Chapitre 1 : Structures et stratégies des exploitations maraîchères et de la mise en
4. Les collectrices : lien entre les agriculteurs et le marché
L’approvisionnement en légumes feuilles de Mahajanga se caractérise par des relations de proximité géographique entre les lieux de production et de consommation pour deux raisons : (i) le caractère périssable des légumes feuilles favorise des conditions de proximité entre le lieu de production et le lieu de consommation, (ii) le coût de transport pour les zones éloignées est trop important par rapport à la faible valeur économique de ces produits. Nous avons vu (cf. Partie I, chapitre 2) que l’approvisionnement de Mahajanga se fait essentiellement par des circuits à 1 à 2 intermédiaires que sont les collectrices. A partir d’une étude menée sur un échantillon de 40 producteurs, 34 grossistes et 137 détaillantes (Audois, 2007) et des enquêtes que nous avons menées auprès des 11 producteurs et 14 collectrices, nous analysons maintenant, quelles sont les stratégies de ces intermédiaires et les relations qu’elles entretiennent avec les producteurs.
4.1. Les stratégies d’approvisionnement des collectrices-grossistes
Les collectrices doivent répondre à la fois aux exigences du producteur et à celles du consommateur. D’un coté, une offre plus ou moins régulière, dont le volume et la diversité en légumes cultivés varie en fonction des exploitations et des périodes de l’année ; de l’autre une demande plus régulière, voire permanente. Les collectrices recherchent quotidiennement :
une diversité de légume feuilles ;
une quantité minimale établie selon leurs objectifs (et leurs moyens logistiques de
transport) ;
une régularité de l’approvisionnement.
Les collectrices semblent fixées dans un espace géographique restreint (site de production), fonction de leur lieu d’habitation. Sur les 14 collectrices enquêtées, seule une (C3), spécialisée en salade, récolte dans deux sites distincts (Belobaka et Ambondrona) mais est aidée par ses fils.
4.1.1. Des capacités variables en quantité et en diversité selon les collectrices
Les collectrices s’approvisionnent quotidiennement sur les sites de production, en fin d’après- midi. Elles débutent leur journée autour de 4h pour se déplacer vers les marchés de gros sur lesquels elles travaillent de 5h jusqu’à 7h en tant que grossistes. Le nombre de soubiques38
écoulées par jour varie fortement d’une collectrice à l’autre (de 1 à 8 soubiques par jour). Ces différences semblent liées à des opportunités logistiques et familiales :
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l’ancrage au marché et le lieu de commercialisation (certaines ont des commandes à
l’avance et sont sûre de pouvoir écouler = cas rare) ;
la capacité à s’offrir les services de « dockers », du lieu de collecte au lieu de stockage, où
les soubiques, récoltées chez les producteurs en fin d’après midi, sont entreposées la nuit avant d’être transportées au marché au petit matin ;
la taille du ménage : ces collectrices, après avoir vendu leurs produits, vont acheter le
sakafo39 et rentrent préparer à manger pour la famille. Plus elles ont de soubiques à vendre,
plus elles risquent de rentrer tard.
Ainsi, on retrouve 2 grands types de collectrices (i) des « grosses » collectrices qui peuvent écouler entre 6 et 8 soubiques par jour et (ii) et des plus « petites » qui peuvent écouler 2 à 4 soubiques par jour.
En outre, un effet « jour de la semaine » est notable. Les quantités apportées par les grossistes sont souvent supérieures en fin de semaine (samedi) et le lundi. Le samedi, les détaillantes achètent de plus grandes quantités pour les consommateurs du week-end ; le dimanche il y a moins de grossistes (activités culturelles). De plus, toutes sont confrontées aux mêmes tendances du marché local: production limitante en avril-mai et prix élevés sur le marché, surproduction en juillet-août avec effondrement des prix, reprise du marché à la hausse en octobre-novembre (production plus limitée) et production faible (sur tanety seulement) et de
faible diversité (surtout des légumes feuilles de cycle long, LFcl) en saison des pluies.
Cependant, toutes ont lors de chacune de leur collecte, le souci de la diversification (au
moins trois brèdes différentes). Par exemple lorsqu’une collectrice a une capacité maximale de 3 soubiques par jour, elle écoulera une soubique d’Anatsonga, une de Fotsitaho et une de Petsaï.
Concernant la salade, toutes les collectrices n’en vendent pas. Les modalités de vente de la salade différent des autres légumes feuilles : la salade est vendue à l’unité alors que les autres légumes feuilles sont vendus par tas de 6 à 7 plants. Il semblerait, selon les collectrices enquêtées que la vente de la salade requière des compétences différentes principalement concernant la fixation des prix « Les salades s’achètent plus chères que les autres Brèdes et je ne sais pas si je vais réussir à les vendre au marché. J’ai essayé une fois mais j’ai vendu à perte [c8, 2008] », « Il y a des collectrices qui n’achètent jamais de salade aux producteurs car il faut bien calculer le prix d’achat et elles ne savent pas vendre la salade [c4, 2008] ».
Sur l’échantillon de 34 grossistes enquêtées par Audois (2007), 43 % des collectrices- grossistes ne vendent jamais de salade, 47 % vendent de la salade et d’autres légumes feuilles et 10% sont spécialisées en salade. Les collectrices spécialisées en salade ont une activité saisonnière qui débute fin juin pour se terminer en fin de saison sèche. Le reste de l’année, elles commercialisent d’autres types de produits végétaux, telles que les mangues. Les collectrices vendant des légumes feuilles traditionnels et de la salade, ont des capacités de vente de salade moindre que les spécialisées : elles ne prennent jamais plus d’une soubique de salade par jour et en vendent rarement en dehors de la saison touristique (de fin juin à fin août).
4.1.2. Choix des producteurs
Pour bénéficier régulièrement d’une diversité de légumes feuilles en quantité suffisante, les
collectrices s’approvisionnent généralement auprès de plusieurs producteurs.
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En effet un agriculteur n’a pas de planches prêtes à être récoltées chaque jour et n’a pas non plus la diversité chaque jour. Différentes stratégies sont alors mises en place quant aux relations établies avec les producteurs.
4.1.2.1. Les collectrices – grossistes mandatées
Les collectrices mandatées sont des collectrices « fidèles » aux agriculteurs, avec lesquels une sorte de contrat moral basé sur la confiance est établi. La relation de « fidélité » permet à la collectrice de disposer de légumes feuilles continuellement dans l’année, surtout en saison pluvieuse lorsque l’offre est limitée et que les collectrices, à la recherche de légumes feuilles, sont en concurrence. Pour le producteur, la vente des planches est assurée, notamment en période de forte production lorsque le marché est encombré. 2 collectrices sur 14 enquêtées correspondent à ce type.
Lorsque la collectrice est mandatée, le producteur l’appelle dès que des planches sont matures. Si le producteur détient beaucoup de planches matures au même moment, il va faire appel à d’autres collectrices en plus de sa collectrice fidèle. A ce moment là, la collectrice mandatée peut choisir les planches qu’elle préfère, selon la densité des légumes feuilles, leur taille, la couleur (bien verte) et l’aspect (absence de perforations foliaires). Les collectrices spécialisées en salade travaillent souvent avec les mêmes producteurs du fait que peu d’entre eux cultivent des salades autour de Mahajanga.
4.1.2.2. Les collectrices – grossistes indépendantes
Les collectrices indépendantes s’approvisionnent auprès de diverses personnes qui ne sont pas fixes. Elles recherchent quotidiennement des planches à acheter. Le risque est d’être limité en quantité à certaines périodes de l’année, et de ne pas trouver de producteurs à qui acheter. Les collectrices indépendantes choisissent quotidiennement les producteurs selon l’aspect des planches (planches matures, prêtes à être récoltées, bon état des plantes : bien vertes, grandes, peu de trous). Ce sont généralement des voisins, et lorsqu’une planche attire l’attention d’une collectrice, elle demande qui cultive puis discute avec le producteur en question Les planches à récolter sont visuellement sélectionnées lors des trajets sur les zones de production effectués par les collectrices. Lorsque les brèdes sont grandes et prêtes à être récoltées, la collectrice rencontre le producteur pour savoir s’il veut bien lui vendre et négocier le prix. La collectrice indépendante prospecte continuellement lors de ses déplacements quotidiens.
4.1.2.3. Les collectrices – grossistes mixtes
D’autres collectrices travaillent en priorité avec certains agriculteurs avec qui elles sont fidèles, complétés par d’autres occasionnels. L’éventail des producteurs occasionnels dépend des quantités disponibles avec les producteurs fixes. De cette manière, les grossistes bénéficient de quantités relativement stables à commercialiser.
La plupart des collectrices se trouvent dans ce cas. Lorsque tous les agriculteurs avec lesquels elles travaillent ont des produits, elles s’approvisionnent un peu chez chacun pour maintenir leur relation de fidélité. A l’inverse, si elles n’arrivent pas à remplir leurs soubiques avec ce qu’ont leurs agriculteurs « fixes », elles vont chez d’autres agriculteurs pour compléter la quantité ou la diversité ou les deux. Si ces autres agriculteurs ont déjà vendu, alors elles ne ramènent que ce qu’elles ont pu récolter, et ne remplissent pas leurs objectifs.
4.1.2.4. Les collectrices – détaillantes
Une petite partie des collectrices sont des détaillantes uniquement (sur 137 détaillantes enquêtées, 5% sont des collectrices ; les autres achètent leurs produits au marché de gros). Dans ce cas, elles achètent deux planches, voire plus, à un agriculteur mais la récolte est très étalée dans le temps. Leur capacité d’écoulement est plus faible que celle des grossistes : elles récoltent entre 1 et 2 soubiques par jour. Ainsi la récolte d’une planche est plus étalée, et peut durer jusqu’à 1 semaine voire plus selon les conditions du marché. Ces collectrices- détaillantes n’entretiennent pas de relation de fidélité avec les producteurs. Dans notre échantillon, 1 collectrice enquêtée seulement est détaillante.
Au final, les relations de fidélité entre agriculteurs et collectrices dominent : 77% des
collectrices-grossistes enquêtées (Audois, 2007) ont une relation de fidélité avec les producteurs (sur un échantillon de 34 collectrices). Cependant nous avons pu constater que la
plupart s’approvisionnent également chez d’autres agriculteurs non fixes (10 collectrices sur14 enquêtées par nous) et correspondent donc à des collectrices-grossistes mixtes. 23%
des collectrices sont des collectrices indépendantes.
Le tableau II-4 reprend les principales caractéristiques des 14 collectrices enquêtées en 2008.
Collectrice Type* Lieu de collecte Lieu de vente Produits* Nombre de soubiques par jour Nombre d'agriculteurs fixes
c1 A Belobaka Mahabibo LFcc, LFcl 6 à 7 3 (dont Bk1)
c2 A Belobaka Mahabibo LFcc, LFcl > 7 1 (Bk2)
c3 C Belobaka et
Ambondrona Mahabibo Salade 4 6 (dont Bk1)
c4 C Amborovy Tsaralaza LFcc, LFcl 6 à 7 4 (dont Ab1)
c5 C Amborovy Mahabibo LFcc, LFcl 4 3
c6 C Amborovy Tsaralaza LFcc, LFcl 3 à 4 3
c7 C Amborovy Mahabibo LFcc, LFcl 3 4
c8 B Ambondrona Tsaralaza LFcc, LFcl 3 0
c9 D Ambondrona Sotema LFcc, salade, LFcl (SP) 1 à 2 2
c10 C Ambondrona Mahabibo Salade 3 5
c11 C Ambondrona Tsaralaza LFcc, LFcl (SP) 3 à 4 1
c12 C Ambondrona Mahabibo LFcc, salade, LFcl (SP) 3 à 4 5 (dont Ad1)
c13 C Ambondrona Tsaralaza LFcc, salade, LFcl (SP) 6 5 (dont Ad1, Ad2 et Ad3)
c14 C Ambondrona Tsaralaza LFcc, salade, LFcl (SP) 6 3 (dont Ad1)
Tableau II-4 : Principales caractéristiques des 14 collectrices enquêtées en 2008.
* A : collectrices mandatées ; B : collectrices indépendantes, C : collectrices mixtes ; D : détaillantes
* LFcc : légumes feuilles de cycles courts (Anatsonga, Fotsitaho et Petsaï) ; Lfcl : légumes feuilles de cycles longs (mafanes et morelles); SP : LFcl uniquement en saison des pluies
4.2. Les stratégies de commercialisation des agriculteurs
Les agriculteurs assurent principalement la fonction de production mais également parfois de collecte et de distribution. Les agriculteurs cherchent :
- à écouler rapidement leurs produits de manière à pouvoir mettre en place rapidement une autre culture
- une régularité de paiement (trésorerie)
Plusieurs types de producteurs se distinguent selon leur stratégie de commercialisation (Audois, 2007):
les producteurs exclusifs qui souhaitent se concentrer sur la production et vendent la
totalité des produits sur pied, à des collectrices (50%),
les producteurs grossistes commercialisent la totalité ou une partie des produits sur les
marchés de gros, l’autre partie à des collectrices (32%)
les producteurs – collecteurs - grossistes assument en plus de la production, une activité
de collecte et de vente en gros (18%).
4.2.1. Les producteurs maraîchers exclusifs
Ces agriculteurs remplissent uniquement la fonction de production puis vendent à des collectrices l’intégralité de leur production (7 exploitations sur 11 enquêtées correspondent à ce cas).
Ces agriculteurs sont généralement associés à des collectrices « fidèles ». Un producteur travaille avec plusieurs collectrice de manière à :
- écouler rapidement les produits dès leur maturité afin de libérer au plus vite les planches et entamer un nouveau cycle de production de légumes feuilles.
- Négocier régulièrement les prix avec la collectrice en faisant jouer la concurrence entre elles, notamment en saison pluvieuse et en intersaison.
Le nombre de collectrices varie en fonction du nombre de planches à récolter et du type de relation établie avec ces collectrices : dans les 7 exploitations le nombre de collectrices fidèles varie de 1 à 5. Au sein d’une même exploitation, il semblerait qu’il y ait une sorte de « fidélité saisonnière » : en début et en fin de saison, les agriculteurs ont moins de produits et traitent avec moins de collectrices.
Tous les agriculteurs ont des collectrices fidèles (ie qui s’engagent à prendre leur récolte et avec lesquels eux s’engagent prioritairement à traiter). Selon les sites, la situation varie en dominance: plusieurs collectrices fidèles pour un agriculteur à Ambondrona et inversement, une seule collectrice fidèle par agriculteur à Amborovy et à Belobaka (hypothèse de la rareté des collectrices dans ces sites plus éloignés de la ville). Dans chaque cas, des collectrices « de rattrapage » existent, qui traitent directement avec l’agriculteur ou entre elles. Elles sont notamment convoquées lors de surproductions non traitables par les seules « fidèles ».
4.2.2. Les producteurs grossistes vendant sur les marchés de gros
Les producteurs grossistes sont des producteurs maraîchers qui vendent leur production, et uniquement leur production, au marché de gros (3 exploitations sur 11 correspondent à ce cas). Ils consacrent alors plus de temps à la commercialisation que les précédents dans l’objectif d’obtenir un revenu supérieur. C’est souvent la femme qui assure la vente des produits au marché. Cependant, n’étant pas vraiment reconnus comme grossistes par les gestionnaires des marchés, leur capacité d’écoulement est limitée et ils sont souvent
contraintes de faire appel à des collectrices pour écouler le reste de leurs produits. Ils n’ont pas vraiment de relation de fidélité avec les collectrices mais vendent à des collectrices n’ayant pas atteint leur objectif ou encore à des collectrices indépendantes.
4.2.3. Les producteurs - collecteurs – grossistes
Les producteurs – collecteurs – grossistes assurent en sus de la fonction de production, une fonction de collecte auprès des autres producteurs, souvent du même secteur. Ils revendent leurs produits ainsi que ceux collectés chez d’autres producteurs sur les marchés de gros aux détaillantes. Ce sont généralement des agriculteurs cultivant peu de planches ou pas de récolte régulière et dont leur production ne permet pas d’obtenir un revenu suffisant pour vivre (1 exploitation correspond à ce cas).
La figure II-6 donne une représentation schématique des relations entre producteurs et mise en marché.
a
d
c
b
e
α
β
δ
γ
Vente directef
Relation de fidélité Relation non « fidéle »a
d
c
b
e
α
β
δ
γ
Vente directef
Relation de fidélité Relation non « fidéle »Figure II-6 : Représentation schématique des relations entre producteurs et collectrices.
Légende : a à f : exploitations ; α à γ : collectrices. α et γ et s’arrangent entre-elles lorsque leurs agriculteurs fidèles n’ont pas les produits qu’elles recherchent (quantité ou diversité qu’elles souhaitent).
4.3. Les modalités de vente de légumes feuilles entre producteurs et collectrices
Lorsque les agriculteurs vendent leurs produits à des collectrices, la vente se fait sur pied, dégageant le producteur de certaines charges (coûts de transports et d’emplacements) et risques (sur les prix, les pertes, les difficultés d’écoulement,…).
La négociation a lieu avant la récolte (de 24h à 1 semaine selon les périodes de l’année), au moins avec les collectrices fidèles (figure II-7). La collectrice se déplace sur le lieu de
production, le producteur lui présente les planches qu’il souhaite vendre (prêtes à être récoltées). La négociation porte sur :
le nombre de planches que la collectrice va récolter : fonction du nombre de planches
prêtes à être récoltées, de la quantité que la collectrice écoule chaque jour, du nombre de producteurs avec qui la collectrice travaille, du nombre de collectrices avec qui le producteur travaille etc. ;
la date de récolte et la durée de la récolte : les collectrices récoltent des quantités fixes
chaque jour. Dès que cette quantité est atteinte, la récolte de la planche s’arrête. On a donc un étalement possible des récoltes d’une planche sur plusieurs jours ;
le prix des planches : dépend de la taille des planches, de la densité de plantation, de la
taille des légumes feuilles (surface foliaire principalement) et de leur aspect visuel (couleur, exempts de tâches et trous etc.) ;
le mode de paiement (généralement à la fin de la récolte de toutes les planches convenues
entre eux).
La récolte est ensuite réalisée par la collectrice (photos II-8). L’objectif est de remplir des soubiques et non de finir des planches. Dès que la soubique est remplie et en fonction du
nombre de soubiques à apporter au marché, la récolte de la planche s’arrête. Le temps de récolte d’une planche varie notamment en fonction de la capacité d’écoulement de la collectrice : les « grosses » collectrices récoltent le plus souvent une planche en une fois et peuvent récolter 2 planches d’une même culture en une fois, les « petites » collectrices mettent plus de temps, 1 à 2 jours par planche et jamais 2 planches d’une même culture en un jour. Cependant, ce temps de récolte peut être augmenté suivant la période de l’année et les conditions du marché (notamment en juillet et août) et lorsque la collectrice est amenée à récolter chez plusieurs agriculteurs en même temps.
Photo II-8 : Récolte du Petsaï dans le bas-fonds d’Ambondrona : une soubique (à gauche) , collectrice aidée de sa fille (à droite)
Ainsi, la collectrice intervient dans les décisions de récolte des légumes feuilles. On a en fait 2 décideurs qui sont (i) le producteur qui « prévient » la collectrice (via ses propres
indicateurs) que les planches sont prêtes et (ii) la collectrice qui, à partir de ce moment, va décider, après négociation avec le producteur, de la date de la première récolte et du nombre de récolte par planche (lié au nombre de producteurs chez qui elle récolte, à la quantité souhaitée et aux conditions du marché).
Figure II-7 : Les étapes de la commercialisation des légumes feuilles à Mahajanga