Freins et leviers au niveau de la collecte-stockage

Le choix des cultures à implanter est généralement réalisé conjointement entre producteurs et collecteurs, ces derniers pouvant influencer leurs sociétaires (Duc et al., 2010). Pour les coopératives, la rentabilité des cultures est le paramètre principal guidant ces choix stratégiques. Cette rentabilité dépend de nombreux facteurs, dont, entre autres, les volumes à collecter et le prix du marché.

A partir de cette exigence de rentabilité des coopératives, se sont construites des stratégies basées sur des économies d’échelle, sur l’ensemble du territoire agricole (section 3.3.1). Or ces stratégies de volumes

génèrent de freins de diverses natures à l’adoption de cultures de diversification. Duc et al. expliquent

notamment le manque de rentabilité des protéagineux en Bourgogne par : (i) la faiblesse des collectes ; (ii) l’éclatement géographique des parcelles induisant des coûts logistiques importants par rapport au tonnage collecté ; (iii) une vente réalisée peu de temps après la récolte (donc pas forcément au meilleur prix) pour éviter l’immobilisation des cellules de stockage (Duc et al., 2010). Aussi, dans la conjoncture actuelle, en dehors de demandes spécifiques des clients (principalement les fabricants d’aliments du bétail ; FAB), les OS collectent les protéagineux principalement par devoir d’engagement auprès de leurs adhérents (Duc et al., 2010). A ces problèmes de logistiques (3.3.2) s'ajoutent la spécificité technologique de ces cultures (3.3.3), qu'un conseil agricole trop lié au système des cultures dominantes ne peut aider à maîtriser (3.3.4).

3.3.1. La tendance à la spécialisation sur les cultures dominantes

Les stratégies de volumes des organismes stockeurs pour des économies d’échelle

La dérégulation progressive des outils d’intervention de la PAC a progressivement mis en place un marché des matières premières agricoles. Ce marché concurrentiel amène les coopératives à favoriser des cultures dont les prix sont rémunérateurs, avec un marché connu, et dont les évolutions peuvent être anticipées. D’autre part, l’industrialisation de l’agriculture, amenant à une spécialisation avancée des systèmes de production, s’explique par la stratégie des opérateurs de commercialiser des volumes importants conférant un plus grand pouvoir de marché sur un petit nombre d’espèces, plutôt que des volumes faibles d’un grand nombre d’espèces. Cette stratégie de volume est renforcée pour les espèces ayant de plus forts rendements à l’hectare. Alors qu’en 2006 un hectare de blé meunier pouvait donner 7 tonnes de grains en moyenne, vendues au prix de 135 €/t, un hectare de pois protéagineux donnait 4 tonnes de grains en moyenne, vendues au prix de 150 €/t. Devant un tel écart de chiffre d’affaire (345 € par hectare) en faveur du blé, la logique commerciale des OS (et de tout agent économique rationnel) les conduit à favoriser des stratégies de volumes sur des cultures comme le blé. La collecte du groupe Dijon Céréales par exemple (Figure 19) est principalement tournée vers les céréales (80%) et le colza (10%).

Figure 19. Répartition des tonnages collectés par Dijon Céréales en 2010.

(Source : Dijon Céréales)

Aussi, les unions de coopératives, comme In Vivo, ont organisé de véritables services pour l’analyse des

marchés, à destination des coopératives89. Ces services sont principalement concentrés sur les marchés des

cultures dominantes, sur lesquelles la France s’est spécialisée. Les cultures de diversification ne bénéficiant pas de tels réseaux et compétences, le manque d’appui aux OS pour leur commercialisation (et par conséquent,

leur adoption par les producteurs) peut être un frein non négligeable ("pour faire du pois, il faudrait qu’il y ait

un marché")90.

De plus, ces stratégies d’économies d’échelle ont notamment pu être accentuées par les phénomènes de fusion-acquisition entre coopératives, conduisant à la création de grands groupes rassemblant plusieurs milliers de producteurs sur des territoires très vastes. Ces phénomènes, accompagnant les processus de standardisation de la production agricole, pourraient avoir renforcé la "sélection" des espèces dominantes, au détriment de certaines espèces aujourd’hui devenues marginales.

Si ce constat apparaît nettement en ce qui concerne les entreprises de négoce agricole, il faut néanmoins le nuancer au regard de la complexité du système coopératif français et des stratégies d’acteurs concernés par la collecte, le stockage et la commercialisation des productions agricoles. En effet, depuis le début des années 1990, les nombreuses opérations de fusion-acquisition et d’alliances ont fortement remodelé ce système, à travers la création de grands groupes au sein desquels opèrent des entreprises de droit coopératif et des entreprises de droit commercial (Filippi, 2012). De par leurs statuts, leurs principes coopératifs et leurs objectifs économiques, les coopératives françaises sont confrontées à une recherche de compétitivité sur le marché mondial (notamment grâce à des économies d’échelle), tout en maintenant un certain ancrage

89 Entretien J.P. Tillon, InVivo

territorial et un lien avec les producteurs. Cet ancrage territorial se manifeste notamment par le positionnement des coopératives sur des filières de niche, valorisant parfois certaines espèces de diversification. C’est le cas de la plupart des grands groupes enquêtés dans le cadre de cette étude (Terrena pour le lupin, Dijon Céréales pour la moutarde, ou Arterris pour le pois chiche par exemple). En ce qui concerne les petites coopératives, plusieurs travaux mettent en évidence leur positionnement sur des marchés de niche et le développement de stratégies commerciales basées sur la mise en place de filières tracées et labélisées (Filippi and Triboulet, 2006 ; Magrini et al., 2011). Cependant, il apparaît que le développement de ces filières de niche reste limité en raison, d’une part des faibles marges de manœuvre financières de ces petites coopératives, et d’autre part de la massification des volumes à réaliser sur le marché des matières premières pour assurer la compétitivité des entreprises.

La concurrence des matières premières agricoles sur des débouchés standardisés

La concurrence des espèces dans les choix d’assolement est fortement orientée par la demande de l’aval (grande distribution et industriels). Il est essentiel de noter le fait que les cultures de diversification considérées dans cette étude sont valorisées dans de multiples débouchés, dont l’organisation des marchés varie d’une filière à l’autre. Ainsi, le marché de l’alimentation humaine est-il caractérisé par une contractualisation fortement développée entre les industriels et les OS, correspondant au développement de politiques de qualité des opérateurs. A l’inverse, le marché de l’alimentation animale se caractérise par une mise en concurrence importante entre les matières premières agricoles utilisées pour la fabrication d’aliments composés. Cette concurrence est en fait renforcée par le fait que plusieurs matières premières peuvent être utilisées sur un même débouché, pour la production de produits standardisés. Dans le secteur de l’alimentation animale, l’évolution des marchés a conduit à la domination d’un schéma de nutrition basé sur le couple céréales – tourteau de soja (énergie-protéines) au détriment de certaines espèces de diversification, comme les

protéagineux⁹¹ (Dronne, 2003; Lapierre, 2005 ). En effet, les OS "font du volume" sur le blé par exemple

(approvisionnement constant disponible pour les usines de fabrication d’aliments) et achètent du tourteau de soja qui est disponible en grande quantité à l’import. Ainsi, alors que ce couple tourteau – blé est facilement substituable par une diversité d’autres matières premières, il reste majoritairement dominant pour des utilisations qui ne spécifient pas une demande particulière sur une matière première donnée.

3.3.2. Les problèmes de logistique : coûts et organisation

Les opérations de collecte et de stockage génèrent des coûts divers (carburant, amortissements machines…), dont la maîtrise est essentielle dans les stratégies de ces opérateurs. Les stratégies de diminution de ces coûts vont de pair avec les stratégies d’économie d’échelle décrites précédemment. Citons par exemple le chanvre dans le bassin de production du Sud-Ouest : alors que l’usine de défibrage se situe à Cazères en

Haute-Garonne, certains producteurs de pailles sont localisés à plus de 250 km, près de la côte Basque⁹².

En assurant le flux des matières premières à la fois dans l’espace (organisation géographique de la collecte et du stockage) et dans le temps (planification des transferts depuis l’amont et vers l’aval, stabilisation et homogénéisation des lots), les OS jouent en effet un rôle majeur dans les choix d’assolement des agriculteurs qui, au-delà de l’analyse des marchés, dépendent également de certains facteurs logistiques et organisationnels. Ainsi, selon leurs capacités logistiques et leur organisation dans le temps et dans l’espace, les coopératives tentent de répondre aux demandes de l’aval en structurant leur offre. De fait, les cultures de diversification se retrouvent sur un niveau de concurrence supplémentaire par rapport aux cultures dominantes, lié à leur "opérationnalité" au niveau des OS. En conséquence, il existe plusieurs freins que l’on pourrait qualifier de "logistiques", au développement des cultures de diversification que nous avons étudiées.

Des cultures éparses sur le territoire de collecte

Mises à part certaines initiatives localisées de groupements de producteurs, qui s’organisent pour la production d’une espèce en particulier (ex. pois chiche, chanvre dans certaines régions), les cultures de diversification sont généralement géographiquement éparpillées sur un même bassin de collecte. A l’inverse des cultures

91 Entretiens avec : Y. Dronne, INRA ; L. Morin, INRA ; O. Lapierre, Céréopa

dominantes, que la majorité des agriculteurs mettent en place dans leur assolement, la collecte des cultures de diversification amène à allonger les rotations de camions de collecte, étant données les distances importantes entre les parcelles. Alors qu’un camion collectant du blé peut réaliser un nombre important de rotations en charge maximale, un camion collectant du pois protéagineux fera un nombre moins important de rotations, mais plus longues, avec un chargement limité. Affecter un camion à la collecte d’une culture à faible volume n'est pas efficace car son rendement serait plus élevé s'il était affecté à la collecte de blé.

Ainsi, il n’y a pas de stratégie établie pour le développement de certaines cultures de diversification (pois protéagineux, lupin, féverole, sorgho), car l’organisation de la collecte de ces cultures est secondaire pour les

coopératives⁹³. En conséquence, le stockage peut l’être également, et les mélanges de lots hétérogènes et

d’espèces (protéagineux notamment) dans un même silo sont des pratiques courantes⁹⁴. Ces pratiques rendent

de plus toute stratégie de qualité relativement difficile pour ces cultures.

Cependant, certaines coopératives souhaitant développer spécifiquement certaines cultures, ont mis en place différentes stratégies pour pallier ces difficultés logistiques. Une stratégie relativement répandue repose sur l’incitation des agriculteurs à livrer eux-mêmes leur production au silo, via une prime à la tonne. Cette stratégie est notamment mise en œuvre par la coopérative Végam sur le lin oléagineux, ou encore par la Cavac sur le

stockage des pailles de chanvre⁹⁵. Mais cette option sous-tend le fait que les agriculteurs aient à disposition un

matériel de transport adapté.

Une autre stratégie consiste à tenter de regrouper géographiquement la production, en mobilisant des agriculteurs dont les exploitations sont relativement proches. Ces considérations logistiques font notamment partie des éléments que doivent prendre en compte les technico-commerciaux. C’est notamment la stratégie développée par Arterris pour la culture de nouvelles variétés de tournesol à haute teneur oléique, de Végam

pour la production de lin oléagineux, ou encore de la Cavac pour la production de paille de chanvre⁹⁶.

La concurrence des productions dans l’organisation du travail

La période de récolte des cultures de diversification se chevauche parfois avec la période de récolte des cultures dominantes. Si cela peut constituer en soi un frein majeur au niveau de l’exploitation agricole en termes d’organisation du travail, cela peut aussi s’avérer problématique au niveau de l’organisation de la collecte. Dans le Sud-Ouest par exemple, le sorgho se récolte à peu près en même temps que le maïs. L’organisation de la collecte et du stockage est rendue difficile, notamment sur le plan de l’allocation des ressources de transport (camions) et de stockage (silos). Et en règle générale, le maïs passe en priorité devant

le sorgho, lorsque la coopérative n’est pas en mesure de gérer les deux types de collecte à la fois⁹⁷.

La disponibilité des silos

L’organisation des opérations de collecte dépend fortement des capacités de stockage des OS et des agriculteurs. La disponibilité en silos est un élément central, souvent mentionné par les experts comme un frein

majeur au développement des cultures de diversification98. En effet, les volumes étant relativement faibles, les

OS doivent y affecter un silo qui en général possède une capacité de stockage bien plus élevée. La spécialisation des systèmes agricoles ayant conduit à des stratégies de volumes sur un petit nombre d’espèces, les OS ont souvent investi dans des unités de stockage importantes, qui ne peuvent être rentabilisées avec de faibles volumes.

De plus, les parcelles pouvant être éloignées les unes des aux autres, comme nous l’avons décrit précédemment, il est parfois nécessaire d’affecter plusieurs silos de stockage temporaire à une culture de diversification. Mais l’immobilisation de ces silos pour le stockage de petits volumes affecte le rendement économique des opérations. Au même titre que les camions de transport, l’utilisation de ces silos pour le

93 Entretiens avec : P. Cinier, Dijon Céréales ; J.L. Verdier, Arvalis

94 Entretiens avec : P. Cinier, Dijon Céréales ; Y. Dronne, INRA, L. Morin, INRA

95 Les contrats de production établis entre les coopératives et les agriculteurs spécifient le montant des primes et les conditions de stockage.

96 Entretiens avec : A. Pauhle-Massol, Arterris ; P. Brégère, Végam ; A. Médeau, Cavac

97 Entretiens avec : J.L. Verdier ; Paepegaey (2006)

98 Entretiens avec : A. Paulhle-Massol, Arterris ; P. Bousquin, Cavac ; P. Cinier, Dijon Céréales. A noter que C. Rousseau (Nouricia) parle de « complication », non de « frein ».

stockage de volumes importants de blé est plus rentable que pour des demi-volumes de pois protéagineux par exemple.

Rendre disponible les cellules de stockage pour les cultures dominantes est alors une priorité pour les OS. Par conséquent, certains optent pour une stratégie visant à "se débarrasser" rapidement des productions marginales qui occupent les silos. C’est pourquoi certaines productions sont vendues très rapidement après la récolte, et souvent à des prix relativement bas. Ces pratiques peuvent être considérées comme un facteur renforçant les réticences des producteurs à se tourner vers des cultures de diversification peu valorisées par les coopératives.

Si le stockage à la ferme peut apparaître à l’agriculteur comme une solution pour s’affranchir des pratiques des coopératives, il est également confronté à certains freins majeurs : (i) le coût de stockage à la ferme (investissement lourd en silo, connaissances de spécificités techniques liées au stockage de certaines graines) ; (ii) le coût d'opportunité à utiliser ces silos pour des cultures marginales ; iii) la réticence des coopératives à réintégrer dans leurs silos des lots stockés à la ferme qui n’ont pas bénéficié des mêmes conditions de stockage (suivi de la qualité). Leur utilisation pour des cultures dominantes permet aussi d’attendre les meilleures conditions de vente. Ainsi, les capacités logistiques et l’organisation des OS, comme des agriculteurs, sont des facteurs très importants pour les choix d’assolement et l’insertion ou non de cultures de diversification dans les systèmes de culture. Au-delà de la comparaison des prix sur le marché, ces considérations sont loin d’être négligeables en termes de frein à la diversification.

3.3.3. Compatibilité technologique et spécificité des espèces de diversification

Pour des OS ou des transformateurs, adopter une stratégie de développement de certaines espèces de diversification suppose parfois d’investir dans du matériel agricole spécifique, ou de mobiliser les services d’entrepreneurs ayant acquis ce matériel. De plus, les spécificités techniques des cultures de diversification exigent également des connaissances avancées sur les opérations de collecte-stockage et la manipulation des productions avant leur commercialisation.

La spécificité du machinisme

La mise en culture des espèces de diversification nécessite dans certains cas des investissements spécifiques, et dans d’autres de simples ajustements du parc matériel existant. Mais la spécialisation des systèmes de culture a conduit à une standardisation du parc agricole, adapté pour semer un petit nombre d’espèces différentes. Les modifications dans l’adaptation du semoir par exemple, peuvent s’avérer être un frein. Bien que mineur, il est

relevé par certaines personnes rencontrées⁹⁹, notamment quand les opérations au champ sont réalisées par

des entreprises (réglage du semoir pour la féverole par exemple, dans une région où les céréales sont dominantes).

Les produits d’isolation en chanvre font face à une forte concurrence de la laine de verre. Le prix de la paille de chanvre, payée au producteur, est donc relativement bas dans la majorité des bassins de production. Pour augmenter l’intérêt économique du chanvre et inciter les producteurs à le cultiver, la valorisation de la graine en plus de la paille apparaît être une solution très intéressante. Mais il est difficile de récolter simultanément paille et graines à un stade optimal. Certaines coopératives sont amenées à investir dans la conception d’outils

spécifiques, la séparation des deux opérations générant un coût supplémentaire100. En ce qui concerne le pois

chiche, il est recommandé d’utiliser des trieurs particuliers, alors que le sorgho nécessite une opération de

séchage systématique avant le stockage, et donc l’investissement dans un séchoir¹⁰¹.

Spécificité des connaissances sur le traitement et les opérations

Aussi, les opérations sur ces cultures peuvent requérir une certaine technicité. Le séchage sur le sorgho demande une certaine maitrise technique. Alors que la campagne 1992 avait vu une production importante de

99 Entretiens avec : T. Binet, agriculteur ; JL Verdier, Arvalis

100 Entretiens avec : E. Booth, Euralis ; A. Médeau, J.L. Lespinas, Cavac ; J.L. Verdier, Arvalis ; N. Cerrutti, Cetiom

sorgho, les négligences dans le séchage ont conduit à des pertes de récolte et contaminations102. Quant à la graine de lin, ses propriétés physiques particulières (fragilité et risque de liquéfaction, faible cohésion des graines) en font une matière relativement difficile à manipuler en cas de méconnaissance de ces spécificités. La méconnaissance des standards pour assurer un stockage de qualité de certaines espèces peut alors constituer un frein, même s'il est relativement facile de le contourner via la mise en place de formations. Ainsi, la formation des opérateurs s’est avérée nécessaire pour les coopératives s’engageant dans la filière lin

oléagineux pour l’alimentation animale¹⁰³.

L'objectif de réduction des intrants ne passe pas par la diversification

La diversification des systèmes de culture pour réduire l'usage des intrants n’apparaît pas comme une solution prioritaire dans les stratégies des OS. Elle est davantage mise en avant comme une stratégie de recherche de nouveaux débouchés pouvant apporter une valeur supplémentaire à l’exploitation agricole et à l’OS. Pour atteindre cet objectif d'amélioration de la performance environnementale des exploitations, les coopératives

semblent vouloir miser avant tout sur des solutions technologiques¹⁰⁴. De nombreux outils issus de

"l'agriculture de précision" ont ainsi été développés pour affiner les pratiques sur les espèces dominantes¹⁰⁵ :

Farmstar, outil d’aide à la décision (OAD) utilisant l’imagerie satellite pour la précision des apports azotés, ou encore Fongipro, outil de pilotage en céréales d’hiver, dont l’objectif est de limiter les apports systématiques de fongicides. La sélection variétale apparaît comme l'autre levier. La recherche de variétés résistantes ou tolérantes à certains bioagresseurs ou au stress hydrique est un axe fortement développé par les semenciers (mais principalement sur les cultures dominantes !). On note en outre le développement récent de variétés résistantes à certains herbicides, comme les variétés "Clearfield" tolérantes aux herbicides de la famille des sulfonylurées développées par BASF en tournesol depuis 2010 et colza depuis 2012, en argumentant sur la durabilité des systèmes de production intégrant ces variétés grâce à un désherbage mieux ciblé et moins de

substances actives utilisées¹⁰⁶. Ces nouvelles variétés apparaissent comme une réponse à la difficulté de gérer

certaines adventices en culture de colza (le géranium en particulier), tandis qu’on préconisait jusque-là un allongement des rotations pour limiter ce problème. Ces nouvelles variétés risquent donc de conduire à un retour plus fréquent du colza (et, dans le sud, du tournesol) dans les rotations et à la difficulté de gérer les

repousses de colza dans les autres cultures de la rotation107.

Il existe toutefois des initiatives visant à modifier les systèmes de culture et valoriser des productions sur une logique "développement durable". La coopérative Vivescia (anciennement Nouricia), par exemple, expérimente la commercialisation de blé et d’orge sous un label privé "développement durable", dont le cahier des charges s’applique à l’ensemble de l’exploitation agricole et comprend un volet "Biodiversité" intégrant des critères issus de la certification Haute Valeur Environnementale (HVE) concernant le nombre d’espèces cultivées et le