La publicité collective ou individuelle :

La publicité collective s‟adresse à l‟ensemble de la clientèle actuelle et potentielle, elle utilise les grands médias de toute action publicitaire : presse, radio, télévision, affichage.

Son contenu est assez général afin d‟être perçu par tous les segments du marché, elle est retenue pour les compagnes de notoriété ou d‟image, présente le même inconvénient que celui relevé précédemment. La compagne collective multimédia peut profiter aux réseaux concurrents, la publicité est individuelle lorsqu‟elle s‟adresse à un client donné qui est contacté par les différents outils du marketing directe.

Les actions publicitaires adaptées à la promotion des produits bancaires, il est fréquemment fourni par la publicité sur le lien des ventes « PLV » qui convient bien à la banque à réseau, le client bancaire sera touché par la publicité sous forme de dépliants ou brochures installés dans des présentoirs, d‟affiches placées dans la vitrine de l‟agence ou à l‟intérieur.

Ces supports publicitaires sont renouvelés et harmonisées avec les compagnes collectives d‟image ou de produit. La PLV atteint le client à un moment où il est disponible pour demander des informations complémentaires sur le produit et en devenir consommateur.

 Techniques promotionnelles :

C‟est l‟ensemble des techniques qui consistent à ajouter temporairement un avantage supplémentaire à un produit ou service dans le but de stimuler la demande en augmentant le rythme ou le niveau des achats².

 La promotion des ventes :

La promotion des vents recouvre un ensemble de moyens utilisés le plus souvent de façon ponctuelle, visant à développer à court terme les ventes d‟une entreprise.

1 S.de Cousergues, « Gestion de la banque, du diagnostic à la stratégie », édition2002, p225.

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Ces moyens qui comprennent les rabais, les ventes à prime, les concours, les loteries ou l‟échantillonnage, sont utilisés soit pour fidéliser un client soit pour réaliser une première vente¹.

Quand certains de ces moyens conviennent aux produits bancaires : concours, cadeaux, accumulation, de points etc. les établissements de crédit ne manquent pas d‟utiliser les canaux de distribution des produits aux préférences des clients afin de les contacter et de leur vendre des produits avec le maximum d‟efficacité, elle a deux objectifs, le recrutement de nouveaux acheteurs et la fidélisation des acheteurs acquis, elle revêt différents formes : offres financières ( prix spécial, vent en lot, quantité en plus, couponing et offre de remboursement) ou offres dotation ( prime directe, prime différée, prime auto payante, jeu, concours).

 Les relations publiques :

C‟est l‟ensemble des activités de communication et d‟informations mises en œuvre par une entreprise, dans le but de développer de bonnes relations entre l‟entreprise et ses différents publics : clients, prescripteurs, fournisseurs, représentants de collectivité locale, presse…. Elle crée ainsi un capital de sympathie et renforce son image, et pour y parvenir elle utilise : lettre d‟information, visites d‟entreprise, journée portes ouvertes, communiqués et conférences de presses, plaquettes de présentation de l‟entreprise.

La formation des vendeurs est aussi très importante, les exploitants en contact avec la clientèle doivent se voir assigner clairement des taches à accomplir, connaitre parfaitement les caractéristiques des produits qu‟ils sont chargés de vendre, recevoir une formation en matière de promotion des ventes avec les techniques de communication directe, les argumentaires ou la conduite de négociation.

Les exploitants peuvent être spécialisés par produits lorsque ces produits sont complexes et être rattacher à plusieurs point de vente, s‟ils sont spécialisés par clientèle, ils gèrent les comptes d‟un essemle de clients et la personnalisation de la relation demeure un souci constant.

 La force de vente :

Elle est constituée par l‟ensemble des individus chargés de vendre le produit, de stimuler et de prospecter la demande, ses activités diverses s‟articulent autour de quatre pôles :

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-La prospection, où le vendeur doit rechercher de nouveaux client, analyses leur besoins et leurs proposer des produits/services adéquats.

-La vente, qui consiste à prendre des commandes.

- le suivi du client, qui permet la fidélisation et le control des stocks.

-L‟information qui permet à l‟entreprise d‟obtenir des informations sur le comportement des consommateurs du marché et la concurrence.

En effet, à l‟échelon individuel, chaque vendeur se voit assigner des objectifs commerciaux et il est fréquent que sa rémunération soit liée à la réalisation des objectifs.

« La stimulation de la force de vente peut être plus collective avec l‟émulation entre les commerciaux grâce à des de concours à l‟issue des quels des cadeaux on prime sont attribués aux meilleurs vendeurs »¹

 Sponsoring et mécénat: technique de parrainage.

« Le sponsoring est une technique qui utilise un événement sportif ou culturel comme support d‟une opération de communication, la banque contribue financièrement à la réalisation de l‟événement, son nom y est directement associée (logotype ou nom directement apposé sur un bateau, un maillot sportif ou un programme de spectacle), une compagne de diffusion propre au sponsor peut accompagner l‟opération »2

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Le mécénat consiste à financer une activité à caractère culturel ou scientifique sans pour autant accompagner l‟aide d‟une promotion commercial intense, on distingue plusieurs types de mécénat : le mécénat promotion dont l‟objectif est d‟associer dans l‟esprit du public le nom de la banque à une activité utile à la société, le mécénat diffusion pour faciliter la diffusion d‟œuvres d‟art dans le public ,le mécénat création pour encourage la création artistique ou l‟innovation.

Ces deux techniques de communication sont toute les deux utilisées pour des compagnes de notoriété et d‟image. Du coté sponsoring, il correspond à une action très commerciale, sa finalité est une augmentation à court terme des volumes de vente de l‟entreprise, ses avantages peuvent être résumé comme suit :

1S.de Cousergues, op.cit, édition2002, p227.

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- Création rapide de notoriété, démultiplication par les retombées presse.

- Impact sur l‟image si l‟opération est bien choisie, transfert des valeurs de l‟événement sponsorisé sur la marque qui sponsorise.

- Prétexte aux contacts personnels avec la distribution et les partenaires divers.

Quant au mécénat, il qualifie une action devant contribuer à améliorer l‟image de l‟entreprise, celle de ses marques ou de ses produits, il peut aussi se développer par des actions directes telles que le don d‟argent.