Les commerçants : entre stratégies commerciales et financement de l’activité

Plusieurs stratégies de financement sont notées chez les commerçants. Contrairement au secteur du poisson, nous n’avons pu mener une activité détaillée de l’ensemble de la filière mais nous présentons quelques études de cas qui illustrent la diversité des situations.

Etude de cas 1: Le commerce mixte de friperie et de cosmétique

Ici nous présentons une femme, la soixantaine qui tient une boutique de friperie et de cosmétique dans le marché Sor de Saint Louis. L’approvisionnement en marchandises se fait principalement à Dakar, en moyenne une fois par mois. Les quantités achetées sont variables et sont fonction des ventes précédentes. Le financement de l’activité se fait avec l’épargne familiale et les bénéfices de l’activité. Elle n’achète pas à crédit car elle se fournit auprès de plusieurs fournisseurs, en fonction des opportunités, et n’a pas de relation privilégiée avec un fournisseur en particulier.

La dame insiste sur le caractère obligeant et le coût du crédit dans les IMFs, l’interdiction de l’intérêt par l’Islam et la peur de la dette « je ne veux pas mourir avec des dettes », nous dit-elle.

L’activité de vente de friperie et de cosmétique est une affaire familiale : « ma mère faisait ça, mes filles reprendront l’activité quand je ne pourrais plus travailler ».

La peur de la dette est très présente chez cette dame.

L’activité a permis de réaliser bien des projets : le pèlerinage à la Mecque, construire une maison et aider financièrement des personnes.

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Il existe cependant des tontines, mais seules les femmes jeunes sont impliquées. Les femmes trop âgées ne sont pas intéressées. L’épargne dans les IMFs ne l’intéresse pas non plus. Les bénéfices de l’activité sont gardés par elle-même dans une tirelire (condané, en wolof).

Dans son entourage immédiat, d’autres femmes commerçantes, plus jeunes, vendent les mêmes produits. Elles nous disent qu’elles contractent du crédit auprès des IMFs. Mais, ce crédit sert exclusivement au renforcement de l’activité exercée. Elles nous parlent de la microfinance en insistant sur la capacité d’endettement des clients des IMFs : « nous mesurons notre capacité d’endettement par rapport à notre capacité de remboursement », nous disent-elles. Elles arrivent à respecter les échéances de remboursement. La raison principale est qu’elles ont toujours besoin de crédit et pour cela, elles doivent montrer qu’elles sont capables de respecter les remboursements, à la fois aux mutuelles d’épargne et de crédit et aux prêteurs informels.

D’après le témoignage de cette dame, on peut tirer quelques enseignements : - La microfinance peut stabiliser mais rarement créer ex nihilo ;

- Le recours à la microfinance varie, pour des raisons économiques (cette dame n’a pas l’intention de développer son activité) mais aussi sociales et culturelles (crainte de la dette, plus forte compte tenu de l’âge de la dame – l’islam prohibe de mourir avec des dettes ; position au sein du cycle de vie – elle n’a plus de grosses dépenses) ;

Pour ses concurrentes et voisines, il existe un recours permanent au crédit qui sert à renforcer leur activité. Dans ce cas précis, la microfinance se révèle utile pour le renforcement d’activité.

Etude de cas 2: Le vendeur de chaussure en cuir de fabrication locale sénégalaise

Ici nous présentons un homme avec une vingtaine d’années d’expérience sur la vente de chaussure de fabrication locale sénégalaise. La marchandise est étalée sur une bâche en plastique sur le trottoir de la Poste de Saint-Louis et à même le sol. On y dénombre une centaine de paires exposées Il s’approvisionne auprès de grossistes, fabricants de chaussures locales à Ngaye dans la région de Thiès. Le rythme d’approvisionnement dépend de son niveau d’épargne. « Je ne voyage que lorsque mon niveau d’épargne atteint 100 à 150 000 FCFA » nous confie-t-il. La constitution de cette épargne dépend de ses ventes. On peut voir que ce commerçant n’achète pas à crédit. Il paie au comptant à partir de son épargne.

Selon ce commerçant, il y a quelques dizaines d’années, le commerce de chaussure en cuir très florissant. Il vendait aux touristes qui constituaient majoritairement sa clientèle. Avec la baisse importante du tourisme à Saint-Louis, désormais, la clientèle est devenue principalement sénégalaise. Les ventes sont trop aléatoires et ont beaucoup diminué, tout comme les prix. Ce qui constitue déjà un risque pour un crédit auprès des IMFS qui doit se rembourser suivant des échéances classiques (mensuelles).

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Il affirme ne pas prendre de crédit dans les IMFs car estime-t-il « les taux d’intérêt sont élevés et le crédit n’est pas adapté à mon activité qui reste aléatoire ».

Le principal enseignement tiré de ce cas est que la vente de rue avec pour principale cible une clientèle touristique est en baisse. Son approvisionnement en marchandises dépend exclusivement de ses ventes. L’activité de ce commerçant se révèle trop aléatoire pour être financé à crédit.

Le prêt à porter

Ici nous présentons deux exemples de commerçants, un homme et une femme. Ces deux commerçants ont en commun l’utilisation de crédit par la microfinance et d’autres formes de financements informels.

Etude de cas 3: un commerçant aux stratégies multiples de financement

Nous présentons ici le cas d’un commerçant qui vend du prêt à porter (chemises, Tshirt, Jeans, etc.) dans le marché de Ndar Toute à Saint-Louis. Il tient deux boutiques qui font face dans une petite ruelle ; une boutique pour hommes et une pour femmes.

« La boutique était la boutique parentale, je l’ai reprise il y a six ans » nous dit-il. Ses parents vendaient des tissus en coton, en Wax et coton classique, de la broderie et des tissus pour pagnes et rideaux. Le volume des ventes en tissu devenait faible et lorsqu’il reprend la boutique, il la transforme en magasin de prêt à porter.

Il a démarré avec le financement de ses parents. Deux ans après avoir commencé le prêt à porter, il se finance grâce à Saint-Louis Finance (SLF). « Ils sont venus me solliciter directement ici au marché » nous précise le commerçant. Il n’épargnait pas et n’avait pas de compte au niveau de cette mutuelle d’épargne et de crédit commerciale. Il a obtenu deux crédits. Le premier crédit s’élevait à 500 000 F CFA, remboursable en dix mois en raison de 60 000 F CFA par échéance. Ce qui correspond grossièrement à un taux d’intérêt de 20% sur la totalité de la période. Ce taux peut sembler élevé, mais il reflète les pratiques en vigueur dans le secteur de la microfinance. Le deuxième prêt était un peu plus important que le premier (600 000 F CFA). Le commerçant nous dit qu’il n’a pas fourni de garantie. « Ils sont venus voir ma boutique pour l’instruction du dossier de prêt et se sont basés sur la confiance ».

Le commerçant rencontré est sûr de la rentabilité du crédit ; « bien sûr que je calcule » nous dit-il, avant de poursuivre, « le coût du crédit est raisonnable, mais bien sûr il serait mieux si le taux était moins cher ».

Actuellement, le commerçant épargne très peu à SLF et beaucoup plus chez un commerçant de denrées alimentaire, beaucoup plus accessible que SLF. Lorsqu’il a besoin de cash rapidement en

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cas de « coup » (arrivée de marchandises pas chères), il l’obtient immédiatement chez le commerçant. Il n’a pas le temps d’aller à SFL.

Ce commerçant, collecteur d’épargne, fait aussi crédit à des clients sans intérêt, pouvant aller jusqu’à 100 000 FCFA. Pour ce commerçant vendeur, tout est basé sur la confiance. Il ne fonctionne qu’avec ce commerçant et garde de l’argent chez ce dernier pour les dépenses quotidiennes.

Ce commerçant s’approvisionne à Dakar auprès de grossistes. L’approvisionnement dépend des ventes ; en général tous les deux mois.

Il estime qu’il peut acheter à crédit mais uniquement auprès de fournisseurs avec qui il a des relations de longue date. Mais ce type de financement l’empêche de diversifier ou de trouver des nouveautés non disponibles chez son fournisseur. Il a besoin de liquidités pour pouvoir être à l’affut des opportunités et des évolutions de la mode. Il précise qu’il ne peut pas demander un crédit au fournisseur du jour au lendemain ; il faut être fidèle. Il faut d’abord faire trois ou quatre transactions qui montrent que son activité marche et inspirer la confiance du fournisseur.

Selon le commerçant, le crédit obtenu auprès de SLF a permis de diversifier ses produits et d’avoir un stock de marchandises. Il est difficile d’avoir de chiffres précis sur l’évolution de son activité. Pour le commerçant, si au départ, sa capacité de financement était de 300 000 F CFA, aujourd’hui, elle est à 400 000 F CFA ; ce qui correspond à un accroissement de 33%.

Le commerçant enregistre de grosses ventes en période de fête (l’Aid avec le retour de campagne des pêcheurs), surtout pour le prêt à porter masculin. Les femmes pour les fêtes préfèrent acheter des vêtements traditionnels. Le marché se trouve à proximité du quartier des pêcheurs. Le retour de campagne de ces derniers constitue des périodes de grosses ventes pour les commerçants de prêt à porter.

Selon le commerçant, il n’existe pas de concurrence avec le prêt à porter et la fripe, ni avec les vêtements bas de gamme. Pour lui, la clientèle est différente. La concurrence se trouve avec d’autres boutiques de prêt à porter et surtout de même qualité de la marchandise. Les prix sont assez semblables.

Il vend une grosse partie de la marchandise à crédit. Seulement trois clients sur dix paient au comptant. Le crédit est généralement payé en fin de mois. Pour les crédits importants (entre 80 000 et 100 000 FCFA), un étalement sur plusieurs mois est possible.

En cas de besoin de trésorerie en période de grosse disponibilité, le commerçant s’appuie sur des connaissances pour s’approvisionner en marchandises. L’argent est remboursé sur des délais courts car le commerçant sait qu’il y aura des entrées d’argent.

Dans la perspective de développer son activité, il envisage d’investir sur des sacs à main pour femmes, d’élargir la gamme des vêtements proposés, et d’ouvrir une épicerie dans le quartier. Pour le commerçant, les épiceries de quartier marchent bien et ressentent moins les crises de consommation.

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Chez ce type de commerçant, le dépôt vente est totalement absent. Pour notre interlocuteur commerçant il n’existe pas de dépôt vente dans le prêt à porter mais estime que certains commerçants de gros viennent vendre directement à crédit auprès d’eux. Ils s’entendent sur un prix et une durée ; le remboursement se fera par la suite, à échéance échue.

Pour le commerçant, les ventes ralentissent à partir du 15 du mois. Il y a moins de client salarié. Les acheteurs sont occasionnels. Selon le commerçant, cette activité dépend largement des salariés et des femmes de ménages, employées de salariés. Il nous dit être en difficultés quelques fois pour respecter les échéances de remboursement.

Pour le commerçant, même si l’Islam exclut le taux d’intérêt, il estime qu’il n’a pas le choix, ni d’autres opportunités. «Tout le monde fait ces pratiques, mes connaissances, les commerçants, …c’est comme ça que marchent les affaires » nous lance-t-il en fin de conversation. Le taux d’intérêt élevé et constant (20%/mois) semble ne pas intervenir dans l’appréciation du crédit par le commerçant.

De cette étude de cas, il ressort que le microcrédit est adapté pour diversifier une activité de prêt-à-porter dans un secteur où il faut être à l’affut des opportunités de marché et où il y a peu de relations privilégiées avec les fournisseurs.

On note également une multiplication des sources de financement (crédit fournisseur, crédit commerçant, microfinance), un démarchage pratiqué par les nouvelles IMFs commerciales et une absence de garantie pour ce type de client. Il semble que le seul fait d’avoir un magasin ou boutique connue des IMFs suffit pour être éligible au financement. Cette stratégie constitue une adaptation de l’IMF aux réalités de financement des clients.

Nous avons rencontré d’autres cas de ce type, où la microfinance est utilisée par le commerçant comme un complément des autres sources de financement : le commerçant a désormais un éventail plus large d’opportunités financières, avec des temporalités différentes, et lui permettant de saisir de nouvelles opportunités. Les sources antérieures ne sont pas abandonnées mais sont désormais articulées avec la microfinance. On observe aussi la question de l’accessibilité et de la liquidité de l’épargne : celle-ci joue également un rôle dans le maintien mais aussi l’expansion de l’activité du commerçant qui a besoin constamment de s’approvisionner en nouveautés. Les services d’épargne des IMFs, trop rigides, répondent mal à ce besoin d’accessibilité dans l’urgence.

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Etude de cas 4: Une commerçante renforce ses activités avec la microfinance

Nous présentons ici une jeune commerçante qui tient une boutique de prêt à porter dans le marché de Ndar Toute. Elle vend des habits divers mais ceux des enfants sont plus importants dans le magasin. Elle a une longue expérience de dix ans avec les mutuelles d’épargne et de crédit. Elle était cliente du Crédit Mutuel du Sénégal (Cms) depuis 2003 et elle n’a jamais eu de crédit, elle ne faisait que de l’épargne.

En 2012, Saint-Louis Finance (SLF) l’a démarché au niveau de son magasin au marché et lui a proposé de la financer. Elle n’avait de garantie que le titre de propriété du magasin de son mari. « Au Cms, je voulais du crédit mais on me demandait des garanties réelles notamment un titre de propriété, une voiture … » nous dit la jeune commerçante. Avec cette garantie (papiers du magasin), SLF lui à octroyer un premier crédit de 500 000 F CFA, remboursable sur 11 mois.

Le montant des remboursements mensuels est de 55 000 F CFA dont 2700 F vont à l’épargne individuelle. Le microcrédit est associé à la constitution d’une épargne obligatoire à chaque échéance de remboursement.

En faisant le calcul, notre jeune commerçante emprunte avec un taux de 5%. Ce qui est quand même curieux comparé à l’exemple du commerçant précédent qui a contracté du crédit dans la même structure de microfinance.

Cette épargne calculée sur le remboursement sert de garantie en cas de difficulté de paiement, mais même lorsque le client respecte les échéances, l’épargne servira de garantie pour le prêt suivant. L’épargne imposée constitue également une sorte d’éducation financière pour le client qui doit apprendre à épargner en cas de besoin. Seulement, celle-ci n’est pas volontaire.

Avant d’être démarché par SLF, la jeune commerçante utilisait le crédit familial ; « mon mari me donnait de l’argent et je me débrouille pour faire du commerce » nous dit la jeune commerçante. Après avoir remboursé ce premier crédit, SLF lui octroie un deuxième crédit plus important de 600 000 F CFA, remboursable en 12 mois au lieu de 11. Les échéances de remboursement mensuelles sont cette fois-ci de 60 000 F CFA. L’épargne obligatoire mensuelle est de 3200 F/mois cette fois ci et le taux d’intérêt a nettement augmenté, il est passé de 5% à 13.6% plus proche des taux pratiqués dans le milieu de la microfinance au Sénégal.

On entrevoit dans cette approche une fidélisation du client et la constitution de liens avec ce dernier. Pour la commerçante, le premier crédit était immédiatement octroyé, l’instruction du dossier n’a duré qu’une journée après vérification de la garantie offerte (papiers du magasin) et pour le deuxième crédit, le délai d’attente était de trois jours. Ce qui apparait très court comme délai d’attente pour la cliente. « Dans les autres mutuelles de crédit, ce délai peut aller jusqu’à un mois, là je trouve que ce n’est pas long », nous dit-elle.

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Pour elle, le crédit a servi à développer son activité, à renouveler son stock de marchandises, mais aussi à s’autonomiser. « Je pars tous les mois à Dakar, et je ne peux pas demander tous les mois à mon mari de me financer, j’épargne à la mutuelle (SLF), je me sers de cette épargne et du crédit pour travailler et développer mon activité » nous dit la commerçante. Elle s’approvisionne auprès de commerçants grossistes à Dakar et achète au comptant avec le prêt de la mutuelle SLF.

La cliente de SLF nous assure qu’elle regarde le taux d’intérêt débiteur qui est certes élevé mais nous dit que c’est le moins cher du marché. « Je regarde le taux d’intérêt des autres, mais je n’ai pas le choix, j’ai besoin d’argent pour bien travailler, renouveler le stock à un rythme régulier », argue la commerçante, visiblement séduite par l’offre de Saint-Louis finance.

Mais pour la commerçante, il faut surtout mesurer sa capacité d’endettement ou de remboursement, « c’est très important dans le contexte actuel de la microfinance où le crédit est plus facile qu’avant, où on voit tous les jours des agents des mutuelles de crédit qui viennent jusqu’au marché pour démarcher des clients y compris ceux qui n’ont jamais pensé prendre un crédit » dit-elle.

Le microcrédit a connu une véritable révolution au Sénégal avec l’arrivée des structures de microfinance commerciales qui semblent plus agressives sur la conquête de part de marché.

Quelques jours avant notre passage, notre commerçante a reçu la visite des agents d’une autre institution de microfinance, nouvellement installée à Saint-Louis (Microcred) et très réputée dans le démarchage de client pour l’octroi de crédit. Les agents de Microcred, après une brève discussion avec la commerçante et s’apercevant qu’elle a une expérience dans la microfinance, lui propose un prêt. Après une brève réflexion et mesurant la charge des deux prêts à rembourser, la commerçante a immédiatement refusé l’offre de prêt de cette mutuelle. « J’ai réfléchi, je connais ma capacité financière et j’ai tout de suite vu que rembourser les deux prêts serait difficile, et j’ai dit non » nous dit- elle.

Visiblement, notre commerçante a une grande expérience dans le microcrédit et semble raisonnable sur les offres de crédit. Pour elle, il y a beaucoup de femmes qui se constituent en groupement et demandent du crédit. Mais ici, c’est la responsable du groupement qui est responsable du respect des délais de remboursement et suit de très près tous les membres pour le respect des délais de remboursement.

Elle affirme donner une grande importance au respect des délais de remboursement, car « c’est un gage de confiance » nous dit-elle, avant de poursuivre, « moi, j’ai jusqu’au 13 du mois pour rembourser mais j’arrive à rembourser toujours vers le 7 du mois ; dans la microfinance, l’essentiel c’est de connaitre sa capacité d’endettement, c’est ce qui détermine le montant du crédit ».

Elle nous raconte l’histoire d’une collègue commerçante qui a reçu un prêt à SFL avec elle, qui, par la suite est partie prendre un autre crédit à Microcred. Cinq mois plus tard, elle a eu des difficultés pour faire face aux deux échéances de remboursement. « Elle a beaucoup regretté car elle n’a pas fait attention à sa capacité de remboursement, elle a oublié que le commerce pourrait être parfois aléatoire, on n’a pas toujours la recette espérée » nous souligne la commerçante.

121 Ces exemples illustrent le cas où le microcrédit peut être très utile. Même si la commerçante peut acheter à crédit auprès de ses fournisseurs, sa compétitivité se joue beaucoup sur d’une part sur sa capacité à repérer des produits novateurs, permettant de la différencier de la clientèle. Or ceci suppose de pouvoir acheter comptant auprès de fournisseurs qu’elle ne connait pas nécessairement. Le microcrédit est un moyen d’une part, d’augmenter sa capacité d’approvisionnement et d’autre part sa capacité à saisir des opportunités – par exemple un