Finalités de mon projet
•Intégrer le marché visé
•Dégager un profit optimum (pour en vivre)
Conditions de réussite :
•Proposer une offre en adéquation avec la demande
•Me démarquer de la concurrence
Outil indispensable : l’étude de marché
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Règles : commerciales, juridiques…
Le marché : qu’est ce que c’est ?
Producteurs Vendeurs Mon entreprise ?
Consommateurs Acheteurs Prospects > Clients
Opérations économiques => Prix
. Biens . Services . Immobilisations . Finances . … Système d’échange
Offre Demande
Etude de marché
Pourquoi ? Pour qui ? Comment ?
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L’étude de marché : pour quoi faire ?
• Découvrir son marché: actualité, tendances, contraintes…
• Cerner le marché sur lequel sera positionné l’offre
• Evaluer les besoinset les attentesde la clientèle cible= savoir ce que veulent les clients
=> Adapter l’offre à la demande
• Conforter ou non l’idée que le projet ou l’offre correspondent à un besoin des consommateurs
• Mesurer la faisabilité du projet
• (Se) Rassurer Définir la stratégie
Prévisionnel
Intéresser les tiers externes
Quels moyens ?
• De quel budget dispose-je ?
• Se débrouiller seul
• Structure spécialisée
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L’étude de marché : pour qui ?
Porteur du projet Partenaires
Fournisseurs
Prescripteurs Financeurs
Rassurer
Mener à bien son étude de marché en 4 étapes
• Taille du marché
• Taux de croissance : local ou général
• Concurrence
1. Bien préparer son étude
• Sondage face à face
• Sondage téléphonique
• Sondage en ligne
2. Collecter les informations
• Compiler les informations
• Corréler les variables
• Exploiter : tableaux, graphiques
3. Analyser les résultats
• Présenter
• Rédiger
• Conclure : proposer / décider
4. Rapport d’étude
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Bien préparer son étude 1.
1. Bien préparer son étude
1 Se documenter sur le marché ciblé 2 Fixer l’objectif de l’étude
3 Définir le type d’information recherché
4 Choisir le type d’étude : qualitative, quantitative ou mixte 5 Rédiger l’enquête
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1.1. Se documenter sur le marché
Etude de marché
1.1.1.
Marché
1.1.2.
Clientèle cible
1.1.3.
Concurrence
1.1.4.
Fournisseurs 1.1.5.
Distribution 1.1.6.
Règlementation
1.1.1. Se documenter sur le marché
Exemples de questions à se poser sur le marché cible :
• Comment sestructure mon marché?
• Les acteurs ?
• Taille de ce marché ? en valeur ? en volume ?
• Spécificités géographiques ?
• Démographie de la zone de chalandise ?
• Taux de croissance de ce marché ?
• À quelle étape du cycle de vie se trouve-t-il ? (démarrage, croissance, maturité, déclin)
• Rentabilité du marché ?
• Déterminants du marché ?
• Marché de niche ou large marché ? => choix de la stratégie
• Revenu moyen ?
• Perspectives à moyen terme ?
Potentiel => Faisabilité
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Quantitatif : effectifs, volumes…
Qualitatif : solide, fiable, sérieux…
Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients
Quel est mon existant ?
• Moyens actuels pour attirer les clients ?
• Communication
• Prescripteur
• Site internet
• Financer l’étude ?
• Difficultés actuelles ?
• Objectifs à court terme ?
• Nb de clients nouveaux
• CA
Informations internes utiles (hors création)
• Commandes
• Chiffre d’affaires (réalisé, en cours, à venir)
• Volumes des ventes et évolutions
• Quantités produites
• Factures et encaissements
• Retours de marchandises
• Rentabilité par produit ou marché
• Budget de communication
• Résultats de promotions antérieurs
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Où trouver l’information externe ?
Sources probables :
• INSEE : ODIL ; INS
• Sites internet, blogs spécialisés ou généralistes : pages jaunes, APCE, La Documentation française, CREDOC, www.whosurveys.com, Createst, doc-etudiant.fr (études gratuites)…
• Google Adwords, Google Trends, SEMrush, Majestic… : nb de recherche
• Base de données professionnelles : Xerfi
• Organismes consulaires CCI, ChM, ChA, paritaires, syndicats, fédérations, Centre de gestion, cabinet comptable…
• Presse générale ou professionnelle spécialisée
• Transposer d’un marché comparable
• Enquêtes de terrain : réunion de groupe, lieu stratégique, prescripteurs potentiels…
• Confier à des organismes spécialisés (société d’étude ou de sondage) => coût +/- élevé
• Ecole de commerce => cas pratiques => coût + faible
1.1.2. Se documenter sur la clientèle cible
Exemples de questions à se poser :
• Qui sont mesconsommateurs cibles?
• Comment caractériserla clientèle ?
• Quelles sont leurs attentes ?
• Quelle est la nature desbesoins essentiels ?
• Combien ? prospects ?
• Localisation : distance à parcourir ? Zone de chalandise ?
• Comment l’atteindre ? Quelle communication ?
Quantitatif : effectifs, volumes…
Qualitatif : solide, fiable, sérieux…
Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients
=> Apporter une réponse adaptée
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1.1.3. Se documenter sur la concurrence
Exemples de questions à se poser :
• Qui sont mesconcurrents ? Identification, nombre…
• directs= même offre que moi ?
• Indirects= offre voisine ou de substitution ?
• Qui sont les leaders? Quelle est leur offre?
• Pourquoi les clients achètent chez eux ? Font appel à eux ?
• Quelles relations entretiennent-ils avec leurs clients ?
• Quelles sont leurs facteurs de différenciation? Formation, qualification, SAV, suivi…
• Quelles sont les caractéristiquesdes entreprises ? Moyens matériels, humains, communication
• qui réussissent ?
• qui ont échoué ?
• Quels sont les chiffres financiersmoyens de mes concurrents ?
• Tarifs, CA, marge
• Parts de marché
• Croissance annuelle
• Part des « exportations » : local, départemental, régional, international…
=> Proposer des solutions différentes : se démarquer
Quantitatif : effectifs, volumes…
Qualitatif : solide, fiable, sérieux…
Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients
1.1.4. Se documenter sur les fournisseurs
Exemples de questions à se poser :
• Qui ? favorable ? défavorable ?
• Combien sont-ils ?
• Politique de prix ?
• Négociation possible ?
• Réputation ?
• Conditions Générales de Vente C.G.V. ?
• Origine des produits ?
• Développement durable ?
• Traçabilité ?
• Respects des Droits de l’Homme ?
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Quantitatif : effectifs, volumes…
Qualitatif : solide, fiable, sérieux…
Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients
1.1.5. Se documenter sur la distribution
Exemples de questions à se poser :
• Mode ?
• Circuit ?
• Coûts ?
• Fréquence d’approvisionnement ?
• Délais de réapprovisionnement ?
• Droits d’entrée (ex : système coopératif) ?
Quantitatif : effectifs, volumes…
Qualitatif : solide, fiable, sérieux…
Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients
1.1.6. Se documenter sur la règlementation
Exemples de questions à se poser :
• Cadre juridique ?
• Législation ?
• Conséquences sur mon activité ?
• Risques professionnels ?
• Comment les couvrir ? Assurances professionnelles ? Coût ? Couverture ?
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Quantitatif : effectifs, volumes…
Qualitatif : solide, fiable, sérieux…
Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients
1.2. Fixer les objectifs de l’étude
• Que doit faire ressortir l’étude ?
• Quelle doit être son étendue ?
• large => trop d’informations inutiles
• étroite => manque d’informations utiles
• Que connaitre par rapport aux clients cibles ?
Collecter l’information 2.
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2. Collecter l’information
Préparer le questionnaire
• Etude qualitative
• Etude quantitative
• Etude mixte
Enquêter, sonder
• Observer
• Face à face
• Réunion de groupe
• Réunion de créativité
Objectifs
Informations
L’enquête terrain => Questionnaire
Ses objectifs ?
Les thèmes à aborder ? Les questions à poser ?
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Objectifs du questionnaire
Par rapport à la clientèle ciblée :
• Comprendre
• les habitudes d’achat
• les comportements d’achat
• Mesurer la réaction « à chaud » par rapport à l’offre
• Valider des idées :
• Nom de la raison sociale
• Nom de domaine pour un site internet
• Opportunité de l’offre
• Seuil de prix psychologique
• …
Etude quantitative
• Echantillon « large » de la population
• Significatif à partir de « 300 » ; tendances à partir des « 100 » premiers résultats ?
• pour mesurer ou quantifier des informations
• fréquence de comportement ou attitude
• taux de notoriété de sa marque
• taux de satisfaction de ses clients
• Comparer son offre à celle de la concurrence
• Hiérarchiser des critères de choix
• Questions fermées
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Etude qualitative
• Echantillon plus restreint
• Finalités :
• Comprendre (ex : processus de décision)
• Observer (ex : attitude face à la position d’un produit)
• Connaître (ex : besoin des clients)
• Analyser (ex : perception d’une marque)
• Rechercher (ex : axes d’innovation)
• Questions ouvertes
Analyser les résultats 3.
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3. Analyser les résultats
• Précision dans la collecte
• Interpréter et exploiterles données
• Adéquation de la population sondée
• Signification, probité des résultats
• Outils d’analyse :
• Tableaux croisés
• Relation entre variables
• Coefficient de corrélation
• Analyse multivariée discriminante
• Analyse factorielle des correspondances
Rédiger le rapport 4.
d’étude
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4. Rédiger le rapport d’étude de marché
Présenter les résultats
Emettre des recommandations Définir la stratégie
Proposer des alternatives
Plan type du rapport
• Présenter le projet
• Présenter le marché
• Faisabilité commerciale
• Orientations possibles
• Résultatsde l’étude(synthèse des réponses aux points 1.1.1 à 1.1.6)
• Le marché
• La demande
• L’offre = état de la concurrence
• Les fournisseurs
• Opportunités et menaces: facteurs externes influents (innovation, économie…)
• Annexes
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Sources documentaires
Mon expérience professionnelle Internet
Bibliographie
Sources
• Les 5 étapes pour réussir l'étude de marché de son business plan
• www.creer-mon-business-plan.fr/actualites/comment-faire-etude-marche.html
• Réaliser son étude de marché, étape par étape
• www.my-business-plan.fr/etude-de-marche
• Comment faire une étude de marché ?
• www.petite-entreprise.net › Gérer son entreprise
• www.lecoindesentrepreneurs.fr
• www.doc-etudiant.fr/Commerce/Etude-de-marche/
• Comment réaliser une étude de marché quand on crée une entreprise
• www.afecreation.fr/pid219/3-l-etude-de-marche.html
• business-builder.cci.fr/guide-creation/letude-de-marche
• L'étude de marché : la clé de l'entrepreneur pour trouver des clients
• www.succes-marketing.com/etude-de-marche/
• Exemple de questionnaire
www.creatests.com/resultat-etude-de-marche-en-ligne/2013/services-pour-animaux
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