Les occasions de construire et d’entretenir des réseaux de collègues

On peut appréhender l’importance des échanges et des réseaux sociaux (et des coûts et investissements y afférents) en lien avec les activités suivantes : l'investissement dans des activités extra-cabinets ; les frontières floues du cabinet (pour tenir compte des associations qui fonctionnent comme des cabinets autonomes ou à l'inverse des SCM qui fonctionnent comme des cabinets intégrés) ; la construction de « réseaux » formels ; la recherche de compétences (recrutement / formation, correspondants, confrères) ; la construction de la notoriété (la notoriété prise en soi comme une dimension de la qualité). Le rendement des réseaux sociaux ainsi construits et entretenus peut être apprécié dans l’obtention d’informations sur le marché, dans la comparaison permettant de se situer par rapport aux confrères (échanges d'informations, informations qui circulent et informations qui ne circulent pas et appellent alors des « investissements » plus ou moins importants dans les échanges informels) ; la perception des services rendus par l'ordre ; etc. Nous donnons ici un aperçu rapide de la manière dont les avocats évoquent ces investissements relationnels et ces rendements dans les entretiens que nous avons eus avec eux/elles. Pour cela, nous proposons de faire entendre une suite plus ou moins polyphonique de voix faisant émerger un consensus minimal sur les questions liées au rapport entre qualité des prestations, collégialité et nécessité de coordinations sociales et informelles.

La complexité des coordinations collégiales est un des premiers constats opérés par les avocats interviewés :

4 _{Voir Favereau (1997), Chaserant (2000) et Richebé (2002). Un constat similaire a déjà été réalisé en économie}

de la santé : plus les politiques de santé encouragent un cadrage marchand de la relation médecin-patient, plus les membres de cette professions de la médecine adoptent un comportement strictement rationnel (au sens de la théorie économique. Voir Batifoulier et Gadreau (2006) pour une argumentation théorique et Bloy et alii (2008) pour une corroboration statistique.

« Simplement mettre 80 avocats dans une même pièce et essayer de les faire avancer dans le même sens, c’est TRES compliqué, entre les questions de personnalité, les conflits de pouvoir, les conflits de personne et les problèmes d’ego, c’est très compliqué. » (E15)

Ce constat est important dans la mesure où il rappelle les bénéfices de coordinations informelles et sociales dans un cadre collégial. En interne, au sein des cabinets, mais aussi dans sa carrière, chaque avocat/e se construit un réseau de contacts sur lesquels il/elle s’appuie. Le travail des avocats est un travail relationnel par excellence, qui nécessite l’entretien de réseaux de clients autant que de collègues, même dans le droit des affaires où les clients sont des entreprises.

« Je suis avocat dans le milieu de la franchise. Mais c’est un milieu qui est un petit milieu. C’est comme dans toutes les branches professionnelles, si vous voulez, si vous allez voir des avocats de construction, ils sont quelques cabinets à se connaître et ils se connaissent par cœur, parce qu’ils se voient en permanence les uns ou les autres, à longueur d’année si vous voulez. MOI c’est un peu pareil. Dans notre monde, euh…dans le monde économique « FRANCHISE », les avocats de franchiseurs, je les connais à peu près TOUS…parce qu’on passe son temps depuis 20 ans à se bagarrer les uns contre les autres. Donc on se connaît. Ce sont des mondes qui sont relativement FERMES, tout au moins ASSEZ identifiés. Le premier vecteur de communication c’est le client en fin de compte, c’est le bouche à oreille. Le bouche à oreille. Un client dans un réseau OU qui connaît qui connaît qui connaît. ÇA c’est quelque chose de TRES important, ça je le constate depuis tout le temps (…). Deuxièmement, je communique beaucoup à travers un fichier de mes clients. Donc j’écris beaucoup, je fais des mailings des machins, pour faire des commentaires de décision, etc. (…) Et les gens se retrouvent ou ne se retrouvent pas dans la problématique qui leur est donnée. Souvent ils diffusent ensuite eux-mêmes parce qu’ils s’y connaissent, à des milieux commerçants. Sans aucun doute, il y a des réseaux qui existent. Donc ça se diffuse comme ça. (…) Je fais une sorte de SURVEILLANCE ou de VIGILANCE judiciaire sur les problématiques qui intéresse la population professionnelle avec laquelle je travaille, et donc je les informe, voilà. C’est la seule stimulation de marché que j’ai, si vous voulez. C’est essentiellement pour ça. J’ai essayé d’élargir un peu dans certains fichiers, entre guillemets prospect, puisque, donc je connais bien les réseaux, donc j’envois dans les réseaux dans lesquels je travaille, si vous voulez. Donc j’élargis un peu l’information. J’écris dans les journaux professionnels ou je réponds à des interviews dans les journaux professionnels ou non professionnels, mais souvent pour des articles sur la franchise, je suis souvent sollicité, on me demande mon avis sur tel ou tel truc, donc je le donne. Donc tout ça, ça fait partie de la COMMUNICATION que j’entretiens de manière très, très permanente, à la fois avec les MEDIAS qui sont sur ce terrain-là, et à la fois avec les RESEAUX et les franchisés qui sont des ACTEURS. »

Ce travail relationnel correspond à une connaissance approfondie du milieu des clients et du milieu judiciaire, et donc à une forte valeur ajoutée dans l’articulation des deux.

« En fait ce que nous caractérise, c’est la connaissance du milieu, si vous voulez, il ne suffit pas d’avoir les connaissances techniques, MAIS il est important de mettre en CORRELATION la compétence du milieu ET les compétences techniques. Moi depuis que je suis avocat, que je bourlingue dans les différentes radios, télés, presses, journaux, etc…, donc je connais…MA PLUS- VALUE, c’est de connaître les DRH de toutes ces boîtes, de connaître les responsables, les rédacteurs en chef, les machins, etc. Je les connais parce qu’on a tellement de dossiers, qu’on sait comment ils fonctionnent, etc. Donc on a…Quand les gens viennent nous voir et qu’ils nous parlent de leurs difficultés avec tel ou tel, on peut, on est en capacité de dire « Ben oui. Tel ou tel, oui, parce que ci, parce que ça », d’ANTICIPER, finalement, leur HISTOIRE, parce qu’on a une BONNE connaissance du milieu. Et ça je crois que c’est ce qui fait la VRAIE plus-value. » (E8 : droit social, Argenteuil/Paris)

La dimension relationnelle du travail des avocats commence par les exigences de la procédure. C’est le cas lorsqu’on doit sous-traiter à d’autres collègues, par exemple pour la postulation :

« J’ai un vieux copain qui ne fait que du droit pénal et un peu de droit de la famille, qui est mon correspondant pour la majeure partie de mon pénal. (…) C’est un confrère qui fait ce métier-là dans ces secteurs-là, donc c’est mon correspondant, je lui renvois ces dossiers-là. De même que j’ai un correspondant sur Versailles, un correspondant sur Nanterre, j’en ai un vaguement sur Bobigny… Des choses que je ne peux pas faire moi-même soit géographiquement, soit par NATURE de la chose, j’ai des correspondants, pour les baux par exemple, en matière de bail, je renvois chez une de mes amis, qui fait ça. Bail professionnel, je renvoie chez une autre. Pénal des affaires, je renvoie chez deux confrères. Pénal de la famille, je renvois chez encore un autre. Sur certaines juridictions, quand vous êtes avocat à Paris, vous pouvez postuler à Créteil, à Bobigny et à Nanterre, sauf en matière successorale où vous avez besoin de postulant…mais quand vous êtes à Versailles, ou à Pontoise, vous avez besoin d’un postulant. C’est un avocat inscrit dans le barreau, dans le ressort de compétence de ce tribunal. Bon dans ces cas là j’ai des CORRESPONDANTS aussi, qui sont des personnes avec lesquels j’ai l’habitude de travailler, en qui j’ai confiance, et à qui je confie les dossiers. » (E4)

Mais cette dimension relationnelle du travail des avocats est fortement liée à la constitution même de leur clientèle :

« Les clients arrivent par bouche-à-oreille, relationnel… des anciens clients, des clients en cours… Les entrepreneurs ils sont assez solidaires là-dessus. (…) [Ensuite il y a les] experts-comptables. Il y en a certains avec qui je bosse, dès qu’ils ont un dossier de droit social, c’est « allez voir [E15] » quoi, je veux dire ils ne veulent même plus prendre le risque de monter un licenciement {rire}. Donc j’ai quand même pas mal d’experts-comptables qui même me demandent de travailler pour eux, c'est-à- dire je leur FAIS toute leur procédure, et je les facture eux. Après il y en a pour lesquels, ils vont me dire « je vous envoie le client ». (E15)

Dans la constitution de cette clientèle, le rôle des collègues est primordial :

« Je vais vous faire une réponse PASSIONNANTE. Je dois TOUT à mes confrères. Je dois TOUT à mes confrères (…). Tout ce qui est venu est venu par hasard. Et tout ce qui est venu est venu de confrères. C'est-à-dire soit des étrangers, des avocats étrangers que j’avais connu, qui ont référé un dossier vers le cabinet, SOIT, pour beaucoup, des confrères français que j’ai connu à l’occasion d’autres affaires, SOUVENT à l’occasion de CONFLITS d’ailleurs hein, des CONTRADICTEURS, avec qui AU FINAL une relation de sympathie et de respect mutuel s’est instaurée, et qui ont pensé à moi le jour où il n’avait pas la compétence sur un dossier, ou PAS LE TEMPS sur un dossier, ou un conflit d’intérêt sur un dossier, ou le BESOIN de constituer une EQUIPE sur un dossier. Voilà, tout est venu comme ça. » (E20)

Dans plusieurs spécialités, le travail en réseau, que ce soit pour une demande d’avis informelle ou pour la discussion d’un dossier, se fait avec des collègues qui sont souvent présentés explicitement comme des copains. Placer les relations de travail sur un plan amical n’est pas simple. Il faut savoir négocier la frontière entre le conseil informel et puis le passage à l’intervention facturable.

« Ça c’est pour nous aider à ne pas chercher. Dans l’absolu, tout le monde a son propre réseau. Moi j’ai aussi mon réseau de copains ou de gens que je connais plus ou moins bien que je vais faire intervenir dans des domaines quand j’ai besoin. Parce que je sais qu’ils bossent bien etc. Moi on me laisse toute liberté pour le faire, j’ai toujours fait comme ça dans l’équipe. Mais dans certains domaines je ne connais personne donc je vais aussi regarder la liste des référents. On les utilise aussi pour, par exemple en droit pénal, des affaires quand nous ça nous dépasse un peu, quand c’est des trop gros dossiers de droit pénal, moi j’en fait un peu mais j’en fait pas tant que ça, donc on va essayer d’avoir un bon confrère. Si il est bon, c’est plus pour mutualiser les sources. Donc c’est plutôt sous cet angle là. Après, ceuex qui vont être apporteurs d’affaires, ça se passe plutôt au niveau des associés. » (E1)

« Moi je n’ai pas la science infuse, je ne suis pas la meilleure, loin de là. Donc il m’arrive très souvent d’appeler un tel ou un tel qui sont de bons copains en disant « là j’ai tel problème, qu’est-ce que tu ferais ? ». (E5)

« Mais combien de fois je téléphone à un confrère spécialisé en disant « Tiens, j’ai ça. Je crois que c’est ça. Est-ce que tu peux me confirmer que c’est bien ça ? », et sans prix. Une fois par mois peut- être. (E11) »

« Si c’est moi qui appelle un confrère, je vais par exemple appeler un autre spécialiste de droit du travail, et je vais lui dire « est-ce que tu as déjà été confronté à cette question-là ? est-ce que t’as une réponse ? est-ce que t’as un arrêt ? est-ce que tu me le passerais ? », et dans 99% des cas, pas de problème et dans les 20 minutes vous avez la photocopie de l’arrêt qui vous arrive par fax ». (E14) Ce travail relationnel est aussi un travail de mémoire et d’histoire des dettes mutuelles:

« Et puis si vous voulez dans ma CARRIERE, j’ai eu l’occasion aussi de rencontrer, d’être MOI- MEME le correspondant d’un certain nombre de confrères et souvent je RENVOIS la monnaie de la pièce dans la matière parce que je SAIS que… J’ai fait la connaissance par exemple de [X] qui est aujourd’hui un spécialiste incontesté des MARQUES, parce qu’un jour il a eu besoin d’un correspondant à Aix et que LUI PAR CONTRE est venu chez moi quasiment par hasard, mais du coup ça nous a permis d’échanger, de nous connaître. Donc l’HISTOIRE et la mémoire dans ce métier sont très importantes, par rapport à ça ».(E14)

La vie relationnelle des avocats répond aussi au besoin d’entretenir un réseau de renvois. Le choix des confrères vers qui l’on doit éventuellement réorienter les personnes qui s’adressent à soi et que l’on ne prend pas se fait aussi par un travail d’évaluation collective par les pairs et par la construction de réputations.

« Tout simplement dans ma ville, je SAIS qui est compétent dans tel ou tel domaine. Et donc j’oriente les clients DONT je ne peux pas m’occuper parce que ce n’est absolument pas dans le registre des activités du cabinet, ou de mon associé ou même mon collaborateur, je les oriente vers des confrères… Ça se SAIT. Ça se sait. En province, encore une fois, ça se sait, parce que tout se sait. Et on est A MEME de porter des JUGEMENTS les uns sur les autres. D’abord ne serait-ce que parce qu’on est adversaire. On voit bien quelle est la compétence de celui contre lequel on plaide depuis 15 ans. Entre nous, on est bien capable d’apporter des appréciations sur les qualités et les compétences des uns et des autres. » (E12)

« Ça passe par l’annuaire du SAF et ça passe par les rencontres. Par exemple ici il y a un spécialiste de l’agent commercial. C’est LE spécialiste nationale du statut d’agent commercial. Je l’appelle. Il me dit « Ben non, tu vas le faire toute seule. C’est 3 textes, tu es parfaitement capable de te débrouiller de ça ». Je lui dis « Oui, mais de la stratégie… comment il faut faire pour être efficace… Je t’envois le client ». Droit fiscal, j’ai des potes aussi qui font ça. (E17)

Même le recours à des experts d’autres professions se fait parfois de manière informelle : « Moi j’appelle mes copains médecins pour avoir des infos par exemple, ou des copains, ingénieurs pour leur demander ce qu’ils en pensent. Moi c’est la débrouille. Mais c’est aussi comme ça que ça marche un peu. Après dans d’autres équipes ils ont des référents plus techniciens, ou c’est au fur et mesure des années de boulots où on a eu des contacts. Moi je sais qu’il y a une fois on avait eu une expertise, l’expert était un mec bien, je l’ai rappelé 2-3 fois pour lui poser des questions et il y a répondu vous voyez. » (E1)

« Dans le droit des affaires on voit BIEN : l’expert-comptable, l’expert financier, tout ça, on voit bien. Mais NOUS, on peut avoir besoin d’un avis d’un psychiatre par exemple. Bon, alors, ça moi je le fais uniquement dans des secteurs d’amitié. Donc ce sont des relations qui ne sont jamais payées. Ils peuvent me demander des tas de trucs et je leur en demande aussi. Mais alors moi j’ai peut être une vision complètement archaïque des choses hein, ça c’est tout à fait possible. Moi j’aime mieux aller voir l’autre dans son exercice professionnel et lui dire « J’ai besoin de vous ». Si mon client a des sous, qu’il veut bien me financer… mais je n’ai jamais ça moi {rire}. C’est que je n’ai jamais ça. Mais en fait on le fait avec les travailleurs sociaux, avec les éducateurs, le pédopsychiatre, sur les MINEURS, c’est SANS ARRET. Mais JE PEUX demander quand même SI en matière médicale, j’ai un expert désigné par le tribunal et je fais ASSISTER mon client D’UN EXPERT, SON expert, pour qu’ils puissent DEBATTRE là aussi, par exemple, sur l’évaluation du préjudice quand même. » (E17)

« Oui. Alors moi je suis très, dans la transmission d’entreprise surtout, moi je travaille généralement : avocat, notaire, expert-comptable, banquier. Et on fait les rendez-vous à 4. Voilà. Et là, ça fuse dans tous les sens, et c’est ce qui permet à mon avis de donner le meilleur conseil au cédant ou au cessionnaire d’ailleurs hein. Alors j’ai une formation dont je ne vous ai pas parlé parce que c’est une association que j’ai présidée qui faisait des prêts à la création d’entreprise. Cette association était présidée par un expert-comptable avant moi. Et moi à l’époque j’avais une politique très basique. Dès qu’il y avait un expert-comptable, je collais un avocat à côté. C’est ce que j’appelais ma publicité fonctionnelle pour la profession d’avocat. Dans cette association, il y avait une majorité d’experts-comptables, il n’y avait pas d’avocat avant que j’arrive, j’étais le premier avocat, après j’ai fait le partenariat avec l’ordre des avocats, ET il y avait des banquiers, des notaires, des huissiers, des chefs d’entreprise, et des comités d’agrément qui accordent les prêts où on a 15 ou 16 professionnels autour de la table, qui CHACUN ont une vision particulière des choses, parce qu’un expert-comptable, un avocat fiscaliste, on ne va PAS analyser les comptes de la même façon et un banquier non plus. On va souvent arriver au même résultat, sans prendre les mêmes chemins. Et là, moi je dirais que j’ai appris beaucoup plus là-bas qu’à la fac. » (E15)

Très vite, ces relations avec les membres des autres professions deviennent complexes.

« Là où il y a peut-être de l’amélioration à avoir, c’est par exemple en matière de droit de la famille avec le notaire. Parce qu’on s’est aperçu par exemple qu’à l’inverse de ce que l’opinion semble penser aujourd’hui, si vous voulez plomber un dossier, vous le confiez à un notaire (…). Et puis alors finalement on a beau dire, ça ne les intéresse pas les notaires les liquidations de communauté. Les trucs conflictuels ne les intéressent pas. Donc les liquidations de communauté qui sont conflictuelles, chiantes, etc., avant d’avoir un rendez-vous, ils mettent trois mois pour vous le donner. Et puis ensuite pour vous faire le projet, ils vous remettent 3 mois dans la vue. Et puis après s’il y a quelque chose qui ne va pas dans le projet, vous reprenez 6 mois dans la vue parce que là il y a une question qu’il faut qu’ils tranchent… Ils préfèrent faire des ventes ces mecs-là, ça leur rapport 10 fois plus (…). Mais BON finalement après une fois que vous travaillez avec les gens, vous avez les rapports que vous avez, c'est-à-dire que dans les domaines dans lesquels vous intervenez, bon, ben moi je croise les notaires, je vais avec mes clients chez les notaires, j’ai de bons rapports avec les notaires, mais parce que je suis présente, hein, je dépose, je mets mon dossier à