Problématique II Tutorat collectif
Résultat 13 Les événements survenus pendant 6 mois
Les concepts clés (Monsieur
Marron)
Les événements Les concepts clés
(Madame Jaune) Les événements
Augmenter les
charges Départ du commercial qui s’estimait mal payé
Satisfaire une
ambition A émis l’idée de tout abandonner
Contacter la
personne influente Un concurrent emporte de justesse le budget d’une petite mairie
Le marché du jardin
est porteur Des articles sont parus sur l’entreprise
Former le
personnel Menace de départ d’un informaticien Obtenir 150 exposants Rédaction d’un mailing avec un cabinet conseil en marketing: faible taux de retour
Proposer les produits adaptés aux nouvelles règles comptables et sous Windows
Les concurrents s’adaptent aux nouvelles règles comptables Convaincre des partenaires ou sponsors Accord de partenariat de grandes entreprises Spécialiser le personnel par logiciel Problème de remplacement d’un informaticien en vacances
Le rôle de l’attachée de presse est
important
Recours décevant à un cabinet conseil en marketing Avoir une politique commerciale active Programmer le fax pour des envois de publipostage
Réussir le premier
salon Décision de report du salon à l’année suivante
Distribuer des logiciels de marque
La firme est contactée pour distribuer des logiciels existants
L’organisation de salons en tant qu’activité nouvelle comporte des risques
Problème de délais et difficultés à faire travailler ensemble les intervenants
Engager un
commercial Rédaction d’une annonce pour la recherche du commercial
Se placer dans la région comme organisateurs de salons
Certains clients de sa première entreprise la perçoivent comme une concurrente
Mettre l’accent sur la
commercialisation d’un logiciel
Un logiciel de gestion de services techniques a fait la différence dans une négociation
Obtenir nouveaux clients pour mon entreprise précédente
“ Engueulades" avec la salariée qui lui reproche de trop penser à sa première entreprise
Risquer le départ
de salariés Menace de départ d’un informaticien Avoir un savoir-‐faire dans la réalisation de documents
attractifs
Edition d’une
plaquette publicitaire dépassée par le report de la date du salon
Se tenir au courant
Les insuccès commerciaux, les problèmes de gestion du personnel et les nouvelles récentes d’un ancien collègue moins bien loti, ne modifient pas les croyances fortes de Monsieur Marron. Bien au contraire, ces événements renforcent l’urgence annoncée d’une politique commerciale et la nécessité de juguler les dépenses, pour ne pas se retrouver au chômage comme son camarade. Pour Madame Jaune, les choses sont différentes. L’environnement réagit violemment à ses projets. Certes les coupures de presse sont élogieuses et le thème du jardin à la mode, mais elle essuie quelques déconvenues avec divers interlocuteurs qui l’amènent à repousser d’un an la tenue du salon. Tout d’abord, le cabinet de marketing auquel elle a fait appel, fière de savoir s’entourer de conseils avisés, rédige un mailing de luxe dont les retours s’avèrent décevants au regard des coûts. Au vrai, les exposants auxquels s’adresse cet envoi de masse sont moins sensibles à l’art de la présentation que notre dirigeante. Puis ses ambitions politiques et ses velléités de faire bouger le monde horticole sont freinées par les difficultés qu’elle rencontre dans l’obtention du site du salon et par les réactions plutôt paternalistes lors d’une conversation houleuse avec le plus gros pépiniériste de la région à laquelle nous avons assisté. Enfin, sa difficulté à se détacher de sa première entreprise lorsqu’elle travaille pour la seconde, lui attire une discussion serrée avec son unique salariée, qui lui met le marché en main: “ Soit tu dissocies réellement les deux entreprises soit je m’en vais ”. L’importance de ces événements ne se comprend que dans l’impact qu’ils ont sur l’équilibre des dimensions individuelles et collectives de la stratégie.
b)... et leur insertion dans l’équilibre des croyances des entrepreneurs
Comment expliquer que certains événements modifient les interrelations entre les dimensions personnelles et collectives de la stratégie et d’autres non? Une explication possible réside dans l’application des théories de la dissonance cognitive d’Heider ou de Festinger (Johnson 1988244). Pour les théoriciens de la dissonance
cognitive, l’être humain aurait tendance à organiser ses perceptions en unités. Ce type de regroupement mental tendrait vers une forme d’équilibre. “ On dit que l’équilibre
cognitif existe lorsque les éléments d’une unité sont reliés par des sentiments ou des attitudes positifs. D’après Heider, lorsqu’il existe un déséquilibre, la tendance sera d’amener les relations à un état d’équilibre ” (Gergen et Gergen 1984245, p.176). On peut
illustrer cette analyse par les triades utilisées par Heider appliquées à nos deux cas.
Les croyances sont reliées par des liens affectifs, des liens d’unités mais aussi des relations plus conceptuelles comme la similarité ou la causalité. Monsieur Marron croit que la maîtrise des charges fixes est une condition de survie des firmes comme la sienne, ce qui se formalise dans la terminologie d’Heider: “ Monsieur Marron entretient une relation négative avec les charges fixes ”. Une des charges les plus importantes dans une entreprise de création de logiciels correspond aux coûts de personnel et son ancien collègue a été licencié pour cette raison (“ charges fixes relations négatives avec l’ancien collègue ”). Les nouvelles récentes que Monsieur Marron possède de son ancien collègue lui rappellent l’estime dans laquelle il le tient. (“ Monsieur Marron a une relation positive avec ancien collègue ”). Ainsi les nouvelles qu’il a de son camarade ne font que renforcer ses croyances et l’amène à persévérer dans le recrutement de commerciaux payés à la commission.
Pour Heider, il y a équilibre si les trois relations sont positives à tout égard ou si deux d’entre elles sont négatives, la troisième étant positive. En fait, le produit
245 GERGEN, K.J., GERGEN, M.M. Psychologie sociale, Editions études vivantes Montréal 1984, 528p.