B. LE SECTEUR CONCERNÉ
3. L ES TARIFS ET REVALORISATIONS TARIFAIRES
a) La détermination du prix initial
50. Pour ce qui concerne la messagerie classique, selon les déclarations des entreprises interrogées, qui concordent toutes sur ce point, il n’existe pas de tarif standard (cotes nos 47942, 47943, 48251 et 48238).
51. Les tarifs sont généralement établis de la manière suivante :
(1) une matrice générale est établie au niveau du siège de la société. Il s’agit d’une structure de tarif en fonction des tranches de poids et des distances ;
(2) la matrice est ensuite adaptée par chaque agence en fonction de ses propres coûts, des besoins de ses clients et de son plan de transport. Il existe donc généralement une grille tarifaire par agence ;
(3) lorsque des négociations avec un client potentiel sont initiées, l’attaché commercial responsable du dossier collecte des informations sur les besoins exacts du client, le type de colis, le rapport poids/volume, les volumes quotidiens ou hebdomadaires, les destinations envisagées, les services supplémentaires éventuels, etc. Sur cette base, il propose une offre tarifaire spécifique au client ;
(4) enfin, cette offre fait l’objet de discussions avec le prospect, qui peuvent donner lieu à des remises supplémentaires.
52. Il existe donc au sein des entreprises de messagerie classique autant de tarifs appliqués que de clients, voire plusieurs tarifs pour un même client. Il peut aussi arriver qu’un client organise un appel d’offres pour obtenir des prix plus bas.
53. Pour ce qui concerne la messagerie express, les tarifs sont le plus souvent standards et prennent la forme de grilles avec des remises automatiques de volume, pour les petits et moyens clients. Pour les clients grands comptes, les tarifs sont négociés individuellement (cotes nos 48300, 48301, 51006 et 51007).
b) Le processus de revalorisation tarifaire
54. Plusieurs postes de coûts des entreprises de messagerie classique et de messagerie express augmentent régulièrement. Ces augmentations concernent notamment les salaires, le carburant, les péages ou encore les loyers du foncier.
55. Les entreprises de messagerie classique et d’express ont donc pris l’habitude de mettre en œuvre un processus de revalorisation tarifaire annuelle.
56. Le processus interne de détermination du taux de revalorisation tarifaire a été précisé par de nombreuses entreprises dans le cadre des auditions, comme le montre le tableau suivant :
Tableau 7 - Détermination du taux de revalorisation tarifaire
Acteur Déclaration N° de
cote
Ancien président de Dachser, M. Philippe X...
« Cela se faisait une fois par an. Je pense que ça devait se faire en octobre ou novembre avant la préparation de nos budgets. On était dans quelque chose de général. On regardait ce qu’on avait fait l’année précédente et on regardait ce qu’on pouvait faire l’année suivante. […] Pour ces clients on donnait une tendance de ce qu’on voulait comme augmentation mais cela ne se traduisait pas forcément dans la réalité car on négociait après avec chaque client. On envoyait donc une circulaire chaque année avec la tendance ».
44554
Directeur de la division Messagerie-Express du groupe Geodis,
M. Bruno Y...
« Tous les ans, quand nous faisons nos budgets, nous savons quel pourcentage vient de quel type de frais (personnel, véhicule etc.).
Nous évaluons nos coûts réels. Cela nous amène à déterminer quel pourcentage d’évolution il nous faut impérativement pour réaliser notre budget et avoir un niveau de résultat décent. On fait ça entre fin juin et le mois de juillet. Nous établissons un niveau de hausse tarifaire qui anticipe le résultat des négociations. Il y a une différence entre le taux annoncé et le taux appliqué au client ».
48341
Président de Géopost et ancien président de Chronopost, M. Christian Z...
« En général c’est sur une base annuelle donc ce sont des négociations tarifaires annuelles. Il y a un certain nombre de gens qui sont impliqués en interne : les commerciaux qui connaissent les clients et la direction financière qui évalue l’impact des différents scénarios. C’est un travail collégial qui prend un peu de temps. Chez Chronopost, c’était plutôt en fin d’année ».
51007
Directeur général de GLS, M. Emeric A...
« Il y a des hausses tarifaires annuelles. Le calcul se fait par rapport à une approche des évolutions d’indices : coût du transport (CNTR etc.), main d’œuvre (coût social) et taux d’inflation. Cela donne le cadre d’augmentation. On se base également sur un coût de revient réel. Nous avons un outil depuis avril 2012 qui donne les coûts réels par client/colis ».
48548
Ancien président de Schenker-Joyau, M. Jacques B...
« En interne en comité de direction, on commençait à parler des hausses tarifaires en septembre, puis nous prenions l’avis des directeurs de vente régionaux et des directeurs d’agence. Il faut rappeler que chaque directeur d’agence avait une partie de rémunération variable assise sur le résultat de l’agence en plus de sa rémunération fixe. Nous avions la volonté de passer un taux d’augmentation globale pour une année ».
47943
Président de TNT, M.
Éric C...
« Nous avons des charges qui augmentent tous les ans : carburant, pneumatiques etc. Nous avons une réunion interne du comité de direction tous les ans. L’ensemble des membres du comité de direction de l’entreprise exprime ses besoins. Ces réunions se passent en mai-juin et la hausse tarifaire est décidée au plus tard en juillet. C’est communiqué aux clients au mois d’août : sur notre site Internet et par les factures. L’application est au 1er octobre de chaque année. Nous faisons cette annonce à l’ensemble de nos clients. Il y a parfois quelques exceptions, mais c’est rare ».
48301
57. Ces déclarations d’entreprises sont confirmées par l’audition de l’Association des Utilisateurs de Transport de Fret (ci-après, « l’AUTF »), regroupant les clients chargeurs des entreprises de transport (voir cotes nos 54571 et 54572).
58. Le calendrier et le processus de revalorisation sont très similaires d’une entreprise à l’autre (cotes nos 47943, 47964, 48340, 48341 et 48301) et s’agencent en cinq étapes principales.
(1) L’entreprise analyse dans le courant de l’été les augmentations subies sur ses principaux postes de coûts.
(2) Elle détermine l’augmentation tarifaire globale dont elle a besoin pour consolider sa marge. Cette augmentation se fait sur une base annuelle.
(3) L’entreprise établit une circulaire de revalorisation tarifaire, contenant le taux de hausse souhaité, et la transmet à ses clients pour information et en vue de la négociation commerciale. Cet envoi intervient généralement entre le début du mois de septembre et la fin du mois de novembre. Suivant les entreprises de messagerie, cette circulaire peut être envoyée à l’ensemble de la clientèle, ou bien uniquement à certaines catégories de clients. Dans ce dernier cas, les clients les plus importants font généralement l’objet d’un démarchage individuel. Cette communication constitue le point de départ de la négociation tarifaire (cotes nos 47419 et 47534, 48459 à 48461, 48567, 48568 et 47206).
(4) Les commerciaux visitent les clients pour négocier la revalorisation tarifaire qui sera effectivement appliquée l’année suivante. Ces négociations peuvent s’étaler du mois d’octobre au mois de mars de l’année suivante. L’argumentaire commercial est construit entièrement et systématiquement autour de la justification de ce taux, comme l’indiquent par exemple les documents obtenus au sein des sociétés Alloin (voir cotes nos 49146, 49309 à 49313, 49529 et 49530), Heppner (cotes nos 1038 à 1153), Graveleau/Dachser (cotes nos 2708 et 2709) ou encore Geodis (cotes nos 3510 à 3513, 55660, 3515 à 3532 et 3577 à 3583). Cette méthode d’ajustement des tarifs a également été confirmée par l’AUTF lors de son audition (voir cote n° 54571).
(5) Le résultat de cette négociation tarifaire produit ses effets sur l’ensemble de l’année qui suit, à compter du 1er janvier, du 1er février, voire du 1er mars jusqu’à l’application de la revalorisation tarifaire suivante.
59. À la fin de ces négociations, le tarif du client incluant la hausse tarifaire, est arrêté puis appliqué. Il arrive fréquemment que les clients les plus importants obtiennent une revalorisation inférieure à celle initialement demandée par l’entreprise de messagerie.
Certains clients, confrontés à des demandes de hausse tarifaire, lancent un appel d’offres ou bien menacent de le faire, pour inciter leur prestataire à limiter ses demandes de revalorisation.
60. Pour toutes les entreprises de messagerie classique et de messagerie express, les revalorisations annuelles constituent donc une étape essentielle de la négociation commerciale et leur permettent de rencontrer leurs clients afin de discuter non seulement