L’importance de Mianz

Mianzi est un outil de facilitation de la négociation (Chen 1997). Parfois, il constitue un facteur décisif. Si l’autre partie se sent perdre du Mianzi en face de lui, il refuse de se mettre à la négociation. Si la négociation ne débute pas, il est inutile d’en discuter la réussite ou l’échec. Voici un exemple :

Un fermier voulait emprunter la circulation de l’eau courante de son voisin fabriquant de bière dans les années 80. Le patron de la ferme n’a même pas été reçu par le directeur de l’usine de bière lors de sa première visite en vélo presque cassé. Arrivant chez son voisin transpirant après 2 kilomètres de route de boue et en tenue sportive, il a été arrêté et interrogé en détail par le gardien. Malgré plusieurs demandes, le secrétaire lui a quand même refusé de le présenter au directeur. Il est allé se renseigner auprès d’un conseiller qui lui a suggéré de s’habiller en costume de marques et d’y aller en voiture de luxe (louée). Ses conseils ont porté leurs fruits. Dès la deuxième visite, il n’a pas eu d’interrogatoire à l’entrée, le même gardien l’a salué respectueusement en se tenant bien droit. Il a conduit sans être arrêté jusqu’au portail du bâtiment administratif où les responsables l’attendaient. Avant même de commencer la négociation, le directeur de l’usine lui promettait en souriant : « rassurez-vous, nous sommes voisins ! » (Qin 2005)

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La clé de la réussite de la deuxième visite est le travail sur Mianzi. La première visite marquée par une tenue sportive, le vélo plus la transpiration après la route de boue exprime le mépris qui est équivalent de ne pas donner Mianzi aux autres. Lui-même n’a pas de Mianzi non plus car ce qu’il a fait ne correspond pas à ce qu’il doit montrer avant- scène. Quant à sa prochaine visite, sa préparation a donné Mianzi aux autres et à donner lui-même Mianzi. Tout le monde sent avoir Mianzi, tout le monde est content, tout peut se régler. Aucune vertu n’est pas récompensée. Quand une pêche est lancée à nous, nous

serions de retour avec un pruneau18. (无德而不报，投我以桃，报之以李。) : Celui qui

aime les autres, sera aimé par les autres et celui qui hait les autres sera haï réciproquement.

Le Mianzi est le régulateur des relations interpersonnelles (Yue 2002). Selon lui, celui qui réserve toujours le Mianzi aux autres, aura de bonnes relations humaines. Les gens utilisent Mianzi comme un facteur d’évaluation pour savoir si un individu est accepté par autrui ou jusqu’à quel niveau il est accepté. Si on ne donne plus de Mianzi, c’est souvent un signe de mécontentement ou un arrêt de fréquentation avec une personne. Donc, Mianzi aide à maintenir l’harmonie de la société chinoise (Tan/Man 2001). Lian impose une contrainte intrinsèque à chaque individu, mais chacun a sa propre valeur de Lian. Donc extrinsèquement, le Mianzi ligote le comportement avec un critère reconnu par l’ensemble de la société. En se souciant de la honte morale due à la perte de Mianzi, les gens modifient leurs comportements à tout moment. Dans l’exemple mentionné ci-dessus, le fermier perd son Mianzi par le refus du secrétaire, c'est-à-dire son comportement ne correspond pas au critère social et il doit se modifier. Pour sa deuxième visite, il a préparé exprès un costume de marque et une voiture de luxe pour donner Mianzi au directeur. Quand le directeur sent avoir Mianzi soi-même, il va rendre Mianzi au fermier en lui laissant le droit d’utilisation du canal de l’eau courante qui pour la ferme est un grand intérêt économique.

À chaque étape de l’exécution du don et du retour, les deux parties sont récompensées par le Mianzi. Afin de diminuer le risque d’être trompé, chaque partie préfère travailler avec

18_{Extrait du « Livre des Odes » de catégorie « DaYa » chapitre « Décennie de Dang  Yi » (« 詩經大雅}

蕩之什抑 »), « Le livre des odes » est un recueil de trois cent cinq chansons et poèmes chinois antiques dont la date de rédaction peut s’étaler des XiZhou au millieu de l’époque des Printemps et des Automes, soit environ 500 ans depuis XIe siècle av. J.C. jusqu’à VIe siècle av. J.C.. Il est nommé avec quatre autres œuvres les cinq classiques 五經 qui avec les quatre livres 四書 sont classés comme les livres canoniques du confucianisme. Les cinq classiques sont « le livre des odes 詩經 », « classique des Documents 書經 », « Classique des Rites 禮記 », « Yi Jing 易經 » et « les Annales des Printemps et des Automnes 春秋 ». Les quatre livres sont : « Entretiens de Confucius 論語 », « Doctrine du Milieu 中庸 », « La Grande Étude 大 學 » et « Mencius 孟子 ».

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un partenaire qui a un grand Mianzi fructifié à chaque échange, autrement dit, ils excluent les nouveaux entrants ou les acteurs qui ont un Mianzi relativement faible. Le développer permet de travailler avec les possesseurs de grand Mianzi et vice versa. Pouvoir travailler avec les possesseurs de grand Mianzi annonce une bonne réussite de transaction (Yang 1994).Il peut également jouer le rôle de garantie financière, la banque prête de l’argent plus facilement à l’individu qui a en a (Wu 2004), parce qu’on n’a pas besoin d’avoir peur qu’il ne rende pas sa dette et qu’il abandonne son Mianzi car son relevé de crédit est important. C’est donc source de vérité, loyauté, ainsi que de crédibilité. Un Grand Mianzi produit une grande confiance, la méfiance résulte de peu de Mianzi.

Vue son importance dans la société, l’individu qui a un faible Mianzi prétend en avoir beaucoup « en se frappant fort sur le visage pour un effet plus gonflé de sorte qu’il apparaît comme un homme robuste ( 打 肿 脸 充 胖 子 ) ». On rencontre souvent des individus qui cherchent à créer une impression favorable de la société à travers l’exagération et la prétention d’avoir du Guanxi avec quelqu’un de prestigieux. Parce que cela pourrait faire croire aux gens que lui est aussi quelqu’un de prestigieux ou au moins qu’il est sous une protection forte : grâce à son Guanxi prestigieux un Mianzi supplémentaire est produit. En effet, même si c’était un mensonge, il est difficile de contrôler la véracité dans un réseau peu dense sauf s’il est tombé sur une personne qui est au cœur du réseau. De plus, il est rare que la personne prestigieuse mentionnée dévoile ce mensonge publiquement sauf si le comportement de ce vantard dégrade ou endommage son image (Hu 1944). Il serait si honteux et angoissant de dévoiler cette fausseté qu’il aurait envie de « se cacher dans un trou de souris (钻老鼠洞) ».

Ayant peur qu’on se moque de sa pauvreté, S19met toujours quelques gouttes de gras sur ses lèvres pour montrer qu’il a mangé un bon repas. Un jour son fils vient lui annoncer tristement : « Papa, le seul morceau de viande de la famille avec lequel tu enduis la bouche vient d’être mangé par un chat. »et ce alors que S était en train de s’enorgueillir devant des amis et de leur raconter « son » repas de rares gibiers de montagne et fruits de mer…

Le Mianzi peut être gagné ou perdu au moment où il y a accord ou refus public (Ren 1995). Quand un individu peut rendre plus de service aux autres, son Mianzi s’accroit. Chaque fois qu’on rend un service à d’autres, on obtient un crédit de Renqing, donc plus de Mianzi. Par la loi de transition, Mianzi peut être échangé avec Renqing. Au moment de l’anniversaire de l’enfant de A, B offre un grand cadeau, A sent avoir du Mianzi, A doit un Renqing à B. Donc donner du Mianzi est équivalent à donner Renqing. Quand B est

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dans le besoin, A est engagé à rendre sa dette de Renqing, A aide B, B se sent avoir du Mianzi. Donc rendre Renqing est équivalent à se payer Mianzi. Les deux parties d’un aller-retour d’échange réussis sont tous gagnants de Mianzi. Plus le Renqing est élevé, plus grand sera le Mianzi qu’on développe. Un grand créditeur de Renqing a un grand Mianzi, il aura comme conséquence plus d’influence ou de pouvoir (Kong/Jiang 2006) car ses débiteurs sont en attente de lui rendre service selon le principe réciproque de Renqing.

Mais le Mianzi n’est pas constant ni permanent. Il nécessite la maintenance avec attention et continuité. Dans l’exemple précédent, la raison pour laquelle B offre un grand cadeau pour l’anniversaire de l’enfant de A est que B trouve que A a du Mianzi qui peut le servir dans le futur. B n’est pas le seul dans le réseau de A, il est certain que d’autres personnes du même réseau portent l’idée similaire et profitent aussi de cette occasion pour lui offrir un cadeau. La valeur du cadeau des différents donneurs dépend du niveau de leur Mianzi représenté dans le réseau et de celui de A selon leur évaluation. Elle dépend aussi de la valeur représentée du service qu’ils attendent en retour de A. Au moment de la réception du cadeau, A sent avoir du Mianzi. Plus le cadeau est cher, plus le Mianzi qu’il pense posséder est grand, et la dette de Renqing, tout autant. Ce qui limite l’espace de liberté, comme l’exprime le proverbe chinois : « Manger, invité par d’autres rend la bouche plus

souple, (on ne peut rien refuser 吃人的嘴软).Se servir des moyens des autres raccourcit sa main et son bras (la mobilité est contrôlée et limitée拿人的手短). » Tôt ou tard, il doit

rendre ses dettes de Renqing, mais avant ça, pendant la période où il est en dette, son Mianzi est relativement réduit (Yang 1989).