ou l'opportunité
Une fois que vous avez identifié vos prospects, la compétence suivante consiste à apprendre comment les inviter correctement à en savoir plus sur votre produit ou votre opportunité. Il s'agit de
de loin la compétence la plus critique à développer. Je l'appelle la compétence "passerelle" pour le marketing de réseau. Si vous n'arrivez pas à convaincre quelqu'un d'y jeter un coup d'œil, alors nous pouvons deviner à quoi ressemblera votre avenir dans le MLM.
La plupart des gens pensent que vous devez commencer par avoir une bonne réputation et avoir beaucoup d'influence sur les autres pour qu'ils examinent votre opportunité. Ce n'est pas vrai. Lorsque j'ai commencé en 1988, je n'avais ni réputation ni influence. J'ai à peine échappé au lycée, j'ai suivi un semestre d'études dans un community college avant d'abandonner et j'ai eu au total 18 emplois - tous
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avant l'âge de 23 ans. Pensez-vous que j'avais beaucoup de respect dans la communauté ? Je n'en ai eu aucun. Et comme j'étais une personne à 5 ou 10 dollars de l'heure, tous mes amis étaient les mêmes, donc ils n'étaient pas d'une grande aide. La plupart d'entre eux vivaient encore chez leurs parents.
Mais j'étais désespéré et j'étais scrappé. Au début, j'ai compensé en nombre ce qui me manquait en compétences.
J'ai appelé toutes les personnes que je connaissais et je leur ai donné mon discours. Quelques-uns d'entre eux m'ont rejoint. La plupart ne l'ont pas fait. J'ai placé des annonces dans le journal local. J'ai donné à toutes les personnes qui ont répondu ma proposition. De toute cette activité, quelques-uns se sont inscrits. La plupart n'ont pas répondu.
J'ai tout essayé. J'étais comme un chasseur dont le but était d'attraper un éléphant. Je me promenais avec une arme/opportunité à la main et je tirais sur tout ce qui bougeait. Je ne me souciais pas vraiment des relations. Tout ce qui m'intéressait, c'était d'avoir cette nouvelle recrue.
Mon attitude était : "Certains le feront. Certains ne le feront pas. Et alors ? Suivant ! ”
Mais comme j'étais un chasseur, tous ceux qui m'entouraient se sentaient chassés. Et ils ont commencé à m'éviter. Et ce n'était pas drôle. Pire encore, les personnes qui ont rejoint mon entreprise ont essayé de faire la même chose que moi, ont échoué, puis ont arrêté.
Après trois ou quatre ans de frustration, j'en suis arrivé à mon moment de dé-finition, et j'ai commencé à étudier les personnes qui ont réussi au MLM pour voir ce qu'elles faisaient. Ce que j'ai trouvé m'a surpris. Ce n'étaient pas des chasseurs. Ils étaient plus comme des agriculteurs. Ils établissaient des relations. Ils ont construit des amitiés. Ils ont appris à construire
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Compétence n°2 - Inviter les prospects à comprendre votre produit/opportunité
Ils se sont sentis en confiance avec les personnes qu'ils ont rencontrées et ont pu transférer habilement la croyance qu'ils avaient sur leurs produits et leurs opportunités. Leur but n'était pas de recruter immédiatement leurs prospects. Leur objectif initial était d'éduquer leurs prospects sur ce qu'ils avaient à offrir, puis de laisser ces prospects décider si c'était quelque chose qu'ils voulaient faire.
Cela a été un énorme changement de stratégie pour moi et j'ai commencé à voir les choses différemment. Je me suis mis à la place du prospect et j'ai pensé à ce qui m'attirerait et, alternativement, à ce qui me pousserait à me défendre. J'ai compris pourquoi les pros avaient de si bons résultats. Au lieu de se comporter comme des requins, ils étaient plus comme des entraîneurs ou des consultants. Ils établissaient des relations et proposaient ensuite des solutions de bon sens aux problèmes des gens. Qui n'aimerait pas ça ?
L'autre chose que j'ai remarquée chez les professionnels, c'est qu'ils n'ont pas "présenté" leur produit ou leur opportunité.
Au lieu de cela, lorsque le moment était approprié, ils ont simplement invité les gens à faire l'une des deux choses suivantes, en fonction de la situation de chaque prospect.
La première chose qu'ils ont faite a été d'inviter les gens à participer à un événement quelconque, comme une réunion individuelle ou à deux avec un autre membre de leur équipe, une conversation téléphonique à trois, une présentation en petit groupe chez eux, un webinaire en ligne, une réunion dans un hôtel local ou un événement ou une convention d'entreprise plus importante. Les professionnels comprennent que l'interaction personnelle est un élément essentiel lorsqu'il s'agit d'établir la confiance
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et le transfert de croyance, donc ils essaient de se connecter avec les gens autant que possible.
La deuxième chose qu'ils ont faite a été d'inviter les gens à examiner une sorte d'outil. Je suis un GRAND partisan de l'utilisation d'outils pour aider à éduquer un prospect. Les outils prennent de nombreuses formes. Il existe des CD, des DVD, des magazines, des brochures, des sites web et des présentations en ligne. Dans certaines entreprises, vous pouvez même laisser les gens goûter le produit et le considérer comme un outil.
Il ne fait aucun doute que la technologie continue d'évoluer, offrant de plus en plus de moyens pratiques pour aider à éduquer les professionnels, mais je dois émettre une opinion personnelle basée sur l'expérience. Si la technologie nous permet d'obtenir rapidement des informations de qualité, il n'y a rien de tel qu'un outil physique. Dans un monde de bits et nombreuses raisons à cela. Il y a une interaction physique lors de la rencontre avec les gens, et cela aide à établir la confiance.
Il y a l'élément important de la "preuve sociale". Il est utile pour le prospect de voir que d'autres personnes sont activement impliquées et de découvrir comment elles sont. Il y a l'éducation sur le produit et l'opportunité financière. Ils voient de première main le type de soutien dont il s'agit et se rendent compte qu'ils ne devront pas tout faire eux-mêmes. Dans la plupart des cas, il y a de l'enthousiasme et de l'urgence à
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Compétence n°2 - Inviter les prospects à comprendre votre produit/opportunité
ces événements. Et ils entendent des histoires sur la façon dont les choses se passent pour d'autres personnes.
Ce sont là quelques-uns des avantages. Le seul inconvénient des événements est qu'ils peuvent être difficiles à programmer et à confirmer, surtout pour une personne nouvelle. Si vous n'avez pas les compétences requises, il est assez courant d'inviter vingt personnes et de n'en voir qu'une ou deux se présenter. Cela peut être décourageant.
Pour construire une grande organisation qui fait double emploi, j'ai trouvé qu'un outil est un meilleur premier pas.
N'oubliez pas que notre objectif est l'éducation et la compréhension. Nous voulons que les gens sachent ce que nous avons et comprennent comment cela peut leur être bénéfique. Un outil est un excellent moyen pour les gens de s'instruire (et, espérons-le, d'être enthousiastes) au milieu de leur vie active. Ils n'auront peut-être pas le temps de traverser la ville en voiture pour vous rencontrer, mais ils pourront écouter un CD dans leur voiture, regarder un court DVD, lire un magazine ou regarder une présentation en ligne.
Si vous examiniez ma carrière, vous verriez que les outils ont tout changé pour moi. En 1990, ma société a sorti une vidéo dynamique et passionnante. Même si elle coûtait très cher, 15 dollars l'unité, à l'époque, elle en valait la peine, car lorsque vous avez appris à inviter les gens à la regarder, les résultats ont été spectaculaires.
Tout le monde dans l'entreprise s'est concentré sur une méthode de fonctionnement quotidienne qui consistait à inviter les gens à regarder notre vidéo. Nous ne permettions aucune distraction. Toute notre
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La culture s'est articulée autour de cette stratégie et notre croissance a atteint des sommets. Les événements étaient toujours très importants, mais ils constituaient une deuxième étape après qu'une personne ait regardé notre vidéo.
En adoptant cette nouvelle approche, mon organisation a finalement éclaté, et j'ai pu profiter de l'expérience d'avoir un groupe qui a grandi avec ou sans moi. C'était plus amusant que je ne peux le décrire. Mon groupe est passé de quelques dizaines à quelques hun-dred, puis à quelques milliers. Tout ce que j'ai fait, c'est apprendre comment réussir à inviter des gens à regarder une vidéo, à faire suivre cette invitation d'une invitation à un événement et à apprendre à tous les autres à faire la même chose.
La deuxième percée professionnelle a pris la forme d'une cassette au-diocèse. Oui, j'ai bien dit cassette. C'était en 1992 et c'est tout ce que nous avions. La société lançait quelque chose de nouveau et d'excitant, et cette fois-ci, j'ai personnellement enregistré un audio qui expliquait en détail l'opportunité. Nous l'avons vendue à 50 cents pièce, ce qui couvrait nos frais, et en moins d'un an, cette petite audiocassette s'est vendue à plus d'un million d'exemplaires. Nous avons appris aux gens à inviter des prospects à prendre cette cassette, à la mettre dans leur voiture et à l'écouter immédiatement. Les résultats ont été étonnants.
Nous avons formé les gens à obtenir 100 cassettes au début, à les distribuer à tous ceux qu'ils connaissaient, puis à se concentrer sur leur sortie deux fois par jour. Grâce à ce système simple, mes revenus ont atteint près d'un million de dollars par an.
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Compétence n° 2 - Inviter les prospects à comprendre votre produit/opportunité
Les entreprises utilisent des outils et des stratégies d'événements différents pour développer leurs activités.
Certaines utilisent des fêtes à domicile. D'autres utilisent des présentations en ligne. D'autres utilisent des entretiens individuels avec des magazines et des tableaux de conférence. Trouvez ce qui fonctionne le mieux dans votre entreprise, développez votre mode de fonctionnement quotidien, puis formez vos collaborateurs à faire de même et invitez leurs prospects à se brancher.
En tant que professionnel, vous allez inviter vos collègues à examiner un outil ou à assister à un événement. Voici ce que vous n'allez PAS faire : Vous n'allez PAS faire de présentations et essayer d'éblouir le monde avec votre sagesse.
Cette approche nourrira votre ego mais volera sur votre compte bancaire.
Laissez-moi vous donner ma formule pour l'indépendance financière dans le marketing de réseau.
Votre capacité à amener un grand groupe de personnes à faire systématiquement quelques choses simples sur une période prolongée.
C'est cette formule qui m'a aidé à sortir de la médiocrité du marketing de réseau, et elle vous aidera à faire de même.
Pendant des années, je me suis concentré et j'ai dépendu de ma capacité à convaincre les gens de me rejoindre. J'ai ensuite trouvé quelques dirigeants clés que je pouvais former pour faire ce que je faisais. Et enfin, j'ai appris la formule que je viens de vous donner et j'ai commencé à me concentrer sur
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obtenir d'un grand groupe de personnes qu'elles fassent systématiquement quelques choses simples et qu'elles continuent à les faire. Lorsque cela s'est produit, tout a
Vous devez vous détacher émotionnellement du résultat.
C'est extrêmement important. N'oubliez pas que notre objectif initial est l'éducation et la compréhension. Il ne s'agit pas d'obtenir un nouveau client ou de signer un nouveau distributeur. En d'autres termes, si vous vous détachez émotionnellement de ce résultat et que vous vous concentrez sur l'éducation et la compréhension, tout devient très simple.
Cela semble facile, mais c'est difficile à faire. Nous entrons tous dans ce métier avec l'espoir de recruter des gens formidables. Il est difficile de se détacher de ces attentes.
Mais vous devez vous rappeler que nous ne sommes pas des chasseurs. Nous ne sommes pas des requins. Notre travail vous verrez vos pros-pects vous fuir.
Si vous vous concentrez sur l'éducation et la compréhension, vous vous amuserez et vos prospects apprécieront l'expérience.
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Compétence n°2 - Inviter les prospects à comprendre votre produit/opportunité
Règle numéro deux
Soyez vous-même. Tant de gens deviennent une personne différente lorsqu'ils commencent à inviter. Cela rend tout le monde mal à l'aise. Soyez vous-même.
Concentrez-vous sur le fait d'être au mieux de votre forme.
Règle numéro trois
Apportez un peu de passion. L'enthousiasme est contagieux. Il est normal de s'enflammer un peu.
Concentrez-vous. Écoutez de la musique qui vous inspire.
Souriez quand vous êtes au téléphone. Je vous assure que votre émotion positive se traduira par de meilleurs résultats.
Règle numéro quatre
Avoir une bonne posture. C'était un grand moment pour moi. Au début, j'étais très peu sûre de moi. Je ne pensais pas que quelqu'un me prendrait au sérieux. Mais en regardant les professionnels, j'ai remarqué leur posture. Ils étaient audacieux.
Ils étaient confiants. Ils étaient forts.
J'ai donc décidé d'être audacieux aussi. J'ai cessé de m'excuser tout le temps. Au lieu de dire : "Oui, je sais que j'ai eu beaucoup d'emplois jusqu'à présent dans ma vie, mais j'espère que ce sera le changement que je cherchais", j'ai commencé à dire : "Devinez quoi ? J'en ai marre de la vie que j'ai menée jusqu'à présent et j'ai décidé de prendre les choses en main. Je ne parierais pas contre moi parce que je suis sérieux. "Vous sentez la différence ?
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71 périodes au début et, tout comme pour la construction d'un nouveau muscle, je pouvais éventuellement le faire de plus en plus longtemps jusqu'à ce qu'il devienne une partie de moi.
Maintenant que nous avons préparé le terrain, passons à la formule d'invi-tation. Cette formule est conçue pour être utilisée par téléphone ou en face à face. Elle ne doit PAS être utilisée avec des SMS, des e-mails ou tout autre outil de communication, que ce soit au téléphone ou en face à face. Cela peut fonctionner avec votre prospect du marché chaud (quelqu'un que vous connaissez) ou du marché froid (quelqu'un que vous rencontrez au cours de votre vie). Je vais vous donner des exemples pour les deux.
Une invitation professionnelle se fait en huit étapes. Cela peut sembler compliqué, mais avec un peu de pratique, vous verrez que c'est une compétence facile à maîtriser.
Première étape : être pressé
Deuxième étape : complimenter la perspective Troisième étape : Faire l'invitation
Quatrième étape : Si je le faisais, le feriez-vous ? Cinquième étape : Confirmation n° 1 - Obtenir l'engagement de temps
Sixième étape : Confirmation n°2 - Confirmer l'engagement de temps
Septième étape : Confirmation n°3 - Programmer le prochain appel
Huitième étape : Raccrocher le téléphone
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Première étape : être pressé
Il s'agit d'une question psychologique. Les gens sont toujours plus attirés par une personne qui a des choses à faire. Si vous commencez chaque appel ou conversation en face à face en donnant l'impression que vous êtes pressé, vous constaterez que vos invitations seront plus courtes, qu'il y aura moins de questions, moins de résistance et que les gens seront plus respectueux de vous et de votre temps.
Exemples de perspectives de marché chaud :
"Je n'ai pas beaucoup de temps pour parler, mais il était vraiment important que je vous joigne. ”
"J'ai un million de choses en cours, mais je suis content de vous avoir attrapé. ”
"Je m'enfuis, mais j'avais besoin de te parler rapidement. ”
Exemples de perspectives de marché froid :
"Ce n'est pas le moment d'en parler et je dois y aller, mais..."
"Je dois courir, mais..."
Vous avez compris le message ? Donnez le ton avec une certaine urgence.
Quant aux exemples que je partage avec vous, ne vous inquiétez pas trop des mots exacts. Concentrez-vous simplement sur le concept et utilisez vos propres mots. Faites savoir aux gens que vous êtes occupé, que vous avez beaucoup de choses à faire et que votre temps est compté, mais il était important pour
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de parler avec eux très rapidement. Et faites-le avec un peu de passion dans votre voix.
Deuxième étape : complimenter la perspective C'est essentiel. Le compliment sincère (et il doit être sincère) ouvre la porte à une véritable communication et rendra le prospect beaucoup plus agréable à l'idée d'entendre ce que vous avez à dire.
Exemples de perspectives de marché chaud :
"Vous avez eu beaucoup de succès et j'ai toujours respecté la façon dont vous avez fait des affaires. ”
"Vous m'avez toujours soutenu et je vous en suis très reconnaissant. " (Super à utiliser avec la famille et les amis proches).
"Vous avez un esprit d'entreprise étonnant et vous pouvez voir des choses que les autres ne voient pas.
”
"Depuis que je te connais, je pense que tu es le meilleur dans ce que tu fais. ”
Exemples de perspectives de marché froid :
"Vous m'avez rendu un des meilleurs services que j'ai jamais reçus. ”
"Vous êtes super tranchant. Puis-je vous demander ce que vous faites dans la vie ? "Vous avez fait de cette expérience une expérience fantastique. ”
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Compétence n°2 - Inviter les prospects à comprendre votre produit/opportunité
La clé du compliment est qu'il doit être sincère. Trouvez quelque chose que vous pouvez utiliser honnêtement pour complimenter votre prospect et utilisez-le. Cette simple étape doublera littéralement les résultats de votre invitation. Lorsque vous commencez par une urgence et un compliment, il est très difficile pour une personne de réagir négativement à votre invitation. Les gens n'entendent pas souvent de compliments.
Cela fait du bien. Vous constaterez que vos prospects deviendront très réceptifs.
Si vous étudiez les avantages, vous verrez qu'ils mettent constamment les gens de bonne humeur grâce à leurs compliments honnêtes et sincères. Cela aide à établir des relations, à ouvrir l'esprit des gens et surtout, cela nous aide à atteindre notre objectif d'éducation et de compréhension.
Troisième étape : Faire l'invitation
Il s'agit d'une situation où une taille unique ne convient pas à tous. Il existe trois types d'invitations pour le Network Mar-keting Professional.
L'approche directe
Il est utilisé lorsque vous invitez les gens à en savoir plus sur une opportunité pour eux. La plupart des gens utilisent une approche directe pour tous leurs prospects. Elle se déroule généralement de la manière suivante : "J'ai trouvé un moyen pour que vous deveniez riche ! Laissez-moi vous en parler. Bla, bla, bla. "Je comprends la passion, mais en fait, qui va s'enthousiasmer pour ça, à moins de recevoir un appel d'un millionnaire ?
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Cela ne signifie pas que l'approche directe ne fonctionne pas. Elle fonctionne. Elle occupe une place importante dans votre processus d'invitation. Mais elle doit être réservée aux personnes qui vous connaissent et vous respectent ou aux personnes dont vous savez qu'elles cherchent quelque chose de mieux.
Exemples de perspectives de marché chaud :
"Quand vous m'avez dit que vous (détestez votre travail, avez besoin de plus d'argent, voulez trouver une nouvelle maison, etc. (Ils vous diront toujours qu'ils étaient sérieux.) Super ! Je crois que j'ai trouvé un moyen pour vous de (l'obtenir/résoudre le problème/
faire en sorte que cela se produise). "C'est pour les situations où vous connaissez une partie de leur insatisfaction, de leur besoin ou de leur désir.
faire en sorte que cela se produise). "C'est pour les situations où vous connaissez une partie de leur insatisfaction, de leur besoin ou de leur désir.