Synthèse des thèmes abordés

Nous nous sommes attachés dans cette partie de notre travail à rassembler les thèmes sous la forme de méta-catégories susceptibles de faciliter le portrait du procrastinateur. Six d’entre elles permettent de répartir la majeure partie des thèmes entre procrastinateurs et non-procrastinateurs :

1. Approche de l’achat – comment les procrastinateurs et les non procrastinateurs diffèrent-ils lorsqu’diffèrent-ils approchent le processus d’achat ?

2. Les ressorts du besoin – Est-ce que les procrastinateurs et les non procrastinateurs se lancent dans le processus d’achat d’après une analyse de besoin similaire ?

3. La décision – Quelles différences observe-t-on entre les consommateurs dans la recherche d’informations, et dans l’analyse des attributs de l’achat ?

4. Les conséquences – Quelles sont les conséquences du report d’achat ?

5. Le contexte situationnel de la décision – existe-t-il des éléments du contexte qui peuvent expliquer pourquoi le procrastinateur prendra une décision, alors que le type d’achat l’inclinait pourtant à reporter ?

6. Le contexte psychologique de la décision – la littérature en psychologie a permis de déterminer un certain nombre de facteurs psychologiques susceptibles de déclencher ou d’entretenir la procrastination à un niveau élevé par rapport au reste de la population. Cependant la nature particulière de l’achat et notamment le conflit entre peur de l’échec mais aussi le désir de l’achat, peut modifier l’intensité des facteurs psychologiques sur la procrastination du consommateur, même si ceux-ci sont très importants dans un contexte individuel et personnel hors consommation.

Tableau 3-4. : Analyse de contenu - Synthèse des thèmes

Catégorie Procrastinateurs Non procrastinateurs

Approche de l’achat

Evitement de la planification – MB Evitement de la décision rapide – MB Refus de l’engagement – MB

Evitement du choix moyen – MB Refus de l’engagement – MB

Evitement de la tâche désagréable (« je vois l’étude de marché comme une corvée ») – LB

« La décision d’achat finale est une délivrance » - LB

L’achat est un plaisir (« je reporte quand mon plaisir n’est pas pleinement satisfait ») – MB

Caractère utilitaire de l’achat (« je n’achète rien au dessus des produits de consommation de base ») – TD

Planification des achats (« je préfère étaler les achats dans le temps, plutôt que de céder au désir et de concentrer tous les achats sur le même mois ») – OD

L’achat est un acte matériel – OD

Le report d’achat est un abandon (« Pour moi le report d’achat c’est en fait quelque chose que je n’ai pas envie d’acheter ») – MMJ

Une corvée n’est pas évitée ; elle est réalisée plus tôt («[les courses de Noël] sont une corvée, il faut s’en débarrasser au plus tôt ») – OD

Fusion entre intention et décision (« Je ne recherche pas l’information avant d’avoir décider d’acquérir ») – MMJ

Les ressorts du besoin

Solutions de substitutions non disponibles – YJ

Peu de besoins (« je n’ai pas tendance à dépenser de manière excessive ») – LB Sens de l’économie – LB

Besoin d’affinité avec le produit – YJ Besoin mal défini (« Très souvent « on dit on ne trouve pas , alors qu’en fait on ne sait pas précisément ce qu’on cherche dans ce type d’achat ») - MB

La nécessité commande l’achat (« Ce que j’achète, j’en ai besoin. Je n’ai rien qui ne soit superflu »)– TD

L’intention est formulée selon les moyens disponibles (« Quand je sais que je n’ai pas l’argent je ne formule même pas le souhait. Je m’arrête avant ») – MMJ

L’achat n’est pas l’objet de rêveries (« je ne mets à penser à acheter quelque chose que lorsque c’est réellement nécessaire et que j’ai les moyens de le faire. Sinon je ne formule pas de désir ») – MMJ

La décision Choix de ne pas choisir (« Est-ce que j’ai trouvé ce que je cherche ? Est-ce que je ne suis pas en train de faire une folie ? »– MB Décider c’est compliqué – MB, YJ Réalité du besoin questionnée – MB, LB Le futur est meilleur (« Je pense que la solution alternative que je trouverai dans le futur a une valeur ajoutée supérieure à la situation présente ») – MB

Prendre le temps de rêveries – MB Arbitrage entre futile et besoin – MB Le besoin utile est reporté – MB Succombe au désir – MB

L’achat est rapide – TD

« L’intention c’est l’achat » - MMJ

Recherche d’information intense et concentrée dans le temps – MMJ

Recherche d’informations systématique et tous azimuts – JLB

Capacité à hiérarchiser les besoins. Report d’un besoin secondaire vs un besoin utile - JLB

Les conséquences Report sur autrui – MB Autrui simplifie le choix – LB

Recherche d’information déléguée à autrui

Catégorie Procrastinateurs Non procrastinateurs

– LB

Achat sous contrainte – LB

Impulsivité dysfonctionnelle sous la pression (« si aucune des solutions de remplacement n’était disponible,

j’achèterais le premier produit proposé ») – YJ

Pas de gêne liée au report (« Un achat privé peut prendre du temps, ce n’est pas grave. Le report d’un achat ne me gêne pas ») – YJ Le contexte

psychologique de la décision

Importance de l’estime de soi (« [l’image que les autres auront de moi après l’achat de l’ordinateur] me fait accepter de payer 10 à 15Kf. Par contre je ne sais pas si dans 6 mois je bénéficierai toujours de cette plus value ») – MB

Exigeant - MB

Image de soi (« « Lorsqu’on achète des vêtements on achète quelque chose qui renvoie une image de soi ») – MB Analytique (« j’analyse beaucoup la valeur des produits » ; « j’aime bien déterminé la vraie valeur des choses »)– MB

Exigence sur les caractéristiques du produit – YJ

Personnalité hésitante – YJ

Rébellion vis-à-vis du vendeur (« Ce dernier cherche à diminuer le nombre de questions, plutôt que de répondre aux interrogations du client ».) - MB

Consciencieux – JLB

Le contexte situationnel de la décision

Nature du destinataire de l’achat : privé ou public – YJ

La présence du partenaire réduit la tendance à reporter (« Quand je fais des achats à deux j’ai moins l’impression de reporter. Un compromis est nécessaire. On est plus porté à chercher les choses essentielles et à travailler sur son besoin en échangeant avec quelqu’un qui ne soit pas le vendeur ») – MB

Une opportunité nouvelle peut accélérer l’achat (« l’opportunité fait tomber les barrières ») – MMJ

Achat dès que l’opportunité est bonne – JLB