Les revenus proviennent du conseil et des prestations de services (analyse des besoins, personnalisation et développement à façon, maintenance, formation...). La mise à disposition des compétences17des consultants, en régie notamment, est également possible.
Il est certains que les revenus provenant du conseil mettront plus de temps à se mettre en place que ceux, découlant de besoins immédiats, liés au développement et aux prestations de services.
Makina Corpus n’est pas dédié à un seul logiciel, même s’il y a un parti pris arbitraire en faveur de Zope dans certains choix. Makina peut être considerée comme généraliste, plutôt spécialisée dans les applications web, et notament le travail collaboratif, le développement sous Zope, les systèmes de gestion de contenu web, la mobilité (GPRS, PDA, wireless LAN...) et les systèmes d’informations géographiques, et dédiée à des secteurs comme les télécoms, l’industrie automobile ou les collectivités publiques.
Makina vendant des services, la mise en place de logiciels est intégrée à ces services et n’est pas traitée par des tiers. Elle traite directement avec ses clients, sans intermédiaires ni revendeurs.
Le principal investissement a été le renforcement des compétences des employés sur leurs outils de base et la création d’un cadre de développement solide. Encore jeune, la société a surtout investi (son temps) dans son positionnement et sa visibilité, qui commencent à porter leurs fruits.
Au bout d’un an d’activité, Makina Corpus est à l’équilibre. Les perspectives d’évolutions sont excel-lentes ; alors que la société était en phase de préparation, elle a déjà conquis et satisfait de nombreux clients prestigieux.
La principale difficulté rencontrée concerne les réticences vis-à-vis du logiciel libre dans certains milieux.
Noter que Makina Corpus ne répond pas aux appels d’offres n’émanant pas d’une personne identifiée et connue.
5.6 Une histoire d’hommes et de femmes
Une personne coordonne les fonctions commerciales et la relation avec la clientèle. Il a une petite expé-rience du libre mais vient plutôt du monde propriétaire. Une autre coordonne l’équipe de développement ; c’est un activiste du libre. Mais le management opérationnel est plus subtil que cela, avec une hiérarchie à gérométrie variable comme on va le voir.
Sous le houlette du directeur général, trois grandes fonctions sont présentes :
1. Opérationnel : équipe de développement, missions et projets (cf. infra directeurs de mission)
2. Support : marketing, commercial (cf. infra) et bureautique (cette dernière pouvant également êtrevue dans l’opérationnel, en tant que prestation)
3. Gestion : administratif et financier et gestion du personnel
17Pointues, ce qui doit se vérifier à l’embauche, et s’entretenir en continu : curiosité du consultant, participation à des projets Libres externes, implications dans des projets-clients innovants.
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5. LES SOCIÉTÉS DE SERVICES EN LOGICIELS LIBRES : L’EXEMPLE DE MAKINA CORPUS.
5.6.1 Organisation
Makina Corpus est organisée selon une hiérarchie variable. À un moment donné, sur un projet donné, l’observateur extérieur pourra déduire une certaine hiérarchie entre les personnes, mais que l’instant ou le projet changent, et la hiérarchie aura bougé. Une personne peut en effet être à la fois dans l’équipe et chef d’équipe d’une autre personne, selon le projet ou les compétences en jeu. Il reste quand-même quelques points stables, avec notamment le rôle du directeur général qui oriente la stratégie, et la structure administrative (gestion des congés par exemple).
Chaque responsable hiérarchique a plusieurs attributions : – organiser le travail, confier des tâches,
– demander des compte-rendus, des documents et avoir accès à toute la production, – gérer les calendriers, autoriser les congés,
– fournir reporting et analyse des résultats au directeur général.
Makina Corpus fonctionne en mode projet ; la hiérarchie n’est pas permanente mais dépend du projet en cours :
– le responsable commercial pour les activités commerciales,
– le directeur de mission dans les missions de conseil qui le nécessitent,
– le responsable de la production sur les projets de développement ou pendant les intermissions
Afin de maintenir un esprit communautaire au sein de Makina Corpus, il est important que la hiérarchie soit la plus légère et la plus souple possible. Cette organisation qui évite les pesanteurs d’une hiérarchie, donne de l’air à chacun en lui permettant de s’essayer à divers rôles. Cette possibilité est un des attraits de Makina Corpus pour les prétendants à l’embauche.
Responsable de la production Son rôle est de :
– qualifier la demande avec le commercial en charge du prospect (accord sur objet de la prestation, éten-due, livraisons, délais, durée, ressources),
– désigner les développeurs les plus à même d’effectuer les travaux,
– définir et faire respecter le calendrier et s’assurer du respect des durée de développement par les équipes, – garantir la qualité du travail et appuyer les développeurs,
– valider les orientations techniques,
– former et informer l’équipe commerciale sur tous les outils, les produits, les développements et les compétences techniques développées par Makina Corpus.
Le rôle comprend également une responsabilité hiérarchique sur les équipes pilotées.
Le responsable de la production doit dialoguer avec l’ensemble de l’équipe de production et accepter cer-tains des choix techniques pris au niveau global de la société (par exemple Développement des compétences Zope). Il doit également être l’interlocuteur technique privilégié des commerciaux qui viendront lui demander des estimations de temps, des renseignements techniques...
Sur des projets de développement particulièrement longs ou lourds, le responsable de la production nomme un chef de projet au sein des développeurs. Ce dernier devient alors l’interlocuteur privilégié du commercial.
Les missions longues (notamment les régies) sont gérées par des directeurs de missions.
5.6. UNE HISTOIRE D’HOMMES ET DE FEMMES 83
Les directeurs de mission
Un directeur de mission est désigné pour toute mission de conseil et intervient à trois niveaux : avant, pendant et après la mission. Il est le médiateur entre le client et le consultant, entre le consultant et Makina Corpus ; il est leur contact privilégié. Il travaille de concert avec le commercial, le consultant, l’administration, et le client.
Il intervient à toutes les étapes de la réalisation de la mission :
– il négocie, avec le commercial, les détails de mission auprès du client, – il prépare le consultant chargé de la mission,
– il suit la réalisation de la mission et veille à sa bonne exécution,
– il s’assure en permanence de la satisfaction du client et garde le contact avec lui.
Le directeur de mission est responsable auprès de la direction générale du bon déroulement de la mission et de la qualité de la prestation. Il rend compte de la mission lors de réunions bimensuelles auprès de la direction générale. Il est le responsable hiérarchique du consultant tout au long de la mission et jusqu’à la période de capitalisation.
La qualité principale d’un tel perosnnage est la compétence dans la gestion de la relation avec le client.
Des compétences sur le sujet sont appréciées, mais pas nécessaires. Noter par ailleurs que des directeurs de mission peuvent très bien appartenir à d’autres sociétés avec lesquelles Makina Corpus travaille, si les projets communs et les profils disponibles le rendent souhaitables. Dans ce cas, l’intervenant extérieur sera formé au rôle de directeur de mission à la Makina Corpus s’il ne l’a jamais endossé.
Responsable commercial Responsabilités :
– gérer les prescripteurs,
– valider les axes de prospection des commerciaux et leur évolution, – gérer les priorités des commerciaux,
– répartir les flux commerciaux entrant entre les consultants (sauf quand il s’agit de prospection directe), – s’assurer de la satisfaction du client.
Le responsable des activités commerces pilote également actuellement de près deux consultants ayant des réseaux et/ou carnets d’adresses à exploiter largement. Cette relation particulière, ponctuelle, pourra être activée à nouveau selon le profil de tel ou tel nouveau/elle recruté/e. Ceci constitue un petit noyau commercial stable, autour duquel gravitent tous les autres consultants qui peuvent en fonction des besoins apporter leurs ressources.
Ce noyau commercial stable (dans une hiérarchie mouvante) est aussi l’assurance que l’ensemble des relations commerciales de Makina Corpus avec l’extérieur est filtré. Pour leur tranquilité, aucun développeur ne doit pouvoir être contacté en direct par un nouveau client.
Chacun est vivement encouragé à participer aux activités commerciales en réfléchissant à des pistes possibles et en exploitant ses propres connaissances. Il est nécessaire d’associer le responsable commercial à cette démarche afin de maintenir une forte cohérence des actions (un même client ne doit pas être contacté par trois interlocuteurs différents de Makina).
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5. LES SOCIÉTÉS DE SERVICES EN LOGICIELS LIBRES : L’EXEMPLE DE MAKINA CORPUS.
En résumé, si un nouveau client prend contact avec MC, il doit être dirigé vers l’équipe commerciale. Si un autre salarié est en contact par ses propres moyens avec un client potentiel, il peut le gérer.
Responsable Marketing Son rôle :
– mise en œuvre du marketing de la société, – réalisation des différentes actions opérationnelles,
– présentation continue des actions et résultats au directeur général.
Les activités marketing se font au service du commercial et de la société et consistent plus généralement à intervenir de façon globale au nom de l’ensemble de la société et d’en coordonner les activités . Le responsable du marketing fournit des outils, des actions à destination de clients et de prospects connus ou inconnus pour le compte de l’ensemble de la société. Il dépend hiérarchiquement du directeur général, mais celui-ci étant peu disponible, est actuellement temporairement rattaché au responsable commercial.
5.6.2 Qui sont-ils ?
Il n’existait pas de communauté qui précisément ait donné lieu à la constitution de Makina Corpus. Le premier employé de Makina travaillait auparavant avec le directeur général dans une autre société, et avait construit un profil proche de ce qu’est le consultant Makina Corpus aujourd’hui. Ils ont alors réfléchi à la construction d’un structure nouvelle, organisée autour du développement, du conseil et des services. Assez rapidement, le profil particulier de Mose a été attiré, et par capillarité18, une bonne moitié des makinistes proviennent de Claranet, comme et à la suite de Mose.
Ce groupe de personnes constitue certainement le noyau structurant de Makina Corpus, qui lui confère une partie de son esprit et de son ambiance de travail. Ils n’avaient que peu de temps chez leur employeur précédent pour se consacrer au Libre, et on osera dire que leur arrivée chez Makina les a libéré sur ce plan.
Habitués à travailler ensemble19, ils s’apprécient et apprécient pouvoir continuer à opérer de concert.
Noter que ce groupe de personnes20 était constitué aussi bien de développeurs que d’utilisateurs ou d’utilisateurs / développeurs, ayant eu des parcours universitaires différents. On retrouve dans ce groupe les divers profils (expérimentés et avertis ou non, techniciens ou non) que l’on trouvera chez les clients.
Les Makinistes observent d’ailleurs que la collaboration autour du développement libre se fait rarement avec des groupes, mais plutôt avec des sommes d’individus très variés qui ne sont pas souvent de la même commmunauté.
L’organisation en géométrie variable de la société découle de l’organisation informelle et non consolidée au départ de ce noyau. Un noyau constitué de plusieurs individus se rapprochant tantôt de l’un tantôt de l’autre en fonction des sujets, le credo commun étant le Libre21.
De tels noyaux sont fragiles : il peut suffir d’un seul humain charismatique pour être le noyau d’une communauté qui se développe, mais au-delà d’une dizaine de personne le noyau peut facilement éclater. La plupart des grandes réussites du Libre ne sont maintenues que par un groupe très restreint de personnes, voire un seul, qui parfois permute. C’est ce type d’observations qui a conduit à l’organisation actuelle de Makina
18La cooptation est une des méthodes de recrutement.
19et à utiliser les outils de travail collaboratif développés par eux-même.
20au sein duquel on peut même identifier deux pré-communautés géographiques, Marseille et le Bretagne
21pas seulement circonscrit aux logiciels mais comme une alternative de pensée plus générale