10. Comment Entreprendre
10.5. Phase 05 Financer votre Entreprise 56
10.5.4 Dialoguer avec les Financeurs
Il faut aller contre une "idée reçue" : on ne veut pas nous prêter!
De multiples sources de financement sont possibles, ce sont les "bons projets" qui manquent !
Et un bon projet c'est un projet étayé par une étude sérieuse telle que nous vous engageons à la faire.
Les banques et autres sources de financement pouvant avoir une attitude réservée envers les créateurs (car leur "risque" est important), pour espérer les convaincre il faudra :
Présenter un bon dossier : complet, précis, concis, clair, soigné et vendeur ;
Etre crédible en maîtrisant toutes les notions du dossier, en particulier les différents concepts de la partie financière ;
Avoir préparé la négociation ;
S'être entraîné plusieurs fois à bien présenter oralement son projet ;
Choisir les sources de financement à solliciter car certaines ont des spécificités ou des compétences particulières ;
Comprendre les attentes des sources de financement.
10.5.4.1 Comprendre les attentes des sources de financement
10.5.4.1.1 Le "Capital-Risqueur" ou l'actionnaire "financeur"
Le "Capital-Risqueur" risque son argent ou celui de ceux qui le lui ont confié, ces personnes étant averties du risque et l'ayant accepté.
En investissant dans votre entreprise, un "Capital Risqueur" devient votre associé et il attend des dividendes (une partie des bénéfices) et une plus-value à terme pour sa participation qu'il revendra (à vous, à une autre entreprise ou à un autre investisseur). Il est conscient qu'un certain nombre d'entreprises qu'il aura financées auront fait faillite et que sa part de capital aura été (quasiment) perdue.
Mais ces pertes doivent être compensées, et au-delà, par les dividendes et les plus-values des entreprises qui survivent.
10.5.4.1.2 Banques et Organismes de Crédit
Ces organismes reçoivent de l'argent de déposants pour une certaine durée et qui attendent un intérêt (ou des services en contrepartie) et le remboursement de l'argent à terme échu. Cet argent est prêté à un emprunteur qui doit payer un intérêt supérieur à celui versé au déposant, pour rémunérer ainsi le travail de la banque et provisionner des défaillances de remboursement de certains prêts.
La banque se rémunère sur la marge entre coût des ressources et le montant des intérêts perçus (soit quelques %) alors qu'en cas de défaillance c'est le capital prêté (et perdu) qu'elle doit rendre aux déposants en le prélevant sur sa propre marge. La banque doit s'assurer au maximum du remboursement, d'où les prises de garanties (personnelle, caution...)
Le "Business Model" d'une banque et celui d'un "Capital Risqueur sont
fondamentalement différents et il est donc illusoire de vouloir faire jouer à l'un le rôle de l'autre !
Un capital risqueur peut se permettre d’avoir deux échecs sur trois entreprises si la troisième entreprise lui rapporte dix fois sa mise initiale.
Le banquier ne profitera jamais pleinement de la valorisation d’une entreprise, il continuera à être rémunéré sur la base d’un taux défini préalablement.
10.5.4.2 Critères économiques d'évaluation
Pour aborder avec le maximum de chances votre recherche de financements, vous devez connaître les critères économiques d'évaluation des entreprises performantes que vos financeurs recherchent :
seuil de rentabilité inférieur à trente-six mois ;
marges brutes stables de 20 à 50 % ;
potentiel de bénéfices après impôt de 10 à 15 % ;
investissements par tranches permettant d'étaler le risque dans la durée ;
faible intensité capitalistique ;
différenciation fondée sur le produit et non sur les prix.
Conférence du 13.03.2010 Auteur : Joseph CHAINES
Rabat
josephchaines@hotmail.fr10.5.4.3 Défendre les intérêts financiers du Créateur
Le pouvoir dans l’entreprise est réparti proportionnellement aux apports en capital. D'où l'obsession du créateur d'entreprise de détenir la majorité du capital, ce qui conduit souvent à une sous-capitalisation.
Diverses techniques permettent au créateur de conserver, sous conditions, le pouvoir sans détenir la majorité du capital.
Un conseiller juridique expérimenté est alors nécessaire pour imaginer et mettre en place les mécanismes adaptés au cas de chaque entrepreneur.
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REER VOTREE
NTREPRISELorsque vous aurez établi votre "Business Plan", reçu l'accord de principe de vos associés éventuels et des différentes sources de financement et choisi la forme juridique de votre entreprise, vous pourrez, au guichet du Centre Régional d’Investissement, ou en
consultant son site Internet connaître tous les documents à rassembler pour pouvoir effectivement créer votre entreprise.
Vous pouvez maintenant créer votre entreprise en concrétisant l’ensemble des
engagements pris par vous-même et les différentes personnes qui participent directement ou indirectement à votre projet : associés, collaborateurs, clients, fournisseurs, banques…
Cette dernière étape comporte trois types d’actions, qui devront être engagées simultanément :
le déclenchement des procédures financières ;
la réalisation des formalités juridiques de création de votre entreprise ;
le lancement de vos actions commerciales ;
la mise au point de votre outil de production.
10.6.1 La recherche d’un local
Vous avez besoin d'un local pour exercer votre activité. Selon le type d'activité de votre entreprise, l'emplacement peut être un critère majeur de réussite ou d'échec de votre entreprise, en particulier pour tous les commerces "Grand Public".
En ce qui concerne votre local se pose un problème : pour créer votre entreprise, elle doit avoir un"siège social", et vous êtes souvent obligé, avant sa création effective, soit de signer un bail qui vous engage à payer un loyer pendant une durée plus ou moins longue, ou à acheter le local. Mais votre entreprise n'est pas encore créée. Et si vous n'arrivez pas à la créer (si vos associés pressentis ou vos sources de financement se désistent) vous vous trouvez avec un local à payer mais pas de revenus puisque votre entreprise n'est pas en fonctionnement !
Soyez donc attentif aux engagements que vous signez avant la création de votre
entreprise. Des clauses de désengagement doivent être prévues en cas de non création de votre activité.
10.6.1.1 Autorisations spéciales
Pour certaines activités, vous devez obtenir des autorisations particulières : vous ne pouvez pas vous installer n'importe où si votre activité est polluante ou dangereuse
(produits inflammables ou explosifs…), vos locaux doivent comporter des aménagements particuliers (accueil du public…).
Renseignez vous sur ces différentes contraintes avant de vous lancer à la recherche de locaux et faites vérifier leur conformité avant de vous engager.
10.6.1.2 Les critères de choix
Selon votre type d'activité, le lieu d'implantation peut jouer un rôle important dans le
succès d'une entreprise. Il doit donc être étudié en fonction d'un certain nombre de critères et notamment en fonction de la nature de l'activité, de la surface nécessaire et du prix.
N'oubliez jamais que c'est la qualité et le prix de vos services qui vous permettront de réaliser des ventes plus que la "splendeur" de vos locaux et que cette même "splendeur"
ne peut être payée que par vos ventes. Alors, ne choisissez qu'en fonction de l'intérêt de votre entreprise et pas de votre amour-propre !
10.6.1.3 Commerces destinés au marché des particuliers
Pour un commerce destiné au marché des particuliers, ils y a trois critères majeurs : l’emplacement, l’emplacement et encore l’emplacement !
Vous devez aussi étudier la circulation routière, le stationnement, le zonage socio-économique, les tendances du développement du quartier où vous envisager de vous installer.
Le facteur coût est important mais c’est la clientèle que vous aurez dans votre local qui le paiera. Sans clientèle pas d’argent même pour un local à petit prix mal situé et où vos clients potentiels ne sauront même pas que vous existez !
10.6.1.4 Procédures financières
Si vous créez votre entreprise sous forme de société, vous devez verser le capital sur un compte bancaire. Il sera "bloqué" jusqu'à la fin des formalités de création.
La Banque vous délivrera une "Attestation de Blocage" qui vous sera demandée lors des formalités administratives de création.
Conférence du 13.03.2010 Auteur : Joseph CHAINES
Rabat
josephchaines@hotmail.fr10.6.1.5 Formalités administratives
Les Centres Régionaux d’Investissement ont pour objet de permettre aux entreprises de souscrire en un lieu unique et sur un même document les déclarations auxquelles elles sont tenues par les lois et règlements dans les domaines : juridique, administratif, social, fiscal, statistique.
10.6.2 Lancement des Opérations
10.6.2.1 Lancement de vos actions commerciales
La vente est le moteur essentiel de votre phase de lancement. Votre premier contrat sera l'événement le plus important de cette phase ; il pourra accélérer les procédures en cours (impact psychologique sur les décideurs d'organismes de financement) et renforcer votre crédibilité.
Votre objectif doit être de concrétiser les contacts avec votre clientèle, tels que vous les avez pressentis ou établis lors de l'élaboration de votre projet de façon :
à obtenir le plus rapidement possible vos premières commandes ;
et à organiser votre outil de production en conséquence.
Pendant la phase de lancement, vous serez le premier vendeur de votre entreprise ! Mettez en place les outils promotionnels de votre politique commerciale : papier à en- tête et cartes de visites, notices techniques ou publicitaires, diffusez les et faites vous
connaître par les moyens les mieux adaptés à votre activité et à votre marché.
10.6.3 Mise au point de votre outil de production
Si votre entreprise propose un produit ou un service l'organisation du processus de production va être un élément fondamental de votre réussite. Trop souvent de jeunes entreprises échouent parce que le produit n'est pas livré dans les délais, n'est pas au point, n'atteint pas les performances annoncées, a trop de pannes...
Avec patience et rigueur, testez votre production sur un nombre limité de clients.
Si votre entreprise fait uniquement du commerce, le choix de vos fournisseurs, la régularité de vos approvisionnements, le niveau de vos stocks qui conditionne la
disponibilité des marchandises pour vos clients, la ponctualité de la livraison à vos clients sont autant de facteurs de réussite ou d'échec.
10.6.4 Soyez toujours à l'écoute de votre marché
Vous êtes maintenant en prise directe avec vos prospects et client, avec vos fournisseurs, avec vos concurrents. Vous devez impérativement à l'écoute de toutes ces sources
d'information.
Elles vous permettront d'affiner votre offre, de trouver de nouvelles opportunités de produits ou services, de réagir dans les meilleurs délais à toutes les évolutions de votre environnement.
Vous ne réagissez plus en fonction des supposées intentions de consommateurs
éventuels comme dans la phase de l'étude de marché. Vous êtes maintenant "branché" en direct avec la réalité, et votre survie en dépend !
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NTREPRISELa plupart des nouvelles entreprises qui rencontrent des difficultés dès leurs premières années d’existence ont, entre autres, des problèmes de gestion dont l’origine est :
l'insuffisance de capitaux propres qui rend l'entreprise très vulnérable dès que la
croissance est plus rapide que prévue : manque de fonds de roulement, constitution de stocks trop importants, allongement des délais de paiement ;
des charges fixes trop élevées par rapport au chiffre d'affaires ;
une méconnaissance des prix de revient ;
des frais généraux et des frais de personnel trop élevés.
10.7.1 Contrôlez la montée en régime de l’entreprise
Afin de ne pas gâcher tout le potentiel de l’affaire créée, il y a quelques grands principes de gestion à respecter auxquels s’ajoutent d’autres points à surveiller spécifiques au projet.
La base de référence doit toujours être le "Business Plan" prévisionnel.
Préparé avec rigueur, il vous a permis de vérifier la cohérence du projet. Il a été le "contrat moral" que vous avez passé avec vos associés, vos organismes de financement, votre personnel et tous ceux qui vous ont fait confiance y compris dans votre entourage personnel.
Aussi, respectez-le sans vous laissez entraîner par des réactions brutales et
inconsidérées résultant d’opportunités mal analysées, mais en acceptant toutefois de petits changements de cap sous réserve d’adaptation des prévisions et de vérification des cohérences.
Conférence du 13.03.2010 Auteur : Joseph CHAINES
Rabat
josephchaines@hotmail.frLes principes de saine gestion à observer peuvent être résumés à ces quelques points :
Limitez les frais fixes ;
Maîtrisez vos prix de revient : si vous ne prêtez pas attention à l'ensemble des coûts, vous risquez fort de ne pas chercher à les réduire, et de fixer un prix de vente trop bas qui vous fera vendre à perte. Ainsi votre situation financière va se détériorer la sans que vous en preniez conscience ;
Surveillez les postes clients et fournisseurs : suivez bien les délais de règlement, la facturation, la relance clients, les défections de fournisseurs, la santé financière de vos clients et fournisseurs ;
Contrôlez la qualité, Surveillez le niveau des stocks ;
Contrôlez l'application de votre politique commerciale. Veillez à réaliser les objectifs commerciaux définis au départ. Cette politique commerciale peut cependant évoluer en fonction des réactions de la clientèle, de la concurrence, de votre arrivée sur le marché qui l'a peut-être fait réagir et des contraintes sur vos prix de revient ;
Surveillez vos investissements : les deux éléments fondamentaux que sont équipements et besoin en fonds de roulement, doivent être maîtrisés surtout en période de croissance rapide ;
Ne vous laissez pas séduire par des marchés trop importants "l'affaire du siècle" qui, en bousculant vos prévisions, pourraient entraîner votre perte car trop difficile à assimiler par une jeune entreprise. Là encore, votre besoin en fonds de roulement augmenterait de manière inconsidérée et vous seriez vite en difficulté.
10.7.2 Le Tableau de Bord
Le "Tableau de Bord" est le support d'un système de pilotage rigoureux qui permet d'obtenir une information rapide sur toutes les fonctions de l'entreprise, de repérer les écarts éventuels et d'engager rapidement les actions correctrices.
10.7.2.1 Caractéristiques des Indicateurs
Afin d'être certain de ne pas "déraper", la montée en régime de votre entreprise nécessite un suivi régulier de vos réalisations par rapport à vos prévisions.
Ce suivi s'opère à l'aide d'outils appelés indicateurs.
Pour certains indicateurs, vous pouvez vous déterminer un seuil au-delà duquel vous engagerez des corrections (par exemple : frais financiers supérieurs à x % du Chiffre d’Affaires). L'indicateur correspondant s'appellera alors un clignotant.
Les indicateurs peuvent être qualitatifs (attention à leur objectivité) ou quantitatifs.
Ils doivent faire apparaître les écarts par rapport aux prévisions ou les évolutions (%
d'augmentation).
Ces indicateurs devront être :
Simples
Ils ne doivent pas représenter pour vous une source de préoccupation mais des outils utiles. Les informations qu'ils contiennent doivent être disponibles, faciles et rapides à appréhender.
Significatifs.
Ils devront correspondre aux éléments qui déterminent la base de l’activité de votre entreprise.
Cohérents
Il est impératif d’effectuer des comparaisons entre périodes similaires (semaines, mois, années) et d'utiliser, d'une période à l'autre, les mêmes éléments et la même méthode de calcul.
10.7.2.2 Indicateurs sur base "Comptable"
Les indicateurs financiers et certains indicateurs de gestion qui sont construits à partir du compte d’exploitation générale, du bilan ou d’une situation provisoire sont obtenus trop longtemps après les événements dont ils sont la conséquence (cela dépend de la périodicité d'établissement de vos situations comptables).
N'oubliez jamais que votre survie est conditionnée par votre vitesse de réaction et la qualité des informations qui vous permettent de fonder votre décision.
Par ailleurs, ces indicateurs comptables (ratios financiers et ratios de gestion) sont
généralement peu adaptés aux tous premiers mois de démarrage d'activité car c'est à ce moment que vous supportez des charges exceptionnelles et que votre activité n'est pas à son régime de croisière.
Sachez donc isoler les exceptions pour obtenir des données significatives.
Vous devez utiliser les ratios pour comparer votre situation à celle de vos concurrents et aux données financières des années antérieures de votre entreprise afin de dégager des tendances.
Nous vous indiquons quelques ratios à surveiller, mais vous devrez en déterminer aussi quelques autres en fonction de l'activité de votre entreprise :
10.7.2.2.1 Ratio de liquidité générale ou ratio du fonds de roulement Formule de calcul : Actif à court terme / Passif à court terme
Mesure la facilité avec laquelle votre entreprise peut rembourser sa dette à court terme.
En règle générale :
un ratio d’au moins 1,0 est acceptable, mais il peut varier beaucoup d’un secteur d’activité à l’autre ;
Conférence du 13.03.2010 Auteur : Joseph CHAINES
Rabat
josephchaines@hotmail.fr un ratio élevé (supérieur à 2,0) indique une sur-utilisation des stocks ou une sous-utilisation du capital ;
un ratio faible (inférieur à 1,0) indique que vous pourriez avoir de la difficulté à vous acquitter de vos obligations financières à court terme.
10.7.2.2.2 Ratio de liquidité restreinte ou ratio de liquidité relative ou de ratio de trésorerie
Formule de calcul : (Actif à court terme - Stocks) / Passif à court terme
Le ratio de liquidité restreinte ressemble au ratio de liquidité générale, sauf qu’il n’inclut pas les stocks, les éléments payés d’avance et les produits en cours, vu qu’il est rarement possible de les vendre sans délai à leur valeur intégrale.
Votre actif à court terme comprend l’encaisse, les "quasi-espèces" (placements à court terme et titres négociables) et les comptes clients nets.
10.7.2.2.3 Ratio de la marge bénéficiaire nette ou ratio de rentabilité d’exploitation Formule de calcul : (Bénéfice net après impôt / Ventes nettes) X 100
Votre banquier assimilera l’évolution de ce ratio à un indice de rendement à long terme de votre entreprise.
10.7.2.2.4 Délai moyen de règlement des comptes clients
Formule de calcul : (Nombre de jours de la période X Solde moyen des comptes clients) / Ventes nettes à crédit
Ce ratio mesure en moyenne le temps que vos clients mettent à vous payer. Ce ratio reflète votre politique en matière de crédit et de recouvrement.
Le solde moyen des comptes clients est la moyenne des soldes d’ouverture et de clôture des comptes clients pour la période de mesure.
10.7.2.2.5 Rendement de l’actif total
Formule de calcul : Bénéfice net / Actif total moyen dans laquelle Actif total moyen = actif à court terme moyen + valeur moyenne des immobilisations (on utilise l’actif total puisque sa composition peut varier en cours d’année)
Ce ratio mesure l’efficacité de l’utilisation que fait votre entreprise de ses actifs, c'est à dire le montant des bénéfices générés en comparaison de l’investissement requis dans l’actif.
Votre banquier comparera ce ratio à la moyenne de l’industrie, afin d’obtenir une indication de votre rentabilité et de votre capacité à utiliser les ressources.
10.7.2.2.6 Rotation des stocks
Formule de calcul : Coût des marchandises vendues / Solde moyen des stocks Ce ratio sert à évaluer la fréquence d’achat et de remplacement des stocks pendant l’année et indique la désuétude des stocks, En général, plus le chiffre est élevé, plus vous êtes efficace dans vos pratiques d’achat et de gestion des stocks. Mais il est fonction du secteur d'activité de votre entreprise.
Ce ratio est important à surveiller car l’entreprise doit normalement générer un bénéfice brut à chaque rotation des stocks. Plus le stock tourne vite, plus vous générez de bénéfice brut !
10.7.2.2.7 Chiffre d'Affaires Hors Taxes par Employé
Formule de calcul : Chiffre d'Affaires Hors Taxes / Nombre moyen d’employés Votre banquier comparera ce ratio à la moyenne de l'industrie, pour obtenir une idée générale du rendement de votre entreprise.
Pour certaines industries il existe des variantes de ce ratio, telle que le Chiffre d'Affaires par unité vendue ou même le Chiffre d'Affaires au mètre carré de surface de vente.
10.7.2.2.8 Ratio d’endettement
Formule de calcul : Passif total / Avoir des actionnaires
Ce ratio mesure l'importance des financements externes de votre entreprise par rapport au montant investi par ses actionnaires. En règle générale, vos financeurs externes
recherchent un rapport le plus faible possible.
Nota : Ces ratios sont basés sur vos états financiers. Si vous ne comprenez pas bien ces derniers, vous aurez de la difficulté à comprendre ces ratios et à les utiliser à votre
avantage lors de votre planification et pour déterminer vos besoins.
Tout entrepreneur doit avoir une connaissance des mécanismes comptables et du mode de constitution des états financiers :
D'une part cela ne signifie pas que l'entrepreneur doit connaître le plan de comptes par cœur ni passer les écritures dans ces comptes, son comptable le fera mieux que lui ;
D'autre part, il faut comprendre que la comptabilité traite de faits passés : on ne dirige
D'autre part, il faut comprendre que la comptabilité traite de faits passés : on ne dirige