Une insertion par la voie de la formation ou de l’expérience

1. À l’épreuve de besoins de compétences et de performances

1.1. Une insertion par la voie de la formation ou de l’expérience

Puisque tous les membres de la population de référence occupent de fait un emploi au sein des professions commerciales intermédiaires ou de représentants à la date de l’enquête Génération 92, ils ont été forcément concernés, à un moment ou un autre, entre 1992 et 1997, par une première forme d’adéquation avec des entreprises. Recrutés, ils ont été censés pouvoir répondre à des besoins organisationnels dans le domaine commercial. Eux-mêmes ont recherché et/ou accepté un emploi de ce type. À ce stade initial de la première insertion au sein des professions commerciales intermédiaires ou de représentants, il y a lieu cependant de distinguer deux grandes types d’adéquation, repérés selon le profil et l’expérience antérieure des individus, et non totalement exclusifs l’un de l’autre.

1.1.1. Une relation formation-emploi des plus classiques

Ce premier type d’adéquation concerne les personnes qui ont suivi une formation diplômante dans le domaine commercial, et qui, par la suite, ont désiré, cherché et trouvé un emploi en ce domaine. Pour elles, l’orientation vers ce genre de formation s’est donc révélée déterminante.

Pour la plupart de ces individus, cette orientation a eu lieu à la fin de leur scolarité. Avant d’entrer dans la vie active, ils ont suivi un BTS (Action commerciale, Force de vente, Assurance), un DUT (Techniques de commercialisation), un baccalauréat professionnel (bac pro Vente) ou technologique (un bac G3 à l'époque)⁶.

Une telle orientation scolaire n’a relevé en rien d'une logique de vocation proprement dite. Elle a plutôt été le fruit d’autres logiques, qui se sont parfois combinées entre elles. Ainsi, pareille orientation est intervenue très fréquemment à la suite de difficultés scolaires ou de résultats insuffisants au cours d’études à caractère général : suivant les cas, dès la troisième, en seconde, en terminale ou en première année d’études universitaires (par exemple, une première année de médecine dans le cas de Maria). Les individus exposés à ces difficultés se sont donc inscrits ou réinscrits dans une perspective d’études courtes, conçues comme un moyen d'acquérir une qualification professionnelle en vue d'une insertion relativement rapide sur le marché du travail. Ce faisant, ils ont dû parfois renoncer à certains projets originels (comme par exemple devenir enseignant ou médecin) ou les réviser à la baisse de façon sensible (comme par exemple intégrer une grande école de commerce). Seule une certaine attirance vers la vente a pu quelquefois jouer, souvent au demeurant par défaut (par souci d’éviter des filières réputées plus « manuelles », comme les formations industrielles, ou plus « rébarbatives », comme la comptabilité) ou au vu d’une perception de soi a priori propice à la pratique de pareil métier (telle une croyance dans sa faculté à tisser des relations et à se montrer, comme on dit, de commerce agréable). On peut citer l'exemple de François, qui s'est orienté vers le BTS Action commerciale après un parcours en lycée plutôt difficile : deux terminales infructueuses et la nécessité de passer le bac D par correspondance (« ma dernière chance »).

La situation professionnelle et sociale des parents a souvent favorisé également ce genre d’orientation. Des individus de condition modeste ont ainsi été amenés à opter pour des études supérieures courtes et/ou à proximité de leur domicile. En outre, certains d’entre eux, d’origine ouvrière notamment, ont souhaité éviter

6 Parmi ceux qui ont suivi un BTS ou un DUT, certains ont transité précédemment par l'un de ces deux bacs, voire, encore auparavant, par un BEP dans le domaine commercial.

de s’engager dans des filières à contenu plus technique ou industrielle qui n’auraient pas manqué de leur rappeler l’expérience sociale (et parfois douloureuse) de leur ascendance (surtout leur père). Ainsi, David, fils d’ouvrier (un « retraité de l’amiante »), ne voulait absolument pas devenir ouvrier lui-même. Après des études chaotiques au lycée, l’inscription dans un BTS Force de vente a représenté pour lui l’ultime moyen de se dégager de cette origine socioprofessionnelle marquée, et, partant, de garder un minimum de chances pour s’assurer au final une ascension sociale. À l’opposé, d’autres individus ont été tentés par des études commerciales de par leurs origines sociales bourgeoises ou prédisposant beaucoup plus a priori à une telle orientation. On peut citer l’exemple de Jean-Pierre, lequel s’est orienté vers un BTS Action commerciale. Il avait « baigné très tôt dans le commerce-marketing » de par l’activité de son père, chef d’entreprise.

Enfin, l’orientation scolaire vers une formation commerciale a parfois été encouragée, sinon induite par l’entourage amical et intime des individus. Certains ont par exemple voulu suivre ou rejoindre leur petit(e) ami(e), et se sont donc inscrits dans la même formation ou dans une formation dispensée dans le même établissement (ce fut, là encore, le cas de Maria et de David). D’autres ont bénéficié de conseils et de suggestions d’amis. Ces derniers leur ont renvoyé une image de sociabilité et donc de don a priori pour la vente, ou bien sont allés jusqu’à les inciter à emprunter une orientation précise. Francis a été en l’occurrence dans ce cas de figure. Après un bac B obtenu avec peine lui aussi (trois tentatives), il a souhaité acquérir une spécialisation professionnelle avant d’entrer dans la vie active, mais sans avoir une idée claire sur la voie à prendre. Il a alors écouté un ami d’enfance. Celui-ci l’a invité à s’inscrire en BTS Assurance.

Travaillant lui-même dans le secteur, cet ami lui a promis, au moins implicitement, une aide future à l’embauche : « L’assurance ça été vraiment par hasard. C’est parce que j’ai un ami d’enfance et voisin qui travaillait à cette époque déjà dans l’assurance, avec ses parents qui tenaient une agence. Donc il m’a dit :

"pourquoi pas". […] J’aurais pu finir dans n’importe quoi si je n’avais pas eu un pote qui était dans les assurances. Comme quoi, ça ne tient pas à grand-chose, parce que ce ne sont pas les orientations qu’on nous propose à l’école… »

Il faut noter que l’orientation vers une formation commerciale a pu aussi se produire en cours de vie active, à l’occasion d’un retour en formation. Dans notre échantillon, on a l’exemple de Gaëlle. Après avoir quitté le système scolaire en 1992 à la suite de deux échecs au bac B, elle a décidé de se lancer, en 1997, dans la préparation d’un BTS Force de vente par la voie de l’alternance (en contrat de qualification)⁷. Certes, elle avait eu l’opportunité, entre temps, de travailler en tant qu’animatrice au sein d’un centre de loisirs municipal, mais son échec scolaire lui avait laissé un goût trop amer. Aussi, à l’occasion d’une restructuration qui a touché ce centre de loisirs, elle a fait le choix de se reconvertir par le biais d’une formation en alternance. Ce faisant, elle a souhaité prendre une revanche sur elle-même. Elle a alors opté pour une formation commerciale compte tenu de ses compétences sociales, éprouvées et développées lors de son passage dans l’animation, mais aussi confortées par l’image qu’elle avait d’elle-même et que son entourage lui renvoyait : « On m’avait toujours dit que j’avais un bon relationnel et que j’avais la bosse du commerce. J’ai toujours été sociable, je suis très ouverte, je discute facilement, les gens discutent facilement avec moi, alors pourquoi pas. » Toutefois, ce choix a surtout été rendu possible par le fait qu’elle ait trouvé un centre de formation – après avoir échangé avec le directeur de ce centre à l’occasion d’un dîner – qui lui a proposé une entreprise prête à l’embaucher en contrat de qualification (un fabriquant d’équipements de cuisine professionnelle).

Sans relever de la logique de la vocation au départ, le suivi d’une formation commerciale a donc eu des effets importants pour les futurs personnels commerciaux qui nous intéressent ici. D’abord, ils ont le plus souvent apprécié leur formation. Ils ont particulièrement affectionné les stages réalisés en entreprise et les rencontres provoquées par ce biais avec les professionnels et le milieu de travail. Ce côté pratique ou

« opérationnel » leur a permis de découvrir l’activité commerciale et de se rendre compte qu’elle correspondait bien à une activité dans laquelle ils avaient envie d’entamer une carrière. Ensuite, ils ont en général obtenu leur diplôme avec une réelle aisance, parfois même brillamment. Ceux qui avaient peiné auparavant dans leurs études précédentes – tels François et Francis⁸ – ont dès lors restauré leur estime de soi et retrouvé en conséquence une certaine confiance en eux. Plus généralement, une telle réussite a sans conteste conforté l’ensemble de ces individus dans la pertinence de leur orientation professionnelle. Elle a contribué à faire émerger en eux un « désir de métier » assez fort en matière commerciale⁹.

7 L’enquête Génération 92 a précisément surpris Gaëlle dans cette situation particulière.

8 Notons que Gaëlle, à l’issue de son contrat de qualification en 1998, parviendra elle aussi à décrocher le BTS Force de vente et à réparer du coup la blessure de son échec répété au niveau du bac.

9 En dépit de cette réussite, ces individus s’en sont toutefois tenus à leur projet initial de faire des études courtes. Une fois leur formation achevée, ils se sont lancés à l’assaut du marché du travail (avec un interlude pour les jeunes hommes, dû au service

Ainsi, l’insertion au sein d’une entreprise en tant que personnel commercial a-t-elle pris les traits d’une relation formation-emploi des plus classiques pour ces individus. Cette insertion ne leur a pas, à vrai dire, posé trop de problèmes. Certains se sont même vus proposer d’emblée des emplois par les entreprises qui les avaient accueillis en stage, durant leurs études. Caroline fait partie de ces heureux bénéficiaires : « Dans le cadre du DUT Techniques de commercialisation, il y a un stage de deux mois entre les deux années que j’ai réalisé à l’époque au sein d’une filiale de C. [une fédération de caisses de retraite]. J’avais réalisé des études marketing sur la satisfaction de nos retraités à propos d’un petit magazine qu’ils recevaient chaque mois. En parallèle, j’avais aussi fait une étude sur les coûts du réseau commercial. J’avais eu une très bonne note à mon rapport de stage et à ma soutenance. J’avais eu 18, c’était la meilleure note de ma promotion.

[…] À la fin de mon stage, on m’a dit : "On vient d’embaucher un responsable marketing, on envisage l’année prochaine d’étoffer l’équipe. Si ça vous intéresse, n’hésitez pas à nous contacter à l’issue de votre DUT. Ça peut être intéressant pour un premier poste". Pour moi, c’était la belle aubaine ! Ce n’était pas évident de trouver du travail, on était dans un marché difficile. Et donc l’année d’après, j’ai postulé, j’ai eu un nouvel entretien avec le directeur général, et j’ai été embauchée. […] Depuis le collège, j’avais hâte de travailler, je n’aimais pas les études. Donc là vraiment c’était le rêve qui se réalisait. »

La plupart des autres individus ont réussi à s’insérer au sein des professions commerciales assez peu de temps après leur sortie du système éducatif ou du service national (quelques mois au plus), et ce dans un contexte de marché de l’emploi particulièrement sinistré (nous sommes en 1992-1993, en pleine récession).

Ils sont parvenus à intéresser des entreprises en répondant à des petites annonces de journaux (Internet n’existait pas à l’époque) et/ou en envoyant des demandes d’emploi spontanées¹⁰. Si quelquefois, faute de possibilités, ils ont dû renoncer à certains types d’activité qu’ils auraient aimés a priori exercer (tel par exemple le marketing pour Jean-Pierre), ils ont pu en général se montrer assez regardants sur les offres d’emploi, forts de leur qualification fraîchement acquise et de leur ancienneté au chômage relativement limitée. Ils ont eu ainsi tendance à écarter les propositions qu’ils ont estimées inintéressantes ou trop peu professionnalisantes (comme par exemple, du point de vue de Maria, faire du porte-à-porte en tant que représentant). Ajoutons que des individus ont même eu l’opportunité de pouvoir faire un choix entre au moins deux emplois (donc entre au moins deux entreprises). David a très rapidement eu cette chance. Après avoir envoyé toute une kyrielle de demandes d’emploi scrupuleusement ciblées¹¹ et franchi l’étape cruciale des tests et des entretiens correspondants, il a reçu deux propositions d’un coup : l’une, d’un célèbre fabricant américain de boissons gazeuses, et l’autre, d’une banque non moins célèbre en France. À partir de là, son choix n’a pas été très difficile : « J’ai fait un choix d’image en fait. J’avais 20 ans, c’était mon premier emploi. Par rapport aux potes, à la famille, je trouvais que c’était mieux de dire que je bosse chez C. plutôt qu’au Crédit Patate. »

D’autres individus formés aux métiers du commerce et de la vente n’ont pourtant pas eu cette relative facilité d’insertion au sein des professions commerciales. Ils ont dû différer pendant quelque temps cette insertion, moyennant le plus souvent un passage plus ou moins long dans d’autres domaines professionnels, et sous des formes statutaires diverses (intérim, CDD, CDI…). Ce fut assurément le cas de Régis. En 1993, à la suite de son service national, il s’est présenté sur le marché du travail avec un BTS Force de vente en poche. Il partageait alors l’état d’esprit des personnes évoquées précédemment, titulaires d’un diplôme comparable. Notamment, il était convaincu, grâce à son cursus de formation (il a suivi toute la filière commerciale, du BEP Administration commerciale et comptable au BTS, en passant par le bac pro Vente), de s’être orienté dans la « bonne voie », du moins une voie qui lui convenait bien. Or, contrairement aux cas précités, Régis a peiné à trouver rapidement un emploi dans son domaine. Subissant davantage les effets de la récession, il en est dès lors venu à élargir le périmètre de sa recherche d’emploi, en l’ouvrant en particulier aux postes relatifs à la fonction achats. « J’étais axé sur une fonction commerciale de responsable de secteur, mais ça n’a pas abouti. En parallèle de ça, je m’étais dit : "ça peut être intéressant de voir aussi la partie achats" », relate-t-il. Cet élargissement s’est finalement révélé concluant puisque Régis a réussi à se faire embaucher comme assistant-achats (en CDI) au sein de N., une chaîne de grands magasins : « […] ce n’était pas forcément ce que je recherchais. Moi je recherchais plutôt un poste de commercial, mais je n’ai

national). Ce n’est pas le cas bien sûr pour tous les individus qui suivent un BTS ou un DUT en matière commerciale. Nombre d’entre eux, notamment à la suite de bons résultats, font le choix de poursuivre leurs études.

10 On remarquera au passage qu’aucun membre de l’échantillon diplômé en matière commerciale n’est passé par les services de l’ANPE ou d’une mission locale pour trouver un emploi en ce domaine.

11 Dans le souci de se professionnaliser et de compléter ainsi sa formation initiale, David a visé des entreprises de grande taille ou disposant d’une certaine réputation. Pour ce faire, il s’est appuyé sur un guide répertoriant les « entreprises qui recrutent ».

pas eu beaucoup d’opportunités. […] C’est vrai qu’en termes de rémunération, ce n’était pas trop, mais ça permettait de mettre rapidement le pied à l’étrier et de ne pas rester à se morfondre en disant : "je ne trouve rien". »

Faute de perspectives d’évolution salariale et promotionnelle suffisamment intéressantes, Régis finira néanmoins par quitter ce poste d’assistant-achats trois ans après. Il réactivera son projet professionnel initial, en devenant commercial pour le compte de l’entreprise dans laquelle il s’était distingué favorablement durant son stage de BTS, et avec laquelle il avait gardé des liens (un fabricant de stylos). « J’avais toujours gardé contact avec le directeur général et puis quelques personnes de l’entreprise. Un jour, il y a eu une opportunité, ils ont créé un poste et j’y suis allé », explique-t-il. Ce contact maintenu avec cette entreprise, conjugué à un désir persistant d’exercer une activité commerciale et de percevoir une rémunération plus importante, s’est donc avéré décisif. Force est toutefois de reconnaître que Régis a occupé pendant les trois années qui ont précédé une fonction « cousine » du commercial, dans laquelle on mobilise des compétences similaires comme l’aptitude à négocier. Qui plus est, il a travaillé au sein d’un secteur concerné au premier chef par le commercial, à savoir la grande distribution. Il ne s’est donc pas totalement éloigné de son domaine originel de prédilection.

1.1.2. La simple valorisation d’une expérience ou d’un potentiel personnel

L’insertion au sein des professions commerciales est pourtant loin d’obéir à un schéma adéquationniste traditionnel sur le plan de la relation formation-emploi. Autrement dit, elle n’est pas seulement réservée aux personnes qui ont suivi au préalable une formation spécialisée¹². D’autres personnes qui ont connu des cursus distincts¹³ parviennent ainsi, à un moment donné, à entrer en adéquation avec des besoins d’entreprises en matière commerciale. Elles assurent cette adéquation en n’ayant, de fait, que leur expérience ou leur potentiel à faire prévaloir.

Parfois, ces personnes accèdent aux professions commerciales dès leur sortie du système scolaire. Dans l’échantillon, nous en avons deux exemples : Dominique et Patrick. Tous deux titulaires d’un DUT hors domaine commercial, ils illustrent la relative porosité des emplois du commerce et de la vente du point de vue des profils de formation recrutés. Dans la foulée de son DUT Gestion des entreprises et des administrations option « petites et moyennes entreprises », Dominique est devenue pour sa part assistante-marketing au sein du petit cabinet d’études dans lequel elle avait fait son stage (un cabinet spécialisé dans l’étude d’implantations de restaurants et de magasins). Pour elle, la relation formation-emploi s’est opérée davantage sur la base du type de structure ciblée que sur celle du contenu de la certification visée¹⁴. Plus généralement, son insertion au sein d’un poste d’assistante-marketing révèle la proximité qui existe entre les différentes formations tertiaires sous l’angle de l’accès à l’emploi.

Quant à Patrick, il est devenu « chargé d’affaires » pour le compte d’un établissement public intervenant dans le secteur de la radio-télédiffusion tout de suite après son DUT Génie mécanique. Cette orientation professionnelle dans le domaine technico-commercial a fait suite également à son stage de DUT. Il avait fait ce stage au sein d’un cabinet d’études travaillant avec cet établissement public, ce qui lui avait permis de se faire remarquer et de nouer des contacts. Le fait qu’il n’ait pas été formé à la fonction commerciale ne l’a pas effrayé le moins du monde. En effet, il a été très motivé pour s’engager dans des activités le faisant

« rêver », génératrices de défis et de challenges. Il s’est opposé à cet égard à son père, lequel, cuisinier au sein de l’Education nationale, avait toujours privilégié la sécurité et la stabilité de l’emploi. « Mon père n’avait pas la culture du risque. Il était dans un monde où l’on ne bosse pas trop, avec seize semaines de vacances par an, ça ce sont des choses auxquelles il tenait. Je pense que je me suis mis en opposition avec

12 Rappelons que les personnels commerciaux en activité sont loin d’avoir tous suivi, au préalable, une formation spécialisée (voir encadré au sein de l’introduction). Concernant les personnels de la Génération 92 de niveau bac à bac+2, en emploi en 1997 au sein des professions intermédiaires commerciales ou de représentants, 66,4 % d’entre eux ne sont pas originaires de la spécialité de formation commerce-vente. Ils proviennent de diverses spécialités, aussi bien industrielles que tertiaires.

13 Il faut noter que parmi ces personnes, celles qui se sont orientées vers des formations techniques bac+2 ou bac hors champ commercial présentent souvent des points communs avec celles qui se sont dirigées vers des formations commerciales. Ainsi, s’agissant des personnes dans cette situation au sein de notre échantillon, on observe que les mêmes mécanismes scolaires et sociaux ont joué dans ce type d’orientation. Ces personnes ont aussi éprouvé un engouement identique à l’égard de leur

Dans le document Douze ans de vie active et quelles carrières ? Approche compréhensive des parcours professionnels dans quatre familles d'emploi (Page 95-0)