Atouts concurrentiels

Le Groupe Coface considère que ses principaux atouts concurrentiels sont les suivants :

L’un des trois leaders mondiaux de l’assurance-crédit bénéficiant de positions de marchés solides

Avec un chiffre d’affaires de 1 440 millions d’euros au 31 décembre 2013, le Groupe Coface se positionne comme l’un des trois acteurs globaux du marché de l’assurance-crédit, disposant d’une taille et d’une empreinte géographique significatives sur l’ensemble des continents.

Il estime notamment être le premier acteur de la région Amérique latine et le premier des trois leaders mondiaux dans la région Asie-Pacifique, le deuxième acteur des régions Amérique du Nord, Méditerranée & Afrique et Europe Centrale, et le troisième acteur des régions Europe de l’Ouest et Europe du Nord.

Sa taille, son empreinte globale et ses positions de marché constituent des atouts majeurs sur un marché favorisant des acteurs d’envergure, caractérisé par la nécessité de pouvoir s’appuyer sur une implantation véritablement internationale, une force de vente directe ou indirecte importante, des systèmes d’information performants et fiables et une capacité de recouvrement de créances de premier plan.

Le premier réseau du monde en assurance-crédit

Fort de son implantation directe dans 67 pays, le Groupe Coface considère bénéficier de la couverture géographique la plus large parmi les trois grands acteurs mondiaux de l’assurance-crédit. Ce maillage géographique dense, auquel s’ajoute la possibilité de distribuer ses solutions en vertu d’accords de fronting (sous forme de traités de réassurance complétés par des accords de partenariat) dans 33 pays, constituent un atout tant pour la connaissance des marchés et des risques locaux que pour le développement des ventes, la collecte d’information sur les débiteurs et l’efficacité du recouvrement de créances. L’ampleur du réseau du Groupe Coface, associée à la notoriété de la marque « Coface », demeurée

identique depuis 1946 et porteuse d’une renommée importante à l’international, constitue également un avantage en matière de visibilité et d’image.

Une exposition géographiquement équilibrée et une présence importante sur les marchés émergents

Le Groupe Coface dispose d’une exposition aux risques géographiquement équilibrée entre les pays historiques de l’assurance-crédit, en particulier l’Europe de l’Ouest, et les autres marchés avec notamment des parts de marché significatives dans les pays émergents, notamment en Amérique Latine et en Asie-Pacifique, où il estime être le premier des acteurs mondiaux du secteur. Dans la mesure où ces pays sont une priorité pour les exportateurs étrangers, cette présence sur les pays émergents constitue un atout concurrentiel pour soutenir les perspectives de croissance du Groupe Coface. Il occupe des positions de marché favorables dans de nombreux pays clés tels que la Turquie, le Brésil, l’Argentine, l’Afrique du Sud, le Chili et la Malaisie.

Une base d’information de tout premier plan

Le Groupe Coface estime posséder une base d’information sur les débiteurs de tout premier plan, ATLAS, tant par sa qualité que par sa couverture mondiale (voir le paragraphe 6.5.1

« Assurance-crédit et services liés – L’information sur la solvabilité des débiteurs au cœur des activités du Groupe Coface » du présent document de base). Il considère qu’il s’agit d’un avantage compétitif décisif vis-à-vis des acteurs régionaux ou locaux du secteur. Parmi les trois leaders mondiaux du secteur, le Groupe Coface estime que sa connaissance des débiteurs situés dans les pays émergents et dans des pays jugés difficiles en termes d’analyse des risques représente un avantage compétitif dans ces pays susceptibles de constituer des relais de croissance de l’économie mondiale.

Une plateforme technique performante et une base de coûts maîtrisée

Du fait de l’intégration mondiale de ses métiers et grâce au support de son système d’information intégré, le Groupe Coface estime posséder une plateforme opérationnelle parmi les plus performantes du marché. Cet avantage est notamment le résultat des initiatives menées pendant la période de recentrage du Groupe Coface sur le métier cœur de l’assurance-crédit entre 2011 et 2013.

Les quelque 80 projets mis en œuvre ont permis au Groupe Coface d’améliorer sa plateforme technique sur les plans de la collecte d’information, de la souscription des risques, du recouvrement de créances, de la tarification des contrats, des outils de pilotage et d’améliorer également sa base de coûts. Les actions menées ont ainsi permis de traverser la crise de la zone euro avec un ratio de sinistralité figurant parmi les meilleurs du secteur (51,7 % en 2011, 51,5 % en 2012, 51,1 % en 2013 et 47,4 % au titre du trimestre clos le 31 mars 2014), alors même que le Groupe Coface est très exposé aux risques dans cette région, et ont assuré au Groupe Coface une position solide pour dérouler sa stratégie de croissance durable et profitable.

Des ressources humaines de qualité

Le Groupe Coface estime disposer d’une équipe de direction, constituée autour de son Directeur Général, possédant une solide expérience du secteur et ayant démontré sa capacité à recentrer les activités du Groupe Coface autour de son cœur de métier, à améliorer le niveau de son ratio de sinistralité et sa rentabilité. Il considère en outre disposer de ressources humaines de grande qualité, dotées d’une expérience significative (plus de 10 années d’ancienneté en moyenne) et de compétences techniques qui lui confèrent un avantage concurrentiel sur bon nombre d’acteurs du secteur.

Le Groupe Coface estime que la qualité de son équipe de direction et de ses ressources humaines, fortement attachées au succès du Groupe Coface (83 % des collaborateurs ayant affirmé leur engagement au service de l’atteinte des objectifs du Groupe Coface dans le baromètre social interne réalisé en 2013), constitue un avantage important dans les marchés de l’emploi les plus concurrentiels, et un atout pour saisir les opportunités à venir dans le cadre de sa stratégie de croissance durable et rentable.

Une structure financière solide

Le Groupe Coface bénéficie d’une capitalisation solide et d’un bilan sain. Au 31 décembre 2013, avec des fonds propres s’établissant à 1,8 milliard d’euros et des fonds propres tangibles (fonds propres nets des actifs incorporels, écarts d’acquisition et frais de développement informatiques immobilisés) s’établissant à 1,540 milliard d’euros, le Groupe Coface considère que ceux-ci couvrent les besoins calculés en interne de capital économique pour l’ensemble de ses activités (voir également le paragraphe 4.4.6 « Le risque de liquidité et capitaux » du présent document de base). En outre, la maîtrise de son ratio de sinistralité, démontrée sur quatre années consécutives, indique par ailleurs une contribution solide du résultat d’exploitation au profil financier de l’entreprise. Comme dans tout métier d’assurance, la solidité financière du Groupe Coface, illustrée notamment par sa capacité à conserver ses notations IFS AA- par Fitch et A2 par Moody’s assorties de perspectives stables (confirmées en mars 2014) alors même que certaines agences de notation ont revu à la baisse les perspectives et/ou la notation d’un nombre croissant d’entreprises dans le secteur de l’assurance, constitue un atout et une qualité recherchée par la clientèle, notamment dans le cadre du financement des créances commerciales par une tierce partie.

6.3 Stratégie

Le Groupe Coface estime avoir mené avec succès, sur la période 2011-2013, son recentrage stratégique sur l’assurance-crédit, son cœur de métier, qui lui a permis de renouer avec la performance opérationnelle, notamment en termes de maîtrise des risques et de sa base de coûts.

Dans un marché mondial qu’il considère encore loin de la saturation, le Groupe Coface, fort de ses avantages concurrentiels, entend poursuivre une stratégie de croissance durable et profitable, prendre une part active au développement de l’assurance-crédit à travers le monde, tout en maintenant son niveau d’investissement afin de poursuivre l’optimisation de la gestion des risques et de ses coûts, pour renforcer sa marge opérationnelle.

Par la combinaison des différentes actions de sa stratégie, le Groupe Coface estime que l’ensemble de ses sept régions devraient contribuer à sa croissance dans les années à venir, sans dépendance forte à aucune zone ou conditionnement à un facteur externe de croissance, même si le Groupe Coface s’attend à voir un effet positif de la reprise de l’économie mondiale sur son chiffre d’affaires, ses services étant majoritairement tarifés sur le chiffre d’affaires de ses assurés.

Densifier et dynamiser l’approche commerciale des marchés

Le Groupe Coface estime opérer dans un métier d’offre, dans lequel l’effort de présentation du produit est un élément clé de la croissance de l’activité. La stratégie de croissance du Groupe Coface est en premier lieu orientée vers un renforcement de son approche commerciale des marchés et se décline autour de quatre angles majeurs :

Améliorer l’efficacité opérationnelle des réseaux

A l’instar des travaux réalisés pendant la période 2011 – 2013 sur les métiers fondamentaux de gestion du risque, le Groupe Coface a procédé à la revue opérationnelle de la fonction commerciale, visant à améliorer l’efficacité de ses forces de vente. Il a ainsi mis en place une

organisation commerciale harmonisée et commune aux sept régions du Groupe Coface, capable de soutenir de façon optimale la stratégie de distribution multicanaux et de simplifier le pilotage commercial, grâce à des outils de suivi et de pilotage de l’activité commerciale performants.

Le Groupe Coface entend renforcer l’approche industrielle de ses métiers de la vente, avec pour objectif d’améliorer la performance et la mutualisation des moyens, en continuant de déployer des outils homogènes dans tous les pays et à tous les stades de la relation client.

Parmi les premières réalisations, un programme interne d’indications commerciales, que le Groupe Coface entend poursuivre dans les prochaines années, a permis d’orienter la prospection des commerciaux vers plus de 5 000 nouveaux assurés potentiels et a contribué à une hausse de production de nouveaux contrats en 2013.

Renforcer de façon sélective le réseau commercial sur les zones présentant un potentiel de croissance important

Le Groupe Coface entend étendre et diversifier ses forces de vente directes afin d’accroître sa couverture commerciale sur certaines zones présentant un potentiel de croissance important.

Ces efforts viendront tout d’abord sous-tendre la politique de croissance du Groupe Coface vers les pays émergents, en tenant compte de la croissance de ces marchés et en fonction du développement de nouvelles implantations directes du Groupe Coface. Les zones asiatiques, latino-américaines et africaines seront principalement visées.

En outre, les marchés de certains pays développés, dans lesquels la densité du réseau n’est pas adaptée au potentiel de marché actuel, bénéficieront également de ces efforts ; en particulier les Etats-Unis, où le marché de l’assurance-crédit représente un potentiel important compte tenu du taux de pénétration encore relativement réduit et où le Groupe Coface vise à recruter une vingtaine de vendeurs additionnels pour ses agents, ou encore dans les pays scandinaves, où le Groupe Coface n’est pas représenté à la hauteur de sa part de marché mondiale.

Développer les partenariats pour s’appuyer sur des réseaux de plus grande échelle que le réseau commercial propre du Groupe Coface

Reconnaissant que la taille des grands assureurs-crédit demeure modeste face au potentiel du commerce mondial, le Groupe Coface a défini une stratégie de partenariats destinée à donner une autre dimension aux réseaux distribuant ses produits.

Cette stratégie vise en premier lieu les courtiers spécialisés en assurance-crédit, que le Groupe Coface entend accompagner et soutenir dans le déploiement et la densification de leurs réseaux, notamment vers de nouveaux territoires.

Elle concerne également des partenaires apporteurs d’affaires, disposant de réseaux de distribution d’une densité supérieure à ceux du Groupe Coface dans leur(s) pays, principalement les banques et assureurs généralistes bien positionnés sur la clientèle des entreprises. En préparation de cette démarche, le Groupe a lancé un projet visant à étayer sa proposition de valeur à destination de ces partenaires potentiels et à identifier les facteurs clefs de succès permettant à un réseau de vente non spécialisé de monter en compétences sur un produit technique tel que l’assurance-crédit.

A l’appui de cette démarche, le réseau de partenaires « Credit Alliance », atout historique du Groupe Coface, a été redéfini dans ses objectifs et priorités et son apport commercial sera dynamisé au cours de l’année 2014 (voir le paragraphe 6.5.1 « Assurance-crédit et services liés – Réseau de commercialisation et partenariats » du présent document de base).

Elargir la base de prospection dans tous les segments du marché

Le Groupe Coface entend poursuivre l’élargissement de sa base de prospection dans tous les segments de marché sur lequel il est commercialement actif.

Cette politique vise principalement le segment des PME, qui sera généralement inclus dans la stratégie commerciale de chaque marché. Cette activité sera lancée prioritairement au travers de partenaires distributeurs, grâce à des outils destinés à assurer une certaine autonomie de ces partenaires sur le cycle de prospection et de vente, tout en maintenant un coût de distribution raisonnable pour le Groupe Coface, notamment au travers du nouveau « Pack SME » lancé en 2014 (voir le paragraphe 6.5.1 « Assurance-crédit et services liés » du présent document de base).

A l’autre extrémité de la typologie d’assurés, le segment des grandes entreprises multinationales, sur lequel le Groupe Coface est particulièrement présent grâce à son offre Coface Global Solutions (voir le paragraphe 6.5.1 « Assurance-crédit et services liés » du présent document de base), fera également l’objet d’une attention particulière dans le cadre de la poursuite de son développement commercial. Le Groupe Coface reconnaît en cela le potentiel de croissance rapide que recèle ce segment, ainsi que le rôle déterminant que jouent les grandes entreprises dans la diffusion de l’assurance-crédit dans les nouveaux marchés, tant au niveau de la connaissance du produit que pour la constitution, pour le Groupe Coface, d’un volant d’affaires minimum à l’ouverture des pays. Le Groupe Coface entend poursuivre son effort sur le segment des programmes internationaux d’assurance-crédit par le renforcement de son réseau commercial Coface Global Solutions et le développement d’offres et de services adaptés à ce segment.

Poursuivre l’extension géographique vers les marchés à potentiel

Le Groupe Coface entend poursuivre le développement de son réseau international – le premier du marché en terme d’implantations géographiques – qui constitue un avantage compétitif important, notamment pour les grands comptes fortement internationalisés.

Agrandir le portefeuille de licences d’assureur direct

Le Groupe Coface entend poursuivre l’extension de son portefeuille de licences d’assureur direct. Si la première implantation du Groupe Coface dans un nouveau pays prend souvent la forme d’un accord de fronting passé avec un assureur local détenant la licence nécessaire à l’exercice de l’assurance-crédit, cette première phase est souvent suivie d’une seconde étape consistant à obtenir une licence, lorsque le potentiel et les conditions d’exercice du marché sont suffisants pour justifier un investissement commercial plus important.

Après l’attribution d’une licence en Colombie début 2014, le Groupe Coface envisage d’acquérir des licences pour intervenir en direct dans sept nouveaux pays d’ici à 2018.

Préparer et réaliser l’ouverture de nouveaux pays

Une mission de veille analyse régulièrement le potentiel de pays où le Groupe Coface n’est pas encore présent, afin de dégager des priorités de développement à court, moyen et long terme. Le Groupe Coface envisage d’étendre sa présence d’ici à 2018 dans une dizaine de nouveaux pays dont le potentiel a été identifié, tant sur le plan marketing que sur le plan métier, et situés principalement en Afrique, en Asie du Sud-Est et en Amérique Latine.

Surveiller les opportunités de croissance externe

Enfin, si ses efforts de développement sont prioritairement dirigés vers une croissance de type organique, le Groupe Coface n’exclut pas l’étude sélective de toute opportunité de croissance externe dans son métier cœur.

Poursuivre la politique d’innovation produit

Le Groupe Coface s’est historiquement distingué par une politique d’innovation produit soutenue, y compris au cours de la période de recentrage sur son métier cœur, l’assurance-crédit. Opérant dans un métier d’offre, il inscrit dans sa stratégie une politique de différenciation, dont l’innovation produit doit être le vecteur essentiel.

Renouveler et spécialiser la gamme d’assurance-crédit

Les travaux de segmentation du marché menés par le Groupe Coface dans sa phase de recentrage l’ont conduit à redéfinir et spécialiser sa gamme de produits cible. Un programme de rénovation va conduire le Groupe Coface à lancer un nouveau contrat pour les PME en 2014, le « Pack SME », qui viendra à l’appui de l’essentiel des offres de ce segment porteur, pour déploiement dans les 67 pays. Le Groupe Coface prévoit également de rénover son contrat phare « Globalliance » en 2015, notamment en vue d’une amélioration de la gestion de la modularité et une harmonisation des options offertes, ainsi qu’une meilleure gestion de la garantie du risque politique du renouvellement de la police d’assurance. L’offre aux clients Coface Global Solutions fera également l’objet d’une démarche de spécialisation, mais demeurera gérée sur la base de la plateforme produit centrale (contrat « Globalliance », interface COFANET), complétée d’un dispositif de coordination et de pilotage des programmes d’assurance (accord commercial cadre « Master Agreement » et outil d’analyse des risques, de suivi et de reporting « CGS Dashboard » qui a atteint un taux de pénétration de 12 % en 2013 et 15 % à fin mars 2014).

Cette démarche de rénovation de la gamme permettra d’assurer une meilleure adéquation aux besoins des différents segments du marché.

Exploiter les opportunités de rémunération des services

Le Groupe Coface prévoit de développer son offre de services payants en portant une attention particulière à la juste rémunération des services offerts. Il prévoit notamment la refonte et l’harmonisation de ses tarifs de recouvrement de créances, afin de bénéficier des opportunités de rémunération que cette activité recèle.

Au-delà de la valorisation des services existants, le Groupe Coface prévoit de soutenir ses revenus de services par le lancement de nouveaux services payants. Il a ainsi annoncé le lancement en 2014 de deux services complémentaires basés sur l’analyse d’informations comptables de l’assuré : d’une part COFANET Policy Master, qui permettra l’allègement de la gestion de la police d’assurance-crédit par l’assuré et d’autre part COFANET Cash Master, qui facilitera le financement des créances assurées en apportant des informations plus précises aux tiers financeurs sur les garanties d’assurance-crédit, notamment dans les marchés où l’offre d’affacturage n’est pas encore très répandue.

Au global, le Groupe Coface entend faire croitre ses revenus de services sur un rythme dépassant d’un point la croissance enregistrée sur les primes d’assurance.

Augmenter la valeur délivrée aux entreprises en dépassant le cadre historique du métier Fort de sa réflexion sur la gestion de la crise de 2008-2009 par les assureurs-crédit, le Groupe Coface travaille à une série d’innovations destinées à renforcer et pérenniser la recherche de son savoir-faire par les entreprises au travers du cycle économique, y compris en période de crise où les garanties sont plus difficiles à délivrer. L’offre « TopLiner », lancée par le Groupe Coface en décembre 2012 (voir le paragraphe 6.5.1 « Assurance-crédit et services liés » du présent document de base) et permettant d’obtenir un complément de couverture dans les cas où, pour un débiteur donné, l’assuré a obtenu une garantie pour un montant inférieur à sa demande ou pas de garantie du tout, doit être vue comme la première étape de ce parcours d’innovation, dont l’aboutissement devrait étayer un progrès de la gestion du

crédit-clients par les assurés. Ce produit, totalement inscrit dans le métier cœur, qui se

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