Les apports complémentaires des théories de la motivation

« Nous avançons lorsque les plaisirs de la croissance et les angoisses de la sécurité sont plus grands que les anxiétés de la croissance et les plaisirs de la sécurité » A. Maslow (Vers une psychologie de l’être, 1962, p.53). La situation de saillance de mortalité, nous l’avons vu, place la question de la nature du soi et de la défense de soi au cœur de nos préoccupations. Nous nous intéressons en particulier ici à la façon dont le soi évolue, aux différentes raisons pour lesquelles il évolue et aux fonctions qu’il remplit face à la perspective de fin de vie. Toutefois, la TMT citée précédemment qui sert de fondement théorique à notre recherche, ne vient à considérer le soi qu’à travers les stratégies de défense mobilisées, elles-mêmes issues du besoin de préservation de soi. Or, au-delà de la protection du soi face aux dangers, les théories de la motivation, bien que générales et non spécifiques à une situation de saillance de mortalité, apportent des éléments complémentaires

qui permettent d’envisager d’autres motivations et besoins face à la conscience de sa propre mort.

La posture existentielle adoptée dans notre démarche rend également nécessaires les apports des théories complémentaires. Considérant en effet l’individu comme un organisme vivant, qui lutte pour manger, survivre et procréer, tout en étant nécessairement voué à la mort et bien conscient de cette fin inévitable, il existerait une double tendance à visée adaptative : soit le fait de se protéger des dangers potentiels, soit le fait de chercher à développer ses capacités et ses compétences individuelles à fonctionner efficacement au sein de son environnement (Leary et Tangney, 2003). Dans cette perspective, nous avons fait le choix de nous intéresser à deux motivations liées à l’évolution du soi :

' la motivation liée à la défense du soi pour se préserver du négatif ; ' la motivation liée à la croissance du soi pour atteindre le positif.

Ces deux aspects sont les deux types de motivations les plus fréquents dans la littérature en psychologie. Par exemple, Freud (1919) soutient que les individus sont guidés par un principe de plaisir mais également par un principe de réalité qui les pousse à s’écarter du déplaisir. Maslow (1954) propose quant à lui des motivations de déficit qui permettent la survie et des motivations liées à l’être qui facilitent l’expansion de soi. Lewin (1935) parle des motivations d’approche et d’évitement et son travail sera repris par la suite par Higgins (1997) dans le cadre de la théorie du focus régulatoire (prévention versus promotion). Enfin, Atkinson (1964) suggère que deux motivations guident le développement de l’individu : le besoin d’accomplissement et la peur de l’échec. Pour autant, dans la plupart des cas, les chercheurs et théoriciens se sont essentiellement intéressés à l’une des deux motivations sans explorer leur potentielle existence conjointe.

La motivation constitue une force interne et individuelle qui oriente les comportements dans un objectif donné. Il s’agit donc d’un processus psychologique qui cause le déclenchement, l’orientation et le maintien d’un comportement. De ce fait, deux points nous paraissent essentiels. D’une part, l’homme est libre de son choix, de ce qu’il fait ou ne fait pas. Reste donc à comprendre ce qui le pousse à la décision, s’il s’agit d’un choix autodéterminé ou d’un choix non autodéterminé, influencé par des éléments extérieurs. D’autre part, ses actions sont toujours

orientées vers un objectif, qu’il soit conscient ou non. Le concept de motivation est mobilisé dans de nombreuses théories et permet de mieux comprendre et prévoir le comportement des individus (Mouakhar Klouz, 2009). Nous présentons donc successivement certaines théories liées à la motivation, à savoir la théorie de l’autodétermination (1), la théorie de l’élargissement constructif (2), la théorie de la motivation de protection (3) et la théorie de l’orientation régulatrice (4), afin de mettre en évidence leurs apports complémentaires à la TMT.

2.1. La théorie de l’autodétermination (Self Determination Theory, SDT; Deci et Ryan, 1980)

Beaucoup de théoriciens s’accordent sur le fait que les individus sont intrinsèquement motivés à accroitre leurs capacités et leurs compétences (Rank, 1941 ; Piaget, 1952 ; Rogers, 1961 ; Maslow, 1954 ; Csikszentmihalyi, 1980 ; Deci et Ryan, 1991). En particulier, Deci et Ryan (1980) suggèrent qu’il existe chez l’individu trois besoins fondamentaux sans structure hiérarchique sur lesquels repose la motivation humaine : l’autodétermination (autonomy), la compétence (competence) et la proximité (relatedness). La compétence est le sentiment d’auto- accomplissement et d’efficacité qui vient de l’exercice de ses propres capacités dans des conditions de défi et de difficulté optimale. La proximité fait référence aux relations émotionnelles et personnelles entre les individus et donc au besoin de contact, de soutien et de participation avec les autres. Cette dimension fait également référence à l’expérience de se sentir en rapport avec les autres de telle sorte que cela suscite le bien-être et l’auto-cohésion. Le besoin d’autonomie fait référence à la nécessité pour un individu de se sentir comme étant à la base de ses choix au moment d’initier un comportement. Cela suggère donc que l’individu chercherait à développer sa capacité à autoréguler son propre comportement et à gérer la mise en place et la direction de son action.

Dans cette perspective, les auteurs proposent une théorie qui permet de mieux comprendre les relations entre les motivations et les comportements en mettant en évidence plusieurs types de motivations selon leur degré d’autodétermination :

• La motivation intrinsèque : l’activité est pratiquée pour elle-même, pour le plaisir et la satisfaction ressentie. L’accent est mis sur les aspects expérientiels (« c’est une fin en

soi »). La motivation intrinsèque est considérée par les auteurs comme le « fondement énergisant de toute activité naturelle » (1991).

• La motivation extrinsèque autodéterminée : l’activité est pratiquée dans un but qui lui est extérieur, pour recevoir ou éviter un résultat, mais elle reste pour autant un choix de la part de l’individu (« je pense que c’est bon pour moi »).

• La motivation extrinsèque non autodéterminée : l’activité est pratiquée dans un but qui lui est extérieur, pour recevoir ou éviter un résultat, mais elle semble imposée par l’extérieur. L’individu se lance dans cette activité pour éviter la critique par exemple, ou parce qu’il considère qu’il fait le faire.

• L’amotivation : aucun lien n’est perçu entre le comportement et les résultats potentiels (« je ne sais pas pourquoi je le fais »).

A ce stade, les théories TMT et SDT traitent des motivations des individus, la TMT étant spécifique à la situation de saillance de mortalité. Pour autant, nous pouvons souligner certains aspects fondamentaux qui diffèrent entre elles et qui nous permettent d’orienter notre réflexion : ' la façon d’appréhender la nature humaine : la SDT semble plus positive à l’égard de la nature humaine quelles que soient les circonstances et les conditions d’exposition (Seligman et Csikszentmihalyi, 2000). Elle peut être considérée comme un modèle de croissance basé sur le dépassement de soi (self actualization), la TMT étant plutôt un modèle défensif basé sur la gestion de l’anxiété. La TMT apparaît en ce sens plus pessimiste sur le rôle des peurs dans la production d’une conformité soumise à des modèles culturels imposés et à des conceptions défensives du soi (Pyszczynski, Greenberg et Solomon, 1999, p. 304).

' la structure de l’ensemble des besoins : la TMT suggère qu’il existe un besoin unique et fondamental, le besoin de préservation de soi, identifié comme étant le plus important, tous les autres étant liés ou dérivés de ce dernier. A l’inverse, la SDT ne spécifie pas de structure hiérarchique parmi les trois besoins cités, tous devant être satisfaits.

' le rapport qu’entretiennent les individus avec leur existence : la TMT considère les individus comme étant moins instrumentaux dans leur existence et leur combat contre la mort. Elle s’en remet plutôt à des solutions sociales pour soulager leur anxiété existentielle (valorisation du modèle culturel et de l’estime de soi). La SDT, en revanche,

donne un rôle important aux capacités des individus à régenter et déterminer le cours de leur existence. Elle met ainsi en avant la tendance de l’individu à la croissance via la recherche de satisfaction des trois besoins fondamentaux. Ainsi, si les besoins fondamentaux sont menacés (ce qui est le cas en situation de saillance de mortalité), cela créé un certain type de motivation à agir.

Cette première théorie présentée, la SDT, apporte ainsi un nouveau regard sur la nature humaine et donne la possibilité d’envisager d’autres formes de réponse en situation de saillance de mortalité, qui se rapprochent d’ailleurs de la stratégie de croissance et de dépassement de soi proposée par Cozzolino (2006).

Tableau 2.4.1. Les apports complémentaires de la TMT et de la SDT

TMT SDT

Objectif Minimiser l’anxiété existentielle Maximiser la satisfaction des besoins fondamentaux

Façon d’appréhender la nature humaine

-Modèle défensif basé sur la gestion de l’anxiété

-Approche plus pessimiste

-Modèle de croissance basé sur le dépassement de soi

-Approche positive

Structure des besoins Un besoin uniquement fondamental dont découlent tous les autres: préservation de soi

Pas de structure hiérarchique entre les 3 besoins fondamentaux (compétence, autodétermination et proximité)

Rapport à l’existence Rôle important attribué à des

solutions externes : solutions

sociales pour soulager l’anxiété

Rôle important attribué à des solutions internes : rôle des

capacités des individus dans le

cours de leur existence

2.2. La théorie de l’élargissement constructif des émotions positives de Fredrickson (2001)

La théorie de Fredrickson (2001) apporte des éléments d’explication complémentaires à la théorie de la SDT notamment liés aux effets d’expansion de soi et aux émotions positives qui y sont liées.

Fredrickson (2001) donne dans un premier temps une définition de l’émotion et suggère que parmi les nombreuses définitions existantes, toutes convergent sur le fait que l’émotion peut être conceptualisée comme une réponse composée de plusieurs tendances concentrées sur un temps relativement court. En ce sens, l’émotion se distingue de l’affect : l’affect est un concept plus général qui fait référence à des sensations accessibles consciemment et qui peut être présent dans l’humeur ou les attitudes. L’émotion en revanche se réfère à un objet précis et est liée à des circonstances qui sont personnellement significatives pour l’individu.

La théorie de Fredrickson se concentre sur les émotions positives que sont la joie, l’intérêt, la satisfaction, la fierté et l’amour. Selon elle, les émotions sont directement liées aux motivations dans le sens où elles engagent les individus à interagir avec son environnement pour l’explorer ou le maîtriser. Les émotions positives apparaissent alors comme des « tendances spécifiques à l’action » et selon une perspective évolutionniste, elles permettent à l’homme de s’adapter à son environnement. La théorie se fonde alors sur l’idée selon laquelle les cinq principales émotions positives ouvrent et élargissent le répertoire des actions et des pensées de l’individu de façon à construire ses ressources personnelles (physiques, intellectuelles, sociales, psychologiques). Les émotions positives permettent en ce sens de mieux s’adapter à l’environnement.

En particulier, Fredrickson appelle intérêt l’émotion positive qui caractérise la motivation intrinsèque. L’intérêt apparaît dans des contextes qui permettent aux individus de se sentir en sécurité, mais également elle encourage l’individu à explorer, à rechercher de nouvelles informations, de nouvelles expériences et à s’impliquer personnellement dans une activité. En ce sens, elle associe l’intérêt à la curiosité, à l’excitation et à l’émerveillement. Elle a donc une fonction adaptative immédiate tout autant que les émotions négatives qui poussent aux actions nécessaires à la survie.

Les émotions positives stimulent donc la croissance, l’intégration et la motivation à l’action. En particulier, l’intérêt suscite l’exploration et génère « une volonté d’explorer, d’être impliqué ou d’étendre le soi en intégrant de nouvelles informations » (Izard, 1971). Il a été démontré par exemple que l’intérêt suscite l’apprentissage (Deci, Vallerand, Pelletier et Ryan, 1991) et la complexité psychologique (Csikszentmihalyi et Rathunde, 1998).

Figure 2.4.2. Les apports de la théorie de l’élargissement constructif des émotions positives (Fredrickson, 2001)

2.3. La théorie de motivation de protection de Rogers (1975, 1985)

Cette théorie est particulièrement pertinente dans le cadre de la persuasion publicitaire, mais elle apporte également des éléments d’explication pour notre cadre conceptuel. Dans le Protection Motivation Model, Rogers (1975, 1985) propose trois variables cognitives qui, lorsqu’elles sont combinées, éveillent la motivation à la protection des individus :

' l’évaluation de la probabilité d’apparition de la menace ou la vulnérabilité ; ' l’évaluation de la sévérité de la menace ;

' l’évaluation des recommandations proposées dans un message.

La motivation de protection suscite à son tour l’adoption de recommandations proposées, notamment dans le cadre de la persuasion publicitaire. Dans notre cas de situation de saillance de mortalité, la sévérité de la menace est évidente, la mort étant la perspective de fin de vie et la fin de tout espoir. En revanche, la probabilité d’apparition de la menace et/ou de sa propre vulnérabilité dépend de caractéristiques individuelles, telles que l’âge, éventuellement la tendance d’âge subjectif, la perception de l’horizon temporel ou l’anxiété à l’égard de la mort. Par exemple, un individu qui perçoit son horizon temporel comme étant limité est susceptible d’être plus vulnérable face à l’idée de sa propre mort et donc de percevoir une probabilité de risque plus grande. Nous retenons ainsi de ce modèle que la motivation de protection face à la perspective de fin de vie semble dépendre de la probabilité d’apparition de la menace, et donc de variables telles que l’âge, l’état de santé perçu ou l’horizon temporel perçu.

En complément de ce modèle, Rogers (1983) introduit le concept d’efficacité personnelle (self efficacy) comme une quatrième variable cognitive médiatrice de la motivation à la protection. Des recherches montrent d’ailleurs que l’efficacité personnelle est un construit qui, entre autres, motive les individus à se protéger (Floyd, Prentice-Dunn et Rogers, 2000 ; Girandola, 2000 ; Witte et Allen, 2000). De plus, il a été démontré que l’efficacité personnelle perçue est un facteur fiable des actions de santé pour divers domaines de comportement. Les effets de la menace perçue, particulièrement la gravité, sont bien plus faibles et irréguliers (Kasen et al., 1992 ; Rippetoe et Rogers, 1987 ; Stanley et Maddux, 1986 ; Taal, Seydel et Wiegman, 1990 ; Wurtele et Maddux, 1987). Une haute menace personnelle sur la santé perçue conduit souvent à une pensée maladaptative et à l’évitement des actions protectrices. Les obstacles perçus apparaissent comme de meilleurs déterminants du comportement préventif dans la version originale du modèle de croyances liées à la santé (Janz et Becker, 1984).

Figure 2.4.3. Les apports de la théorie de motivation de protection (Rogers, 1975, 1985)

2.4. La théorie de l’orientation régulatrice (Higgins, 1997)

Parmi l’ensemble des motivations possibles dirigées vers l’atteinte de buts précis, il existe un critère essentiel qui permet de distinguer les différentes motivations : le fait de savoir si l’individu est motivé à atteindre un but désiré (stratégie d’approche) ou à éviter un résultat indésirable (stratégie d’évitement). En ce sens, afin de compléter la littérature sur la TMT, nous avons cherché à mobiliser une théorie motivationnelle, la théorie de l’orientation régulatrice afin de mieux percevoir et comprendre quelles étaient les motivations liées aux besoins suscités par la situation de saillance de mortalité.

Face à une même situation, les individus ne sont pas motivés à atteindre un même but et, en ce sens, les besoins de chacun vont mener à des décisions et des comportements différents (Higgins, 1997, 2000 ; Lee et al., 2000 ; Aaker et Lee, 2001). En ce sens, la théorie de l’orientation régulatrice se base sur le principe de l’autorégulation, selon lequel les individus tentent d’atteindre des buts désirés (Carver et Scheier, 1981, 1990 ; Gollwitzer et Bargh, 1996 ; Miller, Galanter et Pribram, 1960 ; Elliot et Church, 1997). Le focus régulatoire individuel influence ainsi la façon dont les individus poursuivent un but, i.e. la façon dont ils se situent face à un état désirable ou indésirable : ils sont alors motivés à utiliser deux stratégies distinctes (approche ou évitement) pour atteindre des buts désirés ou se distancer de buts indésirables. Notons que la motivation à l’action est générée par la perception de besoins à satisfaire et elle suscite elle-même la mise en œuvre de stratégies spécifiques, c’est-à-dire un ensemble de cognitions et comportements face à une situation donnée.

Il existe alors deux états motivationnels chez l’individu, permettant ainsi de prédire un grand nombre de comportements (Liberman et al., 1999 ; Friedman et Förster, 2001 ; Werth et Förster, 2007) : l’orientation promotion et l’orientation prévention.

2.4.1. L’orientation promotion versus l’orientation prévention

Les individus orientés promotion sont sensibles à la présence de plaisir, de gains, de résultats positifs et de récompenses. Ils recherchent l’accomplissement et l’avancement. Ils conçoivent leurs buts comme des désirs et entreprennent des activités parce qu’ils ont envie de le faire. Ils tentent de combler avant tout leurs besoins intrinsèques personnels et cherchent à atteindre leurs idéaux et à relever des défis. Leur point de référence est donc le soi idéal, ce qui fait référence à des motivations intrinsèques fortement autodéterminées (Deci et Ryan, 1980).

Les individus orientés prévention sont sensibles à l’absence de perte et cherchent à éviter la douleur, les erreurs (Tanner et Swets, 1954 ; Trope et Liberman 1996) et les résultats négatifs. Ils recherchent la sécurité et la protection. Ils conçoivent leurs buts comme une nécessité, une obligation, un devoir. Ils sont sensibles à la pression sociale et veulent maintenir un environnement stable et sécurisant. Leur point de référence est donc le soi dû ce qui fait référence à des motivations extrinsèques non autodéterminées (Deci et Ryan, 1980).

2.4.2. Le focus régulatoire chronique et le cadrage situationnel

La théorie de l’orientation régulatrice considère le focus régulatoire comme une variable pouvant être conceptualisée de deux manières :

' une variable individuelle stable : dans ce cas, les individus se distinguent selon leur orientation chronique promotion versus prévention.

' une variable situationnelle liée au contexte : dans ce cas, l’orientation régulatrice est suscitée par une situation donnée. Une situation est susceptible de rendre une orientation régulatrice plus saillante (Molden, Lee et Higgins, 2007) : on parle alors de cadrage situationnel.

Dans un contexte situationnel, Higgins (1997) suggère de considérer quatre types de situations différentes : la présence ou l’absence de résultats positifs (gain / non gain) et la présence ou l’absence de résultats négatifs (perte / non perte). Dans cette perspective :

' les situations de gain / non gain activent momentanément une orientation promotion ; ' les situations de perte / non perte activent momentanément une orientation prévention. Dans une perspective managériale, Higgins (1997) souligne l’intérêt de manipuler cette orientation en intégrant le cadrage situationnel, afin de déduire des actions à mener.

Cette recherche tente de mettre en perspective la situation de saillance de mortalité, les motivations suscitées et les stratégies comportementales qui en découlent. Ainsi, selon la façon dont la saillance de mortalité est manipulée, on peut s’attendre à ce que les conditions expérimentales suscitent des orientations différentes. De la même manière, la façon dont les individus perçoivent l’idée de leur propre mort sera susceptible d’influencer le cadrage situationnel. Ainsi, selon la nature des besoins et/ou des buts suscités, la situation de saillance de mortalité sera susceptible d’éveiller une orientation promotion ou une orientation prévention et ce, de façon temporaire et situationnel.

Walter Mischel (1968) insiste d’ailleurs sur ce point, indiquant que la notion de variables de trait reste critiquable. En effet, alors que les théories liées à la personnalité (Newcomb, 1929) s’appliquent à introduire des variables relativement stables dans le temps et dans une variété de situations, impliquant alors une stabilité des réactions des individus dans une variété de situations, selon Mischel au contraire, la notion de trait s’actualise dans différentes situations. L’approche traditionnelle peine à rendre compte, selon Mischel (1968, p. 301), de la richesse et

de l’unicité des individus, ainsi que de leurs capacités liées à la distinction, la conscience et l’autorégulation. Ainsi, il envisage la personnalité comme un ensemble de compétences et de stratégies associées à des situations concrètes. Au lieu d’avoir des profils comportementaux stables dans diverses situations, les individus auraient alors des relations situations- comportements bien distinctives, nommés alors « signatures comportementales ». Il s’agit d’une approche cruciale pour arriver à saisir « l’unicité du fonctionnement individuel » (Shoda, Mischel et Wright, 1993, p. 683). Dans la même idée, le paradigme POS (Personne, Objet, Situation) développé par Bloch et Richins (1983), Punj et Stewart (1983) et Belk (1975) suggère la nécessité de prendre en considération trois éléments afin d’étudier les causes d’un phénomène lié à la consommation: les caractéristiques de l’objet étudié (la perception de l’idée