La démarche méthodologique

Na análise dos fatores motivacionais extrínsecos, percebe-se que poucas questões tiveram diferenças significativas para os estados civis, na concepção quanto ao fator relacionado aos benefícios como plano de saúde teve representatividade da média de (1,33) das casadas que apontam ocorrer esse fator motivacional externo, já para as solteiras representa (1,00).

Tabela 14 - Análise do Teste T dos Fatores Motivacionais Extrínsecos - Solteiras X Casadas

Motivação Extrínseca Solteiras Casadas SIG

54 - Benefícios como plano de saúde 1,00 1,33 0,031 57 - Trabalhar em outro departamento da empresa 2,54 2,64 0,053 61 - Condição de trabalho agradável com boa

iluminação, temperatura, etc. 3,54 4,42 0,002

63 - Mostrar para as pessoas que sou realmente bom

na minha profissão 3,92 4,08 0,012

Fonte: Dados da Pesquisa.

Em relação a trabalhar em outro departamento da empresa, (2,64) das médias do estado civil das casadas comparando a (2,54) média das solteiras mencionam ocorrer esse fator externo.

No fator relacionado a condição de trabalho agradável com boa iluminação, temperatura, etc., ocorre para uma média (4,42) das casadas e para as solteiras esse fator representa (3,54).

Em relação ao fator “mostrar para as pessoas que sou realmente bom na minha profissão”, (4,08) do estado civil casadas apresenta ocorrer mais do que para (3,92) das solteiras.

6 CONSIDERAÇÕES E RECOMENDAÇÕES SOBRE A PESQUISA

De acordo com a pesquisa realizada com a amostra de 26 vendedoras do munícipio de Tucunduva, RS, foi possível, através dos resultados obtidos da análise do teste T verificar o quão desenvolvidas estão as habilidades e a forma que ocorrem os fatores motivacionais da força de vendas, sendo perceptível notar a diferença de opiniões entre as vendedoras e a necessidade de implementação de algumas habilidades que carecem mais atenção para melhor desenvolver, adaptar e oferecer benefícios internos e externos para que as vendedoras estejam sempre motivadas.

As recomendações foram elaboradas a fim de alcançar maior desenvolvimento nas habilidades interpessoais, técnicas e de negociação, aprofundadas na pesquisa, do mesmo modo, verificar como ocorrem os fatores motivacionais.

Para essa comparação foram usados os itens que apresentaram a condição de evidenciar a uma significância de (0,10) com base no teste T, entre o estado civil das casadas e solteiras, identificando os motivos pelo qual um estado civil tem maior impacto em comparação ao outro recomendando assim alternativas para que ambos sigam na mesma linha.

Observou-se em relação as habilidades que o estado civil das vendedoras casadas possui melhor desenvolvimento em quase todas as habilidades, isso pode ser em consequência de sua experiência como vendedora ser maior que do que as solteiras.

Percebe-se que a habilidade técnica de “conhecer o uso dos produtos dos concorrentes” apresentou o maior índice de significância, percebe-se que a mesma atinge e é melhor desenvolvido pelo estado civil das vendedoras casadas, por maior domínio das atividades e experiência, avaliam as principais reclamações sobre a concorrência a fim de melhorar a estratégia de divulgação dos produtos, melhorando os processos para se sobressair sobre a concorrência. Quanto as solteiras representam a média de não desenvolvem tão bem quanto as casadas essa habilidade, por isso se faz necessário que além de analisar os produtos da concorrência, identifiquem os principais atributos, qualidades, tenham conhecimento minucioso sobre o que está vendendo, prestem atenção nos clientes para analisar de que maneira melhor atendê-los, ao conhecer bem seu local de trabalho, poderá agir corretamente com a concorrência.

A respeito da criatividade para oferecer alternativas e opções ser uma habilidade técnica em média as vendedoras casadas possuí melhor desenvolvida essa habilidade, tendo em vista que encontram soluções mais eficazes num período menor de tempo, criam novas técnicas de vendas, acompanham e atualizam-se das constantes tendências da moda, como citam na entrevista em profundidade, “não temos que ter medo de arriscar, se não tentarmos perdemos para a concorrência”. Já o estado civil composto pelas vendedoras solteiras demonstrou não desenvolver muito bem essa habilidade, pois muitas vezes não reconhecem o comportamento dos clientes, não apresentam soluções que satisfaçam as necessidades do cliente, é importante desenvolverem melhor essa habilidade, pensar de forma mais ampla, ter treinamentos para que entendam não só sobre o que está vendendo e sobre tendências do mercado da moda, mas que consiga entender e atender as exigências que os clientes e mercado requerem.

A habilidade interpessoal que as vendedoras casadas desenvolvem com maior facilidade em comparação as solteiras é trabalhar em equipe, em sua maioria as vendedoras casadas, colocam que nem sempre é fácil trabalhar em equipe, mas as vendedoras procuram sempre se empenhar para que os objetivos do grupo em geral sejam alcançados. Em relação às vendedoras solteiras, muitas possuem objetivos próprios e individuais, outras até podem não estar tão comprometidas a empresa e por vezes não tem objetivos em comum com a equipe o que desalinha a equipe e a organização. É importante alinhar o planejamento da equipe como um todo e definir as prioridades para cada um, respeitar-se e saber lidar com as diferenças para ter um bom e harmonioso ambiente de trabalho.

Entre os resultados que se obteve melhor desenvolvimento em relação as vendedoras casadas, está a capacidade de ouvir e entender o que o cliente procura, para vender mais fortalecem a comunicação para entender, prestar atenção e interpretar os detalhes que o cliente comunica e então pensar no produto e conduzir a negociação. Para vendedoras solteiras, a habilidade de negociação quanto a capacidade de ouvir é pouco desenvolvida, isso ocorre pela distração, muitas vezes por interromper no momento da fala do cliente e ainda por não pensar como o cliente pensa, errando em não oferecer os produtos nas condições que o cliente muitas vezes deseja por não decifrar corretamente o que ele está falando. É necessário ouvir para compreender, não se antecipar quanto ao pensamento do cliente para poder adaptar o que absorveu ao que o que cliente realmente está procurando.

Podemos perceber que a sinceridade e honestidade para indicar produtos mais adequados é mais desenvolvida pelas vendedoras casadas, usam meios adequados para não invadir as decisões do cliente, quando solicitadas dão opinião referente ao produto, as vendedoras são sinceras para indicar produto diferentes do mesmo modo que desenvolvem bem a criatividade para oferecer diversas alternativas, para que o cliente saia contente com o produto que adquiriu e com a empresa. As solteiras demonstram não ter um bom desenvolvimento dessa habilidade técnica, possuem amplo conhecimento e seguem as tendências da moda, são ecléticas, porém mesmo questionadas tem receio em dar opinião ao cliente.

Oferecer atendimento personalizado é uma habilidade de negociação que o estado civil das vendedoras solteiras desenvolve melhor que as casadas, para as vendedoras solteiras essa habilidade é uma forma flexível para atender o cliente e não está relacionado só a comodidade de atender o cliente em casa, assim como na loja física, é importante entender as características e as necessidades, prestar e dar atenção aos seus gostos e preferencias. O estado civil das vendedoras casadas não desenvolve tão bem essa habilidade muitas vezes por não ser tão ágil quanto as vendedoras solteiras, devemos considerar que as vendedoras casadas prestam mais atenção e entendem melhor o que o cliente comunica, porém além desses atributos necessita ter agilidade e não desperdiçar o tempo.

Quanto aos fatores motivacionais, pode se perceber que o estado civil das vendedoras solteiras possui necessidades totalmente diferentes das vendedoras casadas. Em relação aos fatores intrínsecos, ou seja, os fatores internos que motivam as vendedoras, o “respeito entre as colegas no ambiente de trabalho” apresentou ocorrer em média melhor para as solteiras, em razão de que o estado civil aceita com mais facilidade os questionamentos que lhe são feitos, tem seu próprio ponto de vista, as críticas são construtivas para seu crescimento. Por outro lado, para as vendedoras casadas, esse fator pouco ocorre, defendem sua própria opinião o que as leva não ter tanto respeito pelos colegas e superiores. Para que esse fator possa melhorar, é necessário parar de convergir com as diferenças e avaliar o que se tem em comum positivamente, aceitar as diferenças dos colegas e agir em conjunto, compreender que uma precisa da outra, e permitir que as barreiras criadas por elas mesmas não interfiram no convívio diário, para que uma não bata de frente com a outra, pois se existem barreiras, é porque elas foram criadas.

Por outro lado, o fator motivacional “sentir-se acolhido no ambiente de trabalho”, representou melhor ocorrência para o estado civil das casadas, sendo que apresentam relação de maior compromisso e confiança com o seu trabalho, são importantes nos resultados da empresa por serem responsáveis pelo trabalho que desempenham. Já, o estado civil das vendedoras solteiras, apresentou pouca ocorrência do mesmo fator, esse relato indica a dificuldade das vendedoras quanto ao fator motivacional interno do acolhimento, desse modo, por atitudes contrarias das vendedoras casadas, a implementação do acolhimento exige aceitação da equipe, gerando uma relação prazerosa entre as vendedoras para motivar o acolhimento interno, mediando sobre as necessidades das vendedoras para que essas além de sentir-se acolhidas possam gerar melhores resultados.

A motivação interna “capacidade de solucionar problemas” apresenta maior ocorrência para as vendedoras solteiras, profissionais motivados pela capacidade de resolver problemas são bem vistos pelas empresas, pois não deixam os problemas atrapalhar o rendimento das vendas assim como o crescimento da empresa, enquanto para as casadas a motivação não depende desse fator, visto que muitas vezes a capacidade de resolver problemas está dissimulada a produtividade, passar a maior parte do tempo resolvendo problemas acaba por desconcentrar o trabalho que precisa ser feito, como por exemplo, desenvolver a habilidade de ser criativo para oferecer outras alternativas e opções.

Contribuir para o sucesso da empresa, obter bons resultados, possuir estabilidade assim como ter oportunidades de crescimento e aquisição de novos conhecimentos, ocorre mais para as vendedoras casadas. Considerando-se um fator motivacional por exercer a profissão com garra e entusiasmo, tendo em vista que proporciona a elas maior progresso em relação ao seu crescimento, aos benefícios, a estabilidade, aos elogios e reconhecimento, pelas tarefas claras e pelo trabalho que desempenham, produzindo resultados melhores que aqueles esperados e contribuindo para o sucesso da empresa. As vendedoras solteiras não estão de tal maneira motivadas a esse fator interno. É necessário oferecer estímulos para que as vendedoras atinjam os objetivos da empresa e se sintam motivadas internamente, se preocupar com o seu crescimento, reconhecer seus pontos francos e fortes, oferecer treinamentos e entendê-las como profissionais e seres humanos com o propósito de que mesmas propiciem bons resultados.

Com base na motivação extrínseca, em relação aos fatores ter benefícios como plano de saúde, trabalhar em outro departamento da empresa, possuir condições de trabalho agradável e mostrar para as pessoas que desenvolve um bom trabalho, representou maior média de ocorrência motivacional o estado civil das vendedoras casadas de que as solteiras.

Embora o estado civil das vendedoras casadas sejam valorizadas pelo desempenho junto a empresa e a outros fatores, as vendedoras solteiras demandam de uma intensa segurança, por isso abrem mão dos benefícios e prezam pela estabilidade no emprego, para manter os colaboradores fies a empresa, é necessário oferecer incentivos através de benefícios assim como também de recompensas, deixá-los seguros a mesma, proporcionar melhor conhecimento por meio de treinamento, como já mencionado no decorrer da pesquisa, uma vez que os treinamentos também beneficiam a empresa por contar com profissionais mais qualificados para executar as vendas. Outros fatores são considerados motivadores externos como ter bom ambiente de trabalho, valorizar e motivar as vendedoras para obter sucesso e bons resultados, estimular o crescimento para que tenha oportunidades maiores junto a empresa. Quando motivados externamente, consequentemente valorizam a empresa pela forma que lhe são proporcionadas oportunidades, os benefícios ofertados melhoram a qualidade de vida das vendedoras e o seu desempenho.

7 CONCLUSÃO

Este trabalho teve como propósito analisar o grau de desenvolvimento das habilidades e os fatores motivacionais da força de vendas do município de Tucunduva. Através da pesquisa atingiu-se os objetivos propostos a fim de identificar as principais habilidades que fazem parte do dia-a-dia das vendedoras, assim, como os fatores que as motivam.

A pesquisa proporcionou a sondagem das características do segmento atuante da força de vendas. Verificou-se através da pesquisa que o perfil dos vendedores explorado é do sexo feminino, representando 100%.

Outras características como idade, estado civil, escolaridade, em quantas empresas já trabalhou e o tempo de atuação em vendas, assim como as experiências anteriores, o porte da empresa e faixa salarial nortearam a pesquisa permitindo traçar o perfil das vendedoras atuantes. A pesquisa avaliou que a faixa etária das vendedoras em média é de 21 a 34 anos, predominante o estado civil solteiro. Quanto ao nível de escolaridade predomina ter ensino médio completo, em sua maioria trabalhou em apenas uma empresa, o tempo de atuação em vendas corresponde de 2 a 24 meses, 73,1% possuía experiência na área, a maioria das vendedoras trabalham em microempresa e a faixa salarial do maior número de respondentes é de até R$ 1.200,00.

Por meio da avaliação do nível de importância quanto ao desenvolvimento das habilidades e como ocorre a motivação dos profissionais de vendas, foi possível identificar as habilidades bem como os fatores motivacionais que as vendedoras julgam mais importantes no seu desempenho profissional. Então através da análise do cruzamento e da análise da frequência dos dados foram verificadas as respostas das vendedoras.

Entre as habilidades interpessoais mais desenvolvidas, básicas ao vendedor que conhece e administra suas fraquezas, assim como tem bom relacionamento, sabe ouvir e se comunica bem com o cliente, percebe-se que as vendedoras solteiras destacam o bom relacionamento com os clientes, com frequência de (16%), as vendedoras casadas destacam maior importância, em quarta posição, o mesmo fator

com (15%), assim como (69,2%) da opinião das vendedoras no geral, representam alto desenvolvida.

Quanto as habilidades técnicas, requer que as vendedoras tenham domínio e conhecimento nas vendas, portanto, conhecer as características técnicas dos produtos que vende, representa maior importância para o estado civil das vendedoras solteiras (11%), já para as vendedoras casadas essa mesma habilidade teve representatividade de (14%), de modo geral, representou (46,2%) razoavelmente desenvolvida.

Das habilidades de negociação, a estratégia utilizada varia de acordo com o cliente e suas necessidades, cabe então ao vendedor executar e controlar a negociação, em décima posição, destacou-se mais importante para (4,1%) das vendedoras solteiras assim como em oitava posição o mesmo fator para (6,7%) das vendedoras casadas, usar a tecnologia como aliada as vendas, e consequentemente este fator está altamente desenvolvido representando (88,4%) da opinião das vendedoras.

Em relação aos fatores motivacionais intrínsecos, mais importantes na concepção das vendedoras apresenta maior ocorrência para (19,2%) das vendedoras solteiras, o respeito entre as colegas e superiores no ambiente de trabalho, altamente ocorre com frequência de (76,9%), em relação as vendedoras casadas, constatou-se que (15,6%) salientaram mais importante a capacidade de solucionar problemas, com a frequência de (69,3%) representando alta ocorrência.

Os fatores extrínsecos que apresentaram maior importância para as vendedoras solteiras, (13,9%) consideram importante assumir novas responsabilidades, (44%) da opinião geral representa alta ocorrência quanto a este fator. Já o que motiva, e é mais importante para (15,8%) das vendedoras casadas, está relacionado a gratificação sobre as vendas, o qual representa alta ocorrência para (73,1%), na opinião geral das vendedoras.

O estudo realizado para avaliar as principais habilidades e os fatores motivacionais da força de vendas, mostra a diferença de opinião quando analisados separadamente variável ao estado civil das vendedoras.

Contatou-se que as vendedoras possuem um perfil e necessidades próprias, há necessidades de melhorias para que possam desenvolver e alinhar a forma como desenvolvem as habilidades interpessoais, de negociação assim como as habilidades técnicas, a fim de alcançar excelência nas diversas habilidades analisadas,

fortalecendo o desenvolvimento das habilidades para força de vendas a fim de produzir mais.

Enfim, quanto a motivação interna assim como a externa, contata-se que é essencial para as vendedoras, se não motivadas, não há aprendizagem nem evolução, desenvolver suas habilidades assim como oferecer estímulos como treinamento, remuneração diferenciada, incentivos especiais, reconhecimento pelo trabalho feito, ter tarefas claras, avalia-las pelo desempenho, são procedimentos que contribuem para satisfazer as necessidades de motivação, para que todos trabalhem em prol dos mesmos objetivos.

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APÊNDICES Apêndice A: Questionário.

UNIJUÍ – UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO SUL DACEC – DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINITRATIVAS, CONTÁBEIS, ECONÔMICAS E DA COMUNICAÇÃO

A aplicação deste questionário tem como objetivo avaliar as Habilidades e Fatores Motivacionais da Força de Vendas dos vendedores (as). A pesquisa servirá como base para o Trabalho de Conclusão do Curso, sob coordenação de Daniele Garcia de Oliveira e orientação do Prof. Luciano Zamberlan. Por razões éticas inerentes a pesquisa, as respostas serão tratadas de forma confidencial, preservando o sigilo de cada um dos pesquisados.

Muito obrigado pela colaboração!

Assinale com um “x” a alternativa correspondente com sua resposta.

Responda conforme as habilidades que você DESENVOLVE HABILIDADES

1 Conhecer as características técnicas dos produtos que vende 1 2 3 4 5

2 Conhecer as características técnicas dos produtos dos concorrentes 1 2 3 4 5

3 Conhecer o uso dos produtos que vende 1 2 3 4 5

4 Conhecer o uso dos produtos dos concorrentes 1 2 3 4 5

5 Conhecer as políticas de vendas da empresa 1 2 3 4 5

6 Conhecer a política de vendas da concorrência 1 2 3 4 5

7 Conhecer os principais argumentos de vendas que diferenciam o produto dos concorrentes 1 2 3 4 5

8 Criatividade para oferecer alternativas e opções 1 2 3 4 5

9 Facilidade de comunicação verbal 1 2 3 4 5

10 Facilidade de trabalhar em equipe 1 2 3 4 5

11 Compreender as necessidades dos clientes 1 2 3 4 5

12 Capacidade de transmitir os benefícios do produto 1 2 3 4 5

13 Saber lidar com as reclamações dos clientes 1 2 3 4 5

14 Bom relacionamento com os clientes 1 2 3 4 5

15 Capacidade em encontrar soluções para o cliente 1 2 3 4 5

16 Capacidade de ouvir e entender o que o cliente procura 1 2 3 4 5

17 Sinceridade e honestidade para indicar produtos mais adequados 1 2 3 4 5

18 Habilidade em efetuar o fechamento da venda 1 2 3 4 5

19 Capacidade em perceber quais aspectos impedem o cliente de fechar a venda 1 2 3 4 5

20 Capacidade de prospectar novos clientes 1 2 3 4 5

21 Capacidade de fidelizar clientes 1 2 3 4 5

22 Habilidade de oferecer atendimento personalizado 1 2 3 4 5

23 Usar a tecnologia como aliada as vendas (redes sociais vinculada as vendas) 1 2 3 4 5

Enumere as 5 habilidades mais importantes para o vendedor (a) varejista dentre as 23 que por