Pour la livraison de ces produits, la société utilise deux procédés selon l’identité de son client : -
Pour les clients en comptes : la livraison est opérée via les propres moyens de
DISTRISOFT MAROC S.A. ;
-
Pour les autres clients, soit ils sont livrés directement à la plate forme logistique de la société, soit, ils sont livrés moyennant un transporteur externe (SDTM, etc.).
Les livraisons se font généralement en 24 heures pour l’axe Casablanca-Rabat et dans un délai de 48 heures pour le reste du territoire. En cas d’urgence, la livraison peut être effectuée en 2-3h dans la zone Casablanca-Rabat, grâce à un véhicule spécialement dédié.
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La contribution des principaux clients au chiffre d’affaires de DISTRISOFT MAROC S.A. se présente comme suit :
Concentration du CA entre les premiers clients
En % 2006 2007 2008 2009
1er client 7,10% 5,60% 3,80% 4,46%
3 premiers clients 16,80% 14,90% 10,1%% 11,79%
5 premiers clients 23,70% 20,00% 15,50% 18,36%
10 premiers clients 35,50% 33,40% 27,10% 30,08%
Source : DISTRISOFT MAROC S.A.
Au terme de l’année 2006, le premier client de la société compte pour 7,1% du chiffre d’affaires. En 2007, compte tenu de l'élargissement de la base client de DISTRISOFT MAROC S.A. le premier client de la Société ne représente plus que 5,6% du chiffre d'affaires global. Cette tendance à la dilution des principaux clients se manifeste pour les 3 premiers, les 5 premiers et les 10 premiers clients.
En 2008, DISTRISOFT MAROC S.A a poursuivi sa politique d'élargissement de la base client. Ainsi, le premier client ne représente plus que 3,8% du chiffre d'affaires de la Société (vs. 5,6% à fin 2007).
En 2009 la concentration s’accentue légèrement, la part du premier client remontant à 4.5% et celle des 10 premiers clients à près de 30% du CA.
Les délais de crédit octroyés par DISTRISOFT MAROC S.A à ses clients varient de 0 à 90 jours selon la taille du client, son historique et le niveau de concurrence sur chaque commande.
Par ailleurs, et afin de limiter le risque d’impayés, DISTRISOFT MAROC S.A. a contracté une police d’assurance en 2003 auprès de la compagnie d’assurance crédit (Euler Hermes ACMAR) définissant pour chaque client un plafond de couverture.
L’analyse des impayés sur la période révèle une stabilité du volume global des impayés, à l’exception de l’année 2006 qui enregistre des volumes beaucoup plus importants. En effet, cette année là un revendeur particulier a concentré à lui seul un montant d’impayés de 8 MDH sur 132 opérations. Rapporté à l’activité globale, le taux des impayés est en baisse régulière.
2006 2007 2008 2009
Total des impayés (KDH) 30 799 21 388 21 568 20 934
CA TTC (KDH) 429 864 541 324 600 200 633 665
% impayés 7,16% 3,95% 3,59% 3,30%
Nb d'impayés 598 419 447 376
Montant moyen d'un impayé (KDH) 52 51 48 56
Saisonnalité des ventes
Les dirigeants de DISTRISOFT MAROC S.A. observent un pic des ventes au cours du mois de décembre, correspondant aux opérations de clôture des budgets des entités publiques et privées. En revanche, à l’occasion du mois de Ramadan et des vacances estivales en août, l’activité de la société connaît un ralentissement des ventes.
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Saisonnalité des ventes (2006-2009) en pourcentage du chiffre d’affaires annuel
Source : DISTRISOFT MAROC S.A.
En 2007, la saisonnalité des ventes est identique à celle observée lors des exercices précédents. L'activité connaît traditionnellement des mois de "pics" d'activité correspondant aux mois de réalisation/clôture de budget (durant les mois de septembre - décembre) alors que les périodes de "congés" (été, etc.) sont relativement plus calmes au niveau de l'activité (moyenne de 5,74% sur les trois derniers exercices).
En 2008, la principale différence par rapport à 2007 concerne le pic plus important observé au mois de décembre. Celui-ci résulte d'un effort commercial supplémentaire compte tenu de la disponibilité du stock.
En 2009 l’allure générale reste comparable à l’année précédente, avec un pic de décembre également bien marqué malgré une conjoncture difficile.
Principaux concurrents par carte
Les intervenants du secteur de l’informatique marocain opèrent dans un marché où la distribution est relativement structurée du fait de la présence importante de multinationales. En effet, le schéma de distribution adopté par la plupart des multinationales est scindé en trois niveaux : (i) Grossiste-importateur / (ii) Revendeur / (iii) Client final avec des rôles bien définis pour chaque acteur. En règle générale, un grossiste ne vend pas à un client final et un revendeur n’achète pas en direct chez le constructeur.
Les principaux distributeurs de matériel informatique, distribuant les mêmes cartes que DISTRISOFT MAROC S.A. sont, outre Matel PC Market, DATACO (Dell, Acer, Lenovo, Fujitsu, Eaton, etc), SCDM (Cisco), Top Computer (Dell), Diffazur (consommables), DBM, Microdata (Dell), Munisys (HP), IB Maroc (HP), etc. Pour un tableau des marques distribuées par grossiste, se référer à la partie III/2.2 (page 68).
5. Politique d’approvisionnement
5.1. Description du processus d’approvisionnement
Afin d’optimiser ses approvisionnements, DISTRISOFT MAROC S.A. a mis en place un logiciel ERP NAVISION permettant la remontée, en temps réel, d’informations clés aux chefs de produits. Ainsi, ces derniers disposent en permanence de l’information relative aux commandes, livraisons, et du niveau de
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2006 2007 2008 2009
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stock réel produit par produit, ce qui leur permet d’avoir la réactivité nécessaire pour ajuster leurs décisions notamment en termes d’approvisionnement.
En effet, l’objectif pour les chefs de produits est de maximiser les ventes tout en gardant le stock minimal, ce stock étant déterminé en fonction du délai de réapprovisionnement, et des informations fournies par l’ERP afin de déterminer des statistiques de rotation hors opérations ponctuelles. Selon les produits, les stocks représentent en moyenne 4 à 6 semaines de ventes.
Ainsi, les chefs de produits procèdent régulièrement à des analyses des stocks, tenant compte du niveau des stocks, de l’obsolescence des produits, de la concurrence, de l’évolution du marché et des informations remontant de la Direction Commerciale, afin d’anticiper les nouvelles tendances, les produits en vogue ou inversement les produits à faible succès.
Sur la base de cette analyse, qui tient compte également des objectifs fixés avec le fournisseur, ils transmettent une proposition d’achats au Directeur Général pour validation. Une fois la commande approuvée par la Direction Générale, celle-ci est transmise à la Direction Logistique qui l’intègre dans le système de commande du fournisseur/constructeur et assure le suivi jusqu’à la réception de la marchandise.
Le délai de livraison oscille entre 10 à 20 jours pour les fournisseurs étrangers et entre 24 à 48 heures pour les fournisseurs locaux.
La mise en place de la nouvelle plate-forme logistique aux normes internationales ainsi que la mise en œuvre du Warehouse Management System a permis à la Société les améliorations suivantes: