Le respect au travail

considerados como um impulso para um incentivo especial, a partir da interação do indivíduo com o ambiente de trabalho, cuja relação seja determinante para a realização das atividades do dia a dia com entusiasmo e força de vontade atingindo bons resultados.

Obviamente, a pesquisa buscou aprofundamentos com relação aos fatores motivacionais internos, com 76,9% de representatividade das vendedoras mencionam alta ocorrência quanto ao respeito entre colegas e superiores no ambiente de trabalho, já 19,2% afirmam média ocorrência a este fator motivacional e 3,8% mencionam baixa ocorrência. Representa média ocorrência o reconhecimento por um trabalho, com 69,2% de representatividade das vendedoras, outros 23,1% alegam alta ocorrência a esse reconhecimento e 7,7% consideram baixa ocorrência.

Verifica-se que para 46,2% ocorrem com alta frequência o fator motivacional interno no qual as vendedoras se sentem realizadas com a sua profissão e obtêm satisfação pessoal, de acordo com as vendedoras, “a motivação acontece desde a primeira hora da manhã, pois se chegar na loja desmotivada, mesmo com problemas, é necessário erguer a cabeça e pensar que cada dia pode ser melhor, tem que ter motivação do vendedor e de toda equipe”, 38,5% mencionam que este fator motivacional têm média ocorrência e em 15,4% dos casos, baixa ocorrência.

Com 46,2% de representatividade, as vendedoras mencionam que ocorre com média frequência a valorização profissional por parte da empresa, 34,6% apresentam alta ocorrência, já 19,2% indicam baixa ocorrência a esse fator motivacional interno. Para as vendedoras, quando motivadas pela valorização profissional, desfrutam melhor de conhecimentos, são mais criativas, participativas e possuem um extenso relacionamento com os clientes, acompanhadas de novas ideias para a empresa.

Pode-se interpretar, que o fator “não ser apenas cobrado como também receber elogios” ocorre com alta frequência para 65,6% das vendedoras, ficando atrás 30,8% das entrevistadas consideram que este representa média ocorrência e somente em 3,8% das respostas consideram baixa ocorrência.

A forma mais simples e menos cara de motivação são os estímulos e os elogios pessoais, pequenos gestos como uma palavra de incentivo, um agradecimento por um serviço bem-feito valem muito, muitas vendedoras gastam de sentir que alguém

sabe e se interessa pelo seu esforço empreendido na concorrência pelo maior cliente ou o quanto tentaram, mesmo que não tenham conseguido conquistar aquele novo cliente (STANTON; SPIRO, 2000).

A pesquisa mostrou para 84,7% alta ocorrência para as vendedoras quanto questionadas a respeito do acolhimento no ambiente de trabalho, 7,7%, conforme a Tabela 7, relaciona-se esse mesmo fator a ocorrer com média e baixa frequência. A auto realização gerada através das vendas representou para 50% das vendedoras ocorrer com média frequência, 38,5% das avaliações atribuíram este fator mostrando alta ocorrência e ainda com 11,5% de representatividade a auto realização gerada pelas vendas com baixa ocorrência.

Para a análise do fator da capacidade de solucionar problemas, observa-se na tabela 7, um nível de alta ocorrência para 69,3%, ocorre com média frequência para 26,9% das vendedoras, e apenas 3,8% representam baixa ocorrência, em relação a este fator intrínseco analisado, refletindo a evidência dos resultados que ocorre e sempre ocorre a motivação através da capacidade de solucionar problemas.

Na pesquisa, as vendedoras associaram o fator motivacional intrínseco a atingir objetivos pessoais pelo desempenho desenvolvido com 53,8% de representatividade em média ocorrência, logo para 34,6% este fator ocorre com alta frequência e 11,5% de presença nas respostas das vendedoras, o fator “atingir objetivos pessoais pelo desempenho desenvolvido” ocorre com baixa frequência.

Na análise dos resultados obtidos com o propósito de investigar se as vendedoras contribuem para o sucesso da empresa, foi possível identificar que para 61,5% das vendedoras esse fator motivacional tem alta ocorrência, 34,6% destacam ocorrer com média frequência e somente para 3,8%, baixa ocorrência. Em seguida pode-se observar que para 65,4% das vendedoras representa média ocorrência a motivação intrínseca voltada a obter resultados melhores do que aqueles esperados pela empresa, 30,8% representam ocorrer com alta frequência, já com uma representatividade baixa de 3,8% destacam ocorrer com baixa frequência.

Para Robbins (2005, p. 341), “o elevado desempenho do funcionário requer habilidade de apoio, além de motivação”. A motivação é um elemento para conseguir que os funcionários tenham mais alto nível de seu desempenho. Os indivíduos necessitam possuir aptidões e o talento necessário para um desempenho adequado ao cargo. Se forem subqualificados ou mal treinados, seu desempenho cairá, também precisam de equipamentos e condições de trabalho favorável, colegas prestativos,

informações suficientes e recursos de apoio similar, para que possam realizar melhor o seu trabalho.

Tabela 7 - Fatores Motivacionais Intrínsecos

Fatores Motivacionais Intrínsecos B M A

Respeito entre colegas e superiores no ambiente de trabalho 3,8 19,2 76,9 Ser reconhecido (a) por um bom trabalho 7,7 69,2 23,1 Sentir-se realizado (a) com sua profissão (satisfação pessoal) 15,4 38,5 46,2 Valorização profissional por parte da empresa 19,2 46,2 34,6 Não ser apenas cobrado (a) como também receber elogios 3,8 30,8 65,6 Sentir-se acolhido (a) no ambiente de trabalho 7,7 7,7 84,7 Auto realização gerada através das vendas 11,5 50 38,5

Capacidade de solucionar problemas 3,8 26,9 69,3

Atingir objetivos pessoais pelo desempenho desenvolvido 11,5 53,8 34,6 Contribuir para o sucesso da empresa 3,8 34,6 61,5 Obter resultados melhores do que aqueles esperados pela empresa 3,8 65,4 30,8 Participar das decisões nos projetos de mudanças na organização

(ser ouvidos por colegas e superiores) 19,2 34,6 46,2 Estou satisfeito (a) com o meu emprego (possuir estabilidade no

trabalho) 3,8 7,7 88,4

Considero meu trabalho motivador e desafiante, o qual me

proporciona satisfação e alegria 7,7 42,3 50

Ter metas e responsabilidades claras e bem definidas 3,8 53,8 42,3 Trabalhar sob pressão e lidar com tarefas a curto prazo 38,5 7,7 42,3 Se for necessário estou preparado (a) para trabalhar horas extras 11,5 7,7 69,2

Aprender novos métodos de trabalho 7,7 7,7 84,6

Ter oportunidade de crescimento e aquisição de novos

conhecimentos 11,5 15,4 73,1

Cooperação dos (as) colegas para desenvolver trabalho em equipe

(bom relacionamento) 3,8 50 46,2

Acumulo de tarefas 23,1 46,2 30,8

Persuadir o cliente a comprar o seu produto (forçar cliente) 92,5 3,8 3,8

Trabalhar em ambiente competitivo 60 32 8

Assumir outras funções na empresa além de ser vendedor (a) 23 26,9 50 Capacidade de desenvolver bem as atividades do seu dia-a-dia - 42,3 57,7

Remuneração adequada 7,7 46,2 46,2

Fonte: Dados da pesquisa.

No que diz respeito a participar das decisões, 46,2% avaliam alta ocorrência o fator da participação das decisões nos projetos de mudanças na organização, ser ouvido por colegas e superiores, de outro lado evidenciou-se e média ocorrência essa reciprocidade com 34,6% de representatividade, já 19,2% das vendedoras consideram baixa ocorrência.

De acordo com Villain (2013 apud Gobe et al., 2006), os fatores que envolvem o ambiente organizacional também são importantes quando é avaliado o fator motivacional da equipe de vendas. Os vendedores necessitam saber quais são as políticas da empresa para que assim alinhem o comportamento a cada situação emergida dentro da organização.

Quanto a satisfação com o seu emprego e possuir estabilidade no mesmo, um índice bastante elevado onde 88,4% das vendedoras avaliaram positivamente este aspecto, considerando que o mesmo ocorrer com alta frequência, um percentual de 7,7% considera média ocorrência e 3,8% indicam baixa ocorrência a satisfação com seu emprego. Outro fator a ser analisado pelas vendedoras, representando 50%, consideram ocorrer com alta frequência a motivação por considerar o seu trabalho motivador e desafiante, o qual lhe proporciona satisfação e alegria, seguido de 42,3% das vendedoras que dizem ocorrer com média frequência e 7,7% representam baixa ocorrência onde nunca e pouco ocorre.

Os resultados obtidos pelo fator ter metas e responsabilidades claras e bem definidas teve representatividade de 53,8% onde destacou-se média ocorrência, cerca de 42,3% demostram alta ocorrência e 3,8% classificam este fator a baixa ocorrência, para as vendedoras é um sufoco ter metas e os dias se tornam estressantes, conforme afirma uma das vendedoras entrevistadas: “A pior parte no ponto de vendas são as metas, ser cobrada, atrapalha e incomoda, as vendedoras ainda ressaltam que as metas são um empecilho para elas”.

O fator trabalhar sob pressão e lidar com tarefas a curto prazo obteve alta ocorrência representando 42,3% das vendedoras, 38,5% baixa ocorrência e 7,7% média ocorrência, as vendedoras consideram que assim como ter metas, trabalhar sob pressão também atrapalha as vendas e a equipe no geral, se não tivessem metas as vendedoras se esforçariam sem estar sob pressão pois exercem essa profissão por sentir-se realizadas, as vendedoras não disputam as vendas e sim procuram sempre ajudar uma a outra.

Outro fator que apresentou alta ocorrência corresponde a 69,22% a estar preparada para trabalhar horas extras, as vendedoras mencionam que conforme a carga horária das horas extras trabalhadas tem direito a uma folga durante um dia da semana, 11,5% representou baixa ocorrência e 7,7% média ocorrência.

Com 84,6% de representatividade das vendedoras aprendem novos métodos de trabalho, para as vendedoras é essencial melhorar o desempenho assim como o

atendimento ao cliente, buscam saber quais as necessidades, quais os gostam e preferências, 7,7% avaliam esse fator a baixa e média ocorrência.

O fator de ter oportunidade de crescimento e aquisição de novo conhecimentos que destacou alta ocorrência de 73,1%, média ocorrência de 15,4% e baixa ocorrência com 11,5%, conforme a entrevista realizada com as vendedoras, algumas citam que trabalham em empresas muito sólidas que só tendem a crescer e as vendedoras só não crescem por falta de interesse.

Segundo Kotler (1996), o clima organizacional descreve o sentimento que os vendedores tem da empresas a respeito das oportunidades, valores e recompensas por um bom desempenho.

A cooperação dos colegas de desenvolver trabalho em equipe e bom relacionamento representou média ocorrência, 50%, seguida de 46,2% para alta ocorrência e 3,8% das vendedoras mencionaram baixa ocorrência. Quanto ao acúmulo de tarefas, 46,2% representaram média ocorrência, logo 30,8% alta ocorrência e 23,1% baixa ocorrência.

Persuadir o cliente a comprar o produto teve um índice bastante elevando em baixa ocorrência para 92,5% das vendedoras, o que representa que as vendedoras não influenciam nas decisões dos clientes, deixando-os à vontade para escolher o que melhor lhe convém, já 3,8% para média e baixa ocorrência.

No fator trabalhar em ambiente competitivo, 60% das vendedoras representam baixa ocorrência, pois no ambiente de trabalho onde estão inseridas isso não acontece, acreditam que a competitividade não seja um fator motivacional no ambiente de trabalho, para elas a competitividade pode ser um incentivo para se destacar profissionalmente. Por outro lado, havendo a competitividade pode existir intrigas, uma irá bater de frente com a outra tanto é que prezam pela união e por um ambiente de trabalho agradável, para 32% representa média ocorrência e 8% julgam alta ocorrência de trabalhar em ambiente competitivo.

Considerando o fator assumir outras funções na empresa além de ser vendedora, 50% representam alta ocorrência e 26,9% indicam média ocorrência, seguida de 23% de baixa ocorrência.

Quando questionadas se ocorre a capacidade de desenvolver bem as atividades considerando ser um fator motivacional intrínseco para as vendedoras, 57,7% destacam a alta ocorrência deste fator, já 42,3% representaram a baixa ocorrência.

Verificou-se ainda na Tabela 7 se ocorre o fator motivacional intrínseco quanto a receber remuneração adequada onde 46,2% das vendedoras representaram alta e média ocorrência e 7,7% consideram baixa ocorrência quanto a este fator.

5.3.2 Análise Descritiva dos Fatores Motivacionais Extrínsecos das Vendedoras