Perspectives
Au MLM, on dit que la fortune est dans le suivi. Je pense que c'est vrai, parce que la plupart des gens dans le MLM ne font pas de suivi du tout, du moins pas en tant que professionnels. Vous devez comprendre
quelques concepts importants si vous voulez maîtriser cette compétence.
Concept n°1 - Le suivi consiste à faire ce que vous avez dit que vous feriez.
Si vous dites que vous allez appeler à une heure précise, alors faites-le. La profession du marketing de réseau est pleine de gens qui s'excitent une minute et qui disparaissent dans l'action la minute suivante. Gérez votre entreprise à l'aide d'un calendrier physique ou électronique. Soyez la personne qui fait ce qu'elle dit qu'elle va faire. Les gens respecteront cela.
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J'ai vendu des biens immobiliers l'année précédant mon implication dans le marketing de réseau. Mon père et son associé étaient propriétaires de la société. Un jour, j'étais au bureau et un homme du nom de Chuck Aycock s'est présenté à une réunion de 10 heures avec mon père. Il était 9h55 et mon père n'était pas encore au bureau. J'ai salué Chuck et lui ai dit que j'étais sûr que mon père arriverait bientôt. À 10 heures précises, Chuck s'est levé et a dit : "Il est 10 heures. Ton père n'est pas là. Qu'il m'appelle s'il veut reporter la réunion. ”
Je ne pouvais pas le croire. Il est venu jusqu'au bureau juste pour partir 30 secondes après le rendez-vous ? Je lui ai dit : "M. Aycock, je suis sûr qu'il sera là d'une minute à l'autre. Il n'est pas nécessaire de partir. ”
Et puis il m'a dit quelque chose que je n'ai jamais oublié.
Il m'a dit : "Mon fils, soit tu es en avance, soit tu es en retard. Il est en retard et mon temps est précieux.
Demandez-lui de m'appeler s'il veut reporter son rendez-vous. "Et il est parti !
Mon père est arrivé à 10h10 en espérant rencontrer Chuck.
Je lui ai raconté ce qui s'était passé et il était aussi stupéfait que moi. Mon père n'avait pas l'habitude d'être en retard ou quoi que ce soit. Ce matin-là, il était juste un peu décontracté avec son temps. Il a reprogrammé le rendez-vous et j'ai remarqué au fil des ans que mon père était TOUJOURS en avance pour ses rendez-vous avec M. Aycock.
Quelle est la leçon à tirer de cette histoire ? Pour moi, la leçon est que les gens respectent une personne qui fait ce qu'ils disent qu'ils vont faire. Les gens respectent aussi une personne qui valorise leur
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Compétence n° 4 - Suivre vos perspectives
temps libre. Si vous dites que vous allez faire un suivi à un moment précis ou d'une manière spécifique, faites-le ou reprogrammez-le bien avant votre rendez-vous.
Concept n°2 - La seule raison d'avoir une exposition est de mettre en place la
prochaine exposition
Lorsque j'ai commencé, je concluais chaque exposition en disant : "Qu'en pensez-vous ? "Personne ne m'a dit que c'était l'une des pires choses à faire. Cela semblait naturel de le dire, mais mes résultats étaient terribles.
J'ai demandé de l'aide à l'un de mes premiers mentors et il m'a dit : "Eric, la seule raison d'avoir une exposition est de mettre en place la prochaine exposition. ”
Cela m'a époustouflé. Je pensais que la raison d'avoir l'ex-posture était de faire signer la personne ! Il a poursuivi en expliquant que si vous terminez chaque exposition en créant la suivante, le prospect finira par être informé de l'opportunité et prendra une décision éclairée.
Dans mon esprit, l'objectif est passé de la perspective de la première exposition à celle de maintenir le processus en vie en organisant la prochaine exposition de suivi, puis la suivante et la suivante, jusqu'à ce qu'ils prennent une décision. Lorsque j'ai fait cette petite amélioration, mes résultats se sont améliorés de façon spectaculaire.
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Nous avons déjà parlé de la façon d'inviter professionnellement votre prospect à regarder ce que vous avez à offrir. À la fin de ce processus, nous avons franchi plusieurs étapes pour mettre en place l'exposition NEXT, c'est-à-dire votre appel de suivi. C'était votre prochain rendez-vous.
Lorsque vous passez cet appel, vous allez leur demander s'ils ont examiné les documents. Ils vous diront : "Non, je ne l'ai pas fait", ou ils vous répondront : "Si, je l'ai fait.
"Parlons de la façon dont vous allez organiser la prochaine expo-assurance dans les deux cas.
S'ils disent non, ils n'ont pas eu l'occasion de revoir les ma tériaux, il est important que vous ne montriez pas votre mécontentement face à leur manque de suivi. Cela peut sembler drôle, mais beaucoup de gens sautent sur l'occasion en disant : "Je pensais que vous aviez dit que vous seriez capable de le voir à coup sûr ! "Il est évident que cela ne vous aidera pas à construire cette bonne relation sur laquelle vous travaillez.
La meilleure façon de répondre est : "C'est bon. Je comprends que la vie soit parfois très chargée. Quand pensez-vous pouvoir le faire à coup sûr ? "Maintenant, vous pourriez dire "avec certitude, avec certitude", c'est un peu trop, mais j'ai utilisé cela pendant des décennies dans cette situation de suivi, et je le fais parce que cela fonctionne. Quoi qu'il en soit, utilisez le langage que vous souhaitez utiliser la prochaine fois et suivez les mêmes étapes pour obtenir l'engagement. Une fois que vous l'avez, y compris la date et l'heure du prochain appel (la prochaine exposition), raccrochez et appelez-les quand vous avez dit que vous le feriez.
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Compétence n° 4 - Suivre vos perspectives
Si vous les appelez à l'heure prévue et qu'ils n'ont toujours pas examiné les documents, répétez simplement le processus jusqu'à ce qu'ils le fassent. N'oubliez pas que c'est eux qui fixent le rendez-vous et que vous êtes le professionnel en assurant le suivi comme vous l'avez dit.
Si vous appelez votre prospect et qu'il vous dit oui, qu'il a examiné les documents, vous allez lui poser quelques questions intelligentes. Tout d'abord, vous ne leur demanderez pas :
"Qu'en avez-vous pensé ? "Cela invite simplement la partie critique de l'esprit du prospect à formuler des objections pour essayer de paraître intelligent.
La meilleure question de suivi que j'ai jamais posée est :
"Qu'est-ce que vous avez préféré ? "Cette question vous mènera dans une direction très positive et vous donnera des indices sur le niveau de leur intérêt. S'ils disent "le produit", alors votre prochaine exposition sera probablement liée au produit. S'ils disent "la liberté financière", votre prochaine exposition sera liée à l'opportunité.
Une autre bonne question à poser est la suivante : "Sur une échelle de 1 à 10, 1 étant un intérêt nul et 10 étant prêt à commencer tout de suite, où en êtes-vous en ce moment ?
"Avec cette question, tout ce qui est au-dessus de 1 est BON. Cela dit qu'ils ont un certain intérêt. La plupart du temps, vous obtiendrez quelque chose comme un cinq ou un six. Peu importe le chiffre qu'ils vous donnent, tout ce que vous allez faire, c'est leur demander comment vous pouvez les aider à atteindre un chiffre plus élevé. En général, la réponse sera du genre : "Qu'est-ce que vous avez préféré ? ”
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Si la réponse est très positive et que le nombre est assez élevé, vous pouvez passer directement au processus de clôture (nous en parlerons dans la prochaine section). Si le feu vert n'est pas évident, il vous suffira de programmer la prochaine exposition.
Il se peut qu'ils veuillent essayer le produit, alors aidez-les à le faire et fixez une date de suivi - un moment pour aidez-les appeler et vérifier l'expérience (la prochaine exposition). Ils peuvent vouloir comprendre le plan d'indemnisation, alors vous fixez un moment pour se réunir et l'examiner (la prochaine exposition). Ils voudront peut-être parler avec leur conjoint, alors vous les renvoyez chez eux avec des amis qu'ils pourront partager avec leur conjoint et vous fixez une date et une heure pour le suivi (la prochaine exposition).
Quoi qu'il en soit, vous ne terminez jamais une exposition sans avoir organisé la suivante. Jamais ! Si vous le faites, c'est fini.
C'est ce qui m'arrivait au début. Je demandais à quelqu'un d'examiner l'opportunité. Quand ils l'avaient fait, je leur disais :
"Alors, qu'est-ce que vous en pensez ? "Ils marmonnaient généralement quelque chose comme "Je vous le ferai savoir", ou "Je vous rappellerai", ou "Je dois y réfléchir davantage", ou quelque chose de similaire. Et pouf, ils étaient partis. Et puis, quand j'ai essayé de les rappeler, je...
les dérangeait. Tout cela était inconfortable.
Une fois que j'ai décidé de ne jamais terminer une exposition avant d'en réaliser une autre, tout a changé pour le mieux. J'étais devenu professionnel. J'avais le contrôle. Le prospect avait plus de respect pour moi et pour l'opportunité.
Tout cela est né de ce petit changement de mentalité.
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Compétence n° 4 - Suivre vos perspectives
Concept n°3 - Il faut en moyenne quatre à six expositions pour qu'une personne moyenne adhère
Lorsque les gens ne comprennent pas que la seule raison d'une exposition est de mettre en place la prochaine exposition, ils mettent trop de pression sur leurs perspectives et sur eux-mêmes. Dans la culture du MLM
"certains le feront, d'autres pas, et alors, ensuite", les gens se martèlent une fois sur une personne, et s'ils ne la rejoignent pas tout de suite, ils passent à autre chose et ne donnent jamais suite. Dans de nombreux cas, ils vont plus loin en endommageant la relation avec le prospect par leur attitude.
Les professionnels comprennent qu'il faut en moyenne quatre à six expositions pour qu'un prospect s'implique. Leur objectif est l'éducation et la compréhension. Il est difficile d'éduquer quelqu'un en une seule fois. Ils les font donc passer d'une exposition à l'autre, sachant qu'ils finiront par s'y intéresser. Grâce à ce processus, ils construisent également une relation plus solide avec le prospect. Ils renforcent l'amitié. Cela aide à établir la confiance, et les gens aiment travailler avec des gens qu'ils aiment.
Quatre à six expositions sont une moyenne, ce qui signifie que pour chaque personne qui se joint à la première exposition, il y aura une personne qui prendra plus de 10 expositions pour se joindre. On ne sait jamais. Certaines des meilleures personnes du marketing de réseau ont été prospectées pendant des années avant de prendre finalement la décision de participer à cette opportunité.
Gardez votre sens de l'urgence, mais soyez patient.
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Concept n° 4 - Condenser les expositions pour de meilleurs résultats
Les poseurs prospectent une fois et passent à autre chose. Les amateurs prospectent quelqu'un par le biais de plusieurs expositions au fil du temps. Les pro-fessionnels condensent ces expositions dans le temps le plus court possible.
Les gens sont occupés. Ils sont constamment distraits par la vie. Lorsque vous les approchez pour jeter un coup d'œil à quelque chose de nouveau, il est important de maintenir leur intérêt ; la meilleure façon de le faire est d'empiler les expositions aussi près que possible.
Si vous allez lentement, vous pouvez commencer par leur demander de regarder une vidéo. Puis, quelques semaines plus tard, faites-leur écouter une conférence téléphonique. Puis un mois plus tard, faites-leur assister à un webinaire. Puis, un mois plus tard, invitez-les à un appel téléphonique à trois avec vous et un autre distributeur. Ce lent processus est difficile car, entre chaque exposition, ils ont tendance à se laisser distraire par la vie. C'est presque comme si on recommençait à zéro à chaque fois.
D'un autre côté, si vous leur faites regarder une vidéo, puis participer à une conférence téléphonique, puis essayer le produit, puis participer à un webinaire, puis participer à une conférence téléphonique à trois, puis venir à une réunion en direct (ou toute combinaison d'expositions que vous utilisez dans votre entreprise), et tout cela en une semaine, vous leur donnez l'occasion de vraiment réfléchir à la façon dont cela pourrait changer leur vie.
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Questions et objections
À chaque étape du processus de recrutement, vous rencontrerez des questions et des objections. C'est normal.
La plupart du temps, votre prospect ne fera que les amener à se montrer très intelligent. Ils ne veulent pas avoir l'air facile, alors ils rejettent les ob-jections pour se sentir mieux. La façon dont vous réagissez est extrêmement importante. Si vous agissez de manière défensive, vous allez semer le doute dans leur esprit. Si vous agissez de manière offensive, vous les chasserez.
N'oubliez pas que notre objectif est l'éducation et la compréhension. Ce n'est pas de gagner un argument. Notre travail consiste à aider les aveugles à voir. Lorsque quelqu'un soulève une question négative ou vous fait part d'une objection, tout ce qu'il fait réellement, c'est vous aider à identifier l'un de ses angles morts. Il est utile de savoir ce qu'il en est afin de pouvoir aider vos prospects à les éliminer.
Je vais vous donner quelques tactiques spécifiques pour vous aider à surmonter les objections, mais la chose que je atteindre leurs objectifs dans la vie.
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Pour ces deux catégories, l'un des meilleurs concepts est l'empathie, c'est-à-dire la façon dont vous vous comportez avec les gens. Et le meilleur moyen que je connaisse pour avoir des relations avec les gens est de leur faire savoir que vous êtes comme eux. Vous avez eu les mêmes doutes, les mêmes questions, les mêmes craintes, et vous les avez surmontés. Croyez-le ou non, votre histoire (et celles des autres) vous aidera plus que toute autre chose à surmonter les objections.
Il y a une vieille tactique appelée "Sentir/Feelt/Found".
"Elle fonctionne avec le concept d'empathie. Lorsqu'un prospect vous fait une remarque, vous lui répondez : "Je sais ce que vous ressentez. J'ai ressenti la même chose. Mais voici ce que j'ai trouvé. "Vous pouvez utiliser cela littéralement et avec beaucoup de succès. Vous pouvez également le modifier en fonction de votre histoire et de votre prospect.
Quand les prospects ont une confiance limitée dans leurs capacités
Les objections les plus courantes dans cette catégorie sont les suivantes :
"Je n'ai pas l'argent", "Je n'ai pas le temps", "Ce n'est pas mon truc", "Je ne suis pas vendeur", "Je ne connais personne", ou "Je suis trop vieux/trop jeune/n'ai pas d'expérience". ”
Certaines personnes enseignent des approches fantaisistes où l'on se fait passer pour intelligent et où la
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Ou,
"Vous n'avez pas le temps ? Combien de temps voulez-vous avoir cette réalité dans votre vie ? Vous devez changer si vous voulez que votre vie change ! ”
Comment se sent-on quand on lit cela ? Que ressentiriez-vous si quelqu'un vous le disait ? Plutôt mal, non ? Une meilleure approche consiste à se rapprocher de la personne et à raconter son histoire.
Lorsqu'une personne me dit : "Je n'ai tout simplement pas l'argent en ce moment", je lui réponds : "J'ai exactement le même problème. Je n'avais pas assez d'argent pour payer mes factures, et encore moins pour lancer une nouvelle entreprise.
Mais quand j'y ai réfléchi, j'ai réalisé que si je n'avais pas assez d'argent pour payer mes factures maintenant, comment allais-je changer cela à l'avenir ? J'en avais assez d'être en retard. J'étais fatigué de toujours faire des pieds et des mains. Je voulais plus de la vie. Alors vous savez ce que j'ai fait ? J'ai trouvé un moyen, et c'est la meilleure décision que j'ai jamais prise.
Laissez-moi vous demander quelque chose... si vous avez vraiment senti que c'était une chance pour vous de prendre en main votre avenir financier, pensez-vous que vous pourriez trouver un moyen d'y parvenir ? ”
Neuf fois sur dix, ils seraient d'accord pour trouver un moyen. Encore une fois, oubliez les mots exacts et concentrez-vous sur le concept. Je leur ai dit que j'étais le même qu'eux, avec la même objec-tion. Je leur ai parlé de ma douleur. Et je leur ai dit que j'avais trouvé un moyen de la résoudre. Nous nous sommes donc rapprochés. Nous nous sommes liés à chaque
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autre. Nous étions dans le même bateau, avec les mêmes espoirs et les mêmes rêves.
Et si je n'avais pas d'histoire personnelle comparable à la leur, je raconterais l'histoire d'une autre personne. Il existe une multitude d'histoires au sein de votre entreprise qui peuvent se rapporter à pratiquement toutes les situations. Ainsi, lorsqu'un prospect vous fait part de son objection, vous pouvez lui dire :
"Je sais ce que vous voulez dire. J'ai un ami qui a exactement le même problème et laissez-moi vous raconter son histoire. ”
Pouvez-vous voir comment cette approche fonctionnerait avec toutes les objections fondées sur les croyances limitatives d'une personne sur elle-même et sur sa vie ? Le concept est simple, il a fait ses preuves, et les résultats sont étonnants.
Quand les gens ont des croyances limitées sur le marketing de réseau
Cette catégorie comprend :
"Est-ce que c'est le MLM ? ”
"Est-ce une de ces choses ? ”
"Est-ce un système pyramidal ? ”
"Je ne suis pas intéressé par le MLM. ”
"Je ne veux pas déranger mes amis" et
"Combien gagnez-vous ? ”
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Commençons par celui qui fait peur à la plupart des membres de notre profession : "Est-ce que c'est le MLM ?
"ou des variations comme "Est-ce que c'est une de ces choses ? "ou "Est-ce un système pyramidal ? "ou, "Je ne suis pas intéressé par le MLM. ”
Certaines personnes deviennent un peu folles quand elles entendent cette question. Ils disent : "Schéma pyramidal ? Comme toutes les entreprises du monde ? Comme le gouvernement ? Vous voulez dire comme ça ?! ”
Plutôt que de s'emballer sur vos perspectives, il est important de comprendre d'où vient cette question. Mon expérience m'a montré qu'ils connaissent généralement quelqu'un qui s'est inscrit sans succès ou qu'ils l'ont fait eux-mêmes (généralement, ils ont simplement acheté un billet de loterie virtuel comme je l'ai décrit plus tôt et cela n'a pas payé).
Ce scénario représente bien plus de 90 % des personnes qui poseront ce genre de question. Les autres ont entendu parler de ce genre d'opportunités et sont à juste titre sceptiques quant à la promesse de devenir rapidement riche.
S'ils posent ce genre de question avec une émotion quelconque, je sais qu'ils ont été impliqués à un moment donné, alors je leur dis : "Attendez une minute. Vous avez une histoire. Que s'est-il passé ? Avez-vous été impliqué dans le marketing de réseau à un moment donné ? "Alors laissez-les
S'ils posent ce genre de question avec une émotion quelconque, je sais qu'ils ont été impliqués à un moment donné, alors je leur dis : "Attendez une minute. Vous avez une histoire. Que s'est-il passé ? Avez-vous été impliqué dans le marketing de réseau à un moment donné ? "Alors laissez-les