Un renforcement des activités de service

Dès le départ, constatant la sous-utilisation d'une machine de synthèse d'ADN permettant de fabriquer des oligonucléotides, Eurogentec propose de produire des oligonucléotides pour les autres équipes universitaires, d’abord de Liège pour de Bruxelles. Au début des années 1990, cette activité a pris une ampleur inattendue et Eurogentec s’est équipé pour répondre à la demande. Le conseil d'administration ayant avalisé l'activité de services, Eurogentec crée progressivement une structure avec deux divisions : pharmaceutique et services aux labos. Le marché belge des oligonucléotides est rapidement saturé et Eurogentec envisage d'explorer les marchés étrangers. Dès lors, une véritable logique de vente s'installe. Fidèle à sa vision de dépassement de soi, André Renard entraîne son équipe vers une croissance phénoménale. Le staff des ventes s'étoffe. De même, de plus en plus de chercheurs et de gens aspirent à travailler chez Eurogentec, à la recherche d'une philosophie de travail qu'ils ne trouvent pas ailleurs.

L'abandon de la Smoltine, Eurogentec cherche les moyens de rentabiliser l'usine déjà construite. La société commence alors à démarcher les entreprises belges afin de dénicher celles qui seraient susceptibles de sous-traiter leur production à Eurogentec. Progressivement, Eurogentec, qui voulait être elle-même une société pharmaceutique, bascule vers une entreprise de services pour ce dernier type d'entreprises. Cette transition a pu se faire pratiquement sans argent frais.

En 2000, Eurogentec a un modèle économique qui repose sur deux activités :

Développement de réactifs et d’oligonucléotides pour un volume importants de clients qui apprécient la flexibilité de l’entreprise, fondée sur des plateformes technologiques inter reliées Une activité de sous-traitance de production (Contract Manufacturing Organisation), fondée sur l’utilisation des capacité de production développées dans les années 90 avec un nombre réduit de clients et des contrats long terme.

Voici la description qu'en donne Jean-Pierre Delwart:

«Notre première activité consiste à fournir à une clientèle, qui se chiffre actuellement à près de 4.000 chercheurs européens, des outils performants pour la biologie moléculaire. Dans ce cadre, nous "fabriquons" notamment des oligonucléotides (composante de l'ADN, la 'signature génétique'), des séquences de la chaîne ADN, des peptides ou des anticorps, mais nous assurons en outre la distribution d'accessoires ('off-the-shelf), allant des simples tubes de plastique aux enzymes ou aux composés biochimiques. Cette clientèle, qui provient pour 80% des milieux académiques et, pour le solde, de l'industrie pharmaceutique, est séduite par une grande flexibilité, un savoir faire et des infrastructures à la hauteur de leurs besoins, mais surtout par une approche scientifique: nous favorisons en effet l'installation d'un dialogue de scientifique à scientifique, reposant davantage sur le partenariat que sur la relation commerciale pure», explique-t-il. Ce pôle a généré des revenus de l'ordre de 9 millions d'euros en 1999.

Quant à la seconde activité, dont le chiffre d'affaires a parallèlement atteint 3.25 millions d'euros, elle réside dans le développement, pour le compte de tiers, de produits basés sur la technologie de l'ADN 'recombinant'. Cette technique consiste à procéder à la modification génétique d'un virus ou d'une bactérie pour tenter de dégager un moyen thérapeutique. Cette méthode tend, selon Delwart, à se substituer de plus en plus à la solution chimique dont la finalité est de tuer la bactérie. Dans ce cas, le mandant est soit une entreprise pharmaceutique, soit une société de biotechnologie: la première parce qu'elle a assigné d'autres priorités à ses capacités de production et qu'elle préfère décentraliser cette phase de ses recherches, et la seconde parce qu'elle est souvent focalisée sur le développement d'un seul produit. Les clients d'Eurogentec dans ce secteur sont aussi prestigieux que SmithKline Beecham Biologicals (SB Bio), Janssen Pharmaceutica (Research) ou Novartis. Le contrat d'exclusivité conclu en 1996 avec SB Bio a couvert à lui seul 70% des revenus enregistrés en 1999.

Ventilé géographiquement, le chiffre d'affaires global de 2000 a été réalisé, pour l'essentiel, en Belgique (29%) et en Grande-Bretagne (25%). Ses bureaux commerciaux en France (20%), en Allemagne (13%), aux Pays-Bas (6%) et en Suisse (1%) ont également apporté leur contribution, tandis que le solde de 6% provient de 'l'export' (réseau de distribution dans les pays scandinaves, en Italie ou en Autriche ou même ventes via Internet aux Etats-Unis).

2. ENTREE TECHNIQUE

Eurogentec a longuement hésité sur le positionnement de ses compétences clés. L’idée initiale était, à l’instar des entreprises de biotechnologies de se positionner comme une entreprise pharmaceutique. Eurogentec a choisi un positionnement prudent en investissant d’abord dans la santé animale qui reste moins complexe que la santé humaine du point de vue de la régulation. L’activité de service réalisée à partir des plateformes s’est développée par hasard. A la suite de l’échec du projet Smoltine, Eurogentec a adopté une structure en deux business units :

- "Tools for Genomics and Proteomics" BU qui est fondé sur l’activité plate-forme technologique. Ce département offre de la synthèse d’oligonucléotides avec une large variété de modifications possible, des oligonucléotides pour le diagnostic In Vitro Diagnostic (IVD), des produits de Real- Time PCR, un service de sondes micro-arrays et une large gamme de kits et de consommables. Il fournit aussi des savoir-faire pour concevoir des peptides, pour la production d’anticorps ou pour des peptides bioactifs. La production d’anticorps dans un grand nombre de modèles animaux, de même que des peptides, des anticorps et des ProteinArrays sont au cœur de l’expertise d’Eurogentec.

- L’unité "Biologics" est une activité de service de type Contract Manufacturing Organisation (CMO) qui produit de la recherche, du développement et des services cGMP pour produire des produits pharmaceutiques.

Les principaux compétiteurs d’Eurogentec sont les fabricants de matériels et d’équipements comme Roche, ABI, etc. qui ont une activité importante de commercialisation de réactifs et d’oligos. Dans ce cas, Eurogentec joue un rôle de challenger pour les leaders en développant une activité de compétition par les coûts. Eurogentec s’inscrit dans la stratégie de double "sourcing" des entreprises.

Eurogentec développe aussi des collaborations avec des fournisseurs d’équipements comme Corbett Research (Australie), Techni et AMD Research (buy out by Biorat). Enfin, Eurogentec s’est engage dans des projets innovants à partir d’alliances stratégiques avec d’autres firmes et des laboratoires académiques comme le German Cancer Research Center DKFZ et the Molecular Biology Center EMBL (Heidelberg, Germany), l’Institut Pasteur de Paris, l’INRA, le CNRS, l’INSERM, l’IGBMC et des entreprises privées comme GPC (Munich, Germany), Aventis Pharma, Aventis Cropscience, GlaxoSmithKline, DiaMed EuroGen, Protein' eXpert, Exiqon, Transat et Biosiris.