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Dépôt Institutionnel de l’Université libre de Bruxelles / Université libre de Bruxelles Institutional Repository
Thèse de doctorat/ PhD Thesis Citation APA:
Mortehan, O. (2003). Etude des aspects stratégiques du processus de formation d'accords de collaboration chez les grands constructeurs informatiques (Unpublished doctoral dissertation). Université libre de Bruxelles, Faculté des Sciences sociales, politiques et économiques – Ecole de commerce Solvay, Bruxelles.
Disponible à / Available at permalink : https://dipot.ulb.ac.be/dspace/bitstream/2013/211301/4/4738d1fb-1b3f-4de4-96ea-9bf3ea1d4b2e.txt
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Université Libre de Bruxelles
Faculté des Sciences Sociales, Politiques et Economiques Solvay Business School
Etude des Aspects Stratégiques du Processus de Formation d'Accords de Collaboration chez les Grands Constructeurs
Informatiques
Olivier Mortehan
Thèse déposée en vue de l’obtention du grade de docteur en sciences de gestion sous la direction du Professeur Faska Khrouz
Membres du Jury :
Professeur Faska Khrouz, Directeur Professeur Ariane Szafarz
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00 1 2650
Année académique 200^-200^
Université Libre de Bruxelles
Faculté des Sciences Sociales, Politiques et Economiques Solvay Business School
Etude des Aspects Stratégiques du Processus de Formation d'Accords de Collaboration chez les Grands Constructeurs
Informatiques
Olivier Mortehan
Thèse déposée en vue de l’obtention du grade de docteur en sciences de gestion sous la direction du Professeur Faska Khrouz
Membres du Jury :
Professeur Faska Khrouz, Directeur Professeur Ariane Szafarz
Professeur Jean-Pierre Cardinael (FUNDP) Professeur Bruno Van Potteisberghe Professeur Georges Wanet
Année académique
TABLE DES MATIERES
Remerciements 4
Management Summary 5
INTRODUCTION 9
1. Origine de la démarche scientifique 9
2. Formulation de la thèse 10
3. Méthodologie et données utilisées 10
3.1 Données relatives à l’évolution de l’industrie informatique et en
particulier des grands constructeurs 11
3.2 Informations sur les nouveaux accords de partenariat conclus par les 18 grands constructeurs durant la période
d’observation 11
3.2.1 Choix de l’unité de mesure: nouveaux accords ou accords
existants? 11
3.2.2 Sources d’information 12
4. Etapes de la démarche scientifique 14
5. Structure du travail 15
PARTIE I. SYNTHESE DE LA LITTERATURE SCIENTIFIQUE SUR LES
ACCORDS DE COLLABORATION 18
1. Introduction: les étapes chronologiques de la vie d’un accord 18
2. Les motivations des accords 19
2.1 L’accès à des ressources ou connaissances 21 2.2 L’approche sociologique ou la théorie du capital social 25 2.3 Le processus de formation d’accords étudié sous l’angle de 29
l’industrie 29
2.4 Globalisation et alliances 32
2.5 Portée géographique des accords et internationalisation 33 3. Les formes que peuvent prendre les accords 35 3.1 Relation entre fusions/acquisitions et autres formes d’accords 36 3.2 Caractéristiques des différentes formes d’accords de 38
collaboration 38
4. Le contenu des accords 41
5. L’analyse quantitative du processus de formation des accords 42
6. Les facteurs de succès des accords et l’impact des accords sur la
performance des entreprises 47
6.1 Critères de succès des accords 47
6.2 Impact des accords sur la performance financière des entreprises 47 7. Le rôle des accords dans les différentes étapes du cycle de vie des
industries de haute technologie 51
7.1 L’impact de la complexité technologique et de la coopération
sur la survie des entreprises 52
7.2 Buts de l’utilisation des accords par les leaders 53 7.3 Relation entre évolution des industries et réseaux d’accords 53 7.3.1 L’évolution des secteurs d’activité 53
7.3.2 Le passage au stade de la maturité 59
7.3.3 Les stratégies spécifiques au stade de maturité 67 7.3.4 Les accords vus sous l’angle de la théorie des réseaux 71 8. Conclusions de l’étude de la littérature (Partie I) 73 PARTIE II: ETUDE SECTORIELLE DE L’INDUSTRIE INFORMATIQUE 76 1. Définition et caractéristiques de l’industrie informatique 76
1.1 Définition de l’industrie informatique 76
1.2 Evolution de la taille de l’industrie informatique 78 1.3 Le segment des « Personal Computers » (PC ) 79
1.4 L’envolée des performances 82
2. L’évolution de l’industrie informatique 84
3. Poids du secteur dans l’économie mondiale 86
4. Evolution de l’emploi dans le secteur 88
5. Analyse financière des grands constructeurs informatiques 91
5.1 Chiffre d’affaires 92
5.2 Productivité par personne 94
5.3 Marges brutes 96
5.4 Frais généraux (Selling, general and administrative costs - SG&A) 97 5.5 Dépenses de recherche et développement (R&D) 98 5.6 Evolution de la rentabilité des entreprises (ratio de marge nette) 99 5.7 Conclusions de l’analyse financière des 18 firmes 101 PARTIE III; ETUDE QUANTITATIVE DES ACCORDS RECENSES 104
1. Introduction 104
2. Structure et contenu de la base de données sur les accords 104 3. Etude quantitative des données non-financières 110 3.1 Evolution et caractéristiques des accords 110
3.1.1 Nombre de nouveaux accords formés 110
3.1.2 Forme des accords 116
3.1.3 Partenaires des accords 120
3.1.4 Utilisation des accords pour accéder aux technologies
émergentes 123
3.1.5 Motivations des nouveaux accords formés 124 3.2 Profil des grands constructeurs en matière de partenariat 128
3.2.1 Evaluer l’importance des efforts 128
3.2.2 La stratégie de partenariat dans les services 130 3.2.3 Analyse verticale: évolution des principales entreprises 132 3.2.4 Synthèse des enseignements tirés de l’étude quantitative
des accords formés 155
PARTIE IV: STRATEGIE DE PARTENARIAT ET PERFORMANCE
FINANCIERE 158
1. Introduction 158
1.1 But de la démarche 158
1.2 Approche méthodologique 158
1.2.1 Données utilisées 158
1.2.2 Modélisation 159
2. Observations préalables à la modélisation 160 3. Résultats pour les 18 grands constructeurs 162
3.1 Résultats globaux 162
3.1.1 Synthèse des données produites par le modèle 162
3.1.2 Interprétation des résultats 164
3.2 Différenciation entre grands constructeurs traditionnels et
nouveaux venus 165
3.2.1 Synthèse des données produites par le modèle 166
3.2.2 Interprétation des résultats 168
3.3 Relation entre partenariats et intensité de la R&D chez
les grands constructeurs 170
3.3.1 Synthèse des données produites par le modèle 170
3.3.2 Interprétation des résultats 172
3.4 Conclusions pour les grandes firmes 172
4. Résultats pour les 775 partenaires 172
4.1 Résultats de la modélisation pour les partenaires 172
4.2 Interprétation des résultats 174
CONCLUSIONS ET RECOMMANDATIONS 176
LISTE DES TABLEAUX 180
LISTE DES FIGURES 181
BIBLIOGRAPHIE 183
Remerciements
Nos remerciements s’adressent en tout premier lieu au Professeur Faska Khrouz pour la confiance qu’il nous a accordée, son soutien pédagogique sans faille et ses encouragements tout au long de ce travail.
Nous souhaitons y associer le Professeur Bruno Van Potteisberghe pour l’aide considérable apportée pour la modélisation des données recueillies.
Cette recherche n’aurait certainement pas abouti en dehors du cadre du programme doctoral mis en place et dirigé par le Professeur Ariane Szafarz;
les différents séminaires doctoraux nous ont en particulier permis de confronter nos idées avec d’autres chercheurs aux profils variés et ont contribué à élargir notre horizon vers d’autres domaines scientifiques.
Malgré un emploi du temps très chargé, le Professeur Jean-Pierre Cardinael des Facultés Universitaires Notre-Dame de la Paix nous a aidé à mener à bien ce travail avec des yeux de professionnel dé l’industrie informatique.
Qu’il en soit vivement remercié.
Merci aussi au Professeur Georges Wanet qui a bien voulu faire partie du jury de cette thèse, après avoir suivi notre démarche depuis ses débuts.
Nos remerciements vont également à Monsieur Bernard Martin qui fut directeur général des sociétés Digital Equipment Corporation et Compaq, pour son support au début de notre recherche, ainsi qu’à Monsieur Juan Rada, qui fut de 1991 à 1993 vice-président de Digital Equipment Corporation en charge des alliances stratégiques de la société, et grâce à qui les portes du monde académique américain se sont ouvertes à nous.
Varghese P. George, doctorant en "management of technological innovation"
dans l'équipe du Professeur Allen au M.l.T. Sloan School of Management, a bien voulu nous faire part du résultat de ses recherches. Qu'il en soit remercié chaleureusement.
Sur un autre plan, nous voudrions aussi exprimer toute notre gratitude à la
« Bibliothèque Electronique Economique » de l’Université Libre de Bruxelles et à son responsable. Monsieur Jacques Hellemans ainsi qu’à Monsieur Michael Shirer, Public Relations Manager de la société IDC; les outils électroniques disponibles aujourd’hui ont considérablement accéléré et facilité le travail du chercheur en quête des bonnes informations.
Pour terminer, nous adressons également un grand merci aux chercheurs,
anonymes pour la plupart, qui ont pris la peine de lire les articles soumis pour
publication et nous ont fait part de leurs commentaires et suggestions.
Management Summary
1. Introduction
Cette recherche a pour but principal de montrer, à travers l’exemple de l’industrie informatique dans les années 90, que la stratégie de partenariat est aujourd’hui devenue un outil essentiel pour permettre aux entreprises à la tête d’une industrie à forte innovation technologique, confrontée à des changements structurels importants, et en particulier à la désintégration menant au leadership technologique partagé, de maintenir leur position dominante.
Les quatre parties du travail constituent une suite logique d’étapes contribuant chacune à valider la thèse: la partie I porte sur la synthèse des principaux courants de la littérature scientifique sur les accords de collaboration et leur relation avec l’évolution des industries. Le but poursuivi dans la partie II est de décrire les changements intervenus dans l’industrie informatique au cours des années 90 et de formuler l’hypothèse d’une relation entre ces changements et la stratégie des firmes dans le domaine des accords de collaboration. Cette hypothèse est vérifiée empiriquement dans les parties III et IV à l’aide d’une banque de données sur les accords de collaboration. La partie III du travail présente les résultats descriptifs et la partie IV les résultats analytiques permettant de valider l’hypothèse.
2. Synthèse de la littérature
Un très grand nombre de publications voient le jour chaque année sur le sujet des accords de collaboration et couvrent un large éventail de domaines allant de la stratégie d’entreprise à la sociologie en passant par les réseaux, l’innovation technologique ou la théorie des jeux. Une sélection rigoureuse a donc dû être opérée afin de ne retenir que ce qui nous a semblé à la fois suffisamment proche de la pratique des affaires et centré soit sur les premières phases de la vie des accords (avant leur mise en exécution), soit sur l’évaluation de leur impact à posteriori. Ce tri effectué, près de deux cents publications ont été retenues et leurs apports essentiels ont été synthétisés et regroupés dans la partie I en six catégories couvrant les motivations, formes, et contenus des accords, leur rôle dans les différentes étapes du cycle de vie des industries, l’analyse quantitative de leur processus de formation et leur impact sur la performance des entreprises.
3. Méthodologie
Afin de permettre de valider l’hypothèse formulée selon la méthode empirique
à travers l’exemple de ce qui s’est passé dans l’industrie informatique, la
démarche exploite les informations contenues dans deux banques de
données construites à cet effet : la première décrivant en détail 1.786 accords
de collaboration, conclus entre 1986 et 2001 par les 18 plus grands
constructeurs informatiques et 775 entreprises partenaires de tous les
secteurs d’activité, et la seconde comprenant les données financières au
niveau mondial (chiffre d’affaires, marges brutes, frais de vente et administratifs, dépenses de recherche et développement, résultats bruts et par action), sociales (effectifs) et technologiques relatives tant aux 18 grands constructeurs qu’à environ 400 de leurs partenaires dans les accords de partenariat étudiés.
L’analyse financière menée à partir des données sur les 18 grands constructeurs a permis de montrer que l’industrie informatique a atteint, dans la première moitié de la décennie 90, le stade de la « maturité » que Porter, M. (1980) ou Roberts, E. et Liu, W. (2001) décrivent comme propice à l’éclosion de nombreux accords de collaboration.
L’exploitation statistique des données sur les accords de collaboration a fourni des résultats descriptifs synthétisés dans la partie III et les techniques de régression linéaire reliant les données sur les accords aux données financières des entreprises sont à l’origine des résultats analytiques détaillés dans la partie IV.
L’ensemble des résultats descriptifs et analytiques constitue un faisceau d’éléments de preuve qui permettent la validation de la thèse dans le contexte propre à l’industrie informatique des années 90. L’extension de la thèse à d’autres industries confrontées à un contexte semblable repose sur la démarche des quelques auteurs ayant étudié la question, le plus souvent à travers une approche plus microscopique, à partir d’études de cas spécifiques à quelques entreprises.
4. Résultats descriptifs
Dans un premier temps, l’analyse de l’évolution financière et technologique de l’industrie informatique faite dans la partie II permet de mettre en évidence la transformation majeure vécue par ce secteur dans les années 90 tant au plan technologique (atteinte de la « maturité », standardisation autour du PC dans l’architecture client-serveur, désintégration de l’industrie et leadership partagé) que financier (chute des ventes et de la rentabilité suivie d’un redressement, écart entre les grands constructeurs traditionnels, c’est-à-dire ceux qui, comme IBM ou HP, ont bâti leur succès sur les ordinateurs centraux ou mini-ordinateurs au cours des années 1970-1980, et les nouveaux entrants apparus pour la plupart à la fin des années 80 et qui, comme Dell ou Compaq, ont construit leur succès autour du PC).
Les éléments permettant de mettre en relation la transformation de l’industrie et les changements observés en matière de partenariat dépassent la simple concordance de temps entre les deux phénomènes :
- la croissance significative du nombre de nouveaux accords au moment
de la transformation de l’industrie dans la première moitié des années
90 est tout à fait exceptionnelle par rapport aux autres secteurs et n’est
pas expliquée par l’augmentation de la taille (chiffre d’affaires) des
entreprises ;
les accords formés par les 18 grands constructeurs concernent de moins en moins le hardware, et de plus en plus d’autres segments issus de la désintégration du secteur ;
- les 18 grands constructeurs font de moins en moins d’accords entre eux et de plus en plus avec des partenaires actifs dans les nouveaux segments issus de la désintégration du secteur. Ils utilisent les accords pour s’approprier les technologies nouvelles de leurs partenaires et non pour mettre en commun leurs efforts afin de développer ces nouvelles technologies; ces éléments montrent que les leaders emploient les accords pour maintenir leur position dominante lors de phases de désintégration de leur industrie et pour exploiter les connaissances des nouveaux entrants (Lorenzoni, G. et Lipparini A.
(1999)):
- les grands constructeurs et leurs partenaires présentent un profil nettement différencié au niveau des deux grandes motivations des accords que sont l’acquisition de connaissances technologiques (privilégiée par les grands constructeurs) et les finalités
«commerciales» (surtout recherchées par les partenaires); ce constat confirme les conclusions de Rothaermel, F. (2001) qui montre que la concurrence entre firmes établies et nouveaux entrants n’est pas toujours destructrice et que la collaboration s’avère même fructueuse dans les cas où les partenaires sont complémentaires en termes d’innovations technologiques ;
- une forte augmentation du nombre d’accords dans les « services » se manifeste à partir de 1995, montrant l’intérêt des firmes pour ce segment du marché aux marges moins érodées.
5. Résultats analytiques
La recherche d’une relation (régression linéaire) entre la performance financière (chiffre d’affaires ou résultats) des grands constructeurs et de leurs partenaires (variable dépendante) et les volumes de nouveaux accords conclus (variable explicative) montre que les accords de collaboration ont globalement un impact positif significatif sur les ventes et sur les résultats des firmes impliquées.
Des différences notables entre grands constructeurs et partenaires sont
cependant observées : l’analyse montre que les grands constructeurs tirent
plus de bénéfices des accords informels (alliances) alors que leurs
partenaires ont intérêt à conclure des accords plus structurés (joint-ventures,
alliances avec participation, consortia) dans lesquels la formalisation d’une
série d’éléments semble les protéger face à l’appétit des grands
constructeurs. L’importance stratégique des accords est également un facteur
distinctif : alors que les grands constructeurs tirent plus profit des accords
importants, probablement parce qu ’ils y consacrent plus d’efforts et
d’attention, leurs partenaires ont avantage à nouer des accords de portée
plus limitée où ils sont plus à même d’exercer leur influence .
L’impact des partenariats sur les ventes et le résultat des grands constructeurs varie en fonction du contenu de l’accord : les accords commerciaux ou « mixtes » ont un impact positif alors que les accords technologiques ont un impact globalement négatif à 1 ou 2 ans, probablement en raison de la lenteur avec laquelle ces accords technologiques produisent leurs effets.
Les résultats montrent également que l’impact des accords de collaboration conclus par les grands constructeurs s’avère négatif lorsque les partenaires sont des concurrents directs (secteur de l’informatique) et positif quand ces accords portent sur les « services », ce qui confirme l’attrait de ce domaine.
A l’aide du même outil de modélisation, il est également montré que les accords de collaboration ont permis aux grands constructeurs de réduire l’intensité de leurs efforts internes de R&D (dépenses de R&D/chiffre d’affaires), ce qui a contribué au redressement de leur rentabilité, fortement menacée durant cette période de transition, tout en maintenant un haut niveau de recherche qui s’est notamment traduit par la hausse importante du nombre de brevets dans le domaine.
L’ensemble de ces éléments permet d’affirmer que la stratégie de partenariat
est devenue un outil essentiel pour permettre aux entreprises à la tête d’une
industrie à haute innovation technologique, confrontée à des changements
structurels typiques de l’atteinte de la maturité, et en particulier à la
désintégration menant au leadership technologique partagé, de maintenir leur
position dominante.
INTRODUCTION
1. Origine de la démarche scientifique
C’est probablement en raison d’une double carrière, privée et académique menée parallèlement depuis la sortie de l’Université que l’idée de faire une thèse de doctorat germait depuis déjà pas mal d’années et c’est dans cette perspective que nous étions à la recherche d’un thème qui permettrait de tirer les fruits de notre expérience de plus de 20 ans passés chez les constructeurs informatiques pour faire l’apprentissage d’une approche scientifique rigoureuse et apporter notre modeste contribution à l’édifice des connaissances.
Ce sont trois changements majeurs intervenus dans l’industrie informatique au début des années 90 qui ont été à l’origine du sujet de cette thèse;
confronté aux changements de structure de l’industrie informatique, à la dégradation rapide des performances financières des grands constructeurs et à l’augmentation considérable du nombre d’accords, technologiques et commerciaux, conclus par ces entreprises, nous avons voulu tenter d’en rechercher les raisons et d’en évaluer l’impact en proposant à l’Ecole de Commerce un sujet de thèse intitulé « Etude des aspects stratégiques du processus de formation d’accords de collaboration chez les grands constructeurs informatiques».
Ce travail se focalise sur ce qui est arrivé, dans les années 90, aux grands constructeurs informatiques, qui ont dominé l’industrie pendant plus de 30 ans, dans le but d’essayer de comprendre les motivations et d’évaluer rutilité des accords mis en place par ceux-ci.
Cette recherche ne porte donc pas sur les accords de l’ensemble de l’industrie informatique mais bien sur un sous-ensemble de cette industrie, à savoir les grands constructeurs informatiques.
Il faut souligner que l’étude des accords au niveau d’une seule industrie était originale à l’époque où le sujet a été choisi car la recherche sur les alliances ignorait cette dimension et se faisait le plus souvent sur une base cross- sectorielle, toutes industries confondues. Encore aujourd’hui, cette approche multi-sectorielle prédomine largement et, comme nous le verrons, rares sont les auteurs qui ont adopté une approche sectorielle de la problématique des accords.
Dix ans se sont écoulés depuis le début de cette recherche. Ils ont été
nécessaires pour créer et mettre à jour une base de données qui comprend
aujourd’hui 1786 accords de tous types conclus sur une période de 16 ans
(de 1986 à 2001) par les 18 constructeurs les plus importants du secteur
(selon le critère du chiffre d’affaires au cours de la période d’observation).
En complément de ce recensement des accords, les données financières des 18 grands constructeurs et de prés de 400 de leurs partenaires dans les accords ont été analysées.
Ces années nous ont aussi permis de valider les hypothèses formulées et d’affiner nos idées notamment à travers des échanges avec des chercheurs dans le domaine des alliances et des professionnels du secteur concerné.
2. Formulation de la thèse
Une révision du titre de la thèse s’est imposée compte tenu de l’évolution de la recherche au long de ces dix années. Sans que le thème ne soit fondamentalement changé, la formulation de la thèse a ainsi évolué vers un intitulé à la fois plus précis quant au contexte dans lequel la stratégie de partenariat est amenée à jouer un rôle déterminant et aussi plus large dans le sens où ce qui sera validé dans le contexte des constructeurs informatiques est susceptible d’être étendu à d’autres secteurs d’activité présentant les mêmes caractéristiques:
La stratégie d’accords de partenariat est devenue un outil essentiel pour permettre aux entreprises à la tête d’une industrie à haute innovation technologique, confrontée à des changements structurels typiques de l’atteinte de la maturité, et en particulier à la désintégration menant au leadership technologique partagé, de maintenir leur position dominante.
Afin de permettre de valider cette thèse selon la méthode empirique à travers l’exemple de ce qui s’est passé dans l’industrie informatique, il est nécessaire de décomposer la démarche en quatre étapes qui correspondront à la structure de ce travail;
- mise en évidence des changements majeurs intervenus chez les grands constructeurs au début des années 90 (positionnement dans l’industrie, attitude face à l’innovation technologique, baisse des performances financières);
- augmentation du nombre et de l’importance des nouveaux accords conclus par les grands constructeurs durant la même période;
- évolution du contenu des accords et du type de partenaires des grands constructeurs;
- recherche d’une relation entre stratégie d’accords et performance des grands constructeurs et de leurs partenaires.
La structure du travail respecte cette chronologie : la première étape ci- dessus fera l’objet de la partie II, les étapes 2 et 3 seront traitées dans la partie III et la dernière étape dans la partie IV du travail.
3. Méthodologie et données utilisées
Deux séries de données ont été produites pour permettre de valider la thèse;
3.1 Données relatives à l’évolution de l’industrie informatique et en particulier des grands constructeurs
L’étude s’appuie sur les données financières au niveau mondial (chiffre d’affaires, marges brutes, frais de vente et administratifs, dépenses de recherche et développement, résultats bruts et par action), sociales (effectifs) et technologiques relatives tant aux 18 grands constructeurs qu’à leurs 775 partenaires dans les accords de partenariat étudiés.
3.2 Informations sur les nouveaux accords de partenariat conclus par les 18 arands constructeurs durant la période d’observation
L’autre grande catégorie de données recueillies a pour but de décrire le plus complètement possible les accords de partenariat formés entre 1986 et 2001 par les 18 plus grands constructeurs informatiques.
Avant d’entrer dans la description détaillée du contenu de ces données, deux aspects de méthodologie ont retenu toute notre attention;
3.2.1 Choix de l’unité de mesure; nouveaux accords ou accords existants?
La première question méthodologique qui s’est posée porte sur le type de données à prendre en considération dans le cadre de ce travail et plus précisément quant à savoir s’il fallait ne recenser que la formation des nouveaux accords ou prendre en compte, d’une manière ou de l’autre, l’évolution desdits accords jusqu’à leur fin.
Un des arguments plaidant en faveur de cette seconde approche est que le nombre de nouveaux accords conclus entre deux firmes pourrait être influencé, positivement ou négativement, par le nombre d’accords préexistants entre ces firmes ou avec d’autres avec comme cas extrême la non-conclusion de nouveaux accords en raison de la saturation^ du nombre de liens.
Cette contrainte de saturation n’a pas lieu d’être dans le cadre de ce travail ;
- compte tenu du fait que nous avons fait le choix d’associer à la notion élémentaire d’accord le contenu de celui-ci, et que partant de là deux firmes peuvent conclure un nombre illimité d’accords entre elles portant sur des contenus différents;
’ La saturation du nombre de liens entre n firmes = n*(n-1)/2 (=
- car le réseau d’accords étudié n’est pas fermé, le nombre de firmes (n) évoluant sans contrainte par la venue ou la sortie de nouveaux entrants ou d’entreprises quittant le marché.
A contrario, plusieurs arguments militent en faveur du recensement exclusif des nouveaux accords:
O s’agissant d’étudier globalement la stratégie de partenariat des entreprises concernées, il importait de choisir un outil de mesure le plus proche possible de leurs choix initiaux en matière d’accords;
O seul ce critère conserve la pureté par rapport aux intentions réelles des entreprises et évite d’être « pollué » par des données dont la qualité est difficilement appréciable;
O les données relatives au devenir des accords sont quasi inexistantes dans la presse et très rarement communiquées par les entreprises;
O en aucun cas, la durée de vie d’un accord n’est représentative de son degré de succès;
O l’impact positif des accords passés entre deux firmes sur la formation d’un nouvel accord entre elles peut être vérifié sans savoir ce que sont devenus ces accords;
O le choix de ce critère n’est pertinent que s’il est accompagné d’un indice évaluant l’importance relative de chaque accord en termes de contenu commercial et technologique.
Pour toutes les raisons qui précèdent, notre choix s’est porté sur les nouveaux accords conclus en tant qu’indicateur des efforts des firmes en matière de partenariat. Une méthode originale de pondération des accords par leur importance stratégique est également proposée dans ce cadre.
3.2.2 Sources d’information
Les sources d’information varient en fonction des différents axes de la recherche.
a) La théorie sur les accords de collaboration
Ce travail s’appuie en premier lieu sur la littérature scientifique traitant,
généralement sur une base cross-sectorielle, des accords de partenariat et en
particulier des aspects théoriques spécifiques à la formation desdits accords.
b) L’étude du secteur des constructeurs informatiques.
Cette étude comporte deux dimensions complémentaires: l’évolution technologique et l’analyse financière du secteur.
L’étude de l’évolution technologique du secteur repose sur la littérature scientifique retraçant l’histoire de l’industrie informatique ainsi que sur les nombreuses publications et contenus des sites Internet des entreprises de ce secteur.
L’analyse financière du secteur repose sur les données financières relatives aux 18 plus grands constructeurs et à leurs partenaires dans les accords. Ces données ont été recueillies à partir des rapports annuels des entreprises ou sur la base des informations disponibles sur le site Internet de la «Securities and Exchange Commission »^.
c) Les données relatives aux accords
Sur un plan pratique, le recensement des accords de collaboration pour le secteur choisi a permis de construire progressivement une base de données dont la structure repose à la fois sur l’ensemble des éléments théoriques trouvés dans la littérature et sur une contribution personnelle de l’auteur.
Cette base de données a été alimentée essentiellement par la compilation systématique de la presse générale et spécialisée à l’aide du moteur de recherche Proquest®, ce qui a permis la création d’une base de données personnelle recensant et décrivant les motivations et le contenu de 1786 accords de partenariat conclus par les grands constructeurs pendant la période d’observation de seize ans (1986-2001).
Dès 1995, ces données ont été vérifiées et complétées par les informations disponibles sur les sites Internet des entreprises.
Le choix de la presse en tant que source d’information principale s’est imposé pour les raisons suivantes;
- la presse joue le rôle de filtre et permet de ne prendre en considération que les accords d'une importance suffisante alors que des contacts directs présentent le risque d'aboutir à la difficulté de discerner les accords importants. La presse générale et spécialisée s’avère être un baromètre très sensible et en temps réel pour mesurer l’impact des nombreuses alliances dans le secteur;
- par son indépendance vis-à-vis des firmes concernées, une telle approche peut être considérée comme plus objective;
^ http://www.sec.qov/edqar/searchedaar/webusers.htm
- c’est sans doute pour les deux raisons qui précèdent que la méthode adoptée est celle utilisée dans la quasi totalité des très nombreux articles publiés sur le sujet;
- vu le profil de la cible choisie (les 18 plus grands constructeurs qui sont en grande majorité américains), la plupart des biais inhérents à ce type d’approche basée sur la presse décrits par les auteurs (voir notamment Vonortas, N. (1995)) sont non pertinents dans ce cas-ci:
- sous représentation des petites firmes;
- sur représentation du monde anglo-saxon;
- diversité des critères d’importance attachés aux accords.
4. Etapes de la démarche scientifique
La recherche doctorale consiste à montrer que la stratégie d’accords de partenariat constitue aujourd’hui une arme essentielle pour permettre aux leaders d’une industrie en transition vers la maturité de défendre leur position face aux nouveaux entrants.
La démonstration de cette thèse s’appuie sur une démarche empirique en deux étapes dont la première, qui est aussi la plus importante, comprend elle- même deux volets:
1°) Validation de la thèse au niveau d’un secteur sur la base de ce qui s’est passé dans l’industrie informatique au début des années 90 vu sous l’angle de la dualité entre les grands constructeurs et les autres entreprises du secteur.
Cette validation s’appuie sur l’observation et la mise en relation de deux changements structurels importants intervenus au même moment dans le secteur étudié:
- transformation de l’industrie sur les plans technologique (maturité, standardisation autour du PC dans l’architecture client-serveur, désintégration de l’industrie et leadership partagé), et financier (chute des performances suivie d’un redressement, écart entre grands constructeurs traditionnels et nouveaux entrants, restructurations, diminution des dépenses internes de R&D);
- changement de la stratégie de partenariat des grands constructeurs et de leurs partenaires (croissance du nombre d’accords, changement des types de partenaires, des contenus et des motivations des accords).
Les éléments permettant de mettre en relation la transformation de l’industrie
et les changements observés en matière de partenariat doivent dépasser la
simple concordance de temps entre les deux phénomènes. L’existence de ce
lien sera établie sur base d’un faisceau d’éléments de preuve résultant de
l’exploitation des données recueillies (données sur les accords et données financières) à l’aide des outils fournis par la littérature scientifique sur les accords et des techniques de l’analyse financière et de la modélisation économétrique pour l’exploitation des données financières.
2°) Extension de la thèse à toute situation comparable dans un autre secteur.
Cette partie de la démarche s’appuiera essentiellement sur les quelques auteurs qui ont mis en évidence certains des constats de la thèse dans d’autres secteurs d’activité.
5. Structure du travail
La structure choisie pour ce travail correspond aux étapes de la recherche doctorale décrites ci-après :
Figure 1; schéma de la structure du travail
Après l’introduction dont le but est de définir la thèse et d’expliquer l’approche
choisie pour la démontrer, le travail comporte quatre parties, outre la
conclusion:
La première partie est consacrée à la synthèse de la littérature scientifique dans trois directions;
- r étude de la phase de formation des accords de collaboration;
- la théorie de l’évolution des industries et le cas particulier du secteur informatique;
- la relation entre l’évolution des industries et les stratégies de partenariat.
La seconde partie du travail porte sur l’analyse financière des 18 grands constructeurs étudiés. Elle débutera par la présentation du secteur choisi pour ce travail.
La troisième partie constitue l’analyse quantitative des données relatives aux accords de collaboration. Elle débute par une description de la structure de la base de données recensant les accords et se termine par une approche
« verticale » cernant le profil spécifique de la stratégie de partenariat de quelques-uns des 18 grands constructeurs.
L’objectif poursuivi dans la quatrième partie est d’identifier les relations entre stratégie de partenariat et évolution financière des partenaires. Cette partie s’appuie sur la modélisation de l’ensemble des données recueillies sur les accords et sur les performances financières des partenaires (18 grands constructeurs et 389 partenaires).
Le travail s’achève par la synthèse des principaux enseignements tirés de la recherche (y compris l’extension vers d’autres secteurs d’activité) et les conclusions et recommandations.
Cette recherche a également débouché sur la réalisation de deux articles scientifiques :
- le premier couvre une partie du contenu des parties II et III du présent document et s’intitule « The Rôle of Firms’ Collaborative Agreements in the I.T. Industry Transformation ». Il a été accepté par la revue
« Technology Analysis & Strategie Management » et y sera publié en décembre 2003.
- le second, intitulé « The Impact of Collaborative Agreement on Firms’
Performances » et qui reprend des éléments de la partie IV de ce
travail, a été écrit en collaboration avec le Professeur Bruno Van
Potteisberghe et vient d’être envoyé à la revue « Strategie
Management Journal ».
PARTIE I; SYNTHESE DE LA LITTERATURE SCIENTIFIQUE
SUR LES ACCORDS DE COLLABORATION
PARTIE I: SYNTHESE DE LA LITTERATURE SCIENTIFIQUE SUR LES ACCORDS DE COLLABORATION
1. Introduction: les étapes chronologiques de la vie d’un accord
Qu’est-ce qu’un accord stratégique? Gulati, R. (1999) en fournit une définition; il s’agit de n’importe quel accord de coopération entre des entreprises portant sur l’échange, le partage ou le développement en commun de quelque chose et pouvant reposer sur des contributions des partenaires sous la forme de capitaux, de technologies ou d’actifs de n’importe quelle sorte.
Hagedoorn, J. et Narula, R. (1997) citent Hagedoorn, J. (1995) pour qui un accord stratégique est un partenariat qui affecte à long terme le positionnement d’au moins l’un des partenaires en termes de couple produit/marché.
Une première découpe évidente de l’abondante littérature sur les accords peut s’opérer sur la base des phases successives qui marquent le déroulement des accords: formation, conclusion, exécution et fin de l’accord sont les quatre grandes étapes que l’on retrouve dans la plupart des cas.
Cette recherche couvre essentiellement la première partie de la vie des accords, c’est-à-dire tout ce qui précède la mise en oeuvre de l’accord.
Tout ce qui suit cette première étape de formation/conclusion des accords, qui porte essentiellement sur l’exécution des accords, leur évolution et la façon dont ils se terminent (ou ne se terminent pas), a été volontairement exclu afin de pouvoir se concentrer sur le sujet qui nous occupe, ce nonobstant une importante littérature, souvent plus orientée « business » que véritablement scientifique, sur ces aspects sans doute plus porteurs auprès d’entreprises en quête de recettes pratiques pour tirer le meilleur profit de leur stratégie d’accords.
Les différents aspects qui touchent à cette première phase de formation des accords peuvent être regroupés en cinq domaines qui vont faire l’objet de notre étude de la littérature scientifique;
- les motivations des accords;
- les formes que peuvent prendre les accords;
- le contenu des accords;
- l’analyse quantitative du processus de formation des accords;
- l’impact des accords sur la performance des entreprises.
La littérature ne manque pas d’auteurs qui ont tenté de faire la synthèse de
tous ces aspects à travers des articles décrivant les différentes directions
prises par la recherche dans des domaines aussi variés que la sociologie, la
psychologie, la science des organisations, les réseaux de relations, les mathématiques (théorie des jeux), l’innovation technologique, la finance ou l’économie industrielle.
On peut notamment citer Ahuja, G. (2000), Anand, B. et Khanna, T. (2000), Gulati, R. (1998), Hitt, M.A., étal. (2001), Osborn, R. et Hagedoorn, J. (1997), Robertson, T.S. et Gatignon H. (1998), Rothaermel, F. (2000, 2001 et 2001a), Saxton T. (1997), Spannos, Y. et Spiros, L. (2001), Teece, D.J., et al. (1997), ainsi que Veugelers, R. et Cassiman, B. (1999).
L’article de Parkhe, A. (1993) tranche par rapport à ces auteurs car il adopte un ton quelque peu polémique pour critiquer ce foisonnement des approches théoriques utilisées dans le domaine des accords en l’expliquant en partie par la prédominance d’approches méthodologiques privilégiant la validation statistique au détriment de l’utilité réelle du sujet étudié.
2. Les motivations des accords
Un grand nombre d’auteurs ont étudié les accords de collaboration sous l’angle de leurs motivations. Le tableau ci-dessous constitue la synthèse des principales contributions dans ce domaine :
Auteur Thème principal
Ahuja, G..2000 théorie sur les facteurs explicatifs des accords
Bucklev. P., Casson, M., 1998 formation des accords et coûts de transaction Doz, Y. .Paul M. Olk and Peter Smith Rlnq^ODO encerclement des concurrents par les accords
Dunninq, J.H. .1995 "alliance capitalism"
Hamel, G., 1991 les accords sont une course à l'apprentissaqe
Kale, P.,Dver. J. and Sinqh, H. ,2002 corrélation entre impact des accords à court et lonq terme Knickerbocker, F.T., 1973 mimétisme dans la formation d'accords ("follow my leader")
Lewis, J., 1990 20 catéqories de motivations
Lyons, M., 1989 encerclement des concurrents par les accords
Mariti, P.,SmileY, R.,1983 catéqories de motivations
Narula, R. ,1999 motivations des accords coopératifs de r&d
Nooteboom, B.. Berqer H.. Noorderhaven, N.G , 1997
les entreprises créent leur identité et évoluent à travers l'interaction avec d'autres firmes
Pisana, G., 1990/1991 apports et risques de la coopération technoloqique
Porter. M.. 1980,1985,1986 motivations des accords liées à l'environnement concurrentiel
Reuer, J. ,2001
les accords sont un moyen pour les entreprises de tester certains scénarios de croissance sans avoir à supporter par la suite les inconvénients du downsizinq
Reich. R., Mankin, D,, 1986
rôle joué parles dirigeants des entreprises dans le processus de formation d'accords
Robertson, T.S.,Hubert Gatiqnon.1998
le degré de spécificité des actifs à mettre en œuvre conditionne la possibilité de former des accords
Sakakibara. M ,1997 lien entre motivations et homogénéité des profils des participants
Sakakibara, M.,2001 .
les entreprises cherchent à former des accords avec des firmes situées dans d'autres secteurs où la croissance est plus rapide
Tether, B. ,2002
les entreprises avec un profil d’innovateur en matière technologique font le plus appel aux accords de R&D.
Tableau 1: principaux auteurs ayant étudié les motivations des accords
Reprenant Powell, W., et al. (1996), Robertson, T.S. et Gatignon H. (1998) et
Saxton T. (1997) situent les accords parmi les trois formes d’organisation qui
s’offrent aux entreprises pour mener à bien et développer leurs activités; le
marché, les structures hiérarchiques et les réseaux. Selon Ring, P. S. et Van
de Ven, A. (1992), le choix entre ces trois formes dépend en grande partie du degré de confiance qu’ont les entreprises dans leurs partenaires.
Parmi les nombreux auteurs ayant abordé le sujet des alliances sous l’angle de la pratique professionnelle, Lewis J. ( 1990) est selon nous celui qui a analysé les motivations des accords le plus en profondeur. D’après lui, les alliances stratégiques offrent plus de moyens pour le développement des entreprises que n'importe quel autre moyen de croissance.
Dans son ouvrage, Lewis, J. (1990) identifie six groupes d'objectifs justifiant la formation de telles alliances:
1) atteindre et dépasser le seuil critique nécessaire à la rentabilité d'une activité;
2) tirer parti de la technologie d'autres entreprises;
3) bouleverser le paysage classique de la concurrence inter firme;
4) être plus rapide face à la concurrence, notamment au niveau des introductions de nouveaux produits dotés d'avantages concurrentiels importants;
5) permettre d'abaisser les barrières à l'entrée de certains marchés (Porter, M. (I960)):
- Quantités minimales pour dégager des économies d'échelle à tous les niveaux (R & D, production, vente et après-vente);
- différenciation des produits des entreprises dans la place (loyauté aux marques réputées);
- besoins en capitaux pour mener l'activité;
- coûts de changement de fournisseur chez les clients;
- accès aux canaux de distribution adéquats;
- désavantage de coût indépendant des économies d'échelle:
- produits propriétaires;
- accès privilégié aux matières premières;
- courbe d'expérience / d'apprentissage;
- politiques gouvernementales et des institutions
supranationales.__________________________________________
Tableau 2; Barrières à l’entrée selon Porter, M. (1980).
6) collaborer avec ses concurrents.
Un nombre croissant d'alliances concerne des concurrents qui ainsi
abandonnent, souvent provisoirement, la lutte entre eux pour coopérer face
aux autres concurrents qui font de même. Une telle stratégie aboutit souvent
à une multiplication des alliances tous azimuts. N'importe quel sujet ou
domaine que l'on envisage d'attaquer donne lieu à des alliances. Certains
auteurs (Doz, Hamel & Prahalad in Lyons, M. (1989)) vont jusqu'à estimer
qu'une telle stratégie participe d'un tentative d'encerclement des concurrents
qui en sont exclus. Harrigan, K. (1992) insiste sur le fait que les liens
s'intensifient entre concurrents dans les secteurs ayant atteint la maturité et donc caractérisés par:
- une concurrence forte:
O avec guerre des prix laissant les protagonistes exsangues:
O avec évolution technologique fulgurante sous la pression
continue des clients et donc raccourcissement des cycles de vie des produits (obsolescence rapide);
- un haut degré d'incertitude à tous niveaux;
- la saturation de la demande couplée à une faible croissance, voire la stagnation du secteur;
- la disparition de tout leader de marché (fragmentation en myriade d'entreprises);
- la banalisation des produits (commodities).
Lewis, J. (1990) dresse une liste détaillée des motivations des accords:
• permettre à l'entreprise de gagner du temps et de se maintenir sur les marchés;
• créer de nouveaux produits dotés de performances accrues;
• réduire les coûts et les risques;
• augmenter la valeur ajoutée du produit dont on dispose;
• compléter la gamme de produits;
• démontrer la compatibilité de ses produits par rapport à d'autres;
• augmenter l'image de marque de ses produits;
• améliorer l'accès aux marchés clients;
• renforcer ses sources d'approvisionnement;
• renforcer et améliorer certains processus de l'entreprise;
• utiliser les capacités de l'entreprise de façon plus optimale;
• coopérer afin d'établir des standards en matière de gestion des opérations;
• transférer la technologie d'autres entreprises;
• accroître la créativité des équipes de R & D;
• dégager des économies d'échelle;
• susciter des besoins nouveaux chez les clients;
• surmonter les barrières à l'entrée dans un nouveau secteur ou sur un nouveau marché;
• créer des barrières à l'entrée dans le secteur couvert;
• renforcement de l'organisation de l'entreprise;
• alliances à motivation financière.
Tableau 3; motivations des accords d’après Lewis, J. (1990)
Selon Ahuja, G. (2000), il existe deux grandes catégories de facteurs explicatifs des accords entre les entreprises; l’accès à des ressources ou connaissances et l’approche sociologique ou la théorie du capital social.
2.1 L’accès à des ressources ou connaissances
Cette première catégorie repose sur la notion de ressources ou besoins
stratégiques des entreprises. Dans cette optique, les entreprises formeraient
des accords avec des partenaires afin d’accéder à des ressources ou à des
connaissances qu’elles ne possèdent pas elles-mêmes.
De nombreux auteurs ont abordé cet aspect;
Auteur Thème principal
Anand, B.Jarun Khanna,2000 impact des accords en termes d'acquisition de connaissances
Badaracco. J., 1991 théorie de la connaissance
Dyer, J .Kentaro Ndbeoka,20Q0 oartape des connaissances à travers les réseaux d'accords Eisenhardl, KM., Schoonheven, C.B., 1996
importance des contingences en matière de ressources dans le processus de formation des accords
Hamel. G.. 1991
les alliances sont une course à l'apprentissage où le partenaire le plus rapide domine l'alliance et décide de sa fin
Hamel. G,. Prahalad, C., 1909 théorie des capacités dynamiques
Hundley. G.. Jacobson. C., 1998
le créateur d'un nouveau design dominant n'est pas toujours celui qui conquiert finalement la position de leader
Inkpen. A. .1998 formes de connaissances
Inkpen. A.Beamish. P..1997
les alliances sont une course à l'apprentissage où le partenaire le plus rapide domine l'alliance et décide de sa fin
Kale. P. .Harbir Sinqh and Howard Perlmutter,208D
au fil du temps, les entreprises apprennent à travailler efficacement et à construire une relation de confiance avec des partenaires
Khanna. T., R..Gulati and N. Nohria,1998 et 2080
une forte proportion des accords visant à acquérir des connaissances externes sont voués à l'échec
Lanqlois. R.. 1992 beaucoup de firmes n'ont pas les ressources pour mener à bien leurs activités Milchell W . Sinqh, K., 1992
importance des contingences en matière de ressources dans le processus de formation des accords
Nooteboom. B,. Berqer H., Noorderhaven, N.G,, 1997 les entreprises créent leur identité et évoluent à travers l'interaction avec d'autres firmes Pisano, G., 1990/1991 les accords sont un moyen de compenser la rareté'des ressources
Sanchez, R,A.. 1995
les accords constituent un moyen dé limiter les risques dans un contexte de ressources rares et précieuses
Saxton T. ,1997
un historique de confiance mutuelle entre partenaires contribue à favoriser l'éclosion de nouveaux accords entre eux
Simonin, B,L ,1999
risques présents lors du transfert de connaissances: la connaissance peut être ambiguë, tacite, complexe à expliquer, inséparable d’un contexte ne pouvant être transmis.
Sinqh K. 1997 une industrie basée sur des technoloqies complexes fait face à des enjeux difficiles
Teece, D.J., 1986
les accords constituent un moyen particulièrement efficace pour accéder aux compétences et ressources nécessaires à la mise en œuvre des technoloqies complexes.
Teece, D.J., 1992
la complémentarité des ressources entre firmes établies et nouveaux entrants forme la base d'un nouveau mode de travail
Yli-Renko, H .Erkko Autio and Harry J. Sapienza,200
lien entre le capital social de l'entreprise a travers ses partenariats et l'aptitude à acquérir les connaissances d'autres firmes
