Le Guanxi est une solution suppléante et efficace pour résoudre les problèmes imprévus de l’entreprise

En plus de source d’information, le Guanxi se présente comme un moyen d’aider l’entreprise à résoudre les problèmes qu’elle rencontre. A titre d’exemple, dans nos témoignages, E6 a profité de son bon Guanxi avec le fournisseur qui lui a garanti l’approvisionnement de marchandises, notamment pendant une période surchargé en commande.

E6 dirige une entreprise d’import-export à Pékin. E6 a épousé une chinoise : il a un bon niveau de chinois et il comprend mieux la culture chinoise. Il donne des cours aux MBA. E6 ne considère pas le Guanxi comme un outil indispensable ou une condition unique de réussite en affaires. Les Chinois s’adaptent très vite à la mondialisation et les normes de commerce international sont en train de s’aplanir. Les entreprises chinoises qui sont au- delà de 50 millions de dollars de CA, et qui sont à l’import-export, ont toutes des commerciaux qui comprennent parfaitement bien la culture américaine et européenne.

Beaucoup d’Américains, d’Allemands ou de Libanais ne parlent pas du tout chinois, ne comprennent pas la culture chinoise, mais ils négocient très bien. …. Il conseille, lors

qu’il donne ses cours en MBA de ne pas montrer qu’on comprend la Chine et qu’on parle

le chinois afin de baisser le niveau d’attente de la personne en face. Sinon on risque de

donner une impression de ne pas les respecter si on refuse de manger ou de boire avec eux. C’est un geste à ne pas donner de Mianzi au Chinois, et ça signifie qu’on refuse de développer une relation plus proche avec eux. Comme il ne croit pas forcément utile de développer exprès des Guanxis, E6 comprend comment est difficile pour un français de

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boire de l’alcool blanc fort à contrecœur avec les partenaires chinois, il a montré une solution pour ne pas casser le Guanxi avec les partenaires chinois en gardant le Mianzi.

Mais lorsqu’il parle de son expérience, il a confirmé l’avantage que lui a apporté le Guanxi avec les partenaires chinois. Il communique plus facilement avec les fournisseurs. Il est devenu leur ami. Malgré une commande urgente de panneau solaire qui dépasse la capacité de production de son fournisseur déjà saturée sur les six mois à venir, grâce à ce Guanxi, son ami fabriquant honore sa commande en premier. Dans la situation où on propose la même condition financière, on évalue le degré d’intimité de la relation sentimentale, le côté Guanxi est privilégié. Quand le Guanxi est plus fort, on bénéficie de l’avantage sentimental même si l’on propose une condition financière moins intéressante.

Dans ma position comme je parle relativement bien chinois et donc j'ai l’habitude de créer des relations avec des gens avec qui je travaille, développer des bonnes relations. …Par exemple, il y a certains cas j’ai des fournisseurs, du coup en fait, comme on arrive à bien discuter, on se rend compte qu’on a un intérêt commun. On discute et on devient ami. Après qu’on devienne ami, c’est plus facile de dialoguer, et c’est plus facile à lui de me rendre service. Aujourd’hui je commande des panneaux solaires, mes fournisseurs ont vendu toute leur production jusqu’à fin de l’année. Moi j’ai une commande d’un client super urgente. Je leur demande de m’arranger avec telle quantité. Bon, je suis ami avec les gens. Ils disent « bon, ça va, on va t’arranger, on va repousser un peu la commande de nos clients, on va te rajouter à l’intérieur. » (E6)

L’utilisation de Guanxi est un jeu de confiance et de pouvoir. Le bon joueur maitrise l’obéissance de son partenaire face à sa proposition. Le mauvais joueur utilise uniquement le pouvoir et la pression pour atteindre son objectif. Le risque est de se mettre quelqu’un à dos, et cela entraine de graves conséquences : Par exemple l’expérience de la société d’import-export de panneaux solaires, si notre interviewé le directeur de la société n’avait pas de Guanxi et ne savait pas s’en servir avec le fournisseur, la chaine de fourniture du produit aurait été coupée, il n’aurait pas pu répondre aux commandes de ses clients. Garder un bon Guanxi est aussi la question de maintenir une relation coopérative et compétitive. Les gens ont l’habitude de garder une bonne relation semblable à une assurance ou à une caisse d’épargne : avec des cotisations régulières sur le compte de Guanxi, on espère ne pas en avoir besoin mais cela rassure les entrepreneurs et le résultat est incontestable : les Guanxi nous sortent de la situation de crise.

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L’entreprise d’E1 crée et optimise des sites internet. Un jour, il est resté tard avec ses collègues pour finir le travail d’un client. Comme ils sont tellement pressés par le travail, E1 a oublié de payer l’électricité et à deux heures du matin, toujours en plein travail, l’électricité a été coupée. Et ils n’avaient pas de solution alternative pour faire marcher leur ordinateur. En sortant, E1 a croisé son gardien qui était en train de fumer une cigarette à l’entrée. Ayant appris l’importance de son travail, le gardien est descendu dans

le sous-sol, il l'a branché sur le circuit général d’électricité de l’immeuble qui sert à utiliser l’éclairage des couloirs : ils ont pu continuer à travailler.

Étant gardien, non seulement il n’a pas le droit, même si son rôle consiste à surveiller et d’arrêter les actes non règlementaires et illégaux. Ce qui pousse le gardien est la reconnaissance de gratitude et l’obligation de retour.

Je dis toujours bonjour au gardien chinois,(ils discutent ensemble lors que E1

fréquente son épicerie). Quand je rentre de France, je leur amène du

chocolat… Quand son fils cherchait du boulot, j’ai pris son cv j’ai envoyé son cv à un ami pour lui trouver un petit job d’été quoi ... depuis il m’a rendu plein de services…et j’achète des babioles chez lui…

Trouver un job pour son fils est une grande faveur pour le gardien, fréquenter son épicerie est une petite faveur, le gardien doit à E1 le Renqing. E1 dit bonjour et lui amène un cadeau (du chocolat de France). C'est un acte amical : le gardien sent avoir le Mianzi. Par obligation, quand il apprend l’importance du travail, il branche leur fil électrique sur le circuit commun pour rendre le bon service au bon moment. Non seulement un entrepreneur mais un salarié peut aussi en avoir besoin dans le cadre professionnel.

E10 travaille chez Airbus à Tianjin. Avec ses collègues chinois, lorsqu’ils rencontrent des questions d’ordre général sur les essais en vol pour tester des

avions ou des questions sur l’opération des aéroports ou des questions sur

n’importe quoi, il y a un collègue ayant un bon Guanxi dans l’aviation civile, il

peut toujours appeler quelqu’un qui connaît dans tel domaine pour avoir une réponse. Oui comme ça, tous les jours professionnels, ça se fait. (E10)