La négociation concerne les différents enjeux mis en priorité en fonction des différents acteurs. Ces jeux d’acteurs influencent les négociations et par conséquent le projet. Au sein de l’AMI, ces négociations prennent un aspect spécifique puisqu’elles se développent lors de phases de discussion en ateliers, entre groupements et acteurs décisionnaires. L’ensemble de ces phases et l’ensemble de la consultation contribuent à ce qu’on peut appeler le «contexte de négociation» (Sophie, 2004).
Ce contexte de négociation est aussi essentiel que la négociation en elle-même ; il ne faut pas dissocier contexte de négociation et négociation à proprement parler puisque les deux forment un tout.
Cette notion est développée par Allain Sophie. Même si sa réflexion n’est pas portée sur le même objet théorique, puisqu’elle explique que la négociation est le concept central d’une théorie sur la régulation sociale, elle met un point d’arrêt sur le fait que le «contexte de la négo- ciation» est indissociable de la négociation en elle-même. Dans le cadre de l’AMI, pour Ravezies, cette réflexion semble juste et comme elle, nous pensons que «la négociation ne peut être analy- sée qu’en relation avec son contexte». Nous considérons ainsi que le contexte de la négociation peut avoir un effet direct sur le déroulé d’une négociation et que les deux sont en fait indisso- ciables.
Ce contexte de négociation se définit par divers éléments comme les dispositions prévues pour les participants, le format de la négociation (une séance, plusieurs, à la suite ou en même temps, etc.), le caractère plus ou moins transparent des informations, etc. Allain résume ce cadre analy- tique dans un schéma (annexe 6). Appréhender la négociationcomme en lien direct et indisso- ciable du contexte permet de voir celle-ci comme un processus continu allant jusqu’à l’aboutis- sement de la négociation. L’auteure insiste sur le fait que ce système de négociation n’est pas unilatéral et que les rapports de pouvoir entre les acteurs influent sur la négociation mais que ce qui ressort de la négociation peut aussi faire émerger des nouvelles configurations entre les acteurs.
Considérant que le projet Ravezies se positionne dans un contexte de négociation spécifique, nous avons repris le schéma et l’avons appliqué à l’étude de cas actuel (figure 10). Le «contexte de négociation» est donc l’AMI dans son ensemble, qui fixe des règles de consultation, ou de négociation. La négociation en elle-même peut se diviser en «sous-catégories de négociations». Les «sous-négociations» prennent place pendant les ateliers. Elles sont ancrées dans ce que l’au- teure appelle une «situation d’interdépendance tendue». Cette situation est entendue comme une situation dans laquelle les interactions des acteurs concernés sont sources de divergence de points de vue, de conflits d’intérêts ou de coopération. La négociation, poursuit l’auteure, a comme résultat la construction d’un «ordre négocié» qui va plus loin que la notion stricte d’ac- cord entre les acteurs. Il peut se rapporter à la production d’une décision finale, d’un accord, mais il inclut également les répercussions qu’apportent l’accord et les transformations futures possible. Dans notre cas cet ordre négocié est le choix d’un projet lauréat et les actions opéra- tionnelles qui vont avec (promesse de vente, acte de vente des terrains, ...).
Les jeux, les arguments et les positions des acteurs énoncés précédemment peuvent ainsi se développer dans le contexte de négociation de Ravezies ; ce sont des réunions organisées avec les équipes et des comités techniques tenus entre les acteurs décisionnaires. Lors de ces comi- tés techniques, nous pouvons observer un accord qui est passé entre les acteurs décisionnaires sur les questions à poser lors des ateliers. C’est la possibilité pour ces acteurs de discuter entre eux, en amont, et de faire en sorte qu’ils sont présentés comme un bloc uni lors des discussions avec les groupements candidats. Ces comités sont aussi l’occasion de percevoir les différentes positions que peuvent avoir les autres acteurs, et les potentielles alliances ou oppositions. Un re- présentant de SNCF Immobilier le saisit très bien : « On peut tester des messages en Cotech, et voir des changements de posture pendant le jury » (SNCF Immobilier 3). Au même titre, lors des ateliers, la discussion en direct avec les groupements permet de faire passer certains messages directement aux candidats. Ces moments de discussion sont très importants pour le déroulé du projet. En plus d’être des «lieux d’échange», ces réunions sont le moyen de voir si des alliances se brisent, si de nouvelles coalitions s’organisent ; elles sont le lieu d’observations participantes décisives pour la négociation. Ainsi, les séquences d’interaction directes et indirectes contribuent à faire mûrir et transformer «l’ordre négocié», en d’autre termes le projet Ravezies.
Le projet se base sur la négociation et son aboutissement. Celui-ci est conditionné par le contexte de la négociation. Ici le contexte est défini par les ateliers, les moments de discussion et le règlement général de consultation. Cette approche nous permet de mieux comprendre que la négociation est fondamentale à la dynamique du projet.
Appel à Manifestation d’Intérêt AIRE Co-construction de Ravezies Cadrage Organisation Ateliers AMI Argumentation Jeux Projet Lauréat Ravezies Situation d’interdépendance tendue
Figure 10 : Contexte de négociation et négociation
42 «Fabrication de la ville» à la SNCF