Interprétez correctement les objections
Vous vous heurterez parfois à l’agressivité et souvent au scepticisme des personnes que vous rencontrerez. Résistez à la tentation de débattre du bien-fondé de cette agressivité car elle sera souvent dirigée contre la « caste » que vous représentez (celle des créateurs qui dérangent car ils veulent faire bouger les choses) ou contre la génération à laquelle vous appartenez, et non contre vous-même en particulier.
Sachez que la plupart de ces objections cacheront le désir d’obtenir des informations plus claires et plus détaillées ou qu’elles traduiront le souci de vos interlocuteurs de faire étalage de leurs connaissances. Par ailleurs, plus vos idées seront intéressantes et plus grand sera le souci de certaines personnes de les critiquer.
Toutes les fois que vous serez bombardé d’objections subjectives, soyez persuadé que dans votre argumentaire, vous vous êtes beaucoup trop préoccupé de votre « marchandise » et pas assez de votre « client ».
Ne vous bercez cependant pas d’illusions : si ce client n’émet aucune objection, ce n’est pas normal, car toute idée nouvelle risque de le gêner et toute demande que vous lui pré-senterez impliquera pour lui un sacrifi ce et le renoncement à quelque chose d’autre.
N’essayez jamais de contredire ouvertement un interlocuteur et répondez-lui avec calme.
Cela vous permettra de désarmer son hostilité éventuelle.
Si vous êtes assailli d’objections acrimonieuses, essayez de ne pas y répondre et détournez la conversation. Il est probable que la personne en face de vous reviendra à la charge, mais ses attaques seront certainement moins violentes.
Évitez de parler dans le seul but de vous sécuriser. Plus vous délaierez votre argumen-taire et plus vous commettrez d’erreurs. N’oubliez pas qu’un excès de paroles peut couler une « vente ».
Ne conduisez pas vos argumentaires de telle sorte que votre interlocuteur ne puisse pas placer un mot. Un argumentaire trop énergique peut devenir de l’indiscrétion et nuire à celui qui le développe. Pour convaincre vous pouvez utiliser certaines des techniques de la vente mais n’en abusez pas, surtout si elles frisent la manipulation :
se déclarer d’emblée d’accord… jusqu’à un certain point, peut désarmer votre
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c ontradicteur ;
lui demander de répéter pour vous assurer que vous l’avez bien compris, l’obligera à
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reformuler ses objections, à réfl échir plus longuement à leur bien-fondé et à reconnaî-tre peut-êreconnaî-tre leur caractère excessif ;
grouper plusieurs objections pour les traiter en bloc vous donnera la possibilité d’en
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réduire la portée.
Sachez cependant que la méthode qui présente le moins de risques et celle qui vous per-mettra de gagner le plus facilement la confi ance d’un interlocuteur c’est de l’écouter et de lui demander « Pourquoi ? » chaque fois que vous pouvez le faire sans déclencher de lon-gues discussions.
Écoutez et posez les bonnes questions
Nous avons déjà dit que la meilleure manière de convaincre c’était peut-être de savoir se taire ! Savoir écouter est le seul moyen de connaître les sujets de préoccupation d’une per-sonne mais aussi de la mettre à l’aise. Évitez, par conséquent, de couper la parole à ceux
qui vous parlent car rien n’est plus désagréable qu’un interlocuteur impatient qui ne pense qu’à ce qu’il va dire. Sachez en outre poser de bonnes questions et notamment des ques-tions « ouvertes » qui n’appelleront pas en réponse un simple « oui » ou « non » mais qui permettront à vos interlocuteurs de développer leur point de vue. Vous obtiendrez ainsi les informations qui vous intéressent et, en défi nitive, vous aurez de meilleurs résultats qu’en développant des argumentaires si savants et si rationnels qu’on ne pourra y répondre que par des arguments irrationnels, passionnels, contre lesquels vous serez désarmé.
Pour convaincre, soyez vous-même convaincu
Si vous voulez persuader un banquier, un client, un fournisseur, il faut que vous soyez vous-même persuadé de l’intérêt des idées que vous allez développer. Si vous ne l’êtes pas, ne faites pas perdre leur temps aux autres, revoyez le problème…
Après l’entretien, analysez son déroulement
Prenez l’habitude, après chaque entretien, d’analyser ce qui vient de se passer. Efforcez-vous de dégager, parmi les informations reçues, celles qui sont les plus importantes. Essayez surtout de bien comprendre l’attitude de votre interlocuteur et les raisons de son compor-tement à votre égard. C’est grâce à des exercices de ce genre que vous arriverez assez vite à analyser « en temps réel » le déroulement d’un entretien et cela vous permettra d’être beaucoup plus objectif.
Travaillez avec méthode
Ayez des objectifs et un ordre du jour précis pour chaque entrevue.
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Fixez-vous une durée limite pour ces entrevues et ne vous laissez pas déborder par le
• temps.
Avant d’être reçu passez en revue les thèmes que vous allez aborder et l’argumentaire
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que vous pourriez utiliser.
Cherchez toujours à vous adapter aux contraintes des personnes à qui vous avez
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demandé rendez-vous. Si ces personnes sont occupées lorsque vous arrivez, sachez attendre avec patience. Rien ne met plus mal à l’aise qu’un visiteur manifestement pressé qui attend son rendez-vous en regardant continuellement sa montre et qui part en courant après avoir été reçu.
Si votre « client » s’efforce de dénouer une crise lorsque vous arrivez, ne restez pas,
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partez de bonne grâce après avoir pris un autre rendez-vous.
Une fois introduit, engagez la discussion et n’attendez pas que l’on vous demande : « En
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quoi puis-je vous être utile ? ».
Avant de commencer, demandez cependant à votre interlocuteur quel est le temps qu’il
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peut vous accorder.
Soyez honnête sur le plan intellectuel
Évitez les pronostics trop optimistes et sans fondement.
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Ne vous réfugiez jamais dans l’ambiguïté.
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Efforcez-vous de connaître tous les aspects d’un problème avant de formuler une
opi-•
nion à son sujet.
Ne promettez que ce que vous pouvez tenir, mais tenez ce que vous avez promis. Si
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vous promettez un dossier pour telle date et telle heure, il faut que vous le remettiez à cette date et à cette heure-là, quels que soient les sacrifi ces que vous devrez suppor-ter pour respecsuppor-ter cet engagement. Si vous promettez au banquier de l’informer régu-lièrement de la marche de votre affaire, il faut que vous le fassiez. Si vous n’avez pas l’intention de respecter cet engagement ou si vous n’êtes pas sûr de le tenir, alors ne promettez rien.
Sachez reconnaître que vous ne savez pas ou que vous vous êtes trompé. Un client,
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un fournisseur, un banquier, accepte plus volontiers quelqu’un qui admet s’être trompé, qu’une personne qui cherche à le tromper pour récupérer une situation à son profi t.
Quelques conseils d’ expression
Veillez au ton et au rythme de votre voix.
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Une pause accentue fortement ce qui vient d’être dit ou ce que l’on va dire.
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Un argumentaire prend plus de relief lorsqu’on a soin d’éviter les superlatifs.
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Éliminez les locutions vides de sens telles que « en d’autres termes », « je vous le dis
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en passant »…
Évitez toute allusion à vous-même, et, chaque fois que vous le pouvez, remplacez les
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« je » par des « vous ». Bannissez donc des expressions telles que « à mon avis », « si j’étais à votre place » et surtout : « je vais vous donner un bon conseil »…
Faites attention au ton de votre voix. Enregistrez-vous au magnétophone, vous
consta-•
terez peut-être que votre intonation est beaucoup plus monotone que vous ne le supposiez.
Êtes-vous convaincu de l’intérêt des conseils qui viennent d’être développés pour vous aider à mieux vendre vos idées ? Alors votre tâche ne fait que commencer car il vous reste à tester tout cela. Avant d’aller à votre premier rendez-vous, prenez donc un cobaye de vos amis, imaginez qu’il est votre futur interlocuteur, enregistrez votre conversation et réécoutez l’entretien après avoir relu les pages qui précèdent. Gageons que cet exercice vous donnera des armes pour les épreuves qui vous attendent.