Les conditions lié à l’adhérent : « le fournisseur »

Le terme « Adhérent »a été retenu par la banque de France pour désigner les entreprises qui souscrivent d’affacturage. Certains factors appellent leurs adhérents des vendeurs. Nous avons deux types de personne :

™ L’adhérent personne morale. ™ L’adhérent personne physique

L’entreprise, prestataire de biens et de services, va se voir remettre de la part de l’acheteur une créance représentative de la vente effectuée. Le factor ne s'adresse qu'à des entreprises commerciales ou industrielles. Traditionnellement, l’opération d’affacturage est réservée aux PMI-PME et non pour les grandes sociétés¹³⁰.

On peut distinguer un certain nombre de caractéristiques générales qui précisent en quelque sorte le portrait robot de l'adhérent et des motivations particulières qui peuvent l’amener à conclure un contrat d’affacturage avec un Factor, elles sont liées à son activité commerciale¹³¹.C’est le factor qui prend le soin de les étudier avec précision, car c’est sur la base de ces résultats qu’il va choisir son client « adhérent », comme il peut fixer un plafond de crédit pour les nouveaux clients.

Ceci nous conduit à présenter une analyse descriptive de la base de client, puis à préciser les critères employés par les sociétés d’affacturage pour choisir leurs clients.

I. Les caractéristiques générales :

La recherche établi par Khaled SOUTAFFI a démontré les caractéristiques déterminantes de l’adhérent, telles que la taille de la société en termes de nombre d'employés et de chiffre d'affaires, de secteur ou d'industrie, d'âge et de type de structure de propriété comme les composants de base du profil de la base de client. Inclure ces paramètres dans le questionnaire peut favoriser à établir un profil plus précis¹³².

130- Cf. Ch. GAVALDA, Affacturage, Rep. Internat. Dalloz, n°8. 131- Cf. S.MANZANERA, L’affacturage, Rev.Banque,, n°594, 1998.p 89. 132- Cf. K Soutaffi, op. cit, p.6.

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a) importance du chiffre d'affaires :

Traditionnellement, l'entreprise affacturée est une entreprise de taille moyenne dont le chiffre d'affaires se situe entre 2 et 15 millions d’euros par an. En France en-dessous du seuil de1.5 million d’euros une intervention du factor ne se justifie pas, sauf en cas de perspectives prometteuses de développement¹³³. La plupart des adhérents en France ont un chiffre d'affaires compris entre 2 et 5 millions d’euros.

Sont donc a priori exclues aussi bien les entreprises trop petites que celles qui sont trop grandes, encore que la tendance actuelle montre que de très grosses sociétés ont recours au factoring¹³⁴.

b) clientèle de l'entreprise :

Elle peut être de nature commerciale ou publique, seuls les particuliers sont exclus. L’opération d’affacturage concerne des créances commerciales.qui résultent de leur activité commerciale¹³⁵.

De préférence, la clientèle doit être diversifiée ; c'est sur elle que le factor prend des risques mesurés. Il est souhaitable qu'elle soit fidèle, c'est-à-dire qu'elle soit répétitive.

Les factors mettent en place une trop forte sélectivité, « ils éliminent dès le départ les mauvais clients et résilient le contrat avec ceux qui le deviennent en cours de route»¹³⁶.

c) facturation :

Un trop grand nombre de factures augmente les charges de gestion et il est souhaitable que le montant de la facture moyenne soit d'au moins 1000 euros et dont le règlement est effectué dans un délai de 90 jours à 120 jours, ou, exceptionnellement, 180 jours¹³⁷.

133- Voir le site www.olegturceac.com : « la réduction du risque-client par recours a des partenaires externes », p.326. 134- Voir le site www.olegturceac.com : « la réduction du risque-client par recours a des partenaires externes », p.327. 135- Cf. L-E. SUSSFELD, Le factoring, Paris, Presses universitaires de France, 1968, p.1.

136- Cf. K SOUTAFFI, op. cit, p.6.

63 Selon Jean Capet, directeur adjoint du Factor Sofirec, « Gérer 10 millions de francs de chiffre d’affaires annuel avec seulement cinquante clients sur lesquelles je peux me renseigner, ce n’est pas un obstacle. 10 millions de francs avec mille clients sur lesquels je n’aie aucune visibilité, je ne prends pas. ».

Pour les factors, le montant des factures est un critère de choix important, mais aussi celui de la taille, mais « Séverine LE PROVOST » suggère qu’au lieu de les sélectionner par la taille ou le montant des factures, ne serait-il pas plus intéressant d’augmenter la prime en fonction du risque afin de permettre à la plupart des entreprises d’adhérer à ce service?¹³⁸.

d) Situation financière :

Les risques encourus par le banquier et par le factor sont différents pour juger de la situation financière de l'entreprise. En effet, le banquier prend un risque sur le bénéficiaire du crédit, l'adhérent, tandis que le factor prend un risque sur la capacité des acheteurs à régler en temps voulu les factures dont ils sont redevables. De ce fait, le factor peut intervenir dans des situations où le banquier serait plus réservé, notamment, si l'endettement peut paraître excessif.

Une société disposant de peu de fonds propres peut tirer parti de l'affacturage sous réserve que son exploitation soit bénéficiaire et que son marché soit porteur.

e) Type d'entreprise :

L'affacturage s'adapte tout particulièrement à des sociétés fabriquant ou commercialisant des biens de consommation courante plutôt que des biens d'équipement lourd. Ce sont généralement des entreprises en forte expension qui souhaitent consacrer l'essentiel de leurs ressources à leur développement en sous-traitant les besoins consécutifs à l'augmentation du poste client.

La description des caractéristiques générales de l'entreprise affacturée ne doit pas laisser penser que tous ces critères s'imposent sans nuance. En réalité, le profil de l'adhérent idéal n'a jamais été rencontré et pour un factor chaque affaire est un cas

64 particulier. Il n'en demeure pas moins que le type de clientèle du factor se trouve plutôt dans les services, chez les sous- traitants, chez les importateurs et grossistes, chez les fabricants de biens de consommation courante ou de petits équipements¹³⁹.

S’agissant des très petites entreprises, celles-ci ont été jusqu’à présent exclues de l’affacturage. Néanmoins, la mise en place d’une garantie Sofaris depuis

mai 1996, garantissant les factors lors d’un affacturage avec les petites entreprises en création, doit supprimer cette exclusion¹⁴⁰.

II. Motivations particulières :

a) Les entreprises intervenant dans des activités saisonnières

Elles se prêtent parfaitement à l'affacturage, lequel peut leur assurer une trésorerie en rapport avec leur niveau d'activité. De plus, le factor absorbe le surcroît d'écritures comptables liées aux ventes. L'entretien d'un service de gestion des comptes clients est particulièrement lourd pour ces entreprises¹⁴¹.

b) Les entreprises dont la création est récente

Elles ont besoin de mobiliser très rapidement les fonds nécessaires à leur expansion. Elles ne sont pas suffisamment solides sur le plan financier pour se permettre de financer un poste client important. De plus, il est crucial pour ce type d’entreprise de se protéger contre les risques d'impayés de la part de leur clientèle.

c) Les entreprises qui travaillent pour des administrations et des collectivités

locales

Nul n'ignore les problèmes posés à certaines entreprises par les délais de paiements souvent plus longs pour cette catégorie de clientèle¹⁴².

139- Cf. B MAHMOUDI, l’affacturage, 2001, p.57. 140- Cf. LE PROVOST et E VIVIEN, op. cit, p.66.

141- Voir le site www.olegturceac.com : « la réduction du risque-client par recours a des partenaires externes », p.329. 142- Cf. N HENNI, Audit sur l’exécution de la dépense, p.66.

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d) Les entreprises qui ont les grandes surfaces comme clients

Le risque d'impayé est faible mais le fournisseur a souvent des difficultés pour obtenir un titre de paiement susceptible d'être négocié auprès du banquier. La facilité d'escompte est inutile et le découvert cher et limité.

e) Les entreprises de prestations de services

La nature de leur activité ne nécessite pas des capitaux importants, leur structure financière est souvent faible et les banquiers ne trouvent pas chez elles les garanties auxquelles ils sont habitués.

f) Les entreprises qui attaquent de nouvelles marches dont la clientèle ne leur

est pas familière

Elles peuvent apprécier le service de renseignements que leur apportent le factor et la garantie du paiement qu'il leur assure. Cela est particulièrement le cas pour les entreprises qui exportent.

Une récente enquête Louis Harris nous fournit une liste des avantages de l’affacturage que reconnaissent les responsables d’entreprises ¹⁴³:

™ Il gère le compte client,

™ Il garantit à 100% l’entreprise contre les impayés et enfin ™ Il assure le financement.

Enfin, L’activité de la société se situera dans la vente de services, de bien de consommation ou de petit équipement : « électronique, textile, mobilier, jouet, petite mécanique, etc.… » ; Il s’agit surtout des sociétés en voie de développement dont les structures ne sont pas suffisantes comptes-clients, ce que peut faire à sa place la société d’affacturage.

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