Une vision actualisée de la situation agricole en Nord Grande-Terre
3.3. La commercialisation des cultures de diversification 1 Typologie des modes de commercialisation
Ø La vente directe au détail
La vente directe est le premier mode de commercialisation des producteurs. L’ensemble des productions maraichères (pastèques, tomates, concombre, giraumon, chou), vivrières (ignames, patates douces, manioc) et aromatiques (cives, thym, persil) sont concernées. La démarche est une implication directe du producteur. Ce mode de commercialisation lui permet de valoriser sa production et d’avoir de la trésorerie. Les prix de vente sont généralement plus intéressants. Cela permet au producteur d’obtenir des prix rémunérateurs sur de faibles volumes et une production très diversifiée. Toutefois, la vente directe est chronophage.
§ La vente à domicile
Certains producteurs privilégient la vente directement sur l’exploitation. La démarche consiste en une fidélisation de la clientèle qui évalue par elle-même la qualité des produits vendus. Il s’agit de construire une relation de confiance et d’offrir la possibilité d’un échange sur les conduites de cultures du producteur ou encore sur les propriétés thérapeutiques des différents produits. Il s’agit souvent de clients de proximité des communes avoisinantes, mais parfois aussi de particuliers
domiciliés en Basse-Terre quand l’exploitant bénéficie d’une certaine notoriété inhérente à la qualité de ses produits (faible usage des traitements, peu de recours aux engrais chimiques).
§ La vente sur les marchés
Généralement l’exploitant ou son conjoint se rend une à deux fois par semaine sur un des marchés de l’agglomération pointoise ou des communes avoisinantes comme Moule, Saint- François, Saint-Anne, Gosier et Baie-Mahault. Les exploitants du Moule sont davantage tournés vers les marchés des communes de la Rivera du Levant et de Cap Excellence.
§ La vente ambulante ou en bord de route
L’exploitant ou son conjoint parcourent les campagnes et les villes avoisinantes une à deux fois par semaine et s’installent une journée en bord de route, proposant leur production sur une étale ou à l’arrière d’un fourgon.
§ La livraison aux particuliers
Certains exploitants livrent directement leurs produits au personnel d’organismes (Orange Caraïbe, Mairies, Caisse de Sécurité Sociale) ou encore à des clients à domicile.
Ø La livraison aux structures et organisations
Ce mode de commercialisation présente des contraintes et des exigences particulières comme la régularité et le délai de paiement. En outre, les primeurs et les OP représentent des volumes importants. Les exploitations qui développement ce mode de commercialisation se spécialisent dans quelques cultures maraichères (pastèque, tomate, concombre, giraumon, laitue) et généralement l’igname comme production vivrière. L’avantage de ce mode de commercialisation est le gain de temps car ces ventes se font sous forme de livraisons.
§ La livraison aux OP
Suite aux nombreux échecs qu’a connus l’organisation de la filière maraichère par le biais de la coopération, les organisations créées à l’initiative des producteurs sont peu nombreuses. On en dénombre quatre à l’échelle de la Guadeloupe, dont Caraïbes Melonniers et SICACFEL en Grande-Terre. Caraïbe Melonniers a commencé par la production de melons d’exportation puis s’est lancé en 2003 dans la production d’autres produits maraichers ; elle produit 4500 tonnes de Melon et 200 tonnes d'autres produits. Caraïbes Melonniers regroupe 32 producteurs (3 en Martinique et 29 en Guadeloupe) et fournit le marché local à hauteur de 40% de sa production (60% d'exportation). Ces OP passent des contrats de commercialisation avec les GMS et des petits détaillants, et gèrent avec leurs adhérents les plannings de production.
§ La livraison aux primeurs ou légumeries
Depuis les années 90, les magasins spécialisés en fruits et légumes se sont largement développés. Certains producteurs ont créé leur propre magasin "primeur". Il y avait près d’une dizaine de primeurs en Nord Grande-Terre95 il y a dix ans (Coudoux, 2005).
§ La livraison aux GMS et petites surfaces
Ce mode de commercialisation présente des difficultés comme la négociation, car les GMS font jouer la concurrence avec l’importation afin d’obtenir le prix le plus bas sur les produits locaux, mais tout en ayant une exigence de qualité. Avec les petites surfaces, la négociation est plus souple.
§ Livraisons aux petites unités de transformation
Ce mode de commercialisation concerne surtout les cultures vivrières (igname et manioc). La transformation du manioc en farine ou Kassav est une pratique ancienne. Certaines entreprises artisanales se sont modernisées pour la valorisation de ce produit. On trouve aussi l’igname et le giraumon épluchés et coupés, la cive hachée, congelés sous vide.
§ La livraison aux collectivités
La vente aux collectivités, surtout lorsqu’elles ont une situation financière plutôt déficitaire représente un risque. Les délais de paiement, qui sont définis de 30 à 45 jours, s’allongent souvent considérablement, bien au delà du mois réglementaire.
Ø Autres modes de commercialisation
§ Le marché de Bergevin à Baie-Mahault
Le marché de Bergevin est un marché municipal qui joue le rôle de marché régional puisqu’il approvisionne l’agglomération pointoise, les dépendances mais aussi Basse-Terre (dont le marché central joue pourtant aussi le rôle de marché de gros). Le marché de gros de Bergevin fonctionne 4 demi-journées de 3h à 13h, et 2 demi-journées de 3h à 20h par semaine. L’exploitant qui assure la vente en gros ou demi gros à Bergevin se spécialise généralement sur quelques productions maraichères (pastèques, tomate, concombre, giraumon, courgette, laitue) et l’igname comme culture vivrière. La vente se fait sur place vers 2 à 3 heures du matin, à des grossistes ou détaillants qui restent jusqu’à l’ouverture du marché. En période de surproduction, l’écoulement demande d’y consacrer du temps, parfois plusieurs nuits de suite. Le paiement est généralement comptant, ce qui présente un intérêt pour la trésorerie du producteur. Ce mode de commercialisation permet d’écouler de gros volumes et de bénéficier de prix rémunérateurs (sauf en période de surproduction), il offre aussi la sécurité des écoulements quelle que soit la qualité et l’apport de trésorerie. Mais ce circuit de vente est exigent.
§ La vente aux détaillants ou revendeurs
Comme pour la vente directe, l’ensemble des productions maraichères, vivrières et aromatiques est concerné par ce mode de commercialisation. Soit le revendeur vient directement sur l’exploitation (parfois même le revendeur assure lui-même la récolte), soit les producteurs se rendent sur les lieux de la vente du ou de leurs revendeurs. La vente au revendeur ou détaillant a l’avantage de dégager du temps pour le producteur.
Face aux différents modes possibles de commercialisation, les producteurs optent soit pour un circuit de commercialisation unique soit pour des circuits combinés. Les stratégies se différencient selon la nature des avantages recherchés :
- Rechercher des prix élevés ; - Avoir une trésorerie immédiate ; - Garantir un revenu ;
- Maximiser les revenus ; - Écouler de faibles volumes ; - Écouler de gros volumes ; - Sécuriser les écoulements ; - Régulariser les écoulements ; - Fidéliser une clientèle ; - Gagner du temps.
S’agissant des petits exploitants polyculteurs, ils jonglent entre plusieurs modes de distribution de leurs produits afin de limiter les risques. C’est cette "tradition" de répartition stratégique des risques qui pourrait expliquer en partie l’échec de l’organisation de la commercialisation sous forme de coopérative ; échec que l’on attribue souvent à "l’individualisme" ou à l’absence de motivation des agriculteurs. Cette réalité interpelle quant à la capacité d’une coopérative à répondre aux attentes des petits exploitants (Coudoux, 2005). Les producteurs qui vendent au détail des petites quantités de produits maraichers diversifiés et de produits vivriers sécurisent l’essentiel de leur revenu dans la production cannière et d’autres spéculations comme l’élevage. Ils limitent aussi leurs investissements (équipement d’irrigation sommaires) et leurs charges salariales en utilisant la main d’œuvre familiale, en travaillant en commun par le biais de "coups de main" (koudmen), de coopérations informelles, d’entraides, ou en employant de la main d’œuvre non déclarée.