Recherche d'information sur l'offre des concurrents 164

Une exploitation attentive de leur présence sur le web permet de recueillir de précieuses informations sur leur politique commerciale et tarifaire.

"aujourd'hui les couteliers d'auvergne s'intéressent à ce qu'offrent les couteliers du Pakistan car c'est peut-être de là que viendra la concurrence demain" Thierry Ferrari de l'ADIT

On peut envisager dans ce domaine une politique d' "intelligence économique" (ce que les anglo-saxons appellent la "competitive intelligence")plus ou moins offensive (voir en annexe &&w un chapitre consacré à ce sujet).

4.2.3.8 Renseignements commerciaux ou financiers sur les clients ou les partenaires

Internet vous permet d'obtenir sans délai (mais pas toujours gratuitement) de précieuses informations sur vos partenaires industriels ou commerciaux

Thomas Register, Dun&Bradstreet : http://dbisna.com et en France Societe.com www.societe.com (gratuit) Infogreffe www.infogreffe.com, Euridile www.euridile.com ou SCRL www.scrl.com filiale de la COFACE.et surtout

@rating www.cofacerating.com qui permet d'accéder à la notation, voire à la labellisation de l'entreprise voir page 205

4.2.3.9 Recherche d'appels d'offre

C'est un secteur en très fort développement qui représente déjà aujourd'hui 16% du commerce électronique (source Aftel)

Il s'agit là aussi bien d'appels d'offre publics (USA, Danemark, Pologne,...) Que privés

Des services Push permettent de mettre sous surveillance comme nous l'avons vu un certain nombre de sources mais des recherches actives sont parfois aussi utiles

Japan Airline, par exemple sur son site www.jal.co.jp recherchait, le jour où nous l'avons consulté des fournisseurs de serviettes de toilette pour ses hôtels

General Electric a passé pour 1 Milliard de dollars de marchés par l'Internet

Sur le même modèle le projet de la Délégation Générale à l'Armement devrait être opérationnel en 2001 (plateforme d'achat au sein du portail Ixarm.com www.ixarm.com fonctionnant avec des enchères inversées objectif annoncé par le Délégué Général Jean-Yves Helmer, diviser par trois les délais des procédures d'achat: à titre expérimental a lancé avec le concours de la PME SynerDeal www.synerdeal.com une enchère inversée pour l'acquisition d'un lot de cartouches…d'imprimantes

4.2.3.10 Les achats; recherche de nouveaux fournisseurs (sourcing), e-procurement, shopbots, market-places

Il est communément admis qu'économiser 1$ d’Achat équivaut à augmenter ses Ventes de 20$ (sans pour autant avoir à baisser ses prix). AMR Research estime que les économies potentielles sur les achats est de 15 à 25%

Il est clair, qu'aujourd'hui par exemple pour les grandes surfaces, il est plus important d'utiliser à bon escient les technologies de l'internet pour faire des économies sur les achats plutôt que pour vendre en ligne

Technip lance début 2001 un site pour acheter sur Internet: il en attend une économie de 20% sur les couts de gestion et 5 à 10% sur le prix des achats: or ceux-ci représentent 50% de son chiffre d'affaire, c'est donc une économie de 600MF qui est ainsi visée

Une des utilisation majeures d'internet est la fonction achat car l'entreprise gagne sur quatre tableaux :

 Economies par aggrégation des achats (filiales, concessionnaires, distributeurs, participants à un projet…) permettant de négocier dans de meilleures conditions avec le fournisseur

Quaker Oats avait 13 process, 8 systèmes 30.000 «fournisseurs» elle l'a rassemblé en un seul ce qui a permis de constater que les "30.000" fournisseurs étaient bcp moins nombreux que cela, et, en utilisant la capacité de négociation nouvelle de faire fortement baisser les prix. Il en a été de même pour Boeing avec 18 systèmes d ’achat, 100 data bases (il s'est rendu compte qu'il avait 200 contrats avec Alcoa!…)

Daimler-Chrysler quant à lui regroupe les achats de ses dealers : économies 15 à 20%

 Economies sur le processus administratif des achats (de 50 à 80%), les commandes étant directement passées par les opérationnels à partir d'un catalogue négocié par les acheteurs: c'est le e-procurement

Selon Deloitte&Touche 80% des entreprises US auront mis en place un système d’e-procumement d’ici fin 2003 les opérationnels passent directement leurs ordres aux fournisseurs référencés :suppression du service «appro»

de GE (4000 personnes), une commande passe de 70$ à 4$, chez Quaker 1000 acheteurs disposent d'une carte d’achat

Il est communément admis que deux tiers des achats ne représentent que 4% du montant total de ceux-ci Le troisième rapport sur l'eBusiness publié en aout 2001 par l'association américaine de la gestion des achats (NAPM www.napm.org ) et le cabinet Forrester Research www.forrester.com indique que les entreprises américaines ont toujours davantage recours à Internet pour effectuer leurs achats. De 71% au premier trimestre 2001, la proportion des firmes interrogées -manufacturières ou non- ayant pratiqué l'eProcurement pour leurs achats indirects atteint 73% au deuxième trimestre. En ce qui concerne les achats directs de matériel, la proportion passe de 46% à 54% sur la même période

La e-carte d'achat développée par Orbiscom www.orbiscom.com/press/releases/111001.html et diffusée en France par France télécom, carte virtuelle, fonctionne comme la e-carte bancaire et permet d'avoir un numéro affecté à chaque transaction renforçant ainsi sécurité et traçabilité

 Economies par mise en compétition des fournisseurs à travers des enchères inversées rapides et peu couteuses. Il est ainsi possible d'acheter des biens, des services ou d'btenir les meilleurs références de prix pour un catalogue. Les places de marché offrent en général ce service (économies en général de 5 à 20%)

20% des entreprises sondées ont acheté des produits ou des services par le biais d'enchères en ligne à l'automne 2000, alors qu'elles n'étaient que 15% selon le rapport précédent,

…et ils sont moins d'un sondé sur cinq à affirmer n'avoir pas franchi la barre des 20% de leurs efforts de migration vers les procédures en ligne.

En 2001, Boeing durant de son premier conseil d'administratio à Chicago a conduit 5 enchères: 65% d'économie sur mes couts historiques

GE-locomotives: 100 enchères par jour, 1,6 Milliards de $ d'économies

Daimler économise 674M$ (sur 7,4G$ d'achats)en «Online bidding» sur Covisint:

Freemarket : matériel médical, 10 fournisseurs présélectionnés, 238 offres en 5h , 19,2% d ’économies sur les couts historique (4,8M$/6M$)

Mercedes : sur Covisint : 3 jours à 12h/jours

 Economie en faisant appel à de nouveaux fournisseurs : la recherche de nouveaux fournisseurs au niveau mondial (sourcing) est sans aucun doute celle qui autorise les économies les plus significatives en permettant parfois un changement d'ordre de grandeur dans les prix (lors du concours net 2001 Thales a ainsi mentionné pour un achat significatif une économie de 83% par rapport à son fournisseur habituel!)

C’est clairement la partie la plus difficile, la plus onéreuse mais où les enjeux de réduction de couts sont les plus grands

 le recencement et la qualification des fournisseurs est, avec la rédaction du cahier des charges la condition sine qua non d’enchères réussies

 dans de nombreux cas (produits complexes nécessitant un travail collaboratif), c’est le sourcing qui permet de trouver les nouveaux partenaires

Elliot Greenfield de Greenfield MFG Co une PMI de 18 personnes à Philadelphie achète ainsi toute ses presses et ses machines outils sur les innombrables sites internet vendant des machines d'occasion voir page 154 ou lors des ventes aux enchères voir page 149

Internet offre la possibilité de rechercher des fournisseurs en naviguant sur le Web,

Jean-Michel BOYER, Directeur général de l' entreprise Vitagermine (à Cestas près de Bordeaux) fabriquant des produits diététiques "bio" souligne que pour son activité, Internet est surtout utile pour optimiser ses achats et trouver de nouveaux produits ou de nouvelles technologies. Il en est de même pour Spora www.spora.fr fabricant de textiles techniques pour l'habillement et les équipements hospitaliers

Il permet aussi de mettre en compétition les entreprises présentes sur Internet (par des appels d'offre), ou d'utiliser des agents intelligents spécialisés, des robots qui parcourent le web à votre place et qui vous ramènent les meilleures offres selon les critères que vous avez fixé dans un tableau comparatif: ce sont les "shopbots" ou "Shopping Bots"

BargainBot Search Agent www.ece.curtin.edu.au/~saounb/bargainbot ou Bargain Finder www.bf.cstar.ac.com/bf vous permettent d'acheter au meilleur prix.

L'Israëlien R U Sure (Are You Sure) www.rusure.com vous accompagne dans une petite fenêtre de votre navigateur et vous permet pendant la visite chez un marchand et avant d'acheter de vérifier s'il n'y a pas moins cher ailleurs…

Certains se sont spécialisé comme www.acses.com pour les livres, www.junglee.com pour les logiciels Comparatel www.comparatel.fr ou Panoranet www.panoranet.com pour les télécommunications, GEMM (CD, vidéo, livres) www.gemm.com, Eurostockcity www.eurostockcity.com pour les actions, Notons encore Assurland www.assurland.com qui permet de comparer les polices d'assurance

De même de façon plus fruste www.acheter-moins-cher.com ou www.lenegociateur.com

Jango www.jango.co , d'Excite, après un processus d'apprentissage où il affine sa connaissance de vos besoins, est à même de vous proposer spontanément des affaires qui devraient a priori vous intéresser tout particulièrement...

Le Français Kelkoo www.kelkoo.com a levé 200MF en juillet 2000 et MySimon, www.MySimon.com (en France Bravonestor www.bravonestor.com) en quelques secondes balaie des dizaines de millions de références

Le Guide.com www.le-guide.com , résultat de la fusion de Laventis Le WebMarchand et Promoselect annonce sa capacité à afficher des tableaux comparatifs TTC et frais de port inclus, Eurocote.com www.eurocote.com permet de comparer les prix des voitures neuve dans les différents pays européens

un inventaire des shopbots en est tenu à www.planete-commerce.com/annuaire2000/agents/shopping.html

Déjà aujourd'hui 20%des consommateurs américains utilisent ces logiciels pour faire des comparaisons de prix avant d'acheter (CDB Research&Consulting &&w)

Voir également les chapitres sur les market-places page 206 les extranets et le e-procurement page 176 4.2.3.11 Des partenaires incontournables: les administrations

Les administrations et organismes publics ou parapublics sont des partenaires importants pour les entreprises à deux titres.

4.2.3.11.1 Le poids des formalités administratives représente une charge non négligeable

La fiscalité, les assurances sociales, les contrôles au titre de l'urbanisme, de l'environnement ou de la sécurité, les besoins statistiques impliquent aujourd'hui pour les entreprises une lourde charge administrative (évaluée par le rapport Martin Lalande à plus d'un milliard de Francs par an).

Aujourd'hui progressivement, dans le cadre du PAGSI, la plupart des administrations commencent à offrir aux entreprises la possibilité d'accomplir toutes ces formalités via Internet.

Il y a là une source d'économie considérable qu'il convient de saisir.

4.2.3.11.2 Une opportunité pour faire des économies et gagner en transparence: les marchés publics

Les administrations sont aussi des acteurs économiques majeurs avec plus de 750 milliards de francs d'achats annuels.

La mise en ligne progressive des appels d'offre (tant pour notre pays que pour les pays voisins) et la possibilité, en souscrivant un abonnement de recevoir automatiquement ceux qui correspondent à vos compétences est une nouvelle opportunité, notamment pour les petites entreprises qui n'avaient pas en général les moyens de surveiller les innombrables consultations pour de petits chantiers

DoubleTrade.com www.doubletrade.com qui a succédé début 2000 à: www.appels-offres.com Marcheonline www.marcheonline.com du journal "le Moniteur" (Havas) les a rejoint début 2000.

Les petites entreprises qui souvent ne sont concernées que par un bordereau verraient leur travail très allégé car elles pourraient télécharger tout le cadre de leur réponse et il leur suffirait alors de compléter celui-ci par quelques chiffres.

Cette première phase ne présente aucune difficulté et aurait un fort effet d'entraînement

les dossiers techniques proprement dit, parfois lourds de plusieurs Kg pouvant éventuellement, tant que les débits du réseau restent ce qu'ils sont, être transmis par la poste sous forme d'un CD-ROM dont le prix de revient n'excède guère 1$. Quant aux frais d'envoi, hors main d'œuvre, le DoD a calculé qu'ils passent ainsi de 30 $ à 0,5 $.

Pour aller au-delà dans le domaine de la procédure, (remise en cause de la procédure de soumissions des propositions par "enveloppe cachetée") il est nécessaire de procéder à la mise à jour des textes légaux. Les travaux du Conseil d'Etat en 1998 www.internet.gouv.fr/francais/textesref/rapce98/accueil.htm ont permis de faire un grand pas en avant dans cette direction, reste à transcrire ces propositions dans une loi dont le principe a été annoncé à Hourtin en Août 99

Les nouveaux textes sur les marchés publics publiés au printemps 2001 permettent une première avancée dans cette voie www.finances.gouv.fr/reglementation/CMP/code

Par contre rien n'empêche dès aujourd'hui d'offrir la possibilité aux entreprises d'assurer tout le suivi de l'exécution par EDI/TCP/IP, ce qui entraînerait pour tous des économies substantielles voir www.openbuy.org ^&w

toujours selon les estimations du DoD le coût de chacun des 14 états intermédiaires en moyenne nécessaires pour l'exécution d'une commande publique élémentaire passerait ainsi de 50 $ à 4 $.

Les projets en ce sens du ministère de l'équipement doivent être encouragés et l'équipement des DDE en micro-ordinateurs développé en conséquence (il s'agit là d'un investissement hautement rentable) : nous avons vu plus haut en particulier l'expérimentation en cours à Colmar