distributeurs
Cette compétence est un sous-produit naturel du suivi professionnel. Notre objectif d'éducation et de compréhension sera atteint au fur et à mesure de votre exposition après
l'ex-posture. Mais cela ne signifie pas que le prospect va sortir et vous demander un bon de commande ou une demande. C'est à vous de les guider vers une décision.
La clé du succès dans ce domaine est de combiner une bonne posture et de bonnes questions. Une bonne posture signifie la façon dont vous vous portez. Vos paroles et vos actes aideront votre prospect à se sentir plus confiant pour saisir sa chance, ou ils semeront les graines du doute.
Dans mes premières années, ma posture était terrible.
J'essayais d'"attraper" les gens au lieu de poursuivre le noble objectif de l'éducation.
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et la compréhension, et les perspectives pouvaient sentir mes in-tentions. J'étais très attaché émotionnellement au résultat. On pouvait même dire que j'étais dans le besoin. Chaque fois que je suis arrivé à cette partie du processus, je le voulais vraiment, vraiment. Encore une fois, les candidats pouvaient ressentir mon attachement émotionnel et cela les effrayait généralement.
Par manque de résultats et sans même m'en rendre compte, j'ai commencé à supposer que les gens n'allaient pas être intéressés. Et cette supposition a commencé à s'infiltrer dans tout, ce qui a conduit au résultat prévisible de la perspective de ne pas adhérer.
La plupart du temps, je n'étais pas bien préparé. Je n'avais pas de candidatures, de matériel de démarrage, ou tout ce qui était nécessaire. Pensez à l'impact subconscient que cela a eu sur mes perspectives. Il semblait que tout ce que je faisais était le reflet d'un manque de confiance et de professionnalisme.
Au lieu de poser des questions et d'écouter attentivement les réponses, j'ai juste parlé, parlé et parlé. J'étais plus concentré sur le fait d'être intéressant que sur le fait d'être intéressé. Les prospects n'aiment pas ça. Personne n'aime ça.
J'ai donc suivi mon modèle de modélisation des professionnels. J'ai regardé ce que faisaient les meilleurs proches et j'ai commencé à les copier. J'ai interviewé les meilleurs pour savoir ce qu'ils faisaient différemment. Et lentement, j'ai commencé à voir les défauts de mon approche.
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Compétence n° 5 - Aider vos prospects à devenir des clients ou des distributeurs
Tout d'abord, j'ai appris que les professionnels sont émotionnellement détachés du résultat. En d'autres termes, leur objectif est d'éduquer et de comprendre tout en aidant un prospect à prendre une décision qui aurait un impact positif sur sa vie. Ils sont le contraire de ceux qui sont dans le besoin. Ils n'essaient pas d'"avoir" quelqu'un. Ils essaient simplement d'aider, honnêtement.
Deuxièmement, ils sont très assomptifs dans leur approche. Ils s'attendent à ce que la personne les rejoigne parce qu'ils sont convaincus que l'opportunité serait bénéfique à la perspective. Ils sont solides comme le roc.
Beaucoup d'entre eux sont sincèrement choqués lorsqu'une personne décide de ne pas s'engager.
Troisièmement, il était intéressant d'apprendre qu'ils se font autant de publicité qu'ils font la promotion du produit ou de l'opportunité. Ce que je veux dire par là, c'est qu'ils aident le prospect à prendre la décision en lui disant : "Tu m'as eu ! Lorsqu'ils font leur propre promotion, ce n'est pas comme s'ils disaient "Je vais tout faire pour vous". "C'est plutôt :
"Nous avons un excellent produit et une excellente opportunité, mais je vais amener ce projet au sommet et nous pouvons le faire ensemble. "Cela rassure beaucoup les gens de savoir qu'ils n'ont pas à tout apprendre par eux-mêmes.
Quatrièmement, ils sont toujours prêts. Toujours. Ils ont tout ce dont ils ont besoin pour mettre une personne sur pied sur-le-champ.
Et cinquièmement, ils posent question après question après question et sont d'excellents auditeurs. Ils agissent comme un consultant qui aide une personne ayant un problème. Les meilleurs consultants du monde
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doivent poser un tas de questions avant de pouvoir proposer une solution. Les professionnels du marketing de réseau utilisent les questions comme leur outil le plus puissant.
Comme vous pouvez l'imaginer, il m'a fallu un certain temps pour comprendre tout cela et ce n'était que la moitié de la bataille. C'est une chose d'avoir l'information et c'en est une autre de la mettre en pratique. Je n'étais pas aussi talentueux que les pros, mais je pouvais modeler ce qu'ils faisaient, alors j'ai commencé à agir comme s'ils agissaient.
J'ai agi avec un détachement émotionnel (je n'étais pas vraiment au début) ; j'ai commencé à agir de manière très assomptive en pensant que les gens allaient me rejoindre (je n'étais pas vraiment au début) ; j'ai commencé à dire aux gens "et vous m'avez eu ! "(même si je ne pensais pas que c'était un avantage aussi important au début) ; j'étais toujours prête ; j'ai commencé à poser beaucoup de questions, en me concentrant plus sur l'intérêt que sur l'intérêt.
Et au fur et à mesure que le temps passait, j'agissais de moins en moins, et je croyais de plus en plus. La même chose peut se produire pour vous.
Parlons des questions. Si vous étiez consultant et que votre travail consistait à déterminer si une opportunité convient à votre client, que feriez-vous ? Vous poseriez des questions, n'est-ce pas ?
En vous efforçant d'aider un prospect à prendre une décision positive quant à votre opportunité, vous allez faire la même chose. Mais au lieu de lui demander : "Qu'en pensez-vous ? "- ce qui ne mène nulle part - apprenez à poser des questions qui mènent dans une direction positive.
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Compétence n° 5 - Aider vos prospects à devenir des clients ou des distributeurs
"Cela a-t-il un sens pour vous ? ”
"Qu'est-ce qui vous a le plus plu dans ce que vous venez de voir ? ”
"Plutôt excitant, n'est-ce pas ? ”
"Pouvez-vous voir en quoi cela pourrait être une opportunité pour vous ? ”
Parmi ces exemples, celui que j'utilise le plus est :
"Qu'est-ce que vous avez préféré ? "La réponse à cette question est presque toujours positive et vous donne des indices sur le domaine qui les intéresse le plus.
Ensuite, j'aime dire : "Laissez-moi vous poser une question. Sur une échelle de 1 à 10, 1 signifiant que vous n'avez aucun intérêt et 10 que vous êtes prêt à commencer dès maintenant, où en êtes-vous ? "Ils vous donneront un chiffre. Et il est généralement évident, d'après leur numéro, qu'ils ont besoin de plus d'informations avant de prendre une décision ou qu'ils sont prêts à commencer dès maintenant.
Si vous pensez qu'ils ont besoin de plus d'informations, il suffit de les guider vers la prochaine exposition qui les aidera le plus. Mais si vous pensez qu'ils sont prêts à commencer, posez-leur une série de quatre questions. Cette "série de quatre questions" a produit des résultats solides et cohérents tout au long de ma carrière. Si vous l'apprenez et l'utilisez, vous serez étonné du nombre de personnes que vous pouvez aider.
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Question n° 1 : "D'après ce que vous venez de voir, si vous deviez commencer à travailler à temps partiel pour cette entreprise, combien faudrait-il approximativement gagner par mois pour que cela en vaille la peine ? "Au lieu de poser cette question, la plupart des distributeurs disent des choses comme :
"Aimeriez-vous gagner 10 000 $ par mois ? "Ne faites pas cela.
Au lieu de leur prescrire ce que vous pensez qu'ils veulent, demandez-leur simplement ce qu'il faudrait faire pour que cela en vaille la peine et attendez leur réponse.
Question n°2 : "Combien d'heures environ pourriez-vous consacrer chaque semaine à l'obtention de ce type de revenu ? "Ils doivent maintenant se mettre dans la tête et vérifier leur calendrier mental pour voir combien de temps ils investiraient pour obtenir ce genre d'argent.
Question n° 3 : "Combien de mois travailleriez-vous ce genre d'heures pour développer ce genre de revenus ?
"Cette question les fait réfléchir à leur niveau d'engagement s'ils souhaitent obtenir le revenu indiqué à la question n°1.
Question n°4 : "Si je pouvais vous montrer comment développer un revenu (leur réponse à la question n°1) par mois, en travaillant (leur réponse à la question n°2) heures par semaine pendant (leur réponse à la question n°3) mois, seriez-vous prêt à commencer ? "La plupart du temps, seriez-vous obtiendrez une réponse positive
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Compétence n° 5 - Aider vos prospects à devenir des clients ou des distributeurs
à cette question. Et quand les gens disent : "Bien sûr, montrez-moi comment", vous pouvez sortir votre plan de compensation et esquisser un plan de jeu raisonnable pour atteindre leurs objectifs.
Il y a de rares occasions où les gens vous donnent des chiffres irréalistes. Ils peuvent dire qu'ils veulent 10 000 dollars par mois en travaillant deux heures par semaine pendant un mois. Cela n'arrive pas souvent, mais cela arrive. Si vous êtes confronté à cette situation, vous agissez comme un consultant et vous dites : "Je suis désolé, mais vos attentes sont beaucoup trop élevées. Vous pouvez arriver à 10 000 dollars par mois, mais il vous faudra plus d'heures et de mois que vous n'êtes prêt à vous engager. Si vous êtes prêt à modifier ces attentes, nous pouvons en discuter. ”
Si vous n'obtenez pas de réponse positive aux quatre questions, ce n'est pas grave. Cela signifie simplement que le prospect devra être plus exposé avant d'être prêt.
Programmez la prochaine et répétez ce processus lorsque vous avez terminé. Cette compétence nécessitera un entraînement. Mais c'est une compétence qui vous servira pour le reste de votre ca-reer. Si vous êtes fatigué de voir trop de gens y penser et pas assez agir, cette compétence vous aidera.
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CHAPITRE NEUF