Jouer à être quelqu'un d’autre : risque de frustration par rapport à la « vraie vie »

Partindo da premissa de que a persuasão é um processo que só se constitui a partir da relação entre duas partes, uma emissora e outra receptora, concluímos que a persuasão é uma forma particular de comunicação, em que uma das partes tenta influenciar a outra conforme seus propósitos.

Poderemos distinguir melhor a comunicação persuasiva ao observar que ela integra dois processos diferentes: informativo e dialético. No processo informativo o funcionamento se dá por um modelo vertical de comunicação, e outro, dialético, em um modelo baseado na circularidade da mensagem.

Na primeira opção, o processo se resume em transmitir a informação verbal ou não- verbal entre dois indivíduos ou mais. De maneira sintética, refere-se, por exemplo, a uma conversa entre dois sujeitos, em que o primeiro transmite uma mensagem ao segundo independentemente de a mensagem ser processada pelo outro ou não. Nesse caso, a eficácia persuasiva é duvidosa, pois não ocorre a verificação da resposta ao estímulo gerado pelo emissor.

A comunicação, na sua forma dialética, refere-se ao entendimento mútuo entre os sujeitos envolvidos nela, existindo portanto uma troca de informações. O mesmo vale para o processo de emissão da informação, sendo recíproco, em que ambas as partes estão suscetíveis ao conteúdo da mensagem.

Tal princípio da comunicação nos interessa em particular já que, para ocorrer a persuasão e influência na mensagem, uma comunicação dialética entre as partes emissoras e receptoras deve existir. Sem essa efetivação, os elementos persuasivos não atuam sobre os indivíduos.

Segundo Antonio Hohlfeldt (2001), existem diversos modelos de comunicação bidirecional, porém, um dos modelos mais básicos desse tipo é, resumidamente, composto por: emissor, código, mensagem, receptor, feedback, meio ou canal, resposta e ruído. A complexidade do modelo comunicacional não é determinante para atribuir capacidades persuasivas, mas deve possibilitar uma via de resposta ao estímulo inicial, já que sem essa qualidade reflexiva não ocorre persuasão.

No modelo apresentado por Hohlfeldt é o emissor que dá origem a uma mensagem, na qual idéias e pensamentos são codificados sob forma de linguagem. A mensagem, portanto, será o conjunto de símbolos codificados e transmitidos pelo emissor. Posteriormente, decodificados por um receptor. Este lhes atribuirá significado e a mensagem se consolidará como uma comunicação efetiva, após transitar por um canal lingüístico, sofrer interferências e assim fechar o “círculo” para uma resposta definitiva.

Na estrutura simplificada de comunicação, ainda não verificamos o caráter persuasivo. Embora ela tenha características que permitam a persuasão, só será considerada como uma comunicação persuasiva se a mensagem estiver embebida em códigos capazes de alterar o sentido da resposta, ou então, de fazer com que o estímulo produza no receptor uma reação mediada pelo emissor. Também será persuasiva pela inversão dessa lógica, quando o receptor tenta direcionar o emissor.

Dessa maneira, pode-se considerar a comunicação como persuasiva de acordo com os propósitos do emissor, já que os elementos persuasivos podem ocorrer de forma incidental. Tal noção é corroborada por Miguel Roiz (1996), que conceitua a comunicação persuasiva pela tradução da intenção manifesta da fonte, orientada claramente para produzir algum efeito no receptor, e desta forma, modificar a sua conduta de alguma maneira. Para o pesquisador, toda fonte de comunicação adota a posição de produzir algum efeito no receptor, esteja este ou não de acordo com isso.

De modo geral, a persuasão é um tipo de influência, individual ou social caracterizada pelo processo em que um sujeito, um grupo ou uma instituição busca ou tenta alterar a forma de percepção, de avaliação, de análise ou de reflexão de outros. Porém, existem diversos processos que promovem alterações, com efeitos e impactos semelhantes à persuasão, mas que, na realidade, não o são.

A influência social está relacionada também com a questão da linguagem, do sistema simbólico dos grupos humanos. Como constata Lúcia Santaella (1980), será pela linguagem que o comunicador poderá fornecer os conceitos, as formas de organização do

real, a mediação entre o sujeito e o objeto do conhecimento. Através dela, as funções mentais superiores serão socialmente formadas e também culturalmente transmitidas.

Portanto, quem utilizar a linguagem como ferramenta de trabalho deverá tomar o cuidado de saber que sociedades e culturas diferentes produzem estruturas diferenciadas, respostas únicas dentro de cada contexto, exigindo então abordagens personalizadas de comunicação persuasiva.

Segundo Brown (1971), além da comunicação persuasiva, a mudança de atitudes pode ser conseguida por meios coercivos, que não se fundamentam no diálogo entre as partes e sim em estratégias de submissão do sujeito, dogmáticas e impositivas, que se utilizam de mecanismos violentos, partindo da coação até a lavagem cerebral.

É válido observar que a persuasão distingue-se de outras formas de influência a medida em que é composta por algumas características fundadoras. Em primeiro lugar, ela transmite uma intenção ou vontade declarada do emissor em influenciar alguém, enquanto em outros processos de influência, como no ensino por exemplo, não ocorre tal desejo explicito e sim o princípio de compartilhar o conhecimento.

Existe ainda a possibilidade do receptor não levar a sério o persuasor, enquanto que em outros métodos arbitrários o terá de levar, ou pelo menos, em tese, demonstrar isso. Por último, ocorre a aceitação pelo receptor das indicações feitas pelo persuasor, indício de que existiu uma mudança de atitude cognitiva ou afetiva da parte receptora. Em outras formas de influência, quando não ocorre a aceitação, ela somente é manifestada dissimuladamente como subterfúgio para enganar o persuasor.

Quando tomamos o agente persuasor como um dos elementos chave nesse estudo, é pertinente apresentar suas características e potencialidades comunicacionais. Geralmente, o emissor demonstra ser mais influente quando existe, por parte da audiência, uma credibilidade na mensagem por ele emitida. Quanto mais credível e quanto mais honesta a fonte conseguir transparecer, melhor. A credibilidade do emissor dependerá da sua capacidade de argumentação e do conhecimento que tem do tema exposto e sua credibilidade estará ligada também com o grau de prestígio social ou domínio técnico ele tiver (BROWN, 1971).

Se o persuasor estiver representado por um indivíduo, as características empáticas dos aspectos físicos, tais como a altura, a beleza, a sensibilidade e a sensualidade nos movimentos, terão forte importância no momento de persuadir. Também é importante que

o emissor demonstre características psicológicas semelhantes às do receptor, o qual buscará uma identificação maior em uma pessoa “modelo” desses atributos.

Na comunicação persuasiva, conforme nos apresenta José Luis León (1992), o emissor será mais eficaz se utilizar em seu discurso elementos que o receptor compartilha. O uso do estereótipo, por exemplo, fundamenta essa prática. Ao compartilhar de um pré- conceito utiliza-se de uma economia de “energia” considerável, fazendo com que o esforço de persuasão se concentre em fatores de maior resistência no receptor.

O persuasor de certo modo é mais eficaz ao demonstrar uma imagem positiva de si, bem como da mensagem e da audiência que o assiste. Quanto mais adequada e propositiva for a comunicação apresentada, maiores serão as chances de formação de uma atitude, ou quando for o caso, de uma mudança de atitude.

A recepção, quando ocorre por intermédio de várias fontes, principalmente, as de comunicação massiva, é apenas uma das partes da comunicação persuasiva. A influência não emerge sozinha a partir dessa percepção, mas sim de um processo desencadeado das relações interpessoais. Segundo Roiz (1996), o que parece pertinente aqui não é quantidade nem a informação “adulterada” e sim a repercussão demonstrada pela continuidade e circulação da informação dentro da sociedade.

Os processos de cognição social tornam-se relevantes, pois atuam como condutores nesse processo de comunicação persuasiva. Quanto mais arraigada for a informação junto às individualidades, maior serão as chances das mensagens se disseminarem por meio de uma comunicação interpessoal e, dessa maneira, cada indivíduo torna-se um multiplicador potencial dentro do seu núcleo social, capaz de persuadir e interferir no comportamento dos indivíduos ao seu redor.

Isso nos faz refletir sobre a importância e a credibilidade do agente formador de opinião, pois é ele que “conduzirá” os fatos pela sua ótica. Um formador de opinião, serve como elo indissociável da capacidade persuasiva dos mass media junto a grande maioria dos indivíduos. Em um exemplo direto, podemos dizer que os meios de comunicação massiva distribuem a informação a todos, porém, muitos buscarão uma confirmação dos fatos junto às pessoas a quem dão maior crédito.