b Les épreuves de l’EVALO

A existência de poder, detido pelas empresas automobilísticas e que se manifesta sob a forma de influência e coordenação nas relações que estabelecem com sua base de fornecedores, em especial os fabricantes de moldes e estampos, é reconhecida por ambos os lados.

Disse M2 que “[...] no processo comercial, as montadoras impõem suas condições”. Disse também F2 que “[...] de uma maneira geral, quem comanda a relação são as automobilísticas”. F4, por sua vez, afirmou que “[...] os clientes têm buscado redução constante dos preços e dos prazos e tem um poder de barganha para isso”. F5 afirmou que “[...] os clientes interferem no cronograma de fabricação e impõem alterações no meio do processo causando atrasos na carteira do cliente”. M2 reconheceu que “[...] as automobilísticas usam as planilhas dos custos internos de seus fornecedores para negociar e questionar as disparidades de preços de cada etapa do processo de construção”. F6 afirmou: “O mercado automobilístico é o mais difícil de trabalhar, devido às altas exigências e à pressão por preços baixos”. F1 também disse que “[...] o mercado de ferramentaria é de pouca atratividade e de grande risco. Por fim F5 advertiu: “Uma empresa nunca pode ficar totalmente dependente das automobilísticas sob pena de quebrar”.

Dentre as fontes do poder de oligopsônio indicadas por Pindyck e Rubinfeld (2006) verificou-se estar presente a concentração do número de compradores do setor automobilístico. Conforme M3, “[...] o número de players é menor do que foi no passado e está mudando a origem do detentor de capital desses players. Alguns dizem que já fizeram a consolidação necessária, alguns dizem que ainda tem mais consolidação pela frente”.

Por outro lado, no que diz respeito à inelasticidade da oferta como a outra fonte do poder de oligopsônio verificou-se sua menor influência, se considerados os relatos das ferramentarias sobre as oportunidades que têm para aumentar seu poder de barganha em função do aumento da demanda por ferramentas. Disse F4: “O poder de barganha é uma função da demanda”. Também foi apontado por F2 que sua empresa tem a estratégia de aguardar a saturação do mercado para negociar condições mais vantajosas.

Verificou-se, portanto, que a sazonalidade existente nos negócios relacionados com o desenvolvimento de novos produtos da indústria automobilística, e o consequente custo de ociosidade, vistos pelas montadoras na seção anterior como um desafio à sobrevivência das ferramentarias e um limite ao seu crescimento, são também oportunidades para diminuição do poder de oligopsônio à vista da falta de coordenação do mercado relatada por M3: “Não há coordenação do mercado nas atividades produtivas para lançamento de novos veículos. A base de fornecedores é sobrecarregada e tem que conviver com períodos cíclicos de overload seguidos de ociosidade”.

Sendo assim, quando a demanda por ferramentas aumenta, o poder das montadoras de barganhar por redução de custo diminui.

Para tanto, há que se ressalvar a ocorrência do processo de seleção do segmento ferramenteiro pelo qual, de um total aproximado de oitocentas empresas nacionais, são tidas como aptas ao fornecimento um pequeno grupo não superior a dez ferramentarias. Logo, o aumento de demanda tem o efeito de reduzir a força do poder de oligopsônio quando considerados os limites da atuação das empresas no contexto nacional.

Portanto, tratando-se de um mercado de alcance mundial, por mais que a demanda esteja elevada, verifica-se que as montadoras resgatam o poder de compra, negociação e informação. Conforme já acentuado, disse M3: “[...] o que a indústria automotiva, hoje, tem é capilaridade; ela tem comparabilidade em qualquer lugar”. Também disse F2 que “[...] o mercado interno fica com o excedente do que é encomendado primeiramente no mercado externo”.

Surge, pois, a questão: tendo em vista que uma das estratégias das ferramentarias nacionais para aumento do poder de barganha consiste no aproveitamento do overload da demanda por ferramentas e, por outro lado, sendo a demanda inelástica no contexto global, infere-se que o local possui algum impacto na decisão de compra das montadoras. Conforme F5:

“Hoje a gente está brigando com o mundo inteiro, com o Canadá, Estados Unidos, Europa, Coréia, China... e aí é uma concorrência meio desleal. Eles têm uma capacidade muito maior quanto à questão de prazo. Você sabe que as montadoras às vezes precisam da peça pronta, uma peça rápida. Para quê? Para começar a fazer os testes dela, e aí que eles são ágeis. Então para ferramentas provisórias a China, por exemplo, é mais competitiva que nós. Tem escala. Eles têm empresas com 2.000 funcionários. Hoje, é que nem eu te falei, o máximo que nós temos no Brasil são empresas com 200 funcionários. Só que as montadoras, mandando fazer fora, acabam aceitando uma situação de não fazer a modificação. Às vezes, eles precisam fazer essa modificação, porque o produto não ficou legal. Só que devido esse problema da distância, acaba não sendo feito essa modificação. Quando a ferramenta é feita no Brasil, com certeza se tiver que fazer alterações, vai fazer”.

Segundo F5 há diferenças entre o mercado global e o local quando se trata de ferramentas provisórias e definitivas, devido à necessidade de interações no processo, o que torna a questão do local mais importante na decisão da montadora, favorecendo as ferramentarias nacionais nas situações de aumento da demanda.

Assim sendo, em que pese o problema já apontado dos limites impostos à capacidade de ocupação (e escala) da ferramentaria nacional, e sobre os quais o entrevistado M3 teria afirmado que “[...] o setor automotivo, pela escala brasileira, dificilmente vai conseguir sustentar um parque de ferramentaria saudável”, surge uma oportunidade para se verificar em que medida os fatores competitivos das ferramentarias nacionais em relação às ferramentarias internacionais (ou seja, a importância da proximidade, em projetos que exigem modificação) lhe rendem vantagens competitivas.

De qualquer forma, mesmo diante da ponderação acima sobre a elasticidade da demanda no contexto nacional e das possíveis vantagens da localidade para ferramentas provisórias no contexto internacional, prevalece o poder assimétrico das montadoras em relação aos seus fornecedores.

É que, de acordo com a trajetória e vocação das empresas, em sua grande parte, constituídas para atender especificamente ao setor automobilístico, criou-se uma dependência muito grande a ponto de tornarem-se cativas do setor. O sintoma é a pequena dedicação à área comercial, já que as empresas são procuradas pelas montadoras e se limitam a administrar suas capacidades disponíveis para atendimento destas demandas. Conforme F1, “[...] a empresa não tem área comercial e recebe os trabalhos por indicações e histórico de fornecimento”. F6 também afirmou que “[...] a empresa não faz tanto esforço comercial para ter os serviços das automobilísticas que procuram as ferramentarias”.

Por conseqüência, prevalece a visão expressa por F3 de que “a empresa se considera „na mão‟ das montadoras porque a demanda desse segmento é maior, o que ocupa a capacidade instalada da empresa e aumenta o poder de negociação das montadoras”. No mesmo sentido afirmou F6 que “[...] o mercado automobilístico é quem sustenta a estrutura das ferramentarias”.

Assim as empresas convivem com o estigma declarado por F6: “[...] o cliente vem aqui hoje e te sempre joga a China na „cara‟ ”.

Outra razão para o prevalecimento do poder das montadoras sobre as ferramentarias está nos níveis de verticalização da atividade ainda elevados mantidos por algumas empresas automobilísticas, tal como defendido por M4 quando disse que “[...] os processos da ferramenta, nós, por uma deficiência do mercado local, mantemos internamente”.

Por fim, o fato de serem poucas as ferramentarias nacionais capacitadas para atender à indústria automobilística (que na visão de M1, “[...] para ferramentas complexas são duas ou três em condições de fazer”) não confere maior poder àquelas empresas, ante a limitação de capacidade instalada disponível que o parque de ferramentarias nacionais representa para o

setor automobilístico. Tal fato acaba por marginalizar o mercado brasileiro de moldes e ferramentas, que possivelmente fica com as sobras do que é negociado em mercados de maior escala (como é o caso do asiático, americano e europeu). Diz F5:

“[...] Hoje no Brasil, me parece que não foi feito nem 10% dos moldes que tinha para fazer. Então você imagina só o que está saindo fora. (É.) Então, está ficando só 10%. Você sabe o que é esses 10% aí? Esses 10% é o que nós brigamos aí pau a pau, temos que bater preço lá fora, para ficar aqui dentro. Entendeu? Alguns trabalhos eles estão deixando aqui mais para dar uma ajuda para nós do que... Sabe? Então, eu te pergunto: “-Que poder nós vamos ter?”

Outra questão que decorre do poder das empresas automobilísticas está na possibilidade de ações oportunísticas dos agentes que negociam em nome das montadoras, para sujeitá-las a condições comerciais ainda mais assimétricas. Disse F2:

“[...] todas as montadoras exigem que a ferramentaria tenha a prensa, tenha sistema de qualidade, tenha certificação ISO e tudo mais que tenha direito. Essa é a primeira exigência em uma concorrência. Depois que o preço é aberto, a gente percebe que as empresas que vão pegando os serviços pedidos são aquelas que não têm nada dos recursos solicitados. É uma questão pura e simples de preço.

Do mesmo modo, F5 comenta:

“Qualidade conta muito, mas a gente tem que trabalhar, hoje, é preço. Você sabe que nas montadoras existe um projeto,e o diretor desse projeto. Ele tem X de grana para fazer esse projeto. Então, ele tem que fazer esse projeto com esse dinheiro. O que vai acontecer depois com essas ferramentas não cabe a ele. O interessante é ele colocar o projeto rodando. Então, o negócio dele é o quê? É comprar barato.

Não interessa se depois lá na produção vai funcionar ou não vai, isso não cabe mais a ele, isso aí já passou a alçada para outro cara, na produção é outro cara. Interessante é que ele tinha X para fazer esse projeto e ele vai fazer com X. Isso a gente já escutou de várias empresas.