AXA assure la distribution de ses produits Vie, Epargne, Retraite avec divers réseaux de distribution variant selon les pays. Les réseaux de distribution exclusifs sont composés d’agents exclusifs, de salariés commerciaux et de réseaux de vente directe. Les réseaux de distribution non exclusifs sont composés de courtiers, de conseillers en gestion de patrimoine indépendants, de distributeurs agréés et de partenariats.
L’expression « agent exclusif » désigne toute personne morale ou physique dont l’activité est exercée pour le compte exclusif d’une compagnie d’assurance pour vendre ses produits en son nom. Les agents généraux constituent un exemple d’agents exclusifs.
Les salariés commerciaux désignent les salariés d’une compagnie d’assurance, ou d’une de ses filiales, qui vendent les produits de cette dernière.
La vente directe s’applique à toutes les ventes effectuées notamment par correspondance, téléphone et Internet.
Le terme courtier désigne toute personne morale ou physique qui négocie, pour le compte d’un client et en contrepartie d’une commission, des contrats d’assurance vendus par des compagnies d’assurance. Contrairement aux agents exclusifs, ils peuvent vendre des contrats de plusieurs sociétés d’assurance.
Un conseiller en gestion de patrimoine indépendant est une personne physique ou morale qui délivre des conseils
financiers et négocie pour le compte d’un client des contrats d’assurance vendus par des compagnies d’assurance.
Les distributeurs agréés sont des personnes morales ou physiques qui ont choisi AXA pour leur fournir des services complets de distribution. Ils négocient pour le compte des clients des contrats d’assurance vendus par plusieurs compagnies d’assurance dans un panel de produits sélectionné préalablement par AXA.
Les partenariats sont des accords de vente conclus entre une compagnie d’assurance et une société de services financiers, comme une banque, ou d’une autre industrie, comme un concessionnaire automobile. La société d’assurance et ses partenaires peuvent avoir constitué une co-entreprise.
La stratégie d’AXA en matière de distribution consiste à la fois à renforcer les réseaux traditionnels et à en développer de nouveaux, tels que la vente directe et les partenariats. Le recrutement de personnel, la fidélisation des salariés ayant le plus d’ancienneté, et le développement du professionnalisme et des performances commerciales sont les principales initiatives mises en œuvre pour renforcer les réseaux de distribution. Face à des clients plus volatils et exigeants, AXA estime que la diversification des réseaux de distribution améliore les opportunités de contacts avec les clients du Groupe.
La répartition par canal de distribution du chiffre d’affaires consolidé des principales filiales d’AXA en Vie, Epargne, Retraite pour les exercices clos au 31 décembre 2007 et 2006, est présentée ci-dessous :
sur la basE Du cHIffrE D’affaIrEs 2007
agents, réseaux salariés et
vente directe courtiers et agents
indépendants autres réseaux dont partenariat avec les banques
sur la basE Du cHIffrE D’affaIrEs 2006
agents, réseaux salariés et
vente directe courtiers et agents
indépendants autres réseaux dont partenariat avec les banques
26 rApporT ANNuel 2007
racHats DE l’EXErcIcE
années 2007
montant des rachats (en millions d’euros)
2007 2006 2005
taux de rachat
% % %
France 6.695 7,1 % 6,9 % 6,6 %
etats-unis (a)
— epargne-prévoyance 1.208 4,4 % 4,2 % 4,2 %
— epargne-retraite 7.083 11,1 % 9,2 % 8,6 %
Japon (b) 2.237 8,4 % 7,4 % 8,0 %
royaume-uni 8.842 10,6 % 12,0 % 8,9 %
Allemagne 644 2,0 % 2,2 % 2,2 %
Belgique 681 3,2 % 4,0 % 4,2 %
région Méditerranéenne (c) 1.073 11,6 % 8,4 % 6,7 %
Suisse 739 2,8 % — —
(a) Aux Etats-Unis, les rachats sont présentés hors chutes.
(b) Incluant les conversions au Japon.
(c) En 2005 et 2006, la Région Méditerranéenne comprend l’Espagne, l’Italie et le Portugal. En 2007, aussi inclut le Maroc et la Turquie.
racHats
Pour la plupart des produits Vie, Epargne, Retraite, les chargements et autres produits sont prélevés sur la durée du contrat alors que les coûts constatés par la société d’assurance l’année de la signature d’un contrat (commissions, frais de souscription et d’émission) sont supérieurs à ceux comptabilisés les années suivantes. La rétention du portefeuille de contrats est par conséquent un facteur important de la rentabilité. La grande majorité des produits Vie, Epargne, Retraite distribués par AXA peuvent
être rachetés par les assurés à une valeur contractuelle : ils comportent des frais de souscription (ou chargements sur versements prélevés au moment de l’émission du contrat) et/ou des pénalités de rachat (appliquées en cas de rachat anticipé) qui sont en général destinées à compenser une partie des coûts d’acquisition.
Le montant total des rachats enregistrés en 2007, ainsi que le taux de rachat (rachats rapportés aux provisions mathématiques brutes rachetables au début des exercices indiqués) sont présentés dans le tableau ci-dessous :
l e g r o u p e A X A
PARTie ii
Le segment Dommages d’AXA présente une large gamme de produits d’assurance automobile, habitation, dommages aux biens et responsabilité civile destinés aux particuliers et entreprises, visant pour ces dernières les petites et moyennes entreprises (PME). Dans certains pays, le segment Dommages couvre également les produits santé1. En 2007, le chiffre d’affaires du segment Dommages représentait 25,0
DOMMAGES
milliards d’euros, soit 27 % du chiffre d’affaires consolidé, contre 19,5 milliards d’euros ou 25 % en 2006.
Le tableau ci-dessous indique le chiffre d’affaires consolidé (net des éliminations internes) et les passifs techniques de l’assurance Dommages :
DommaGEs (En millions d’euros, sauf pourcentages)
chiffre d’affaires pour les années Passifs
techniques bruts au 31 décembre
2007
2007 2006 (a) 2005 (a)
France 5.330 21 % 5.187 27 % 5.070 27 % 11.493
Allemagne 3.506 14 % 2.745 14 % 2.785 15 % 6.270
royaume-uni (et Irlande) 5.076 20 % 4.721 24 % 4.393 24 % 6.882
Belgique 2.112 8 % 1.511 8 % 1.451 8 % 6.711
région Méditerranéenne 5.276 21 % 3.822 20 % 3.604 19 % 8.138
Suisse 1.974 8 % 94 — 89 — 5.112
Autres 1.743 7 % 1.431 7 % 1.206 6 % 2.670
total 25.016 100 % 1.510 100 % 18.600 100 % 47.277
Dont
primes émises 24.937 19.459 18.556
Autres revenus 79 52 43
(a) Comme décrit en note 1.10 de la Section V intitulée « Etats financiers consolidés », la contribution au compte de résultat des activités cédées a été reclassée sur une ligne distincte du compte de résultat.
(1) Certains pays classent la santé dans le segment Dommages, alors que d’autres la classent dans le segment Vie, Epargne, Retraite. AXA a choisi de respecter les classifications locales.
marcHé Et concurrEncE
Dans le segment Dommages, AXA exerce l’essentiel de son activité sur les principaux marchés d’Europe occidentale, dont la France, l’Allemagne, le Royaume-Uni, la Belgique, la Suisse et la Région Méditerranéenne. AXA propose aussi des produits d’assurance Dommages aux particuliers et aux entreprises dans d’autres pays en Europe Centrale et de l’Est, ainsi qu’au Canada, en Asie (notamment au Japon, à Singapour, en Corée et à Hong Kong) et au Moyen-Orient.
La nature et l’intensité de la concurrence varient selon les pays. AXA est en concurrence avec d’autres assureurs sur ses principaux produits d’assurance Dommages et sur chacun de ses marchés. Dans les pays d’Europe occidentale, les clients ont un taux de détention élevé pour les principaux types de produits d’assurance Dommages. De manière générale, le secteur de l’assurance Dommages est cyclique
en raison de l’apparition régulière d’excédents de capacité de souscription, ce qui pèse sur les tarifs. En 2007, le cycle du marché a poursuivi une phase descendante si bien que les prix ont subi des pressions baissières grandissantes. En outre, de nombreux clients à la recherche d’un nouvel assureur semblaient être de plus en plus sensibles aux tarifs.
Les principaux facteurs de compétitivité sont les suivants :
— les tarifs,
— la qualité de service,
— le réseau de distribution,
— la notoriété de la marque,
— les notations de solidité financière et de capacité de règlement des sinistres (notamment pour les activités collectives) et
— l’évolution de la réglementation, dans la mesure où elle a un impact sur les tarifs ou les coûts de sinistres.
28 rApporT ANNuel 2007
Le tableau ci-dessous présente les principaux marchés d’AXA en assurance Dommages classés suivant le chiffre d’affaires DommaGEs
sur la base des cotisations émises en 2006
Données locales (a) aXa (b)
rang mondial
du marché Part du marché
mondial rang d’aXa Part de marché d’aXa
Allemagne 2 7 % 8 5 %
royaume-uni (c) 3 7 % 4 6 %
France 5 5 % 2 16 %
Belgique 16 1 % 1 17 %
région Méditerranéenne
— Italie 7 3 % 8 4 %
— espagne 9 2 % 3 5 %
— portugal 28 0 % 2 9 %
— Turquie 27 0 % 2 12 %
— Maroc 51 0 % 2 17 %
Suisse 14 1 % 1 20 %
(a) Données extraites de l’étude Swiss Ré Sigma 2007 « l’assurance dans le monde en 2006 ».
(b) Source AXA, principalement issues des données des fédérations d’assurances de chacun des pays mentionnés.
(c) Royaume-Uni, y compris l’activité santé, mais hors les cotisations émises de l’Irlande.
Pour plus de détails sur la description du marché, veuillez vous reporter au paragraphe 2.3 du Rapport d’activité intitulé « Les marchés de l’assurance et de la gestion d’actifs ».
ProDuIts Et sErvIcEs
AXA propose une vaste gamme de produits d’assurance automobile, habitation, dommages aux biens et responsabilité
civile destinée aux particuliers et entreprises, visant pour ces dernières prioritairement les PME et, dans certains pays, des produits santé. De plus, AXA offre des services d’ingénierie afin de soutenir les politiques de prévention des entreprises.
Le chiffre d’affaires et les passifs techniques afférents aux principales lignes de produits s’analysent comme suit :
sEGmEnt DommaGEs : cHIffrE D’affaIrEs Par ProDuIt (En millions d’euros, sauf pourcentages)
chiffre d’affaires pour les années Passifs techniques
bruts au 31 décembre
2007
2007 2006 (a) 2005 (a)
Particuliers
— Automobile 8.709 35 % 6.560 34 % 6.180 33 % 15.446
— Dommages aux biens 3.564 14 % 3.016 15 % 2.790 15 % 3.219
— Autres 2.908 12 % 2.441 13 % 2.465 13 % 5.517
Entreprises
— Automobile 1.618 6 % 1.349 7 % 1.295 7 % 2.698
— Dommages aux biens 2.740 11 % 2.204 11 % 2.059 11 % 3.075
— responsabilité civile 1.740 7 % 1.390 7 % 1.345 7 % 6.950
— Autres 3.313 13 % 2.222 11 % 2.086 11 % 9.293
Autres 345 1 % 275 1 % 336 2 % 873
total 24.37 100 % 1.45 100 % 18.556 100 % 47.072
passifs relatifs à la participation aux
bénéfices 205
total 47.277
(a) Comme décrit en note 1.10 de la Section V intitulée « Etats financiers consolidés », la contribution au compte de résultat des activités cédées a été reclassée sur une ligne distincte du compte de résultat.
consolidé en 2006 ainsi que le classement d’AXA et sa part de marché :
l e g r o u p e A X A
PARTie ii
Pour attirer et fidéliser sa clientèle, de nouveaux produits ont été conçus afin d’apporter une valeur ajoutée aux clients et favoriser la multi-détention, améliorant ainsi la fidélisation.
résEauX DE DIstrIbutIon
Pour commercialiser ses produits d’assurance Dommages, AXA fait appel à divers réseaux de distribution qui varient d’un pays à l’autre, notamment des agents exclusifs, des courtiers, des salariés commerciaux, la vente directe et les banques et autres partenariats, dont les concessionnaires automobiles.
En Europe, ces réseaux commercialisent également des produits Vie, Epargne, Retraite. Pour plus de détails sur ces réseaux de distribution, veuillez vous reporter au paragraphe
« Réseaux de distribution » dans le segment Vie, Epargne, Retraite de cette Section 2.2.
Le développement des réseaux de distribution est déterminant pour atteindre les segments de clientèle ciblés et, en général, pour accroître la rentabilité de l’activité.
La répartition, par réseau de distribution, du chiffre d’affaires Dommages réalisé en 2007 et 2006, est présentée ci-dessous.
sur la basE Du cHIffrE D’affaIrEs 2007 agents généraux et
réseaux salariés courtiers et agents
indé-pendants vente directe autres
France 69 % 26 % 4 % 1 %
Allemagne 50 % 45 % 1 % 5 %
royaume-uni 3 % 60 % 25 % 12 %
Belgique — 94 % 2 % 4 %
région Méditerranéenne 54 % 33 % 4 % 9 %
Suisse 76 % 21 % — 3 %
sur la basE Du cHIffrE D’affaIrEs 2006 agents généraux et
réseaux salariés courtiers et agents
indé-pendants vente directe autres
France 69 % 26 % 4 % 1 %
Allemagne 48 % 45 % 2 % 5 %
royaume-uni 3 % 62 % 22 % 13 %
Belgique 1 % 94 % 3 % 2 %
région Méditerranéenne 61 % 26 % 5 % 8 %