Le conseil du formateur est –il « une offre » acceptée ou refusée par l’apprenti ?. 180

Pour terminer cette partie du deuxième chapitre, une question nous interpelle encore : Nous avons expliqué ci-dessus ce que chaque interlocuteur essaie de négocier lors de la séance de formation. Est-ce le cas dans la relation enseignant-élève, en classe ?

KERBRAT-ORECCHIONI, C., 2005, - Peut-on parler sur le même angle de vue des interactions en classe: les négociations sur les signes et les contenus de savoir, mais aussi sur les tours de parole, les initiatives et les opinions, négociations qui toutes débouchent elles aussi sur celle de la relation hiérarchique » ? » (p.183)

Ce sujet mérite donc d’être approfondi. Nous l’étudierons dans un autre travail de recherche ultérieure.

4.4. Le conseil du formateur est –il « une offre » acceptée ou refusée par l’apprenti ?

« L’offre » que Gérard propose à Arnaud est « le conseil » qu’il donne lors de sa séance de formation commerciale. Celui-ci devient un « bénéfice » pour Arnaud en tant que salarié intéressé par le conseil dans le commercial.

KERBRAT-ORECCHIONI, C., 2004, - Pour Leech (1983 : 108), l'offre est un acte qui implique un « coût» pour A et un «bénéfice» pour B […] :

1) Pour son émetteur, l'offre en tant que commissif constitue bien une « menace» […]

On peut admettre que si l'offre est présentée comme sincère, le désir d'offrir l'emporte sur l'ennui d'être dépossédé (l'offre est faite pour être acceptée).

2) Pour son destinataire, l'offre en tant que directif est un acte « impositif» […]. Mais cette contrainte que A tente d'exercer sur B est toutefois relative du fait du principe d'optionalité ; elle est surtout compensée par le fait que l'offre est aussi une sorte de

«cadeau»: […] l'offre est essentiellement un acte poli. (p. 422)

Si l’offre de Gérard est acceptée par Arnaud, la séance aboutira à un consensus entre eux, car il se sera produira ce que le formateur avait anticipé :

KERBRAT-ORECCHIONI, C., 2004, - En vertu de ce qui a été dit précédemment, l'acceptation de l'offre est normalement censée correspondre aux attentes prioritaires de l’offreur. La réaction positive peut dans cette mesure être réalisée directement, sans autre forme de procès :

(13) Tu veux du café? - Volontiers! / Avec plaisir! (p. 425)

Si l’offre de Gérard est en passe d’être acceptée par Arnaud, la séance aboutira à une phase intermédiaire orientée vers le consensus. La raison est le fait que malgré la « double contrainte » que présente l’acceptation de l’offre pour l’apprenti, il en aura bénéficié et aura aussi répondu positivement aux attentes du formateur.

KERBRAT-ORECCHIONI, C., 2004, - Il n'est donc pas étonnant que dans la formulation de l'acceptation se rencontrent souvent certains des phénomènes signalés pour les actes non-préférés, comme l'hésitation, la réponse légèrement différée, et divers types d'adoucisseurs, tels que la litote, la minimisation ou la justification:

(14) Tu veux du café? - Ma foi pourquoi pas? / C'est pas de refus […] On dira qu'en se voyant offrir un bien quelconque, B se trouve pris dans une sorte de « double contrainte », laquelle consiste en l'occurrence en une contradiction entre le désir de ne pas blesser l’offreur et le souci de ne pas abuser de sa générosité. (pp. 425-426)

Si l’offre de Gérard est en passe d’être acceptée d’une manière hésitante par Arnaud, le refus sera fort probable. Dans ce cas, la séance aboutira à une phase intermédiaire orientée vers le consensus et la rupture ne sera pas inévitable. Si c’était le cas de celui-ci, le formateur n’aurait alors pas bien anticipé le désaccord de l’apprenti et ses attentes seraient donc invalidées.

KERBRAT-ORECCHIONI, C., 2004, - Quant au refus de l'offre (souvent exprimé par « c'est bon »), s'il économise un certain « coût» à l'offreur, il constitue surtout un FTA⁷³ pour la face positive de celui-ci, qui voit sa proposition rejetée, ce qui peut lui « être un chagrin ». C'est pourquoi la réaction négative est presque toujours accompagnée d'un remerciement explicite ou implicite, d'une justification plus ou moins circonstanciée:

(20) B- si vous voulez vous asseoir deux p'tites minutes

Cl- oui:: oh ben c'est bon vous inquiétez pas j 'suis restée

La solution du refus provisoire est en effet idéale pour résoudre la situation de double contrainte engendrée par l'énoncé d'une offre. On observe donc fréquemment le schéma suivant: l'offre est d'abord suivie d'un refus (plus ou moins ferme ou hésitant), lequel va automatiquement donner lieu à une réassertion de l'offre, l'offreur « revenant à la charge» afin de témoigner ainsi de sa bonne volonté et de la sincérité de son offre;

et l'offre va finalement être acceptée, soit que le premier refus ait été de pure forme, soit parce que l'insistance de l'offreur finit par l'emporter. (pp. 426-427)

73 Face Threatening Acts

Si l’offre de Gérard est refusée la séance aboutira à une rupture car le formateur n’aura pas du tout anticipé le désaccord de l’apprenti qui aura rejeté alors toutes les attentes du formateur.

KERBRAT-ORECCHIONI, C., 2004, - Mais la négociation peut aussi aboutir au maintien définitif du refus, solution assurément non préférée mais attestée, ainsi dans l'exemple suivant où l'attitude relativement « atypique» de la destinataire de l'offre, qui n'enrobe son refus d'aucun emballage rituel, bien au contraire, s'explique par la nature particulière du lien existant entre les interactants. (pp. 427-428)

SECTION II : ANALYSE DE LA SEANCE DE COACHING Illustration des concepts et analyse des cas exemples-types

du corpus

Dans la deuxième section nous présenterons l’analyse de la séance de formation de coaching commercial. L’analyse sera basée sur un récapitulatif de cas d’exemples-types extraits de notre base de données audio-vidéo Dans un premier temps, nous ouvrirons cette section avec l’introduction à l’analyse du corpus et avec des précisions sur nos hypothèses.

Dans un second temps, nous entrerons dans l’analyse du corpus qui se poursuivra dans les troisième et quatrième chapitres de ce travail :

- le troisième chapitre présentera l’analyse des exemples-types concernant le pronom « tu » sous un statut générique.

- le quatrième chapitre, et le dernier, présentera l’analyse des exemples-types concernant le pronom « tu » sous un statut d’individu différencié.

Enfin, les conclusions générales clôtureront notre travail.