دراسة سلوك المستهلك كمدخل لتحديد رضا العميل

(1)

زو

يملعلا ثحبلاو لياعلا ميلعتلا ةرا

سيداب نب ديملحا دبع ةعماج

يريستلا مولعو ةيداصتقلإاو ةيراجتلا مولعلا ةيلك

ةيراجتلا مولعلا مسق

ةداهش لينل جرتخ ةركذم

قيوست صصتخ ييمداكأ ترسام

:ةبلاطلا دادعإ نم

: فارشإ تتح

شرطلب نايمإ

-ةيكز صاصق .أ

:ةشقانلما ةنلج

اسيئر...ينساي ناديز نب

اررقم...ةيكز صاصق

دبع وحم نب

اشقانم...الله

لجا ةنسلا

:ةيعما

2014 -2015

ليمعلا اضر ديدحتل لخدمك كلهتسلما كولس ةسارد

نماغتسم ةلاكو )ردب( ةيفيرلا ةيمنتلاو ةحلافلا كنب ةلاح ةسارد

(2)

يملعلا ثحبلاو لياعلا ميلعتلا ةرازو

سيداب نب ديملحا دبع ةعماج

يريستلا مولعو ةيداصتقلإاو ةيراجتلا مولعلا ةيلك

ةيراجتلا مولعلا مسق

ترسام ةداهش لينل جرتخ ةركذم

قيوست صصتخ ييمداكأ

:ةبلاطلا دادعإ نم

: فارشإ تتح

شرطلب نايمإ

-ةيكز صاصق .أ

:ةشقانلما ةنلج

اسيئر...ينساي ناديز نب

اررقم...ةيكز صاصق

دبع وحم نب

اشقانم...الله

لجا ةنسلا

:ةيعما

2014 -2015

حتل لخدمك كلهتسلما كولس ةسارد

ديد

ةحلافلا كنب ةلاح ةسارد ليمعلا اضر

نماغتسم ةلاكو )ردب( ةيفيرلا ةيمنتلاو

(3)

(4)

سرهفلا ريدقتلاو ركشلا أ... ءادهلإا ب... لاكشلأا ةمئاق ج... لوادلجا ةمئاق ... ه... ةماعلا ةمدقلما ... 01 .لولأا لصفلا : لوح تايمومع .كلهتسلما كولس ... 07 :لولأا ثحبلما ةيهام .كلهتسلما كولس ... ... 08 كلهتسلما كولسل ةددلمحاو ةرثؤلما لماوعلا :نياثلا ثحبلما .هيرسفت جذانمو ... 21 سملل يئارشلا رارقلا ذاتخا ةيلمع ةعيبط :ثلاثلا ثحبلما .كلهت ... 33 .نياثلا لصفلا ليمعلا اضر .كلهتسلما كولسب هتقلاعو ... 46 لخا ةدوج لوح ميهافم : لولأا ثحبلما ةمد . ... ... ... 47 :نياثلا ثحبلما اضر لوح تايساسأ ليمعلا . ... ... ... .. ... 52 اثلا ثحبلما :ثل اضرلا مدع وأ اضرلا نع ةجمانلا تايكولسلا ... . 64 ةيفيرلا ةيمنتلاو ةحلافلا كنب ةلاح ةسارد :ثلاثلا لصفلا . ... . 80 ةيفيرلا ةيمنتلا و ةحلافلا كنبل ماع يمدقت :لولأا ثحبلما ... ... ... 81 :نياثلا ثحبلما ةسارد ل ةيبيرتج وأ مهاضر نع يربعتلا ةيفيك في ةيفيرلا ةيمنتلاو ةحلافلا كنب ءلامع كولس .همدع ... 91 ةتمالخا ةماعلا . ... 108 عجارلما ةمئاق . قحلالما .

(5)

ريدقتلاو ركشلا

الله ركشنو دمنح

ةيمزعلاب اندمأو ,لقعلاو ملعلا ةمعنب انيلع معنأ يذلا دحلأا دحاولا

,لمعلا اذه ماتملإ ةدارلإاو

,لمعلا اذه ىلع تفرشأ تيلا ''ةيكز صاصق'' ةلضافلا ةذاتسلأل ليزلجا ركشلاب هجوتأ

ىلعو ,ابه نيتدافأ تيلا ةميقلا اتهاهيجوتو اهحئاصن ىلعو

.اهبرصو ,اهردص ةباحر

ك اله نكأف

.ريدقتلاو ماترحلإا ل

(6)

ءادهلإا

بكاوكلاو رمقلاو سمشلا لىإ

,

يدهأ ملاسلا هيلع فسوي انديس لاق امك

لمعلا اذه

.

(7)

لاكشلأا ةمئاق

لكشلا مقر هناونع ةحفصلا 01 .ماظنك كلهتسلما كولس 13 02 تاسسؤملل ةبسنلاب كلهتسلما كولس ةسارد ةيهمأ 19 03 تاجالحا مره ولسام ماهاربلأ 22 04 كولسلاو عفاودلا ينب ةقلاعلا 23 05 كاردلإا ةيلمع لثيم 24 06 ءارشلا رارق ذاتخاو لئادبلا مييقت تيلحرم ينب طسوتت تيلا لماوعلا لثيم 43 07 ةدولجا عبرم لثيم 51 08 رد فادهأ ) اضرلا ةسا 54 09 .يضارلا يرغ ليمعلا تايكولس 68 10 .اضرلا مدع نع وأ اضرلا نع ةجمانلا تايكولسلا 74 11 للاخ نم اضرلا قيقتح تاوطخ ةدوج .ةمدلخا 75 12 .اضرلاب ةكردلما ةدولجا ةقلاع لثيم 76 13 .ةيفيرلا ةيمنتلاو ةحلافلا كنبل ماعلا يميظنتلا لكيلها لثيم . 88 14 نماغتسبم ردبلا ةلاكول يميظنتلا لكيلها لثيم 92 15 ردبلا كنب عم لماعتت تيلا نسلا تائف فلتمخ لثيم 95 16 نماغتسبم ردب ةلاكو ءلامعل يميلعتلا ىوتسلما لثيم 96

(8)

17 لثيم ةنهم ردبلا ءلامع 96 18 .يكنبلا باسلحا كلاتما ةدم 97 19 .هنم بحسلاو باسلحا حتف ةمدلخ نماغتسم ردب ةلاكو ءلامع مييقت لثيم 98 20 راظتنا ةدم .ةيفرصلما متهايلمعب مايقلل ءلامعلا 98 21 راظتنلإل صصخلما ناكلما في ءلامعلا يأر 99 22 اهئلامعل ةلاكولا ةيؤر ةيفيك ىلع ءلامعلا تاباجإ لثيم 100 23 ينفظولما فرط نم متهاجايتحا مهفو تاءارجلإا ةعرس في ءلامعلا يأر جئاتن لثيم 101 24 في ءلامعلا يأر لثيم ملهابقتسا نسحو مهعم لماعت بولسأ 102 25 نماغتسبم ردب ةلاكو ةعسم في ءلامعلا يأر لثيم 102 26 .ةلاكولا تامدخ ةدولج ءلامعلا مييقت 103 27 ةلاكولا عم لماعتلاب مهئاقدصأ نوحصني نيذلا ءلامعلا ةبسن لثيم 104 28 ىوكشلا يمدقت نع ءلامعلا تاباجإ 104 29 تارم ددع لثيم ردبلا ةلاكو ءلامعل ىواكشلا يمدقت 105 30 ءلامعلا ىواكش نع ةلاكولا ةباجإ مييقت 106 31 مهاضر نع ءلامعلا يربعت لثيم 106

(9)

لوادلجا ةمئاق

لودلجا مقر هناونع ةحفصلا 01 .مولعلا ضعبب كلهتسلما كولس ةقلاع 16 02 رارقلا ةيلمع في ةكراشلما فارطلأا فلتمخ حضوي .يئارشلا 35 03 ءارشلا رارق ذاتخا لحارم لثيم 38 04 ةدوج داعبأ تامدلخا . 48 05 اضر تايوتسم ليمعلا . 53 06 بسح تاعقوتلا عاونأ لثيم Woodside و Pitte . 57 07 .ةيفيرلا ةيمنتلاو ةحلافلا كنب ءىدابم لثيم 85

(10)

ةماعلا ةمدقلما

زيمتي طيلمحا يداصتقلاا مويلا يرغتلاب مئادلا ،ةيكيمانيدلاو اذكو تاروطتلاب ،ةعراستلما اذه يرغتلا روطتلاو ضرفي ىلع ةسسؤلما هترياسم ةلوامحو شياعتلا ،هعم قليخو اكلهتسم اديدج هجوتب ،ديدج ةرظنو ،ةرياغم تاجايتحاو ةديدج هذه تاجايتحلاا ضرفت اضيأ قرط ةديدج ،اهعابشلإ امم لعيج امازل ىلع ةسسؤلما يجإ دا بيلاسأ ةديدج لوصولل لىإ كلهتسلما يرثأتلاو ،هيلع كلذ كلهتسلما يذلا لم دعي اكلهتسم اجذاس لبقتي تاجتنلما امهم ناك اهلكش وأ ،اهردصم لاو اكلهتسم اديشر اينلاقعو هديق ديحولا وه ،ةينازيلما انمإ حبصأ امك ىمسي نلآا " كلم هتارايتخلا " هنلأ ددلمحا لولأا يرخلأاو هتاجايتحلا ةيفيكلو اهتيبلت . متتهو ةرادإ قيوستلا برعو اهتطشنأ ةفلتخلما ةدنسلماو نم ةيقب فئاظو ةسسؤلما ىرخلأا لىإ قيقتح عابشإ قيقد تاجالح تابغرو كلهتسلما , ريوطتو اتهاجتنم كلت ابمو ققيح ،هاضر تىح حبصأ لوقلا نأب حانج ةسسؤلما لا رصحني في دودح فاشتكا ام هجاتيح كلهتسلما نم تابلطتم لب لمعلا لكشب فعاضم ديدحتل بابسلأا في ءوشن كلت ةجالحا وأ ،اهيرغ اذهو نيعي في هتقيقح ةساردلا ةقيقدلا كلهتسملل هكولسو يذلا هدمتعي في يربعتلا نع تاجاح تابغرو ةفلتمخ . لاو كش نأب ةسارد كولس كلهتسلما دوعتس ةدئافلاب ىلع فيرط ةيلمعلا ةيقيوستلا اهمو كلهتسلما هتاذ لماو ةسسؤ اضيأ . ثيح ت عيطتس لما ةسسؤ نأ تح دد لكشب قيقد تاجايتحا تابغرو كلهتسلما ةباجتسلااو اله لكشب لعاف ؤفكو اذهو ام عفدي كلهتسلما لباقلماب نأ نوكي رثكأ اضر لما ىلع ةسسؤ اتهاجتنمو . لاو كش نأب اذه لا اضر ززعتي امدنع نوكي كانه تاسارد ططمخ ة هجومو ة لكشب حيحص ونح كلهتسلما مئاق ة ىلع هدحو نوبزلا اضر قيقتح نكل .ةسسؤلما حانج حاتفم دعي هنلأ ,قرطلا عرسأب اهمهفو هتاجايتحا ةفاك يرفوت هيلع ةرمتسم تانيستح ءارجلإ هيف مكحتت تيلا تايرغتلماو هتجرد ىلع فرعتلل هسايق نم دب لا لب ,فاك يرغ في لصالحا روطتلا ةبكاولم .ءلامعلا تابغرو تاجاح

(11)

ىلعو اذه ساسلأا رولبتت لماعم لإا ةيلاكش ةيسيئرلا ل انثحب تيلاو نكيم اهتغايص في لؤاستلا يرهولجا لياتلا : .؟ ليمعلا اضر ديدتح في كلهتسلما كولس ةسارد مهاست فيك :يليامك ةيعرفلا ةلئسلأا نم ةعوممج ةيلاكشلإا نع قثبنتو -ام يه داعبأ كولس كلهتسلما فيكو متي مهف ةساردو لا لماوع تيلا هعفدت ؟ءارشلل . -.؟هنع ةجمانلا تاكولسلا يهامو ؟ليمعلا اضر قيقتح نكيم فيك -.؟اضرلا قيقتح اهيلع دنتسي تيلا ةيساسلأا ةماعدلا يهام -.؟هاضر قيقتح متي ىدم يأ لىإو ؟ةيرئازلجا تاسسؤلما لبق نم مامتهلااب ليمعلا ىظيح له :تايضرفلا نوكت تيلا ةيلاتلا تايضرفلا حرط انيأترا ةحورطلما ةلئسلأا ىلع ةباجلإا ليهست دصقو ةحورطلما ةيلاكشلإا ةلجاعلم :انتساردل قلطنم ايبلس وأ ابايجإ ليمعلا اضر ىلع يرثأت اله ةكردلما ةدولجا . -.اضرلا ةلاح نع برعي ءارشلا راركت كولس نع ييربعت كولس ينسفانلما لىإ لوحتلا .اضرلا مدع :عوضولما رايتخا عفاود 1 -ةيعوضولما عفاودلا : -. روهظلا ثيدح هجوت هنوك عوضوملل يملعلا نزولا

(12)

-,قاوسلأا ىلع حاتفنلااو ةسفانلما ةدح ببسب ليمعلا مامأ ةحاتلما لئادبلا نم لئاه مك رفوت عفد يذلا رملأا . مامتهلإا زيح في هعضوو ليمعلاب مامتهلإاب ينقوسلماب -.ءلامعلا ينب يكلاهتسلاا يعولا راشتنا 2 -ةيتاذلا عفاودلا : -. تياذ حومطك اضرلاو كلهتسلما كولس عوضوم ةسارد في ةثحابلا ةبغر ىلع لك نكل اضرلاو كلهتسلما كولس ةسارد لوح عيضاوم حرط تم ذإ ,اقبسم هتسارد متي لم عوضولم ةثحابلا هجوت .امهنيب طبر متي لمو ىدح :ةساردلا فادهأ يئارشلا رارقلا ذاتخا بيلاسأ صاخ لكشبو ,كلهتسلما كولس ةسارد في ةيسيئرلا لخادلما مهلأ لماش ضرع .هيلع ةرثؤلما لماوعلاو -. ليمعلا اضر عوضوم اهيستكي تيلا ةيهملأا زاربإ ةلوامح -.هاضرو ليمعلل ءارشلا دعب ام كولس ينب ةدوجولما ةقلاعلا حيضوت ليمعلا اضر قيقتح رود زاربإ .اهرارمتساو تاسسؤلما حانج ىلع ظافلحا في -.لمعلا اذه تايوتحبم ةيعمالجا ةبتكلما ءارثإب ةهماسلما :عوضولما ةيهمأ ك ةنيبم تارابتعلإا نم ةعوممج ىلع هتيهمأ ةساردلا ديق عوضولما دمتسي :يليام -.هب مامتهلاا لىإ ةجالحاو كلهتسلما كولس ةسارد ةيهمأ -هجوتلا ميمصت لجأ نم هكولسب ؤبنتلاو همهف ىلع رثكأ صرتح تحبصأ ثيح ,كلهتسلماب ةسسؤملل ثيدلحا .اهيف بغري تيلا تاجالحا -.ةسسؤلما ريوطت في هبعلي يذلا رودلا ةيهملأ ارظن ةيربك ةيهمأب ىظتح تيلا تاطاشنلا نم ليمعلا اضر قيقتح برتعي :عبتلما ةساردلا جهنم

(13)

صولا جهنلما عابتا تم يف قلعتلما يرظنلا بنالجاب مالملال ةلوامح في ب :كلهتسلما كولس ( نم اذه )...،هفيرعت ةرامتسا دادعاب بييرجتلا جهنلما مادختسا تم لباقلما في ، ليمعلا اضر و ةمدلخا ةدوج لىا قرطتلا اذك و ةهج نماغتسم ةلاكو "ردب" كنب ءلامع لىا ةهجوم نايبتسا :ثحبلا تاميسقت تتم لصفلا امأ ,يرظنلا بناجلل نياثلاو لولأا لصفلا نم لاك صصخ ,لوصف ثلاث للاخ نم عوضولما ةسارد .يقيبطتلا بنالجاب قلعتم ثلاثلا ةسارد لىإ لولأا لصفلا في قرطتلا تم ذإ ثحبلما في هتيهام لىإ قرطتلاب كلذو ,كلهتسلما كولس لوح تايمومع أ نايبت متي نياثلا ثحبلما فيو ,لولأا ثلاثلا ثحبلما امأ .هيرسقت جذانم لىإ ةفاظإ ,هل ةددلمحاو ةرثؤلما لماوعلا مه .ءارئلا رارق ةيلمع ةعيبط ةسارد هيف تم دقف تامدلخا ةدوج لوح ميهافم ديدحتب انمق ذإ , كلهتسلما كولسب هتقلاعو اضرلا ةسارد تتم ,نياثلا لصفلا في امأ ل نياثلا ثحبلما صيصتخو ,لولأا ثحبلما في مهلأ يمدقت هب تتم ثلاثلا ثحبلما و ,اضرلاب ةقلعتلما ميهافمل .اضرلا مدع وأ اضرلا نع ةجمانلا تايكولسلا تم ,ةيفيرلا ةيمنتلاو ةحلافلا كنب ةلالح ةيبيرجتلا ةساردلا صيخ ناكف ,يرخلأاو ثلاثلا لصفلاو ثحبلما في قرطتلا اثلا ثحبلماو ,ةساردل ديق كنبلل ماع يمدقت ىلع لولأا ةيمنتلاو ةحلافلا كنب ءلامع كولس ةسارد صيخ ناك ني .اضرلا مدع وأ مهاضر نع يربعتلا ةيفيك في ةيفيرلا :ةساردلا دودح :يعوضولماو نيامزلاو نياكلما دعبلا ثيح نم كلذو ةساردلا هذه اهراطإ في رودت تيلا تاددلمحا عضو تم أ-:نيامزلا دعبلا ةراتخلما ةنيعلل ةساردلا ةترف تتم يفناج نم( رهشأ ثلاث ةدم عوضولما اذله 2015 سرام لىإ 2015 .) ب -:نياكلما دعبلا تم ةساردلا في دامتعلإا ةيقيبطتلا تامولعلما عجم ىلع نم ءارجلإ ةنيعك ةيفيرلا ةيمنتلاو ةحلافلا كنب جهنم قفو ةيناديلما ةساردلا بييرجتلا .

(14)

ت :يعوضولما دعبلا في انقرطت م لك ىلع ةساردلا هذه ا امك ,هنع يربعتلا قرطو ليمعلا اضرو كلهتسلما كولس صيخ ةمدقلما تامدلخا لوح ءلامعلا تاعابطناو ءارآ ةفرعم في ةدودمح تناك ةيناديلما ةساردلا نأ ¸ طقف ترصتقا ذإ ةعقوتلما ةدولجا لىإ قرطتلا نود مهفرط نم ةكردلما ةدولجا اذكو ءارشلا ةيلمع دعب مهنم ةرداصلا تايكولسلا ىلع وأ مهكولس و لبق .ءارشلا ةيلمع ءانثا :ةساردلا تابوعص ثحبلا اذه زانجإ ةترف في انتهجاو تيلا تابوعصلا مهأ ينب نم ,قئاوعو تابوعص نم هب موقن لمع يأ درجتي لا :يه -ةساردلا لمح عوضولما لوح ةيرظن ةداق دادعاب ةقلعتم تابوعص . ةيقافتا ءاضمإ ينلوؤسلما نم ديدعلا ضفر لا تاسراملماو تافرصتلا هذه انهو ,مهلحاصم ىوتسم ىلع صبترلا .ةلوهمج بابسلأا ىقبتو ,تلاالمجا تىش في يملعلا ثحبلا عجشت لاو مدتخ -.ةمزلالا تامولعلماب اندادما ىلع صبترلا ةسسؤم فرط نم ظفحتلا

(15)

(16)

:لولأا لصفلا لوح تايمومع كولس .كلهتسلما :ديهتم برتعي كلهتسلما رجح ةيوازلا في قيوستلا ثيدلحا و يذلا صني ىلع نأ تاجاح و تابغر كلهتسلما بيج نأ نوكت ةطقن ةيادبلا في مسر و ذيفنت تايجيتاترسلاا ةيقيوستلا ، و نأ حانج ةسسؤلما و اهرارمتسا و قيقتح اهفادهأ ةيميظنتلا طبتري ةجردب ةيربك ىدبم اتهردق ىلع فرعتلا ىلع تاجاح و تابغر كلهتسلما و اهعابشإ ةقيرطب لضفأ نم ينسفانلما . و رثأتي كلهتسلما ةعومجبم نم لماوعلا تيلا نكيم اهميسقت لىإ ينتعوممج ،ينتيربك ةعوممج لماوعلا ةيتاذلا و تيلا قلعتت ةيصخشب ،كلهتسلما و ةعوممج لماوعلا ةيئيبلا قلعتت تيلا ةئيبلاب ةطيلمحا كلهتسلماب . امك ذختي كلهتسلما ديدعلا نم تارارقلا ةيئارشلا ، ثيح فلتتخ هذه تارارقلا بسح ةعلسلا ةمدلخا وأ تيلا ذختي هرارق يئارشلا الهوح موقت اذل تاسسؤلما تيلا ىعست لىإ بسك بركأ ددع نكمم نم ينكلهتسلما تاساردب ،كلهتسلما كولس يأ لواتح ديدتح مهأ تاددمح رارق ءارشلا و لماوعلا تيلا رثؤت في كلهتسلما رايتخا في لك ةلحرم نم لحارم رارقلا .يئارشلا و في اذه لصفلا قرطتنس لىإ ميهافلما ةطبترلما كولسب كلهتسلما نم فرعتلا للاخ ىلع هتيهام لماوعلا مهأ ىلعو يرخلأا فيو هيلع ةرثؤلما قرطتنس لىإ ةيفيك ذاتخا رارقلا يئارشلا نم فرط .كلهتسلما

(17)

.كلهتسلما كولس ةيهام:لولأا ثحبلما .كلهتسلما كولس لوح فيراعت :لولأا بلطلما لاعفلأا مهف ةلوالمح يرظنلا ءارطلإا لىإ نوثحابلا ألج ثيح ,ةيناثلا ةيلماعلا برلحا دعب كلهتسلما كولس موهفم رهظ عفدت تيلاو ,اهتجردو هيلع ةرثؤلما لماوعلا ىلع فرعتلا في اذكو ,ءارشلا لحارم فلتمخ للاخ كلهتسلما نع ةتجانلا ,بناولجا فلتمخ طبرب اوماق ثيح .ام كولس لىإ لك ةلجاعبم موقي صاخ يملع جذونم ميمصتل تايرظنلا رصحو .ةيقيوستلا لكاشلما 1 :لاوأ .كلهتسلما كولس روطتو ةأشن ةسارد اوبرتعاو , كيسلاكلا لىإ عجري ديعب نمز ذنم كلاهتسلاا ةيرظن شقان نم لوأ مه داصتقلاا ءاملع برتعي لاخ نم قوسلا مهفل ةيساسلأا رصانعلا دحأ كلهتسلما كولس لم مامتهلاا اذه نأ لاإ,يئزلجا داصتقلاا تايرظن ل ىلع سيلو ,هتاذ دح في يكلاهتسلاا لعفلاب اقلعتم ناك ام ردقب هعفاودو كلهتسلما كولسب اساسأ اقلعتم نكي .)قوسلا نزاوتو بلطلاو ضرعلا ةسارد( يلكلا ىوتسلما ىلع انمإ درفلا ىوتسم 2 جذونم ميمصت لجأ نم كلهتسلما كولسب ةقلعتلما ميهافلما لك ةساردو مهف ىلع قيوستلا لاجر حالحإ مامأ نكل ةسارد في رخآ دهعل ةيادب يضالما نرقلا تانيتس تدهش ,ادح ىلع لك ةيقيوستلا لكاشلما ةلجاعبم صاخ يملع '' ناونع تتح كلهتسلما كولس في لولأا باتكلا رهظو كلهتسلما كولس يكلاهتسلاا رارقلا تايلمع فلؤملل '' (NICOSIA) ةنس كلذ ناكو 1966 . 3 هرسفت ام اذهو باتكلا اذه دعب لالمجا اذبه مامتهلاا ديازت امك انوثاك جروج '' نم لك ثوبحو تاباتك George KATONA دراوه نوج ''و, '' John HOWARD '' 1 ,ىسيع نب بيانع ,ةيسفنلا يرثأتلا لماوع: كلهتسلما كولس ج 1 ,رئازلجا ,ةيناثلا ةعبطلا ,ةيعمالجا تاعوبطلما ناويد 2010 ص, 13 .

2_{MARC FILSER ,le comportement de consommateur , édition dalloz ,paris,2004 , p14 .} 3 ,ىسيع نب بيانع ,ةيسفنلا يرثأتلا لماوع :كلهتسلما كولس ج 2 ,رئازلجا ,ةيعمالجا تاعوبطلما ناويد , 2003 ص , 13 .

(18)

و تلاوكو لنجأ ''

ENGEL & KOLLAT '' تيش '' كلذكو, SHETH '' في لضفلا مله ناك ثيبح , كلهتسلما كولس يرسفتل ةيملع جذامنل مهضرعب كلذو ملعلا اذه حملام ديدتح 1 . .تاحلطصلما ضعب طبض :ايناث .''كلهتسلما'' و '' كولسلا'' يموهفم نم لك لىإ ةراشلإا نم دبلا كلهتسلما كولس موهفم لىإ قرطتلا لبق 1 - :كولسلا يساسلأا عوضولما وه كولسلا هب ةطيلمحا ةئيبلا عم هلعافت في ناسنلإا طاشن نيعي وهو ,سفنلا ملعل نم نكمتيل نكيم لاو درفلا لخاد نماك وه ام اضياو ,هتظحلام نكيمو رهاظ وه ام نمضتي كولسلاو ,اهعم فيكتلا .ركذتلا ,ليختلا ,يركفتلا :لثم هتظحلام و ةرشابلما تافرصتلاو لاعفلأا عيجم ' هنأب كولسلا فرعيو فيكتلا لجأ نم دارفلأا ابه موقيو اهيتأي تيلا ةرشابلما يرغ 'مبه ةطيلمحا ةايلحاو ةئيبلا تابلطتم عم 2 لثمتتو باتكلاو ينثحابلا ينب اقيمع افلاخو لادج يرثي كولسلا موهفم نا يعديمصلا ىيرف رخآ ديعص ىلعو ,ناسنلإل يجراخ طاشن وه كولسلا ناك اذإ ام لوح لدلجاو فلالخا طاقن ةيمسلجا ةطشنلأا لمشي اضيأ هنأ مأ .ناسنلإل ةينهذلاو ةيلقعلا ةطشنلأاو ,يلحا نئاكلا تلاضع نع ةرداصلا ةباجتسلاا هنأ يأ , ةيدرفلاو ةيكرلحا ةباجتسلاا هنأ ماع هجوب كولسلا فرعيو ردصي طاشن يأ هنأب كولسلا فرعي نم ينثحابلا نمو ,همسج في ةدوجولما ددغلا نع وأ نئاكلا نع ةجيتن يلحا تايضتقم عم بسانتت تىح فورظلا نم يريغتلا وأ ليدعتلل ةرركتلما هتلاوامح في اذه لثمتيو ةنيعم فورظب هتقلاعل .ءاقبلا هل ققحتي تىحو ,هتايح 3 1 ,ناميلس يلع دحمأ ,كلهتسلما كولس ,ةيدوعسلا ةيبرعلا ةكلملما ,رشنلاو ةعابطلل ةماعلا ةرادلإا 2000 ص , 30 . 2 ,نذؤملا حلاص دمحم كلهتسملا كولس ,ندرلأا,عيزوتلاو رشنلل ةفاقثلا راد , 1997 ص , 24 . 3 ,فسوي نامثع ةنيدر,يعديمصلا مساج دوممح كلهتسلما كولس رشنلل جهانلما راد , , نامع,لىولأا ةعبطلا، عيزوتلاو 2007 ص, 16 .

(19)

ةيلخادلا تارثؤملل ةيكرح وأ ةيظفل ةباجتسا لك لثيم نياسنلإا كولسلا نأ لوقلا نكيم قبس ام للاخ نمو ي تيلا ةيجرالخاو .يئيبلا هنزاوت قيقتح لىإ هللاخ نم ىعسي تيلاو درفلا اههجاو 1 2 - :كلهتسلما امم ,تامظنلما في ىرخلأا ةطشنلأاو ةيقيوستلاو ةيجاتنلاا ةطشنلأا فلتخلم ةياهنلاو ةيادبلا ةطقن كلهتسلما برتعي .لخا...هتاهاتجاو ,هتاجايتحاو ,هعفاود ديدتحو همهفل تلاوامح في نوقلطني ينصتخلما لعلج ىدأ أ ةعلسلا جتنم هيلإ ىعسي يذلا فدلها ' :هنأب كلهتسلما فرعي ذإ وأ ةعلسلا هدنع رقتست يذلاو ةمدلخا مدقم و 'قيوستلا لامج في لمعي نم راظنأ ةطمح وه يأ ,ةمدلخا ىقلتي 2 ةياغو قلطنم وه كلهتسلما نأ جتنتسن اذه نمو , .لمع ناديم يأ في صخش مهأ وهو ,تاسسؤلما في يقيوستلا طاشنلا امأ Claude DEMEURE نم ديدعلا وأ جتنم كلهتسيو يترشي يذلا صخشلا وه كلهتسلما نأ ىيرف .ينعزولما وأ ينجتنلما لبق نم )تامدلخا وأ( تاجتنلما 3 فدبه عيبلل ةضورعلما تامدلخاو علسلا ءارش ىلع ةردقلا هيدل وأ يترشي يذلا صخشلا '' :هنأ ىلع اضيأ فرعيو يلئاعلا وأ ةيصخشلا تابغرلاو تاجالحا عابشإ ''.ة 4 ثيبح اكلهتسم برتعي صخش لك نأ فيرعتلا اذه نم مهفيو , بسحو ,ةهج نم ةيئارشلا هتاردقو هتايناكمإ بسح هتابغرو هتاجاح عابشإ وه اذه في هل يساسلأا عفادلا لثمتي .ىرخأ ةهج نم ضورعم وه ام : اهمو ينكلهتسلما نم ينعون ينب زييمتلا نكيمو 1 ص ,قباسلا عجرلما سفن 17 . 2 ,رمع يلع نيمأ ,كلهتسلما كولس في ةءارق ,رصم ,عيزوتلاو رشنلل ةيعمالجا رادلا 2006 ص, 15 .

3_{Cleude DEMEUR,Marketing :Aide Mémoire,Edition Dalloz, 5}e _{édition,2005 ,p28.} 4 ,بيانع ىسيع نب :كلهتسلما كولس ةيئيبلا يرثأتلا لماوع ,رئازلجا ,ةيعمالجا تاعوبطلما ناويد , 2003 ص , 16 .

(20)

أ-لماب ىمسي ام وأ درفلا كلهتسلما :يئاهنلا كلهتس ةمدخ وأ ةعلس نع ثحبلاب موقي يذلا درفلا كلذ وهو .يلئاعلا وا صالخا اهمادختسلا و اهئارشل ب -:يعانصلا كلهتسلما جاتنا في امإ اهمادختسلا تامدلخاو علسلا ءارشب موقي يرابتعا صخش لك وهف اظوو الهامعأب تآشنلما مايق ليهستو يرسيت في وأ ,تامدلخا يمدقتو علسلا .اهفئ 1 3 - :كلهتسلما كولس في أشن هنأ ابم ةييخرات لوصأ وأ روذج هل نكي لمو ,ثحبلل ايبسن اديدج املع كلهتسلما كولس ةسارد برتعت دامتعلاا ينثحابلا ىلع حبصأ كلذل ,ةيناثلا ةيلماعلا برلحا تعبت تيلا تاونسلا للاخ ةيكيرملأا ةدحتلما تايلاولا مهدعاسي عجرمك يرظنلا راطلإا ىلع نم ةلحرم لك في كلهتسلما نع ردصت تيلا لاعفلأاو تافرصتلا مهف في , كلهتسلما كولس ىلع ةرثؤلما ةيئيبلاو ةيسفنلا لماوعلا ىلع فرعتلا كلذكو كلاهتسلااو ءارشلا رارق ذاتخا لحارم .ينعم فرصت ذاتخا لىإ هعفدت تىح 2 اهنيب نم ركذن فيراعتلا نم ديدعلا كلهتسلما كولسل تمدق دقو : ,تامدلخاو علسلا مادختساو ءارشلا نمضتت تيلا تافرصتلا نم ةعوممج ' :هنأ ىلع ىفطصم ةشئاع يوانيلما هفرعت ''تافرصتلا هذه ددتحو قبست تيلا تارارقلا اضيأ لمشتو 3 ليبس في نوكلهتسلما ابه موقي تيلا ,ةرشابم يرغلاو ةرشابلما تافرصتلاو لاعفلأا عيجم '' :هنأب اضيأ فرعيو لوصلحا ''.ددمح تقو فيو ,ينعم ناكم في ةمدخ وأ ةعلس ىلع 4 1 ,نذؤلما لحاص دممح ,قيوستلا ءىدابم ,نامع ،,لىولا ةعبطلا ,رشنلل ةفاقثلا راد ةبتكم 2002 ص , 17 . 2 ,فحق وبا ملاسلا دبع قيوستلا تايساسأ ,ةيردنكسلاا ,عيزولاو رشنلل ةيعمالجا رادلا, 2003 ص , 243 . 3 ,ىفطصم ةشئاع يوانيلما تايجيتاترسلااو ميهافلما: كلهتسلما كولس ,ةرهاقلا,,ةيناثلا ةعبطلا ،سشم ينع ةبتكم, 1998 ص , 12 . 4 ,نذؤلما لحاص دممح قيوستلا ءىدابم ص,هركذ قبس عجرم , 235 .

(21)

بسح ENGEL وأ جتنلما ىلع لوصلحا لجأ نم دارفلأل ةرشابلما تافرصتلاو لاعفلأا '' :وه كلهتسلما كولس ''ءارشلا رارق ذاتخا تاءارجإ نمضتيو ,ةمدلخا 1 -معب ةطبترلما ةيلضعلاو ةينهذلا ةطشنلأا ةعوممج '' هناب كلذك فرعيو علسلا ىلع لوصلحاو ,ةلضافلماو مييقتلا ةيل ''اهمادختسا ةيفيكو راكفلأاو تامدلخاو 2 ةقلعتلما هتارارق ذاتخاب درفلا ابه موقي تيلا ةيفيكلاب طبترم كلهتسلما كولس نأ دنج ةقباسلا فيراعتلا للاخ نم .ةمدخ وأ ةعلس ىلع لوصحلل )تقو,لام( هيدل ةحاتلما هدراوم قافنإو عيزوتب انه لكشب لثمتت ةيعرفلا ةمظنلأا نم ةعوممج هيف لعافتت ماظنك كلهتسلما كولس رابتعا نىبتي نم ينثحابلا نم ك يذلا لكشلاب ةطيلمحا ةئيبلا عم اهلعافت لىإ ةفاضإ تاهاتجلااو ملعتلا ,ةيصخشلا ,كاردلإا ,عفاودلا :في يساسأ .لخا....رارقلا ,فقولما , ةروصلا نيوكت لىإ دوقي 3 لكشلاو :ماظنك كلهتسلما كولس حضوي لياتلا 1 ممح,يعديمصلا مساج دوممح ,فسوي داشر د ,قيوستلا ةرادإ ص نامع ,لىولأا ةعبطلا، عيزوتلاو رشنلل جهانلما راد 116 . 2 ,فحق وبأ ملاسلا دبع ةرصاعم رظن ةهجو :قيوستلا ,ةيردنكسلإا ,,لىولأا ةعبطلا ،ةينفلا عاعشلإا عباطم , 2001 ص , 261 . 3 ,نامثع فسوي ةنيدر,يعديمصلا مساج دوممح كلهتسلما كولس لما راد , ,نامع ,عيزوتلاو رشنلل جهان 2001 ص, 127 .

(22)

(مقر لكشلا I -1 .ماظنك كلهتسلما كولس :) ,نامثع فسوي ةنيدر,يعديمصلا مساج دوممح :ردصلما كلهتسلما كولس راد , ,عيزوتلاو رشنلل جهانلما ,نامع 2001 ص 128 :في لثمتت صئاصخ ماظنك كلهتسلما كولسل نأ دنج هلاعأ لكشلا للاخ نم :تلاخدلما قيرط نع تامولعم لكش في ناسنلإا اهلبقتسي تيلا ةيلخادلاو ةيجرالخا تايرثلما في لثمتت يهو .روعشلا ةيلمع للاخ نم يأ ساولحا :تايلمعلا تلا ةيلمع نوكتتو عاضخإ ثم ةركاذلا في اهنيزتخو تامولعلما لابقتسا نم تامولعملل يزكرلما ليغش وأ تارتوتلا وأ تاصلقتلا ءانهإ ةيفيك في رارقلا ذاتخا ثم ,كاردلإاو يركفتلا نم ةددعتم تايلمعل تلاخدلما .ةتجانلا ةباجتسلاا وأ فرصتلا ةعيبط بسح كلذو ددترلا في رارمتسلاا كولسلا نلل ةيجراخلا ةئيبلا لماوع :تلاخدملا ماظ ةيعرفلا ةمظنلأا تاجرخملا ةيداصتقا لماوع كاردلإا -ةروصلا -لماوع ةيسايس عفاودلا -داقتعلاا ةيعامتجا لماوع ةيصخشلا -فقوملا ةينيد لماوع ملعتلا -رارقلا ةينقت لماوع -تاهاجتلاا كولسلا دعب ام لعفلا در

(23)

: تاجرخلما تسا دعبف ميقلا لظ في الهوانتل بسانلما بولسلأا رايتخاو اهصيحتمو اهنيزتخو تامولعلما لابق .هتاباجتساو هتافرصت ةعيبط حضوت ةددمح تارارق ذاتخا في ناسنلإا ديلاقتو فارعأو يرياعمو ماكحلأا و ءىدابلماو :ةيسكعلا ةيذغتلا ح ,ةيسكعلا ةباقرلاب اضيأ ىمسي ام وأ ,ةدترلما تامولعلما وأ درفلا ةباجتسا نع يربعتلا متي ثي ةيسكعلا ةباقرلا حيتت ثيح ةيكولس طانمأ لكش في )تاباجتسلاا( تاجرخلما اهيف دسجتت تيلاو تلاخدملل .درفلل ةيكولسلا تافرصتلاو تايلمعلا حيحصت .ىرخلأا مولعلاب هتقلاعو كلهتسلما كولس عاونأ :نياثلا بلطلما :لاوأ :كلهتسلما كولس عاونأ نكيم يلي الم اقفو كلهتسلما كولس فنصي نأ : 1 - :كولسلا لكش بسح 1 :كولسلا نم ناعون كانه رايعلما اذه قفو :رهاظ كولس .ءارشلا :لثم جرالخا نم اهتظحلام نكيم تيلاو ةيئرلماو ةرهاظلا لاعفلأاو تافرصتلا لك وهو ب :نطاب كولس لكشب هتظحلام وأ هتدهاشم نكيم لا يذلا ,ترتسم كولس وهو هيلع لدتسي لب ,رشابم ,روصتلا ,كاردلإا ,لمأتلاك رهاظلا كلهتسلما تافرصتو كولسل ةفلتخلما هجولأا ةظحلام للاخ نم .لخا....ليختلا 2 - :كولسلا ةثادح بسح 2 :كولسلا نم ناعون كانه رايعلما اذه قفو :ديدج كولس .هتايح في ةرم لولأ كلهتسلما هب موقي يذلا كولسلا وهو ب :رركم كولس و لاعفأو تافرصت نم هقبس الم ةجيتن ةرركتم ةروصب كلهتسلما هب موقي يذلا كولسلا وه .لبق نم ةبهاشتم 1 ,نذؤلما لحاص دممح كلهتسلما كولس ص ,هركذ قبس عجرم , 25 . 2 ص,قباسلا عجرلما سفن 26 .

(24)

3 - :كولسلا ةعيبط بسح 1 : لىإ اهتعيبط بسح ينكلهتسلما تافرصت مسقنت أ-:يرطفلا كولسلا .ملعتلا لىإ ةجاح نود نم هدلايم ذنم ناسنلإا بحاصي ام ابلاغ يذلا كولسلا وه ب -ستكلما كولسلا :ب . ةفلتخلما بيردتلا وأ ملعتلا لئاسوب درفلا هملعتي يذلا كولسلا وه 4 - :ددعلا بسح 2 :لىإ مسقنيو :يدرفلا كولسلا .هتاذ دح في درفلاب قلعتي يذلا كولسلا وه ب :يعاملجا كولسلا درفلا ةقلاع لثيم وهف ادحاو ادرف سيلو دارفلأا نم ةعوممج صيخ يذلا كولسلا وه فأك دارفلأا نم هيرغب .اله يمتني تيلا ةعاملجا دار : ايناث .ىرخلأا مولعلاب كلهتسلما كولس ةقلاع يرسفتل ةمزلالا ةيفللخا مدقت ناسنلإا ةسارد ملعو يعامتجلاا سفنلا ملعو ,سفنلا ملع لثم ةيكولسلا مولعلا نإ .كلهتسلما كولس ىلع ةحضاو راثآ داصتقلاا ملعل نأ بناج لىإ كلهتسلما كولس 3 يلي اميفو ةقلاع حضون .ىرخلأا مولعلاب كلهتسلما كولس أ-:داصتقلإا ملع و كلهتسلما كولس نويداصتقلاا مه كلهتسلما كولس يرسفت في ةهماسم ىطعأ نم لوأ نأ فرصتي كلهتسلما نأ :يهو تايضرفلا ضعب ىلع دمتعت تيلا كلهتسملل ةيئزلجا ةيرظنلا اوطبض نأ دعب كلذو امك ,كلهتسلما ةينلاقع يأ لقعب ,ةضورعلما راعسلأاو ةدوجولما تامدلخاو علسلا نع ةيفاكلا تامولعلما كليم هنأ نكمم عابشإو ةعفنم ىصقأ هل ققتح تيلا تامدلخاو علسلا ىلع هلخد كلهتسلما اذه قفنيو 4 ملع متهي ذإ . نلإا لكاشم ةلجاعبم متهي ةماع ةفصب يأ كلهتسلما ةيرظنو ,لخدلاو ,بلطلاو ضرعلا لئاسبم داصتقلإا جات 1 .نذؤلما لحاص دممح ,قيوستلا ءىدابم ص ص,هركذ قبس عجرم 235 , 2 ص ,قباسلا عجرلما سفن 236 . 3 ,فحق وبأ ملاسلا دبع , قيوستلا تايساسأ ص ,هركذ قبس عجرم 243 . 4 ,ىسيع نب بيانع ةئيبلا يرثأتلا لماوع: كلهتسلما كولس ص,هركذ قبس عجرم , 16 .

(25)

اهيرثأتو بلطلاو ضرعلا ميهافم مادختسا لياتلابو رامثتسلااو ,راخدلااو ,لخدلاو ,لدابتلاو عيزوتلاو كلاهتسلااو كلهتسلما كولس لقح ءارثإ في ةهماسم داصتقلال نوكي راعسلأا ىلع 1 . ب :ىرخلأا مولعلاب كلهتسلما كولس ةقلاع :لياتلا لودلجا للاخ نم اهحضون ( مقر لودلجا I -1 .مولعلا ضعبب كلهتسلما كولس ةقلاع :) ,روصنلما رصن رساك :ردصلما ,نلاعلإا لخدم :كلهتسلما كولس ,لىولاا ةعبطلا,عيزوتلاو رشنلل دماح راد 2006 ص, 17 . . كلهتسلما كولس ةسارد ةيهمأو بابسأ :ثلاثلا بلطلما :لاوأ ةسارد بابسأ :كلهتسلما كولس زيكناج حضوي JENKINS في كلهتسلما كولس ةساردب مامتهلاا بابسأ 2 : 1 ص, قباس عجرم ,تاديبع ميهاربا دممح 16 . 2 ص , قباس عجرم ,رمع يلع نيمأ 20 . ا كولس عم ةقلاعلا كلهتسلم مولعلا عورف ةقلعتلما ءارشلا تارارقل ةبسنلابو دارفلأل ةيكلاهتسلاا ةيكولسلا طانملأا مهفو يرسفت ميهافم ريوطتل ملعلا اذه جئاتن مدختست .فقولماو ملعتلاو كاردلإاو زفاولحاو عفاودلا لمعلا اذه نم ذخأنف قاوسلأا في ةحورطلما تامدلخاو علسلاب سفنلا ملع متي يرثأت وأ ةيكلاهتسا ةيعامتجا ةدحوك ةرسلأا ذخؤت ثيح ,كلهتسلما كولس لقح ىلع تاساردلا هذه جئاتن طاقسإ .دارفلأا كولس ىلع عمتلمجا يرثأتو مهضعب كولس ىلع اهدارفأ عامتجلإا ملع ديدتحو ,يكلاهتسلاا دارفلأا كولسب ؤبنتلا ىلع تاساردلا هذه دعاست كولس ىلع تاعاملجاو ءاقدصلأاو ةرسلأا رثأ .كلهتسلما يعامتجلإا سفنلا ملع ةسارد رومح لكشت تيلا ةيعرفلا تافاقثلا نأ امك دارفلأا ىدل يكلاهتسلاا طمنلا نيوكتل ةيساسلأا تاداعلاو ميقلا لكشت ا كولس ىلع ارشابم ايرثأت رثؤت ةيلصلأا تافاقثلا عم لعافتت تيلاو ,ملعلا اذه .كلهتسلم ةيفاقثلا ايجولوبترنلأا

(26)

1 - :ةيداصتقلاا ةيلمعلا ةعيبط ,حبرلا فدبه هلاومأ رامثتساب أدبي جتنم نم ةيداصتقلاا ةيلمعلا نوكتت ثيح اذه فده ققحتي نلو , جتنلما اذه اهجتني تيلا تامدلخاو علسلا ىلع لوصحلل فدهي كلهتسمو عيبب لاإ جتنلما هتاجاح ةيبلتل رارمتسابو كلهتسلما اذه هجاتيح ام ىلع فرعتلا نم نذإ دبلا لياتلابو ,كلهتسلما اذله هتعلس .)حبرلا( جتنلما فادهأ قيقتحو 2 - :يقيوستلا موهفلما لبقتو راشتنا اهعابشإو ينكلهتسلما تابغر ديدتح ىلع اساسا يقيوستلا موهفلما دمتعي ثيح ف لياتلابو ةمزلالا تاجتنلماو ةيقيوستلا جمابرلا ديدتحو ينكلهتسملل ةبقترلماو ةيلالحا تاجايتحلاا ديدحتب أدبي وه .هيلإ يهتنيو كلهتسلماب أدبي قيوستلاف ,تاجالحا هذه عابشلإ يليام بابسلأا ينب نم نأ ىترف يوانيلما ىفطصم ةشئاع امأ 1 : 1 - :ةعلسلا ةايح ةرود رصق ب يجولونكتلا مدقتلا عفد ليلقلاو , ةنسمح وأ ةلدعم ةيعلس تاعوممج يمدقت لىإ ينجتنلما اهديدتحو تاساردلا ةقد ىدم ىلع فقوتي علسلا هذه حانجو قوسلا في ةرم لولأ حرطي وأ ,ديدج وه ام اهنم لىإ كلهتسلما كولس تاسارد في يربكلا رصقلا يدؤي نأ نكيمو ةيئارشلا متهايناكمإو ينكلهتسلما قاوذأو تاجالح ف .تاجتنلما هذه لش 2 - :ةيئيبلا تامامتهلاا ضعب جاتنلإ ةيبلسلا راثلآل ةجيتن رهظ يذلاو اهثولتو ةئيبلا اياضقب ديازتلما مامتهلاا نإ ءارجإب مامتهلاا لىإ ىدأ امم هتئيب ىلع ارطخ لكشيو ناسنلإا ةايح ددهي حبصأ، ةيواميكلا داولماك اهعيزوتو علسلا لم كلهتسلما لوح ثابحأو تاسارد .ةيلبقتسلماو ةيلالحا هتامامتها ةفرع 3 - :تامدلخا قيوست لامج ونم اهنيزتخو اهجاتنإ نكيم لا ,ةيسومللما مدع : لثم صئاصلخا ضعب ةمدلخا لمتح ,ينفدهتسلما ينكلهتسملل ةيسلحا تاكردلما ىلع ةقيقد تامولعم يرفوت يضتقت صئاصلخا هذه ,لخا....امدقم 1 ص , قباس عجرم ,يوانيلما ىفطصم ةشئاع 18 .

(27)

ل كلذو ....مهقاوذأو متهاهاتجاو ذيفنتو ميمصت لجأ نم ينكلهتسلما ىدل ءارشلا تايناكمإ ةساردب مايقل . تاسسؤلما كلتل ةبسانم ةيقيوست تايجيتاترسا :ايناث . كلهتسلما كولس ةسارد ةيهمأ 1 - :يئزلجا ىوتسلما ىلع كلهتسلما كولس ةسارد ةيهمأ أ-درفلل ةبسنلاب 1 : -ىلع كلهتسلما دعاست اذام ةفرعم في صوصلخابو تامدلخاو علسلل هكلاهتساو هئارش ةيلمع مهف في رصبتلا .؟هيلع لصيح اذالمو ,؟يترشي تايناكملإا قفو لثملأا جتنلما رايتخاو مهف ىلع ينكلهتسلما دعاست تيلا تانايبلاو تامولعلما ةفاك ىلع فرعتلا .ةحاتلما ةيلالما دراولماو ةيدالما وا لماوعلا كاردإ وأ ةعلس كلهتسي وأ يترشي هلعتج تيلاو يكلاهتسلااو يئارشلا هكولس ىلع رثؤت تيلا تارثؤلما .ةنيعم ةمدخ وأ ةملاع ب -ةسؤملل ةبسنلاب 2 : تابغرو تاجاح ءاضرإ فدبه ,)اعونو امك( هجاتنإ بيج ام طيطتخ في كلهتسلما كولس تاسارد جئاتن دعاست .مهقاوذأو متهايناكمإ قفو ينكلهتسلما -تح .ةمئلام رثكلأا يمدلخا وأ يعلسلا يقيوستلا جيزلما رصانع ديد 1 ,ىسيع نب بيانع لا لماوع :كلهتسلما كولس ,ةيسفنلا يرثات ص,هركذ قبس عجرم 21 . 2 ص ,هركذ قبس عجرم ,تاديبع ميهاربا دممح 18 .

(28)

ةهج نم ينقوسلماو ينجتنملل ةبحرلما رامثتسلاا تايولوأ ديدتح في ةيقيوستلاو ةيجاتنلإا ةيلمعلا فارطا ةفاك ديفت زلالا حابرلأا اله نمضي ابم تاعورشلما هذه ىدل ةحاتلما ةيلالما دراولما عيزوتو قافنلإا تايولوأو لمعلا ةيرارمتسلا ةم .ةفلتخلما ةيئيبلا تايرغتلما لظ في ةبولطلما تاعسوتلاو قبس ام حضوي لياتلا لكشلاو ( مقر لكشلا I -2 تاسسؤملل ةبسنلاب كلهتسلما كولس ةسارد ةيهمأ :) :ردصلما ص , هركذ قبس عجرم,روصنلما رصن رساك 65 . ج -:قيوستلا لجرل ةبسنلاب كلهتسملا كلهتسملا كولس ةسارد كلهتسملاب ؤبنتلا كولسلا ريسفت قيوستلا جمارب تاسسؤملا فادهأ ةيقيوستلا

(29)

تايجيتاترسلاا ءانب ىلع ةدعاسلما تاهجوتلاو داعبلأا نم ديدعلاب قيوستلا لجر كلهتسلما كولس تاسارد دوزت تيلاو ,ةبسانلما ةيقيوستلا يلي اميف لثمتت 1 : صئاصخ ديدتح فدبه ,ةفورعلما قوسلا ةئزتج بيلاسأو بولسأ مادختساب كلذو ةيلكلا قوسلا ءازجأ ديدتح .ةيعرف قوس لك في ينكلهتسلما تافصاومو -فرعتلا في اهعابتإ بجاولا ةيسفانتلا ايازلما وأ ةزيلما ديدتح ثم نمو ,ةيعرف قوس لك في ينكلهتسلما قاوذأ ىلع .ينكلهتسلما قاوذأ نم اقلاطنا ةمدلخا وأ ةعلسلا نم ةملاعلا قاوسلأا ضعب وأ لك في ينكلهتسلما قاوذأ بسح اهجوم نوكي يذلاو اهلمع قاطن ديدحتب قيوستلا ةرادإ موقت تيلا .هقيوست نكيم ام جاتنإ يأ ,قيوستلل ثيدلحا موهفلما بسحو ةيلعافب هتمدخ نكيم ام رايتخاو ,اهميسقت تم دراومو ةطشنأ جئاتنو ,ةهج نم ينفدهتسلما ينكلهتسملل ةيسفنلاو ةيفارغيمدلا صئاصخلل يفقولما مييقتلا لاو ةوقلا طاقن ريدقتل كلذو ,ىرخأ ةهج نم ةيمدلخاو ةيعلسلا تاسسؤلما ةحاتلما صرفلا ثم نمو ,فعض ىلع دعاسي امم ,ةيقيوستلا ةئيبلا لماوع فلتمخ عم اهلماعت في تاسسؤلما اههجاوت تيلا ةيجيتاترسلاا تايدحتلاو .ةلاعف ةيقيوست تايجيتاترساو تاسايس ةغايصو ذيفنتلا ةنكمم فادهلأا عضو 2 - :يلكلا ىوتسلما ىلع كلهتسلما كولس ةسارد ةيهمأ كولس ةسارد نإ ةجاح لثتم تيلا تايولوأ ديدتح روظنم نم ةيداصتقلاا ةيمنتلل طيطختلا نم نكتم كلهتسلما ةيلالما دراولما يرفوتل ةمزلالا يربادتلا ذاتخا ىلع دعاست كلهتسلما كولسل ةقيقدلا ةساردلا نأ امك ,ةحلم ةيعامتجا و ةصالخا تاسسؤم للاخ نم ةيداصتقلاا ةيمنتلا ططخ ليومتل ةيرورضلا لىإ اهحابرأ نم ءزج هجوي تيلا 1 ص ، قباس عجرم ,روصنم رصن رساك 66 .

(30)

ةردق ةدايز نم نكيم اذهف ةيداصتقلاا تاعاطقلا ىوتسم ىلع ةقدب ةساردلا هذه تتم اذإ اضيأو ىرخا تارامثتسا اهدراوم ةفاكل لثملأا مادختسلاا 1 . .هيرسفت جذانمو كلهتسلما كولسل ةددلمحاو ةرثؤلما لماوعلا :نياثلا ثحبلما لما كولس ةسارد تيظح دقل تقولا في تحبصأ دقو ,ينيقيوستلا ينصتخلما فرط نم ادج يربك مامتهاب كلهتس فلتمخ ةسارد ىلع رثكأف رثكأ زيكترلا داز امم ,ةماع وأ ةصاخ تامظنم ةدعل ةبسنلاب لىولأا ةناكلما لتتح رضالحا .هيلع يرثأتلا في لاعفلا رودلا اله تيلا تارثؤلما . ةيتاذلا لماوعلا :لولأا بلطلما يم .ةيصخشلاو ,ملعتلا ,كاردلإا ,عفاودلا ,تاجالحا :ةيلاتلا رصانعلا في ةيتاذلا لماوعلا زايجإ نك 1 - :تاجالحا .''درفلل ةيعامتجلاا ةايلحا نم ةعبان ةعيبط ةيمتح '':انها ىلع فرعت 2 ابشإ ونح يعسلاو دارفلأا ىدل رارقتسلاا مدع دلوي يذلا نامرلحا ةجيتن دلوتي جايتحلاا نأ حضتي قيقتحو هع لمعت ةيعامتجا لماوع ةجيتن ثديح ام ءيشل صقنلاب روعشلا يه ةجالحا ناب لوقلا نكيمو ,بولطلما نزاوتلا .درفلا ىدل اهقلخ ىلع ولسام ماهاربأ مدق دقو MASLOW ,درف لك ىلع اهقيبطت نكيم تيلا زفاولحا ةيرظن في تاجالحا يكيرملأا :يلي امك حضوم وهو مره لكش في ةيناسنلإا تاجالحا ملس حضوي ذإ 1 ,يجزنبرلا يمهف دحمأ,ديلمجا دبع رازن فئاظولا,سسلأا,ميهافلما: قيوستلا ةيجيتاترسا ط ,رشنلل لئاو راد, 1 ,نامع, 2004 ص, 110 .

2_{Denis LINDON, FRéDRéC Jallat, le marketing :étude moyen d’action stratégique,}

(31)

( مقر لكشلا I -3 ولسام ماهاربلأ تاجالحا مره :) ,يصاعلا دحمأ فيرش :ردصلما

ةيقيوستلا تلااصتلاا لخدم:ةماعلا تاقلاعلاو جيوترلا

رادلا, ةيعمالجا ط,رشنلل 1 ,رصم, 2006 ص, 120 . عابشإ لىإ نوعسي دارفلأا نأ هيأر فيو ,ىلعلأا لىإ لفسلأا نم اهتيهمأ بسح تاجالحا لسلستب ولسام متها دقو .ايلعلا تايوتسلما في اهعابشإ لبق ايندلا تايوتسلما في تاجالحا 2 - :عفاودلا بسح Serraf.G لا لعتج رتوت ةلاح هنأ ىلع عفادلا فرعي صقانت ةياغ لىإ ةرمتسم ةكرح ةلاح في صخش .هدنع رتوتلا 1 ةعفادلا ةوقلا هذه دلوتتو ,ينعم هاتجاب كولسلل مهعفدت تيلا دارفلأا في ةنماكلا ةكرلمحا ةوقلا '' :هنأ ىلع فرعيو لىإ يدؤت تيلاو ,مهيدل ةنماكلا تاجالحا عم دارفلأا اله ضرعتي تيلا تاهبنلما ماجسنا وأ يقلات ةجيتن تلااح ''.رتوتلا 1

1_{Lendrevie LINDON,markator, édition Dalloz, 7}éme_{édition, Paris,2003,p143.}

قيقحت تاجاح تاذلا تاجاح مارتحلاا ريدقتلاو ءامتنلاا تاجاح ناملأا تاجاح وأ ةيجولويزفيلا تاجاحلا ةيعيبطلا ةيتاذلا تاجاحلا ومنلا تاجاح طابترلاا تاجاح تاجاحلا ةيعامتجلاا دوجولا تاجاح تاجاحلا ةيساسلأا

(32)

يلي اميف اهضرعن ينمسق لىإ اهميسقت نكيمو ,عفاودلا نم ةديدع عاونأ كانهو 2 : مسقلا لولأا : مضي اذه مسقلا ينعون نم عفاودلا اهم : -عفاود ةيلقع : و رهظت في ةلاح ام اذإ ذاتخا رارق ءارشلا دعب ةسارد طيطتخو قبسم برتعي ءارشلا يلقع . -عفاود ةيفطاع : و رهظت في ةلاح ام اذإ ذتخا رارق ءارشلا نودب ةسارد وأ طيطتخ قبسم لوقنف هنأ عفاد يفطاع . مسقلا نياثلا : مضي اذه مسقلا ةثلاث عاونأ نم عفاودلا :يه -عفاود ةيلوأ : يه لماوعلا تيلا عفدت كلهتسلما ونح ءارش ةعلس ةنيعم نود علسلا ىرخلأا . -عفاود ةيئاقتنا : يه لماوعلا تيلا عفدت كلهتسلما ونح ليضفت ةملاع وأ مسا يراتج ينعم نود رخأ . -عفاود لماعتلا : يه لماوعلا تيلا عفدت كلهتسلما ونح لماعتلا عم رجتم ينعم نود رجاتلما ىرخلأا . :عفاودلا يرس ةيلمع لثيم لياولما لكشلاو (مقر لكشلا I -4 كولسلاو عفاودلا ينب ةقلاعلا :) ,نذؤلما لحاص دممح :ردصلما ,هركذ قبس عجرم ص 27 . ةجالحا فلاتخاب ةرثؤلما لماوعلا ةوق وأ ةدش فلتتخو )ةكرلمحا ةيلخادلا ىوقلا ( عفاودلا نع كلهتسلما كولس جتني تعبشأو فدلها ققتح اذإف ,كلذيرغ نوكي دق وأ افورعمو ارهاظ عفادلا وأ ببسلا نوكي دقو .ققلمحا فدلهاو كلهتسملل نزاوت ةلاح كانه تناك ةجالحا .رتوت هيدل نوكي هنإف كلذ ققتح لم نإ امأ , 1 ,ميهاربإ دممح تاديبع ,يجيتاترسا لخدم :كلهتسلما كولس , ,نامع، ةيناثلا ةعبطلا ,رشنلاو ةعابطلل لئاو راد 2001 ص, 76 . 2 ,قيفوت ناحمرلا دبع ,كلهتسلما كولس ةساردو قيوستلا ثوبح ,رصم,ةرادلإل ةينهلما تابرلخا زكرم 2004 ص, 24 . عفاودلا نامرحلا ةجاحلا فادلا ةدش ع ةيوق فيعض ة روهظ لامتحا كولسلا يوق فيعض ةقا عإ زاجنلإا قيقحت فدهلا قيقحت مدع فدهلا جيتنلا ة نزاوت رتوت

(33)

3 - :كاردلإا ديدحتل تامولعلما نم هتلاخدم يرسفتو ميظنتو رايتخاب درفلا ابه موقي تيلا ةيلمعلا '' هنأب كاردلإا فرعي ''هب ةطيلمحا هلماعلم ةلماشلا ةروصلا 1 . فرعي امك ROBERT ءايشلأا نهذلا مدقي الهلاخ نم تيلا ةفيظوك كاردلإا 2 . نم هل ضرعتي الم يرسفتلاو ,ميظنتلاو رايتخلااب الهلاخ نم درفلا موقي تيلا تاءارجلإا عوممج كاردلإا لثيمو هطيمح نع ةحضاو ةروص نيوكتب موقي يكل تامولعم 3 :لياولما لكشلا في لثمم وه امك اذهو , ( مقر لكشلا I -5 كاردلإا ةيلمع لثيم :) :ردصلما ,يعديمصلا مساج دوممح ي ,نامثع ةنيدر فسو 2001 , ص ,قباس عجرم 137 . بعلي نكيم يكل خلما لىإ ساولحا نم تامولعلما ليوتح ةيلمع في ايسيئر ارود ناسنلإل يزكرلما بيصعلا زاهلجا .اهكاردإ 1 ,يركبلا رساي رماث ,جيوترلاو ةيقيوستلا تلااصتلاا ط ,عيزوتلاو رشنلل دماح راد 1 ,نامع,، 2006 ص , 5 17 .

2_{Claude DEMEUR , op-cit, p35.}

3 ,قلاع يرشبلا ,يئاطلا ديحم ,ثيدلحا قيوستلا ءىدابم ,نامع ,عيزوتلاو رشنلل يروزايلا 2009 ص , 82 . تاوصأ ىقيسوم معط نول لكش خلا... ساوحلا عمسلا رصبلا سمللا قوذتلا مشلا تامولعملا لابقتسا بيترت ميظنت تاهبنملا )تاريثملا( كاردلإا

(34)

,هسفن كردلما ءيشلا صئاصبخ قلعتت لىولأا ,ةيتاذ ىرخأو ةيعوضولما لماوعلا نم ةعومجبم درفلا كاردإ رثأتيو يلقعلاو ةيسفنلا هتلاحو كردلما صخشلاب قلعتت ةيناثلاو هتلاحو هتامامتهاو هلويمو هتركاذو هئاكذك ,كاردلإا ءانثأ ة ةجالحا سفن مهيدل وأ هبنلما سفنل مهضرعت مغر دارفلأا كاردإ في فلاتخا كانه نأ ظحلان اذله ,هتاعقوتو ةيجازلما .عفادلا وأ 4 - :ملعتلا و ,اهشاع تيلا هبراتجو هتابرخ ةلصمح نع جتانلا درفلا كولس '' هنأب ملعتلا فرعي كولسلا اذه نوكي ''.ابستكم 1 . دارفلأا باسكإو ءاطعلإ ,ةدوصقلما يرغو ةدوصقلماو ةمظتنلماو ةرمتسلما تايلمعلاو تاءارجلإا ةفاك وه ملعتلا نذإ مهطانمأو مهفقاومو متهادقتعمو مهراكفأ ليدعتل ةفاضإ تاجتنلما ءارش دنع انهوجاتيح تيلا تامولعلماو ةفرعلما ةيكولسلا 2 . نمو يه ملعتلا ثودلح ةيساسلأا ءىدابلما 3 : :عفاودلا لجر ماهم نمو ملعتي نأ عيطتسي تىح ملعتلما ىدل عفادلا رفوتي نأ بيجو ,هبنلما رود عفاودلا بعلت . ةنيعم تاجتنم هاتجا درفلا كولسل يساسلأا عفادلا ديدتح قيوستلا ب :تاءايحلإا ملعتي تىح درفلا ىدل تامولعم دوجو نم دبلاف تاءايحلإاو ,ةفرعلما ةيصاخ هيدل نوكتو .هتاعقوت عم بسانتلا ىلع اتهاردق للاخ نم عفادلا هجوت

1_{Philip KOTLER et al, Marketing management, Pearson éducation,12}é_{édition, Paris}

,2004.p235. 2 ,تاديبع ميهاربإ دممح ,يجيتاترسا لخدم :كلهتسلما كولس ط ,رشنلل لئاو راد 4 ,نامع, 2004 ص , 110 . 3 ,دعاسلا داشر,ريدغلا دحم لماكتم لخدم :كلهتسلما كولس , نامع,رشنلل نارهز راد , 1997 , ص 127 ,

(35)

ت :ةباجتسلاا نوكت نأ نكملما نم تيلاو ,درفلا هل ضرعتي يذلا هبنلما وأ عفادلا ةجيتن لعف در يهو تسلما ةباجتسا نوكت نأ قوسلما لمأيو ,)ضفرلا( ةيبلس وأ )لوبقلا( ةيبايجإ ةباجتسا في لثمتلما ههبنلم ةيبايجإ كله .ةييجوترلا هلئاسرو ,هراعسأ ,هتاجتنم ,هتملاع ث :زيزعتلا .هنهذ في درفلا اهملعت تيلا تامولعلما تيبثت يأ 5 - :ةيصخشلا ةيصخشلاو ,روطتلا لحارم برع ةيمكارت ميقو ميهافم نم بكرم رعاشلماو سيساحلأا نم لماع يه انهأ اهصئاصخ نمو .درفلا ةيوه يطعت دعب تاذو ةيدرف تافلاتخإ سكعت امك ايبسن ةتباث تافص نع ةرابع يعامتجإ 1 . مهو ةيصخشلا لماعل اقفو ينكلهتسلما نم عاونأ ةتس ينب زينم اننإف امومعو 2 : .لوجلخا كلهتسلما ايرخأو ,ءىدالها ,لياعفنلاا ,دودولا ,ديشرلا كلهتسلما ,يفطاعلا كلهتسلما لمحا لماوعلا : نياثلا بلطلما . ةطي نم امله الم ,ءاوس دح ىلع ةيطيلمحاو ةيتاذلا لماوعلا مهف انم بلطتي يئاهنلا كلهتسلما كولس ليلتحو ةسارد نإ كولس ىلع ةرثؤلما ةيطيلمحا لماوعلا مهأ يلي اميفو .هيلع يرثأتلاو هكولس هيجوتو هراكفأ نيوكت ىلع لاعف يرثأت :كلهتسلما 1 - :ةفاقثلا 1 ص,قباس عجرم ,روصنلما رصن رساك 118 . 2 ,نامثع فسوي ةنيدر ,يعديمصلا مساج دوممح خدم :كلهتسلما كولس ,يليلتح يمك ل ص 150 .

(36)

مج انهأ ىلع ةفاقثلا فرعت ةملأا عم ةروطتلماو ,ةيمكاترلا زومرلاو تاهاتجلإاو تافسلفلاو راكفلأاو ميقلا نم ةعوم اهدارفأ كولس طانمأ ددتح تيلاو 1 . عنص نم يهو ,اهيرغو ةايلحا ةقيرط ,فارعلأاو ديلاقتلاو تاداعلاك ,درفلاب طيتح تيلا راكفلأا لك يه ةفاقثلاف ةيعامتجلاا ناسنلإا ةعيبطل ارظنو ناسنلإا تحبصأ درفلا ابه رثأتيو رثؤي حوتفم ماظن لثتم تيلاو ةئيبلا ةعيبطو يكلاهتسلاا كولسلا ىلع ارثؤم لاماع لكشت ةفاقثلا 2 . -اهم نيرصنع نم ةفاقثلا نوكتتو 3 : :يجرالخا يدالما رصنعلا في اهمادختساو اهسلم اتهدهاشم نكيم تيلاو ,درفلاب ةطيلمحا ةسومللما ءايشلأاب قلعتيو ايلحا .ةيمويلا ة ب -:نيهذلا يلخادلا رصنعلا .عمتلمجا دارفأ مظعم اهيف كترشي تيلا رظنلا تاهجوو راكفلأاب قلعتيو 2 - :ةيعامتجلاا تاقبطلا فرعت في اهئاضعأ كترشيو ,يمره لكشب ةبترلماو عمتلمجا ءازجلأ بيسنلا سناجتلا '':انهأب ةيعامتجلاا تاقبطلا ''.هباشتم كولس الهو تامامتهلااو ميقلا 4 طانمأ اهيدلو تامامتهلااو ةشيعلما طانمأو تادقتعلما في ايبسن ةسناجتلما ةعوملمجا كلت '':انهأ ىلع اضيأ فرعتو .ةبراقتم ةيكولس '' 5 1 ص ,قباس عجرم ,روصنلما رصن رساك 180 .

2_{Philip KOTLER et al, op-cit,p195.}

3 س عجرم ,دعاسلا داشر ,ريدغ دحم ا ص,قب 149 . 4 ص ,قباس عجرم ,يركبلا رساي رماث 172 .

5_{KOTLER- DUBOIS, Marketing Management, Pabli union , 7}é_{édution , Paris, ,2000,p}

(37)

,هلزنم تيثأتو درفلا اهيدتري تيلا سبلالما ةيعونك كولسلا رهاظم نم ددع ىلع يرثأت تاذ ةيعامتجلاا ةقبطلا نإ .لخا...؟نيأو ؟قوستي اذامو غارفلا تاقوأ ءاضق ةيفيكو 1 3 - :ةيعجرلما تاعاملجا كانه عاونأ ةفلتمخ نم تاعوملمجا تيلا نكيم نأ لثتم ةعاجم ةيعجرم تاذ يرثأت يربك ىلع كولس لثمتتو كلهتسلما في 2 : :ةرسلأا برتعتو رثكأ تاعاملجا ةيساسلأا ايرثأت ىلع طانمأ دارفلأا ينمضنلما تتح اهئاول . نمكتو ةيهمأ ةرسلأا انهوك ضرفت ىلع اهدارفأ ةيراركت لاصتلاا عم مهضعب ،ضعبلا رملأا يذلا دق يدؤي لىإ نيوكت فقاوم ةيكولس ايبسن ةبهاشتم ىدل اهدارفأ قفتت عم طانملأا ةيتايلحا اله . -ءاقدصلأا : مهو ايلمع ةعاجم يرغ ةيسمر انهلأ ةداع ام نوكت يرغ ،ةمظنم سيلو اهيدل ايلعف يأ تاطلس ةيسمر كلذ نأ ام لك هكليم ءاقدصلأا ةعامجك ةيعجرم ةرابع نع ةطلس ةيونعم اهفده يرثأتلا بيسنلا ىلع فقاوم مهئاقدصأ رعاشمو ونح فلتمخ اياضقلا و روملأا ةيشيعلما ةطبترلماو ديدعلاب نم علسلا تامدلخاو . -تاعاملجا ةيعامتجلاا : ةيسمرلا سكعبو تاعاجم ءاقدصلأا نإف تاعاملجا ةيعامتجلاا ةيسمرلا رثكأ ،ايرثأت ثيح انهإ مدتخ فئاظو يدؤتو ةفلتمخ دارفلأل ينمضنلما اله ، درفلاف ةداع مضني لىإ ةعاجم ةيعامتجا ةيسمر قيقحتل فادهلأا ضعب لثم نيوكت تاقادص ةديدج وأ ةلباقم صاخشأ رثكأ ةرهش ةفرعمو روملأاب ةيتايلحا تيلاو نوبستكي دق اهضعب . 1 ,نذؤلما لحاص دممح ,قيوستلا ءىدابم س عجرم ا ص,قب 258 . 2 ,تاديبع ميهاربا دممح ,يجيتاترسا لخدم:كلهتسلما كولس ص ,قباس عجرم 324 .

(38)

-تاعاجم لمعلا : دق زواجتي تقولا يذلا هيضيم دارفلأا في لمعلا وأ في مهفئاظو اهيرغو . فصن تقولا حاتلما مله لك ءانبو ،عوبسأ هيلع ودبي نأ كانه ةصرف ةيربك مامأ دارفلأا ينلماعلا في فئاظو ةمئاد لعافتلا عم مهضعب ضعبلا مظعم في روملأا ةيتايلحا ةيشيعلماو . 4 - :ةيكلاهتسلاا تاكرلحا رهاوظلاو تاسرامملل ههيبنتو هتيعوت للاخ نم كلذو كلهتسلما ةمدخ لوح ةيكلاهتسلاا تاكرلحا رهوج بصني ؤلما ضعب اهديبت تيلا ةيقلاخألالا يلي اميف لثمتت ةيكلاهتسلاا تاكرلحا ةيلوؤسمو تاسس 1 :  :كلهتسلما ملاعإ ,هلحاصمو ,هتحصو ,هنمأب ةقلعتلماو كلهتسلما اهجاتيح تيلا ةيفاكلا تامولعلما يمدقتب كلذو كلهتسلما يرنت تيلا ةيعوضولما اتهاساردو ,اتهاروشنم للاخ نم هلحاصل ةرداصلا ةينوناقلا تاعيرشتلاب هغلابإو .حيحصلا رايتخلاا ونح ههجوتو  :هتيعوتو كلهتسلما نيوكت سلحا ريوطت انهأش نم تيلا ةينيوكتلا لئاسولا يرفوتو تاعمالجاو سرادلما للاخ نم .كلهتسلما ىدل يدقنلا  :كلهتسلما ةياحم .كلهتسلما ةيامبح ةصالخا ةيعيرشتلا صوصنلاو ينناوقلا لك ةفرعبم كلذو يرسفت جذانم :ثلاثلا بلطلما .كلهتسلما كولس كانه ديدعلا نم جذامنلا تيلا تلواح يرسفت كولسلا يكلاهتسلاا نم اياوز ةفلتمخ . رملأا يذلا حسم روهظب جذانم ةديدع ةيملع تحبصأ راطإك يعجرم تاساردلل تحسم تايرغتم ديدحتب اذه كولسلا ،يكلاهتسلاا دنجو نم ينب مهأ هذه جذامنلا ام يلي 1 : 1 ,دادح ميهاربا قيفش ,ناديوس ىسوم ماظن ,ةرصاعم ميهافم :قيوستلا ,نامع ,عيزوتلاو رشنلل دماح راد 2006 ص , 151 .

(39)

 جذومنلا يداصتقلاا هباتك في " نماثنيب يميرج"و " مملاا ةورث " هباتك في "ثيسم مدآ" تاباتك لىإ هروذج دوعت : " كلهتسلما ةعفنلما لىإ ادانتسا يعاملجاو يدرفلا كولسلا يرسفت هيف لاواح ماع أدببم اءاج ناذللا "ةعلسلا ,جتنلما , عسي اكلهتسم وأ اجتنم ناك ءاوس درفلا نأ هدافم ،ةيتاذلا نم ةيحضتلا ليلقتو ةيتاذ ةعفنم ميظعت لىإ امود ى هنكل ,رشابم لكشب ابه " ثيسم مدآ " داني لمو ،ةيدلحا ةعفنلماب ىمستو ،هلضفأب عيبلاو رعس لقأب ءارشلا يأ ،هلبق ،"سنوفيره مايلو"و "لاشرام ديرفلأ " لبق نم ةيدلحا ةعفنلما موهفم رهظ نمازتم تقوبو ،ةيلكلا ةعفنلما ىلع زكر ."لاشرام" جذومنب فورعلما يداصتقلاا جذومنلا رهظ ثيح  :فولفاب جذونم ديري ةرم لك في سرلجا عرق ،ةروهشلما هتبرجتب موقي ناك يذلا " فولفاب " لماعلا براتج هلصأو سفن ىلع لصيح ةرم لك ناكو ،تاكرلحا نم ةلسلسب موقي بلكلا ناكف ،ماعطلا هل مدقي ثم بلكلا ماعطإ اهيف جئاتنلا .ةباجتسلااو يرثلماب ةبرجتلا هذه تفرعو ،ماعطلا يمدقت نود سرلجا عرقب ىفتكا امدنع تىح نم نوكتيو ،نياسنلإا كولسلا ىلع هقيبطتل يميلعتلا بولسلأا اذه ريوطت نيرخآ ءاملع لواح قلطنلما اذه نمو :ةيسيئر رصانع ةعبرأ - قلعتي ليوأ عفاد :ينمسق لىإ مسقنت :عفادلا وأ ةجالحا :لثم ناسنلإا اهجاتيح تيلا ةيساسلأا يحاونلاب ،برشلا،لكلأا … ،ثاترلا :لثم ،ةئيبلا نم ابهاستكا متي ثيح ةيئيبلا يحاونلاب قلعتي بستكم عفادو،لخا ،ةرسلأا … .لخا - عابشلإ ءارشلاب موقي يك كلهتسلما كولسل زفلمحا سفن وه جتنلما اذهو ،ينعم جتنبم طبترت :دايجلإا وأ ةيصالخا ا .ةجالح - .ايلعف جتنلما ءارش ةيلمعب متي انهو :كولسلا وأ ةباجتسلاا 1 ص ,قباس عجرم ، دعاسلا داشر .د ،ريدغلا دحم .د -ص 275 -282 .