parti-cipation à un titre ou à un autre au projet. Qu’il s’agisse d’un investisseur, d’un partenaire d’une institution ou d’un associé. Dans cette éventualité il lui aura fallu franchir la barrière du risque entrepreneurial en considé-rant que l’opportunité l’emportait sur le risque encouru. Faire contribuer le lecteur revient donc à lui relater un projet auquel il pourrait adhérer comme nous l’avons vu précédemment mais de surcroit dans lequel il partagera tout ou partie du risque. À cet égard le plan d’affaire devient un outil de négociation d’un niveau de risque perçu par un lecteur dans la perspective d’obtenir une ressource
Bien sûr les risques s’établissent à des niveaux différents. Mais le principe est toujours le même et la question que se pose le lecteur (potentielle-ment risqueur) est toujours la même ; à savoir :
« Quel niveau de risque dois-je accepter de prendre avec
ce projet ; qui m’intéresse au demeurant » ?
Cette question doit corollairement en entraîner une autre chez le porteur du projet ; à savoir :
« Quelles informations dois-je préalablement apporter au
lecteur dans la rédaction de mon plan d’affaire pour le
rassurer face au risque que je lui demande de prendre » ?
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De la pertinence de ces informations dépendra le niveau d’assurance que réclamera le lecteur pour contribuer au projet face aux risques qu’il perçoit.
La contribution financière à un projet entrepreneurial est celle qui néces-site le plus de ces informations préalables. Pour les concevoir analysons en particulier les usages des banquiers et autres bailleurs de fonds à l’égard du contenu des plans d’affaire.
Il est coutume de recommander aux porteurs de projets de veiller à ce que le dossier financier soit complet avec des prévisions d’activité et des pro-jections de résultats pluriannuels, pour ne citer que ces exemples. Loin de nous l’idée qu’il ne faille pas faire état de chiffrages dans un plan d’affaire. Bien au contraire. En l’absence de chiffres il n’est guère possible d’esti-mer in fine la réelle performance économique d’un projet entrepreneurial. En revanche il est tout aussi utopique de croire que la seule expression conforme aux usages en matière de finance sera de nature à contribuer à une évaluation favorable du plan d’affaire. Les prévisions financières présentées sont généralement à l’équilibre sinon dès la première année du moins le deviennent-elles à N+1 ou N+2... toutes choses égales par ailleurs, devrait-on préciser ! Et c’est bien là une des nombreuses sources d’interrogation du lecteur professionnel qui ne se contentera pas d’une appréciation des chiffres en première lecture. Il va au contraire imaginer que les choses ne seront pas égales par ailleurs et que, par exemple, le chiffre d’affaires présenté se réalisera deux fois moins rapidement que prévu. C’est en particulier ce que les banquiers appellent pudiquement un « scénario dégradé ». À partir de cette nouvelle hypothèse et en fonction de la structure des coûts du compte de résultat ils en calculeront l’impact de cette dégradation sur la rentabilité du projet et à terme sur les fonds propres de l’entreprise. Nous en resterons là s’agissant des hypothèses pessimistes du banquier ; que l’on peut comprendre par ailleurs compte tenu des incertitudes.
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Ce qui est en revanche nécessaire de préciser c’est à quel point ceux-ci s’intéressent de près aux prévisions de chiffre d’affaire. Selon certains d’entre-deux, la qualité de l’estimation du chiffre d’affaires est à prendre en compte tout autant que l’analyse des ratios classiques de rentabili-té, d’endettement, de solvabilirentabili-té, etc. Et de préciser qu’ils souhaitent en particulier savoir « comment » ces prévisions ont été faites. En d’autres termes ils veulent connaitre la robustesse du raisonnement qui conduit à une estimation qu’ils veulent crédible. Cette affirmation ne manque pas de signification ! Elle témoigne de l’intérêt qu’il faut porter à « l’origine » des chiffres tout autant qu’à leur « montant ». Ce qui revient à dire que le porteur de projet devra, plus que jamais, être capable de « justifier » les informations contenues dans son plan d’affaire s’il veut que le lecteur professionnel en fasse une évaluation favorable.
Appliquons maintenant ces recommandations au cas Verycook et voyons comment Alexandre pourrait les mettre à profit s’il devait, par exemple, revisiter son plan d’affaire à destination de nouveaux actionnaires.
Faire contri-buer le lecteur
PERCEPTION
ASYMÉTRIQUE EFFET DE LEVIER SUR LES RESSOURCES
PERFECTIBILITÉ
Alexandre
pourrait : Alexandre pourrait : Alexandre pourrait :
Prouver le poten-tiel du marché de la plancha en Europe. Expliciter en quoi l’e-commerce permet d’être un premier entrant. Montrer en quoi d’autres circuits de distribution sont identifiables au be-soin. Démontrer en quoi le fait de s’approvision-ner à l’étranger reste fiable.
Expliquer qu’il est aisément possible d’imaginer des nou-veaux produits. Etc.
Démontrer en quoi le marché de la plancha en France est acces-sible avec les res-sources disponibles. Démontrer en quoi l’e-commerce est bé-néfique (BFR négatif). Démontrer en quoi l’organisation interne de Verycook est per-formante. Démontrer en quoi le fait de s’approvi-sionner à l’étranger est économiquement avantageux.
Démontrer les po-tentielles économies d’échelle du fait d’un développement des ventes.
Démontrer les syner-gies issues des pro-duits nouveaux (les planchas les feront vendre et inverse-ment).
Etc.
Expliquer comment le business model de Verycook est repro-ductible à l’étranger. Expliquer en quoi l’arrivée de nou-velles ressources financières est lo-gique et conforme aux perspectives de développement de Verycook. Expliquer en quoi la communauté des Verycookers est na-turellement évolu-tive du fait des par-rainages.
Etc.
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