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Les événements survenus pendant 6 mois

Problématique  II   Tutorat collectif

Résultat 13 Les événements survenus pendant 6 mois

Les  concepts  clés   (Monsieur  

Marron)  

Les  événements   Les  concepts  clés  

(Madame  Jaune)   Les  événements  

Augmenter  les  

charges   Départ  du  commercial  qui   s’estimait    mal   payé  

Satisfaire  une  

ambition   A  émis  l’idée  de  tout  abandonner  

Contacter  la  

personne  influente   Un  concurrent  emporte  de   justesse  le  budget   d’une  petite   mairie  

Le  marché  du  jardin  

est  porteur   Des  articles  sont  parus  sur  l’entreprise  

Former  le  

personnel   Menace  de  départ  d’un  informaticien   Obtenir  150  exposants   Rédaction  d’un  mailing  avec  un   cabinet  conseil  en   marketing:  faible   taux  de  retour  

Proposer  les   produits  adaptés   aux  nouvelles   règles  comptables   et  sous  Windows  

Les  concurrents   s’adaptent  aux   nouvelles  règles   comptables   Convaincre  des   partenaires  ou   sponsors   Accord  de   partenariat  de   grandes  entreprises   Spécialiser  le   personnel  par   logiciel   Problème  de   remplacement   d’un  informaticien   en  vacances  

Le  rôle  de  l’attachée   de  presse  est  

important  

Recours  décevant  à   un  cabinet  conseil  en   marketing   Avoir  une   politique   commerciale   active   Programmer  le   fax  pour  des   envois  de   publipostage  

Réussir  le  premier  

salon   Décision  de  report  du  salon  à  l’année   suivante  

Distribuer  des   logiciels  de   marque  

La  firme  est   contactée  pour   distribuer  des   logiciels  existants  

L’organisation  de   salons  en  tant   qu’activité  nouvelle   comporte  des   risques  

Problème  de  délais  et   difficultés  à  faire   travailler  ensemble   les  intervenants  

Engager  un  

commercial   Rédaction  d’une  annonce  pour  la   recherche  du   commercial  

Se  placer  dans  la   région  comme   organisateurs  de   salons  

Certains  clients  de  sa   première  entreprise   la  perçoivent  comme   une  concurrente  

Mettre  l’accent  sur   la  

commercialisation   d’un  logiciel  

Un  logiciel  de   gestion  de  services   techniques  a  fait   la  différence  dans   une  négociation  

Obtenir  nouveaux   clients  pour  mon   entreprise   précédente  

“  Engueulades"    avec   la  salariée  qui  lui   reproche  de  trop   penser  à  sa  première   entreprise  

Risquer  le  départ  

de  salariés   Menace  de  départ  d’un  informaticien   Avoir  un  savoir-­‐faire  dans  la  réalisation   de  documents  

attractifs  

Edition  d’une  

plaquette  publicitaire   dépassée  par  le   report  de  la  date  du   salon  

Se  tenir  au  courant  

 

  Les   insuccès   commerciaux,   les   problèmes   de   gestion   du   personnel   et   les   nouvelles  récentes  d’un  ancien  collègue  moins  bien  loti,  ne  modifient  pas  les  croyances   fortes   de   Monsieur   Marron.   Bien   au   contraire,   ces   événements   renforcent   l’urgence   annoncée  d’une  politique  commerciale  et  la  nécessité  de  juguler  les  dépenses,  pour  ne   pas  se  retrouver  au  chômage  comme  son  camarade.  Pour  Madame  Jaune,  les  choses  sont   différentes.   L’environnement   réagit   violemment   à   ses   projets.   Certes   les   coupures   de   presse   sont   élogieuses   et   le   thème   du   jardin   à   la   mode,   mais   elle   essuie   quelques   déconvenues  avec  divers  interlocuteurs  qui  l’amènent  à  repousser  d’un  an  la  tenue  du   salon.   Tout   d’abord,   le   cabinet   de   marketing   auquel   elle   a   fait   appel,   fière   de   savoir   s’entourer   de   conseils   avisés,   rédige   un   mailing   de   luxe   dont   les   retours   s’avèrent   décevants   au   regard   des   coûts.   Au   vrai,   les   exposants   auxquels   s’adresse   cet   envoi   de   masse   sont   moins   sensibles   à   l’art   de   la   présentation   que   notre   dirigeante.   Puis   ses   ambitions  politiques  et  ses  velléités  de  faire  bouger  le  monde  horticole  sont  freinées  par   les   difficultés   qu’elle   rencontre   dans   l’obtention   du   site   du   salon   et   par   les   réactions   plutôt  paternalistes  lors  d’une  conversation  houleuse  avec  le  plus  gros  pépiniériste  de  la   région   à   laquelle   nous   avons   assisté.   Enfin,   sa   difficulté   à   se   détacher   de   sa   première   entreprise  lorsqu’elle  travaille  pour  la  seconde,  lui  attire  une  discussion  serrée  avec  son   unique   salariée,   qui   lui   met   le   marché   en   main:   “  Soit   tu   dissocies   réellement   les   deux   entreprises   soit   je   m’en   vais  ”.   L’importance   de   ces   événements   ne   se   comprend   que   dans  l’impact  qu’ils  ont  sur  l’équilibre  des  dimensions  individuelles  et  collectives  de  la   stratégie.  

 

b)... et leur insertion dans l’équilibre des croyances des entrepreneurs  

  Comment   expliquer   que   certains   événements   modifient   les   interrelations   entre   les   dimensions   personnelles   et   collectives   de   la   stratégie   et   d’autres   non?   Une   explication   possible   réside   dans   l’application   des   théories   de   la   dissonance   cognitive   d’Heider   ou   de   Festinger   (Johnson   1988244).   Pour   les   théoriciens   de   la   dissonance  

cognitive,  l’être  humain  aurait  tendance  à  organiser  ses  perceptions  en  unités.  Ce  type   de   regroupement   mental   tendrait   vers   une   forme   d’équilibre.   “  On   dit   que   l’équilibre                                                                                                                  

cognitif   existe   lorsque   les   éléments   d’une   unité   sont   reliés   par   des   sentiments   ou   des   attitudes   positifs.   D’après   Heider,   lorsqu’il   existe   un   déséquilibre,   la   tendance   sera   d’amener  les  relations  à  un  état  d’équilibre  ”  (Gergen  et  Gergen  1984245,  p.176).  On  peut  

illustrer  cette  analyse  par  les  triades  utilisées  par  Heider  appliquées  à  nos  deux  cas.      

  Les  croyances  sont  reliées  par  des  liens  affectifs,  des  liens  d’unités  mais  aussi  des   relations  plus  conceptuelles  comme  la  similarité  ou  la  causalité.  Monsieur  Marron  croit   que  la  maîtrise  des  charges  fixes  est  une  condition  de  survie  des  firmes  comme  la  sienne,   ce   qui   se   formalise   dans   la   terminologie   d’Heider:   “  Monsieur   Marron   entretient   une   relation  négative  avec  les  charges  fixes  ”.  Une  des  charges  les  plus  importantes  dans  une   entreprise   de   création   de   logiciels   correspond   aux   coûts   de   personnel   et   son   ancien   collègue  a  été  licencié  pour  cette  raison  (“  charges  fixes  relations  négatives  avec  l’ancien   collègue  ”).  Les  nouvelles  récentes  que  Monsieur  Marron  possède  de  son  ancien  collègue   lui   rappellent   l’estime   dans   laquelle   il   le   tient.   (“  Monsieur   Marron   a   une   relation   positive  avec  ancien  collègue  ”).  Ainsi  les  nouvelles  qu’il  a  de  son  camarade  ne  font  que   renforcer   ses   croyances   et   l’amène   à   persévérer   dans   le   recrutement   de   commerciaux   payés  à  la  commission.    

 

  Pour  Heider,  il  y  a  équilibre  si  les  trois  relations  sont  positives  à  tout  égard   ou  si  deux  d’entre  elles  sont  négatives,  la  troisième  étant  positive.  En  fait,  le  produit  

                                                                                                               

245 GERGEN, K.J., GERGEN, M.M. Psychologie sociale, Editions études vivantes Montréal 1984, 528p.