionnement et leurs prix de vente dès la mise en production ;

- Nécessité de tempérer les variations brutales des cours pour permettre leur répercussion en chaîne ; - Permettre à l’éleveur de mieux gérer son risque économique.

Notons que cette évolution vers plus de contractualisation s’est traduite par une volonté politique dans le cadre de la Loi sur la Modernisation de l’Agriculture. Ces questions soulevées par l’accroissement de la volatilité des prix des matières premières interrogent plus profondément le lien entre les filières animales et végétales. Considérant que les principaux moteurs de la contractualisation dans le secteur agro-industriel reposent essentiellement aujourd’hui sur la mise sur le marché de produits différenciés répondant à des attentes spécifiques du consommateur, on peut avancer l’idée que la contractualisation est un outil pouvant favoriser l’utilisation de matières premières de diversification en construisant une offre adaptée à une demande spécifique.

1.5.3. Vers plus de contractualisation pour inciter les agriculteurs à cultiver du pois ?

Au fil de cette analyse de la nutrition animale, nous avons montré que le pois subissait une forte concurrence des autres matières substituables. De plus, bien que le pois soit présent sur le territoire, les coûts de transaction potentiels peuvent être un frein à l’approvisionnement des FAB. Sur un marché spot, l’éclatement de l’offre démultiplie en effet les coûts de gestion de l’approvisionnement (suivi des relations et des

148 Précisons qu’alors la coopérative peut être amenée à compléter ses lots par des lots d’autres coopératives nationales ou étrangères afin d’atteindre des seuils de volume plus facilement commercialisables auprès des FAB.

négociations avec les offreurs, stockages et contrôles intermédiaires, etc.) et dissuade les opérateurs d’organiser un approvisionnement plus régulier. Ces considérations renforcent l’usage de cette matière première comme une simple matière d’ajustement pour les FAB. En retour, les agriculteurs n’ont donc pas d’incitations à cultiver le pois, puisque les FAB ne sont pas prêts à l’acheter à un prix suffisamment rémunérateur, en comparaison d’autres cultures comme le blé, le colza, le maïs par exemple.

La contractualisation sur le pois, basée sur la fixation d’un prix à l’avance, pourrait inciter les agriculteurs à mieux intégrer cette culture dans l’assolement et pourrait conduire les coopératives à mieux organiser son offre auprès des FAB. La mise en place de contrats à prix "lissés" ou de contrats dits "tunnels" (cf. section 2, cas d’étude lin oléagineux), sur une période de 1 à 3 ans est, comme nous l’avons vu, actuellement discutée dans la profession agricole. Notons qu’un industriel (Valorex), valorisant les graines en alimentation animale grâce à un procédé industriel de thermo-extrusion, cherche à développer une stratégie visant à sécuriser un approvisionnement en graines de légumineuses (pois, féveroles, lupins), en contractualisant avec des

coopératives et des groupements de producteurs¹⁴⁹. Pour autant, la question de la fixation du prix de vente de

la matière première est la question centrale. Sur ce plan, les pouvoirs publics ou certains acteurs du sous-système d’information de la filière, comme les Chambres Régionales et Départementales d’Agriculture, peuvent jouer un rôle central dans l’établissement des bases de négociation entre acteurs. Ce fut le cas notamment pour la filière BBC, dont les contrats entre l’industriel et les producteurs ont fait l’objet de négociations à l’initiative de la Chambre d’Agriculture d’Ille-et-Vilaine.

Quoi qu’il en soit, tant que le pois n’est pas spécifiquement recherché par les utilisateurs, il est fortement défavorisé sur le marché de l’alimentation animale. L’utilisation de pois dans l’industrie de l’alimentation animale est aujourd’hui aléatoire et non soumise à des contrats, ce qui implique des risques de stocks de pois non vendus (Gueguen et al., 2008). Finalement, la différenciation de produits de consommation en aval, dont la production reposerait sur l’utilisation de pois dans le processus de transformation, semble apparaître comme un levier potentiel pour inciter une partie de la filière à se tourner vers cette matière première. Afin d’appuyer ces propos, nous pouvons mentionner le fait que le marché du pois en alimentation humaine est un marché différencié, sur lequel les OS dégagent une valeur ajoutée suffisante pour mettre en place des contrats auprès des agriculteurs.

En définitive, si le marché spot de l’alimentation animale est si défavorable au pois, il convient alors de s’interroger sur les débouchés dans lesquels il peut être valorisé. La segmentation des marchés en aval, par la création de marchés différenciés en alimentation animale, ou l’accroissement de l’utilisation du pois en alimentation humaine, peuvent contribuer à la création de filières verticalement coordonnées, cherchant spécifiquement à valoriser les graines de pois. Nous ne prétendons pas ici indiquer quels pourraient être ces nouveaux marchés, mais nous proposons de rappeler les différentes dimensions de la qualité dont les acteurs de la filière pourraient se saisir pour renforcer une demande spécifique sur le pois. En sachant, comme le

rappelle un récent rapport de Coop de France (2009) que la qualité est composite150. Le Tableau 10, extrait de

ce rapport, synthétise les principales dimensions de la qualité qui font l’objet de processus de certification. Les certifications de qualité les plus connues pour le consommateur restent le Label Rouge et l’AB qui accordent pour l’alimentation animale une place plus importante au pois que les filières standards. Une