Définition du partenariat :

Une synthèse des définitions les plus explicites rencontrées dans la littérature, est présentée dans le tableau suivant :

Tableau n°23 : les définitions du partenariat »

Auteurs ^{Antécédents} Définition

T E K LAMBERT D.M., et al.

(1996, p.36)⁵⁰⁸

   « Un partenariat est une relation d’affaires bâtie sur mesure qui repose sur la confiance mutuelle, l’ouverture, le partage des risques et des bénéfices, et dont l’objectif est de procurer un avantage concurrentiel résultant d’une meilleure performance d’affaires que ce qu’auraient pu obtenir individuellement les partenaires ».

DONADA C. et GARRETTE B., (1996, p.5)⁵⁰⁹

   « on parle de partenariat lorsqu’un client et un prestataire

acceptent de partager des risques et des responsabilités pour concevoir et réaliser une fonction ou un sous-ensemble d’un produit complexe, en coordonnant leurs compétences et leurs ressources. C’est une véritable collaboration stratégique qui repose sur le partage, la confiance et la dépendance mutuelle. Les partenaires coopèrent pour augmenter leurs gains et accroître leurs avantages concurrentiels».

BARLOW J. et al., (1996, p.18)⁵¹⁰

   « Le partenariat est un engagement imprécise qui couvre une

variété d’arrangements à différents degrés d’intensité » « les

objectifs mutuels, la confiance, l’engagement et l’entente avec le partenaire sont les principaux facteurs clés de succès du partenariat »

PACKHAM G. et al., (2003, p.328)⁵¹¹

   « La culture du partenariat ne peut pas être perçue en termes de technologie uniquement mais suppose également un investissement spécifique entre les deux entreprises pour partager un bénéfice à long terme »

DUFFY R.S., (2008, p.228)512

   « Le partenariat se défini comme une relation en cours entre deux

sociétés impliquant un engagement de long terme et un partage mutuel d'informations et les risques et la récompense de la relation ».

Source : notre recherche

T : Confiance E : Engagement K : Coopération ou déterminants de la coopération

508

LAMBERT D.M., EMMELHAINZ M.A. et GARDNER J.T. (1996): « Developing and Implementing Supply Chain Partnership», The International Journal of Logistics Management, Vol.7, n°2.

509

DONADA C. et GARRETTE B. (1996) : « Quelles stratégies pour les fournisseurs partenaires ? », 5^ème Conférence internationale de management stratégique, Lille, mai 1996.

510

BARLOW J., JASHPARA M., COHEN A. et SIMPSON Y. (1996): Partnering Revealing the Realities in the Construction Industry, The Policy Press.

511

PACKHAM G., THOMAS B., MILLER C. (2003): « Partnering in the house building sector: a subcontractor‟s view», International Journal of Project Management, vol.21, pp.327-332.

512

DUFFY R.S. (2008): « Toward a better understanding of partnership attributes: An exploratory analysis of relationship type classification », Industrial Marketing Management, vol.37, pp.228-244.

Dans les différentes définitions prélevées dans la littérature, le partenariat est présenté comme une typologie relationnelle basée sur la confiance, l‟engagement et sur la coopération.

Dans le sens de notre échelle du jeu coopératif, le partenariat présente une forme maximale de la coopération au niveau de laquelle les deux parties réalisent des actions jointes et tâches communes, échangent des compétences, partagent équitablement les risques et les bénéfices relatifs à l‟activité qui suppose des investissements spécifiques.

Pour définir le partenariat nous avons choisi de reprendre la définition de DONADA C. et GARRETTE B., (1996, p.5). Cette définition stipule que nous parlons de partenariat

« lorsqu’un client et un prestataire acceptent de partager des risques et des responsabilités pour concevoir et réaliser une fonction ou un sous-ensemble d’un produit complexe, en coordonnant leurs compétences et leurs ressources. C’est une véritable collaboration stratégique qui repose sur le partage, la confiance et la dépendance mutuelle. Les partenaires coopèrent pour augmenter leurs gains et accroître leurs avantages concurrentiels». Cette définition a le mérite de définir le partenariat en termes des pratiques organisationnelles de la coopération. C‟est une relation qui correspond à un degré élevé de satisfaction, de confiance, d‟engagement et de coopération.

LAMBERT D.M. et al., (1996)⁵¹³ distinguent trois types de partenariat :

- Type I : Planification et coordination de certaines activités. N‟implique qu‟un

département ou une fonction dans chaque organisation. Horizon à court terme.

- Type II : Planification et coordination de plusieurs activités. Implique plusieurs

départements ou fonctions dans chaque organisation. Horizon à long terme.

- Type III : Les organisations partagent un fort niveau d‟intégration. Chaque organisation

se perçoit comme une extension de l‟autre. Pas de fin prévue de la relation.

Cette typologie mesure le degré d‟intégration par le nombre de fonctions et d‟activités chez les partenaires qui sont impliqués. Le modèle partenarial diffère notablement du modèle de sous-traitance. Les critères d‟approvisionnement sont désormais différents.

D‟après CHANARON J.J., (1994, p.13)514

, le partenariat prend en considération quatre différents critères ou dimensions : le prix, la qualité, la quantité et le délai :

-« le critère du prix minimum : est désormais rattaché à des considérations relatives à la confiance, c'est-à-dire à la solidité financière du prestataire et à sa stabilité managériale:

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LAMBERT D.M., EMMELHAINZ M.A. et GARDNER J.T. (1996): « Developing and Implementing Supply Chain Partnership», The International Journal of Logistics Management, Vol.7, n°2.

514

CHANARON J.J. (1994) : « Constructeurs/fournisseurs: spécificités et dynamique d‟évolution des modes relationnels », Actes du GERPISA, n°14.

le prix doit lui assurer des profits "raisonnables" et une "durée" à son existence (ou sa survie);

- Le critère de la quantité : est intimement associé à celui de la qualité totale et donc de la maîtrise technologique du produit et de son cycle de renouvellement: c'est le critère de l'excellence.

- Le critère du délai : est aussi déterminant que la qualité. Il s’agit d’un raisonnement en juste à temps sans stocks et en rapprochement géographique ce qui implique une capacité à la mobilité (y compris à l'internationalisation): c'est le critère de l'implication ».

Le développement de relations partenariales entre un donneur d‟ordre et son prestataire s‟explique par une évolution des comportements et des pratiques relationnelles (CHANARON J.J., 1994, p.14).

Le partenariat se base sur la confiance. Il s‟agit d‟une condition primordiale et un facteur clé de succès des relations partenariales. Le prestataire doit respecter une totale confidentialité des informations échangées surtout s‟il approvisionne plusieurs autres clients.

Le partenariat se base sur l‟engagement. En effet, la durée est considérée dans les relations d‟approvisionnement et permet de pérenniser et de planifier les dérives de prix. Les prestataires qualifiés bénéficient ainsi d'un horizon économique à long terme, condition nécessaire à l'élaboration de véritables stratégies de développement.

Enfin, le partenariat se base sur une coopération maximale. En d‟autres termes, il se base sur un partage des risques, des gains et des informations ou compétences liés à l‟activité et suppose des investissements spécifiques. Les partenaires se partagent les responsabilités techniques, les informations et les gains de productivité et de profit.

Le prestataire participe au processus de conception et livre une fonction dont il a l‟entière responsabilité. Il ne s‟agit plus à ce niveau de sous-traitance traditionnelle mais de co-traitance et de produit fini. Contrairement aux relations asymétriques, au niveau desquelles le client bénéficie majoritairement des gains de productivité et de profit, la relation partenariale se base sur un partage des gains. Le prestataire bénéficie de moyens financiers de survie et d‟innovation (AOKI M., 1988)515

. Les deux partenaires accèdent aux informations des uns des autres grâce au couplage informatique (CHANARON J.J., 1994, p.14)⁵¹⁶, contrairement aux relations asymétriques d‟agence au niveau desquelles le flux

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AOKI M. (1988): Information, incentives and bargaining in the Japanese Economy, Cambridge University Press.

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CHANARON J.J. (1994) : « Constructeurs/fournisseurs: spécificités et dynamique d‟évolution des modes relationnels », Actes du GERPISA, n°14.

d‟informations est effectué dans un sens unique. Le donneur d‟ordres est amené à stabiliser sa relation avec le meilleur partenaire. Les autres prestataires opportuns sont soit éliminés, soit transformés en prestataires de second rang. Les relations partenariales s‟accompagnent d‟une diminution du nombre de prestataires et de la construction d'un réseau hiérarchisé, à l'image du modèle pyramidal à la japonaise.

Pour le prestataire, le partenariat signifie diversification des clients. La réalisation d‟économies d‟échelle et l‟excellence technologique poussent le prestataire à créer un large portefeuille de clients tout en maintenant un client principal (AOKI M., 1988).

Pour la plupart des composants, les clients ou donneurs d‟ordres encouragent aujourd'hui la recherche de débouchés diversifiés. Dans la relation partenariale, les droits et les devoirs, contractualisés ou non, des deux partenaires sont donc prégnants. L'efficacité du modèle passe par leur strict respect.