BACHELOR EN IMMOBILIER

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IPAC

BACHELOR EN IMMOBILIER

CONTENU:

1. PRESENTATION GENERALE

• IPAC

• Le système français d’enseignement supérieur

• Catalogue des programmes proposes par IPAC

• Règlement intérieur

• Bachelor en Immobilier

• Compétences certifiées

• Opportunités d’emplois

2. STRUCTURE DE LA FORMATION

• Procédure de candidature

• Procédure d’admission

• Procédure d’inscription 3. POURSUITE D’ETUDES

4. INFORMATIONS GENERALES

5. CONTACTS UTILES

• Direction des études et contacts

6. DESCRIPTION DU PROGRAMME

• Liste des matières

• Expérience en entreprise

• Evaluation des compétences et connaissances

• Organisation

• Notation

7. INTERNATIONAL

• Poursuite d’études à l’étranger

• Bulletin de notes international

• Supplément au Diplôme

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1. PRESENTATION GENERALE

• IPAC

Naissance en 1984,

5 écoles : Annecy, Ville-la-Grand, Chambéry, Albertville, Genève

1 500 étudiants y suivent des études en premier ou second cycle, dont 700 à Annecy.

3 600 anciens étudiants.

L’IPAC est une école reconnue par l’Etat.

« La reconnaissance s’analyse pour l’autorité publique comme l’octroi d’avantages liés à l’exécution de missions d’intérêt général ».

La reconnaissance permet ainsi à l’Etat, après s’être assuré du niveau des établissements, de se décharger sur eux d’une partie de ses obligations de service public.

Elle vient attester officiellement de la valeur de l’établissement.

Ainsi, l’IPAC :

- peut accueillir des enseignants détachés de l’enseignement public, - est reconnu comme étant habilité à recevoir les boursiers nationaux, - peut solliciter la reconnaissance du diplôme qu’elle délivre,

- est lié par les plans d’étude, les programmes et les horaires qu’il a indiqués au moment de la reconnaissance, - la nomination du personnel enseignant est soumise à l’agrément du Ministère de l’Education Nationale,

- l’Inspection, en ce qui concerne l’enseignement, s’exerce dans les mêmes conditions que pour les écoles publiques.

(Source : « Les établissements Privés d’Enseignement Supérieur » Pierre-Henri PRELOT) L'IPAC dans le classement des Grandes écoles de commerce du FIGARO :

L’IPAC figure dans le Top 50 des meilleures écoles de commerce bac+3 du Figaro (25ème place février 2011).

Le Figaro a valorisé notamment les critères suivants : labels, pédagogie, international, stages et insertion professionnelle.

L’IPAC est aussi à la 6ème place du TOP 20 National de l’apprentissage du classement du Figaro (février 2011)

L’IPAC a plus de 50 partenariats avec des universités étrangères, notamment avec le réseau ERASMUS.

L’IPAC possède une longue tradition de collaboration avec les entreprises locales et nationales.

L’IPAC a obtenu en mars 2003, la certification ISO 9001, version 2008.

(ISO : International Organisation for Standardization)

La certification est la reconnaissance par un organisme tiers, ici Bureau Véritas, qu’une structure (entreprise, association, administration) a un système d’assurance qualité conforme au référentiel international.

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IPAC

C’est l’IPAC qui a défini son domaine, la formation, son périmètre de certification et ses exigences d’assurance qualité. La certification est délivrée par un organisme indépendant. Un suivi de certification est opéré semestriellement et l’entreprise certifiée doit repasser un audit de renouvellement tous les 3 ans.

• Le système français d’enseignement supérieur

• Catalogue des programmes proposés par IPAC

Classes préparatoires (cours de préparation aux concours nationaux) Prépa IFSI Ecole d’infirmière

Prépa Educateur de jeunes enfants Prépa Educateur spécialisé

Prépa Assistant de service social

Brevets de Techniciens Supérieurs (diplôme national préparé en 2 ans d’études supérieures – Niveau III)

BTS Management des unités commerciales BTS Négociation relation client

BTS Assistant de gestion PME/PMI BTS Banque

BTS Professions immobilières

BTS Comptabilité gestion des organisations BTS Tourisme

BTS Hôtellerie restauration BTS Economie sociale et familiale BTS Diététique

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Bachelors métiers (Niveau II – Bachelor métier en 1 an après validation de 2 années d’études supérieures)

Bachelor en Marketing et Communication Bachelor en E-Marketing

Bachelor en Bancassurance Bachelor en Immobilier

Bachelor in International Business Studies with Marketing Bachelor en Ressources Humaines

Bachelor en Gestion de la Paie et du Social Bachelor en Tourisme

Bachelor en Economie Sociale et Solidaire

Bachelor en Management des Unités de Logistique et de Transport Diplôme de Comptabilité et de Gestion

Bachelors (Niveau II – Programme en 3 ans)

Bachelor en Management et Gestion des Entreprises OPEN Bachelor en Affaires Internationales

Bachelor en Tourisme

Bachelor en Economie Sociale et Solidaire Diplôme de Comptabilité et de Gestion

MBA (Niveau I – Programme en 2 ans après validation de 3 années d’études supérieures) MBA Développement Commercial

MBA Développement Commercial, spécialité Gestion des Patrimoines Privés et Professionnels MBA Ressources Humaines

Diplôme Supérieur de Comptabilité et de Gestion

• Règlement intérieur

ARTICLE 1 - SÉCURITÉ

1. Sur le parking, la vitesse est limitée à 10 KM/H. Chacun doit veiller à sa sécurité et à celle des autres. Les véhicules doivent être garés sur les emplacements devant le bâtiment IPAC. En tant qu’étudiant et bon citoyen, sachez qu’un stationnement bien ordonné augmente la capacité d’accueil du parking.

2. Les portes de sécurité situées aux deux extrémités du bâtiment ne doivent être utilisées qu'en cas de force majeure (incendie, inondation ou autre catastrophe mettant en danger la sécurité des personnes présentes) afin de ne pas déclencher l'alarme. Un plan d'évacuation est affiché dans l'établissement.

ARTICLE 2 - HORAIRES

1. HORAIRES DE COURS : 8H15 à 12H00 et 13H30 à 17H15. Ces horaires peuvent faire l'objet de modifications exceptionnelles, à l'initiative du Directeur ou de son représentant, pour des raisons notamment pédagogiques. Ces modifications font systématiquement l'objet d'un affichage sur les panneaux prévus à cet effet.

2. Les horaires de cours et le temps réservé à la pause (15 minutes) doivent être scrupuleusement respectés. Il vous appartient de rejoindre vos salles de cours de votre propre chef. Il est interdit de sortir de cours pour toutes sortes de prétextes.

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IPAC

3. L'I.P.A.C. est ouvert de 7H30 à 19H00. Après 17h30, il est demandé à chaque étudiant souhaitant travailler sur place de s'installer dans les salles d'études prévues (salles 109 et 111 ou salle informatique 110) pour permettre le nettoyage et l'entretien des locaux.

ARTICLE 3 – CONDITIONS DE TRAVAIL

1. Aucun étudiant n'est autorisé à entrer dans la salle des enseignants et dans le local de photocopie. Pour tout appui, aide, assistance en matière de recherche documentaire, l'étudiant doit s'adresser au professeur concerné.

Les revues et journaux sont à consulter sur place : en aucun cas, ils ne peuvent être empruntés.

2. Protection des logiciels et utilisation de l'informatique : Il est strictement interdit de procéder à la copie de logiciels mis à disposition par l'I.P.A.C. Le cas échéant, vous seriez passible d'une sanction prévue à l'article 4.

3. Tout déménagement de matériel informatique d'une salle à une autre est interdit.

4. Les salles informatiques sont disponibles jusqu'à 19 heures.

5. Un copieur est à votre disposition (se renseigner auprès de l’accueil). Ce matériel fonctionne avec une carte.

6. Un certain nombre de revues est mis à disposition (hall de vie), consultables sur place.

7. Chaque étudiant dispose d’une session informatique « IPAC » avec crédit d’impression.

8. Le Wifi est disponible dans tout l’établissement, permettant une connexion à la session IPAC à partir de tout ordinateur portable (voir fiche technique).

ARTICLE 4 - RÈGLES DE VIE

Le respect d’autrui est une règle de base de toute vie en communauté. Tout manquement caractérisé à cette règle, constaté dans l’établissement est susceptible d’entrainer des sanctions :

- avertissement

- exclusion temporaire - exclusion définitive

- Il est strictement interdit de fumer à l’intérieur des locaux, sous le préau et aux abords immédiats des fenêtres.

- Il est interdit de jeter les mégots ou tout autre déchet à terre. Des cendriers et poubelles sont prévus à cet effet.

- Toute consommation de nourriture ou de boisson est interdite pendant les cours et dans les salles informatiques.

- L’ensemble des usagers (étudiants et personnels) est responsable du bon état de propreté des locaux.

Chacun est invité à respecter ces locaux, ainsi que le matériel et les équipements mis à disposition.

- Les objets personnels des usagers sont sous la responsabilité de leur propriétaire. En aucun cas l’IPAC ne pourra être tenu pour responsable de leur vol ou de leur dégradation.

- L’usage du téléphone portable est interdit pendant les cours. Il doit être uniquement en mode arrêt.

- L’utilisation des salles informatiques se fait dans le respect de la charte informatique.

ARTICLE 5 - RÈGLES DISCIPLINAIRES

DISCIPLINE QUOTIDIENNE

1. Le suivi des cours est obligatoire. Le respect des horaires est impératif. Toute absence ou retard doit être justifié par la présentation d’une pièce officielle (certificat médical, convocation administrative, etc ….) sous peine de sanctions précisées dans le référentiel d’études de chaque formation.

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2. Discipline pendant les contrôles et partiels : Aucune communication n'est autorisée pendant les contrôles et les partiels. En cas de fraude caractérisée, l'étudiant termine son travail et l'enseignant en réfère au directeur d’étude qui peut sanctionner par la note "ZERO". Le cas est ensuite étudié par la direction de l’établissement qui prendra les mesures appropriées.

3. Tenue : Une tenue correcte est exigée, conforme à celle que vous adopteriez dans le cadre d’un emploi. Le port ostentatoire de tout signe ou distinction religieuse est interdit.

SANCTIONS DISCIPLINAIRES : ÉCHELLE DES FAUTES ET DES SANCTIONS (à l’attention particulière des salariés en alternance – obligation légale)

1. Faute légère (ex. : retard, absences répétées sans justificatif...) : un avertissement écrit est joint au dossier pédagogique de l'étudiant.

2. Faute grave (ex. : faute légère en récidive, comportements inadéquats vis à vis de l'équipe pédagogique ou du groupe d'étudiants de nature à entraver l'ambiance ou le fonctionnement cohérent de la section...) : une sanction pouvant aller de l'avertissement écrit joint au dossier pédagogique de l'étudiant à la mise à pied d'une durée de 1 à 5 jours avec consignation dans le dossier pédagogique.

3. Faute lourde : (ex. : faute grave en récidive, comportements malveillants tels que le vol, la détérioration volontaire de l'outil de travail, la violence morale ou physique à l'encontre d'un étudiant ou d'un membre de l'équipe pédagogique...) : une sanction - l'exclusion définitive de la formation avec consignation dans le dossier pédagogique.

Dans le cas où une exclusion définitive de l'école est envisagée, le Directeur ou son représentant consulte la communauté des enseignants.

Dans tous les cas de sanctions, le Directeur ou son représentant peut, dans l'attente d'une décision disciplinaire définitive, prononcer une mise à pied à titre conservatoire, immédiate.

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IPAC

• Bachelor en Immobilier

Les titres de Bachelor en Immobilier et de « Responsable du développement d’unité commerciale » (code NSF 310n), délivrés au terme de cette formation ont pour objectif de parfaire la formation initiale des candidats et de réussir leur insertion professionnelle conformément aux critères européens et aux exigences de la Commission Nationale de la Certification Professionnelle.

La Commission Nationale de la Certification Professionnelle (CNCP) est rattachée au Premier Ministre. La Commission est en charge de gérer le Répertoire National des Certifications Professionnelles qui répertorie tous les titres et diplômes délivrés en France.

L’enregistrement donne une reconnaissance nationale du niveau de qualification

Niveau I (équivalent Niveau 7 Cadre Européen des Certifications) = niveau Master / MBA Bac+5, Niveau II (équivalent Niveau 6 Cadre Européen des Certifications) = niveau Licence / Bachelor Bac+3 ; Niveau III (équivalent Niveau 5 Cadre Européen des Certifications) = Brevet de technicien supérieur Bac+2.

• Compétences certifiées

Les connaissances et les compétences requises pour l’obtention du titre de « Responsable du développement d’unité commerciale » sont certifiées par la Commission Nationale de la Certification Professionnelle (consulter le site de la CNCP http://www.cncp.gouv.fr).

Le titre de « Responsable du développement d'unité commerciale » est décerné aux candidats qui ont acquis les compétences suivantes :

COMPETENCE COMMERCIALE

Appliquer la stratégie commerciale à l’échelle d’un point de vente

Le responsable du développement d'unité commerciale décline au niveau de son unité la stratégie générale,

Il propose des actions individuelles propres en complément des actions « globales »,

Il prévoit la demande en fonction des évènements, analyse les besoins, optimise la relation avec sa clientèle.

Mener les actions de marketing opérationnel

Il relaie la stratégie commerciale générale du siège vers une ou plusieurs unités,

Il conçoit en local - au niveau de sa (ses) unités - un plan de communication, un plan de promotion des ventes, crée les outils de mesure des résultats.

Etablir une relation à forte valeur avec le client

Il développe son portefeuille de clientèle, satisfait et fidélise le client et gère sa relation avec celui-ci grâce à des outils adaptés, fixe ses prix et les défend grâce à sa capacité à négocier, et optimise l’efficacité de l’équipe.

Appliquer la stratégie commerciale à l’échelle d’un réseau

Il bâtit des relations durables avec son réseau en animant et conseillant les équipes en place, Il participe à la mise en place d’une organisation logistique, organise et optimise les flux logistiques.

Optimiser les ventes en ligne

Il audite un site web et mesure la performance du référencement, en optimise l’impact commercial en menant les actions adaptées, il quantifie le coût de chaque action et propose des outils de mesure.

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COMPETENCE MANAGERIALE Recruter les membres de l’équipe

Il définit un profil de poste et mène les entretiens de recrutement, Il respecte la législation du travail dans la phase de recrutement.

Manager l’équipe commerciale

Il forme les collaborateurs récents et fait progresser les collaborateurs confirmés, il anime l’équipe commerciale par la prise en compte de toutes les formes de diversité : âge – niveau d’éducation – origine, Il mobilise, motive son équipe et remplit ainsi sa mission de manager de proximité.

Coordonner les actions

Il organise l’unité par des instructions et procédures comprises et admises par l’équipe, Il conduit des actions en mode-projet,

Il contrôle les actions menées grâce à l’organisation de rencontres de suivi - il identifie les indicateurs porteurs de dysfonctionnement et décide des mesures correctives à prendre.

Communiquer à l’écrit et à l’oral

Il écrit un projet d’action et sait le présenter à l’oral dans sa langue ou dans une langue étrangère, avec des outils visuels adaptés, et anime des réseaux sociaux sur le web, sait concevoir un blog,

COMPETENCE DE GESTIONNAIRE

Sécuriser les relations commerciales de l’unité dans leur dimension juridique

Il participe à la négociation des contrats en lien avec la direction commerciale et le service juridique, Il gère les obligations et les responsabilités encourues dans l’exercice de l’activité commerciale, Il gère les équipes de vente dans le cadre des contrats de travail et du respect de la législation sociale.

Optimiser et rentabiliser l’unité

Il établit un plan d’affaires, chiffre l’impact des incidences liées à l’évolution de l’activité commerciale, conçoit un contrôle de gestion de l’activité commerciale en identifiant les indicateurs-clés, et il crée les outils de gestion nécessaires à la mise en place du contrôle de gestion.

COMPETENCE EN IMMOBILIER

Maîtriser les principes d’urbanisme et les conséquences sur le financement de l’immeuble

Etre capable d’appréhender un dossier de permis de construire et de comprendre la procédure de contestation de celui-ci par un tiers

Etre capable d’expliquer les différentes procédures attachées à la construction, rénovation, modifications de l’immeuble

Mettre un place un plan de financement de l’immeuble

Appliquer et expliquer les règles juridiques propres au secteur immobilier

Réaliser l’importance de la responsabilité de l’agent immobilier face à ses clients

Comprendre l’importance des obligations légales attachées à la vente d’immeuble et à la validité du contrat Comprendre le contenu d’un contrat de transaction immobilière

Comprendre le rôle du conseil du professionnel assis sur les connaissances juridiques préalables à la transaction

Maîtriser les dispositifs fiscaux en lien avec le secteur immobilier

Comprendre l’utilité d’une société civile pour la détention, la construction, la commercialisation d’immeuble Comprendre le mécanisme des droits attachés à la mutation de l’immeuble

Etre capable de calculer une plus-value, des droits d’enregistrement, déclaration TVA de l’immeuble soumis à ces impôts

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• Opportunités d’emplois

Opportunités d’emplois pour les titrés de « Responsable du développement d’unité commerciale » Responsable commercial

Responsable d’agence immobilière Agent immobilier

Responsable d’agence

2. STRUCTURE DE LA FORMATION

• Procédure de candidature

Les candidats doivent avoir validé 2 années d’études supérieures ou 120 ECTS.

Les candidats peuvent également entrer dans le programme grâce au système de la V.E.S (Validation des Etudes Supérieures) ou de la V.A.P. (Validation des Acquis Pédagogiques).

• Procédure d’admission

Dossier de candidature + entretien de motivation + test d’anglais basé sur le CECRL (Cadre Européen Commun de référence des Langues)

• Procédure d’inscription

Retourner le bulletin d’inscription définitive avec les documents demandés

3. POURSUITE D’ETUDES

Master en vente, marketing, management, développement commercial, immobilier

4. INFORMATIONS GENERALES

Niveau du diplôme: Niveau II, «Personnel occupant des emplois exigeant normalement une formation d'un niveau comparable à celui de la licence»

Durée du programme: 2 semestres

Cette formation peut être suivie à temps plein ou à temps partiel

Cette formation peut être suivie dans le cadre de la Validation des Acquis de l’Expérience

5. INFORMATIONS UTILES

• Direction des études et contacts

Directeurs des études du Bachelor en Immobilier: info@ipac-france.com

Genevois-Léman : Anne-Laurence PERNOD / 16 Rue des Chasseurs 74100 VILLE LA GRAND / 04 50 37 14 32

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6. DESCRIPTION DU PROGRAMME

• Liste des matières

Code matière Matières Crédits ECTS Heures de

travail Coefficient Coordinateur d’UE Semestre

5

Semestre 6 UE JURIDIQUE – GESTION –

IMMOBILIER 8 11 540H Olivia Bestenti et

Naima Yassin ECDIG10 Etude de cas UE Gestion-Juridique-

Immobilier 1 8 0,6

DIG105-362 Droit du travail 2 60 0,4

DIG105-3244 Urbanisme et financement de

l’immeuble 2 60 0,4

DIG105-3241 Techniques contractuelles 2 60 0,4

DIG105-3297 Cadre Juridique de l’activité de

l’entreprise 2 60 0,4

DIG106-356 Droit civil général et spécial 2 60 0,4

DIG106-364 Droit fiscal patrimonial et société civile

immobilière 2 60 0,4

DIG106-338 Contrôle budgétaire 2 60 0,4

DIG106-3496 Business plan financier 2 60 0,4

DIG106-3498 Pilotage de l’activité commerciale 2 60 0,4

UE MARKETING ET COMMERCE 6 7 360H Véronique

Anthonioz ECMC10 Etude de cas UE Marketing –

Commerce 1 8 0,6

MC105-3171 Marketing stratégique 2 60 0,4

MC105-3235 Stratégie de communication 2 60 0,4

MC105-3200 Politique commerciale – Relations

clients 2 60 0,4

MC106-3166 Marketing communication web 2 60 0,4

MC106-350 Distribution 2 60 0,4

MC106-3177 Négociation 2 60 0,4

UE MANAGEMENT 4 3 180H Hakime Mokrane

ECMA10 Etude de cas UE Management 1 8 0,6

MA105-325 Communication et relations

professionnelles 2 60 0,4

MA105-3153 Management des hommes et des

organisations 2 60 0,4

MA106-3497 Management de la force de vente 2 60 0,4

UE APPLICATIONS

PROFESSIONNELLES 12 9 950H Delphine Dhers et

Chrystel Ginet

AP105-38 Anglais 2 2 120 1

AP105-3193 Outils informatiques du manager 2 60 1

AP105-3298 Pratique professionnelle 6 4 550 0,2

AP106-351 Dossier professionnel 2 3 220 0,8

TOTAL 30 30 2030H

Toutes les matières sont obligatoires. Il n’y a pas de matière optionnelle. Ceci s’explique par le fait que chaque matière permet d’accumuler des crédits ECTS nécessaires pour l’obtention du titre. De plus, chaque matière traite de sujets différents, chacune nécessaire pour valider les connaissances et compétences spécifiques au titre certifié.

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UE JURIDIQUE – GESTION – IMMOBILIER

L’UE Juridique – Gestion – Immobilier permet à l’apprenant d’acquérir les compétences nécessaires à la gestion de son activité, en tenant compte de la législation en vigueur. Elle permet également d’avoir les compétences nécessaires pour gérer une structure dans le secteur immobilier, en prenant en compte la législation et la fiscalité spécifiques à ce secteur d’activité.

DROIT DU TRAVAIL Code matière : DIG105-362

Nombre de crédits ECTS: 2 crédits ECTS

Nombre d’heures: 60 heures (22h en classe + 38h de travail personnel)

Evaluation: 1 QCM (40%) + Etude de cas UE Juridique – Gestion – Immobilier (60%) Dates: Semestre 5

Langue: Français Prérequis :

• Connaissance générale du droit des contrats

Résultats d’apprentissage : Objectifs de connaissances :

• Maîtriser les bases du droit du travail.

• Acquérir la vigilance et les réflexes nécessaires sur la matière pour éviter les situations délicates en entreprises

• Savoir trouver la bonne information Objectifs de compétences :

• Etre capable de traiter les principaux problèmes liés à la gestion du personnel (recrutement, aménagement du temps de travail, congés payés, maladie …) au regard des techniques mises en œuvre et dans le respect de la législation sociale

Programme:

Les sources du droit du travail - Le contrat de travail à durée indéterminée - La clause relative à la période d’essai, la clause de non concurrence, la clause de mobilité et la clause de dédit formation - Le contrat à durée déterminée et le contrat de travail temporaire - Les règles relatives au décompte du temps de travail - La notion de temps partiel et les aménagements possibles de la répartition du temps de travail sur une période - Le temps de travail et le statut cadre - La rémunération des heures de travail - Les cas de suspension du contrat de travail - Les congés payés - La maladie et l’accident du travail - La maternité - La modification de contrat - La démission - La force majeure - Le départ à la retraite et la mise en retraite - Le licenciement pour motif personnel - Le licenciement économique - La rupture conventionnelle - La transaction

Bibliographie : Revue Lamy social

Journal officiel, lois, décrets, annonces légales Code du travail

Lefebvre, F, 2013, Mémento pratique social. Levallois : Editions Francis Lefebvre

URBANISME ET FINANCEMENT DE L’IMMEUBLE Code matière : DIG105-3244

Nombre d’heures: 60 heures (22h en classe +38h de travail personnel)

Langue: Français Prérequis : aucun

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• Le lien entre la construction et l’immeuble face aux contrôles administratifs, fiscaux et environnementaux du lieu de situation de l’immeuble

• L’inertie et le poids de l’administration dans la décision autorisant la construction, la rénovation, l’agrandissement, l’aménagement la modification structurelles interne et externe de l’immeuble

Objectifs de compétences :

• Comprendre le lien entre paiement du prix de l’immeuble et les garanties imposées à l’acquéreur et les incidences sur la réalisation de la transaction définitive

• Constituer un dossier de permis de construire, de lotissement, de certificat d’urbanisme

Programme:

Urbanisme - Présentation générale - Incidences sur la transaction – Lotissement - Les zones d’aménagements - Le terrain à bâtir - Le permis de construire et son contentieux - Le permis de construire modificatif - Le certificat d’urbanisme - Les autorisations spéciales - Les servitudes de droit public - Le financement de l’immeuble - L’apport personnel - Le prêt - Le crédit-bail immobilier - L’endettement de l’acquéreur - La protection de l’emprunteur et les sûretés garantissant le créancier - Le particulier - La société civile immobilière et le prêt - Les sûretés garantissant le paiement du prêt

Bibliographie :

L’essentiel du droit de l’urbanisme édition ellipses de David-André Camous

L’essentiel du Droit de l’urbanisme édition Gualino éditeur d’Isabelle Savarit-Bourgeois L’essentiel du Droit de la Construction édition Gualino éditeur de Marianne faure-Abbad Le particulier n°1016b hors série septembre 2007 faire construire en toute légalité Droit des suretés fiches pratiques JF RIFFARD édition BREAL Lexifac 07/10

Droit des suretés et la publicité foncière L Aynes et P CROCQ LJDG 2010

TECHNIQUES CONTRACTUELLES Code matière : DIG105-3241

• L’importance fondamentale du contrat de transaction promesse de vente ou promesse unilatérale ou autres

• L’importance des obligations légales attachées à la vente d’immeuble et à la validité du contrat

• Le contenu d’un contrat de transaction immobilière

• L’importance de la responsabilité de l’agent immobilier face à ces clients

• La notion de responsabilité, en repérer les fondements et leur évolution (faute, risque) Objectifs de compétences :

• Dans une situation donnée, distinguer la ou les responsabilités mises en jeu : responsabilité civile contractuelle, quasi délictuelle, délictuelle, professionnelle et responsabilité pénale

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IPAC

• Vérifier si les conditions de mise en œuvre sont réunies en matière civile (fait générateur, dommage, lien de causalité) et en matière pénale (élément légal, matériel, moral) en dégager les conséquences (réparation, sanction)

• Comprendre l’importance d’être un intermédiaire de l’immobilier

Programme:

Le mandat – La transaction - La Phase précontractuelle - Les choix contractuels - Les avants contrats offerts à l’agent immobilier - Le contrat de vente final - Obligations de l’agent immobilier - Responsabilité civile, contractuelle, professionnelle et pénale

Bibliographie :

Agent immobilier Achat Vente Location - Jean-Marie MOYSE Guy AMOYEL - éditions DELMAS ; 14° édition octobre 2008

L’essentiel du droit de l’urbanisme – David-André CAMOUS – ed. Ellipse 2007. Le certificat d’urbanisme – fiche 16 Ferrier, JCP 1976. I. 2795 : mandat des agents immobiliers

Hauser Costa, JCP E 2001. 512 : intervention d’un tiers dans une vente

Lesage et Nuyiten, JCP N 1998.9 : mandat de l’intermédiaire et formation du contrat de vente d’immeuble Nicolas-Maguin, D.1979. Chron. 265 : mandat exclusif

Remy, Rev. Loyers 2001. 366 : agent immobiliers : cinq ans de jurisprudence Siffrein-Blanc, Défrenois 2007 .1344 : contrat d’agent immobilier

CADRE JURIDIQUE DE L’ACTIVITE DE L’ENTREPRISE Code matière : DIG105-3297

• Notions de base en droit des contrats

• Maîtriser l’environnement juridique des contrats dont l’entreprise est partie qui ont pour objet la vente de produits ou services ainsi que les contrats qui traitent des modes de commercialisation et de distribution Objectifs de compétences :

• Savoir mesurer les obligations engendrées par un contrat et les risques liés à la responsabilité professionnelle qui en découle

Programme:

Le contrat de vente : la théorie générale - La formation du contrat - Les effets du contrat - Les ventes particulières - Les ventes réglementées - Les ventes interdites - Le droit de la concurrence - Les principaux contrats de distribution - La concession - La franchise - La distribution sélective

DROIT CIVIL GENERAL ET SPECIAL Code matière : DIG106-356

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• Les incidences juridiques pour la transaction face à des situations complexes face aux différentes situations juridiques

• La notion de propriété et des conséquences qui y sont attachées Objectifs de compétences :

• Prendre en compte des situations juridiques, annexe à la vente, qui influence sa réalisation

Programme:

Définition - Le titre de propriété - L’indivision - La copropriété - Le démembrement de propriété - L’accession - L’achat : transaction immobilière – licitation - La donation – donation partage - La succession - Le legs : le testament - La possession - Les régimes matrimoniaux - Le droit des successions - Le PACS - Les concubins - Les baux - Les servitudes de droit privé et publiques

DROIT FISCAL PATRIMONIAL ET SOCIETE CIVILE IMMOBILIERE Code matière : DIG106-364

• La fiscalité immobilière et déclaration d’impôt

• La constitution, la nature, le fonctionnement d’une société civile et son utilisation pertinente Objectifs de compétences :

• Comprendre l’utilité d’une société civile pour la détention, la construction, la commercialisation d’immeuble

• Comprendre le lien entre les associés et la société

• Comprendre la fiscalité de la société et l‘imposition des associés

Programme:

Droit fiscal patrimonial relatif à l’acquisition - Droit fiscal patrimonial relatif à la détention de l’immeuble Droit fiscal patrimonial relatif à la cession - Droit fiscal patrimonial relatif aux revenus de l’immobilier - La société civile - Le choix fiscal pour la société et les déclarations fiscales annuelles - Le droit de retrait et la cession des parts sociales - Nature des sociétés civiles - Le choix d’une société civile pour gérer un actif immobilier

CONTRÔLE BUDGETAIRE Code matière : DIG106-338

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IPAC

• Notions de base sur le compte de résultat

• La culture financière afin de réaliser son budget et favoriser le dialogue avec la direction financière de l’entreprise.

• Contrôle budgétaire : le budget des ventes et les moyens de production à mettre en œuvre

• Connaître les principes de base des calculs de coûts, et valoriser un seuil de rentabilité

• L’analyse des écarts comme outil de pilotage de l’organisation Objectifs de compétences :

• Etre en mesure de prendre en main la réalisation du budget d’une entité, et d’assurer un reporting efficace.

• Maîtriser les processus budgétaires.

• Etre capable de faire des prévisions de chiffres d’affaires et d’optimiser les coûts.

• Etre capable d’exploiter les données fournies par le service de contrôle de gestion, et de calculer un seuil de rentabilité.

• Savoir calculer un prix de revient, une marge, et définir un prix de vente.

• Savoir mettre en évidence et interpréter les écarts entre le « réel » et le « prévu » dans le suivi de la fonction commerciale.

Programme:

Rappels sur les grandes lignes du compte de résultat - Les méthodes de prévisions de ventes - Les charges variables et les charges fixes - Les coûts partiels : coûts variables et coûts spécifiques - Le seuil de rentabilité - Implications sur le seuil de rentabilité des modifications des conditions d’activité - L’analyse des écarts - Le contrôle budgétaire de la fonction commerciale - Les écarts sur chiffre d’affaires et sur marge - La prévision par la simulation de scenarii pour le futur

Bibliographie :

Giraud, F., Saulpic, O., Naullau, G. et Delmond, M.-H., 2008. Contrôle de gestion et pilotage de la performance. 6^ème éd.

Gualino.

Pottier, F., 2004. L’analyse des coûts : une clé des choix de l’entreprise. EMS Editions.

Grandguillot, B., Grandguillot, F., 2012. L’essentiel du contrôle de gestion. 6^ème éd. Gualino.

BUSINESS PLAN FINANCIER Code matière : DIG106-3496

• Notions de base en gestion

• Partie financière d’un Business Plan : compte de résultat prévisionnel, plan de trésorerie, plan de financement, bilan prévisionnel

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• Etre capable de retranscrire en données chiffrées les implications de la mise en place d’un projet de développement, dans les éléments constitutifs d’un business plan financier.

• Etre capable de quantifier les recettes et les coûts potentiels du projet, les ressources et les besoins nécessaires au bon fonctionnement de ce projet.

• Etre capable d’analyser la rentabilité du projet.

Programme:

Les éléments du Business Plan – Partie financière - Les utilisateurs du Business Plan : le comité de direction, la gestion des Ressources Humaines, les actionnaires, les banquiers, les représentants du personnel - Plan de financement initial - Etablissement du compte de résultat prévisionnel - Etablissement des budgets prévisionnels : budget des ventes, budget de production, budget des achats, budget des investissements, anticipation des besoins de personnel - Introduction de la notion de risque de change en cas d’exportations ou d’importations - Présentation de la vente à terme et des assurances-change - Calcul du seuil de rentabilité du projet - Les encaissements et les décaissements - Le budget de TVA - Les décalages de trésorerie - Le plan de financement - Le Besoin en Fonds de Roulement - L’optimisation des ressources et l’équilibre emplois / ressources - L’effet de levier - Le bilan prévisionnel

Bibliographie :

Gualino.

Pic, J.-C., 2012. A chaque enjeu son business plan. 2^ème éd. Vuibert.

Sion, M., 2010. Réussir son Business Plan. 2^ème éd. Dunod

Grandguillot, B., Grandguillot, F., 2004. L’essentiel de la gestion prévisionnelle. Gualino

PILOTAGE DE L’ACTIVITE COMMERCIALE Code matière : DIG106-3498

• Notions de base en gestion

Résultats d’apprentissage : Objectifs de compétences :

• Etre capable de mesurer la mise en œuvre des techniques de vente et de merchandising pour optimiser le chiffre d’affaires de l’entité

Programme:

Présentation du Compte de Résultat - Le taux de marque - Le taux de marge - L’excédent Brut d’Exploitation - La capacité d’Autofinancement - Présentation du Bilan - Les stocks - Les clients - Les fournisseurs - Le BFRE - Ratios clés - Tableau de Bord de gestion commerciale - Détermination des indicateurs de performance et de pilotage Bibliographie :

Fernandez, A., 2010. Les nouveaux tableaux de bord des managers, 5^ème éd. EYROLLES

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IPAC

Gualino.

UE MARKETING ET COMMERCE

L’objectif de l’UE Marketing et Commerce est de permettre aux apprenants de savoir développer un centre de profit, une unité commerciale ou un nouveau marché, d’élaborer un plan marketing et commercial, d’établir une relation client à forte valeur ajoutée, de décliner au niveau de son unité la stratégie générale de son organisation, d’appliquer la stratégie commerciale en animant les équipes et en optimisant les flux logistiques, d’optimiser l’efficacité marketing et commerciale d’un site web.

MARKETING STRATEGIQUE Code matière : MC105-3171

Nombre d’heures: 60 heures (22h en classe + 38h de travail personnel) Evaluation: 1 QCM (40%) + étude de cas UE Marketing et Commerce (60%) Dates: semestre 5

Langue: français Prérequis : aucun

• S’approprier les concepts, les méthodes et les outils basiques de la démarche marketing.

• Connaître la trame de présentation type d’un plan marketing.

• Connaître les différentes strates de la planification stratégique et les spécificités de chacune.

• Comprendre en quoi la démarche marketing, la planification stratégique, le plan marketing et les plans d’action sont des aides précieuses pour assurer le développement d’un ou de plusieurs points de vente.

• Comprendre les liens et les interactions entre les différentes strates de la démarche marketing.

Programme:

Les concepts et les objectifs de chaque strate de la planification stratégique - La stratégie marketing au service de la stratégie générale - Les trois phases de la démarche marketing : le marketing analytique, le marketing stratégique, le marketing opérationnel - Le contenu type du plan marketing et du plan d’action opérationnel - L’audit marketing externe à partir de données fournies par le marketing études - L’audit marketing interne - Les concepts, les méthodes et les outils basiques du diagnostic marketing - Présenter grâce à ces outils, les facteurs clés de succès et les compétences fondamentales comme des éléments d’aide à la prise de décision marketing et la mise en œuvre des actions marketing – Segmentation - Ciblage - Positionnement - Les outils d’aide aux choix de la stratégie marketing - Prévisions, objectifs et plan marketing au service des objectifs généraux - Mix marketing : concepts des P, marketing intégré, marketing interne, marketing orienté vers la performance et socialement responsable - Marques - Marketing relationnel - Plan opérationnel (actions, pilotage, planning)

Bibliographie:

Audigier, G., 2007. Marketing et action commerciale. Gualino Helfer, J.P., Orsoni J., 2007. Marketing 10ème édition. Vuibert Hunon, D., 2007. Décisions et stratégie marketing. Gualino

Kotler, P. Keller, K., Manceau, D., Dubois B., 2009. Marketing Management 13ème édition. Pearson Education Lebon Y., Van Laethem N., Durand-Megret B., 2012. La boîte à outils du responsable marketing. Dunod

(18)

Lendrevie, J., Lévy, J., Lindon, D., 2009. Mercator, théories et nouvelles pratiques du marketing – 9ème édition. Dunod Soulez, S., 2008. Le marketing. Gualino

STRATEGIE DE COMMUNICATION Code matière : MC105-3235

Langue: français Prérequis :

• Notions de base en communication globale

• Comprendre les fondements de la communication. Identifier les différents types de communication.

• Connaître les processus de communication.

• Connaitre les acteurs du marché de la communication Objectifs de compétences :

• Savoir piloter la communication d’une entreprise ou d’une organisation

• Savoir établir une stratégie de communication dans le cadre global d’une stratégie marketing et commerciale.

• Savoir définir des objectifs de communication en fonction d’une cible et d’objectifs financiers

• Savoir définir un positionnement

• Savoir établir un plan de communication et gérer un budget de communication

• Savoir mesurer les résultats

Programme :

Les fondements théoriques de la communication - Les différents types de communication d’entreprises : communication institutionnelle, communication externe (média /Hors média), communication interne et communication de crise - Les acteurs du marché de la communication : Les médias, les agences de communication, les annonceurs - Travailler avec une agence : brief, sélection, contrat - Le concept de marque et ses évolutions - Les fonctions de la marque - L’identité de la marque et la charte graphique : logo, typographie, couleurs - La gestion de l’image de marque - Conception du plan de communication : objectifs, cibles, messages, mix de communication - Définition du positionnement - Nouvelles tendances de communication en grande consommation - Elaboration et gestion du plan de communication - Mesure de l’efficacité de la communication : indicateurs, tableaux de bords, baromètre d’image

Bibliographie :

Malaval P et Decaudin P, 2008. PENTACOM. Pearson

Jezequel B, 2012. La boîte à outils du responsable de communication. Dunod Doussy M, 2012. Communication. Nathan Technique

Rencker E, 2008. Le nouveau visage de la com interne. Eyrolles

POLITIQUE COMMERCIALE – RELATIONS CLIENTS Code matière : MC105-3200

Nombre d’heures: 60 heures (22h en classe + 38h de travail personnel) Evaluation: 1 QCM (40%) + étude de cas UE Marketing et Commerce (60%)

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IPAC

Dates: semestre 5 Langue: français Prérequis :

• Notions de base en marketing stratégique

• Connaître les concepts et les outils nécessaires à l’organisation et la mise en œuvre de l’action commerciale Objectifs de compétences :

• Savoir choisir des cibles avec pertinence, définir l’approche commerciale en conséquence, et piloter l’activité commerciale en gardant le cap de la stratégie fixée

Programme :

Liens entre démarche marketing et stratégie commerciale - Les concepts d’objectifs, de stratégie et de plan vu sous l’angle commercial marketing et communication - Où trouver les informations commerciales - Les outils de diagnostic commercial - Faire la différence entre l’utilisation de ces outils dans la démarche commerciale et dans la démarche marketing - La segmentation commerciale : concept et objectifs - Les critères à retenir pour identifier les cibles qui permettront d’atteindre les objectifs de performance économiques de l’entreprise - Définition des objectifs commerciaux - Les stratégies commerciales possibles : prospection , fidélisation - Savoir formuler une recommandation, une action - La structure type d’un Plan d’Action Commerciale - Optimiser la prospection pour atteindre les objectifs - Qualification des contacts - Check list des outils d’organisation - Savoir élaborer un plan d’action de fidélisation et mettre en œuvre les actions de ce plan : Marketing relationnel, GRC, CRM SFA - Etre capable d’assurer le suivi de l’action commerciale afin de procéder aux réajustements pour atteindre les objectifs

Bibliographie :

Alard, P., Guggémos, P.A., 2004. CRM, les clés de la réussite. Editions d’Organisation Bélorgey, P. Mercier, S., 2011. La boite à outils du commercial. Editions Dunod

Blanc, M.A., Disquay- Le Gall, M.P., 2012. Toute la fonction Commerciale : Savoir, Savoir-faire, Savoir-être. Dunod Hamon, C., Lezin, P., Toullec, A., 2004. Gestion de clientèles. Dunod

Hamon, C., Lezin, P., Toullec, A., 2004. Gestion et management de la force de vente. Dunod

Kotler, P., Keller, K., Manceau, D., Dubois B., 2009. Marketing Management 13ème édition. Pearson Education Lendrevie, J., Lévy, J., Lindon, D., 2009. Mercator, théories et nouvelles pratiques du marketing – 9ème édition. Dunod Mc Donald, M., 2010. Les plans marketing, comment les établir ? comment les utiliser ?. De Boeck

Peelen, E., Jallat, F., Stevens, E., Volle, P., 2009. Gestion de la relation client 3e édition. Pearson Education.

Py, P., 2008. Conquérir de nouveaux clients. Editions d’organisation

Py, P., 2008. Concevoir et Piloter un plan d’actions commerciales. Editions d’organisation

Py, P., 2008. Méthodes et astuces pour... Concevoir et piloter un plan d'actions commerciales. Editions d’organisation Vendeuvre, F., Beaupré, P., 2005. Gagner de nouveaux clients, la prospection efficace. Dunod

MARKETING COMMUNICATION WEB Code matière : MC106-3166

Nombre d’heures: 60 heures (22h en classe +38h de travail personnel) Evaluation: 1 QCM (40%) + étude de cas UE Marketing et Commerce (60%) Dates: Semestre 6

• Notions de base en marketing stratégique et stratégie de communication

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• Connaître les concepts et les outils du e-marketing.

• Connaître les étapes d’une stratégie e-marketing.

• Connaître les concepts et les outils permettant d’optimiser et de mesurer la visibilité d’un site sur le web.

• Comprendre les concepts, les méthodes et les enjeux du e-marketing.

• Etre en mesure de participer à un projet e-marketing.

• Etre capable d’optimiser et de mesurer la visibilité d’un site sur le web.

• Etre force de proposition sur les outils de communication par le web comme outils complémentaires aux outils de communication classiques.

Programme :

Stratégie marketing et commerciale classique et e-marketing - Les enjeux du e-marketing - La E- GRC - Le site GRC - Les « Web-Call Centers » - Le mobile marketing - Les réseaux sociaux - Le marketing viral - L’E-mail - Le site web d’entreprise - L’intranet et le réseau social d’entreprise - Le blog d’entreprise - Le référencement - Construire son projet web-marketing - La démarche stratégique - Ecrire sur le web - Optimiser le référencement - Gérer son e- réputation - Mesurer sa présence sur le web - Mettre en place une campagne publicitaire sur le web

Bibliographie :

Lendrevie, A., Fétique, R., Faivre-Duboz T., 2001. Le web marketing. Dunod

Oualidi, H., 2013. Les outils de la communication digitale - 10 clés pour maîtriser le web marketing. Eyrolles

DISTRIBUTION

Code matière : MC106-350

• Notions de base en marketing stratégique et politique commerciale relations clients.

• Connaître les concepts, les outils et les enjeux, pour un fabriquant d’une politique de distribution performante.

• Connaître les concepts, les outils et les enjeux du marketing distributeur.

• Comprendre comment développer un système de distribution pérenne et performant.

• Etre en mesure de participer à la gestion d’un circuit de distribution (sélection et animation des intermédiaires).

• Etre en capacité de participer à l’élaboration d’un marketing mix distributeur efficace.

Programme :

Définir une politique de distribution pérenne, efficace et en lien avec la stratégie générale : concept, méthode et enjeux (analyse, objectif, stratégie) - La sélection et l’évaluation des intermédiaires : concepts (circuit, canal, filière de distribution, fonction de gros, centrale d’achat, systèmes marketing verticaux et horizontaux, vente en ligne….),

(21)

IPAC

méthode et enjeux - L’animation des intermédiaires : concepts et enjeux (former, coopérer, coordonner, collaborer « trade marketing, ECR, Category Management ») - Le marketing de l’enseigne : concepts, méthode (mission, positionnement, cible, segmentation, retailing mix) et enjeux - Les motivations à la fréquentation d’un magasin - Le choix d’un point de vente - Le comportement du consommateur en magasin - Le marketing expérientiel et les variables de la mise en scène de l’expérience - Le « retailainment», le mégastore, le flagship, le concept store, le retail - Concepts et enjeux des spécificités de la rémunération de la distribution (marges, taux de marque, interdiction de refus de vente, interdiction de vente à perte, marges arrière - Gestion de la chaîne d’approvisionnement, logistique commerciale et distribution : concepts et enjeux.

Bibliographie :

Des Garets, V. Filser, M. Paché, G., 2012. La distribution : organisation et stratégie 2e édition. EMS Editions Helfer, J.P. Orsoni, J., 2012. Marketing 12e édition. Vuibert

Lopes, C. 2011. Le guide du category management : Se différencier en optimisant la gestion des catégories. Éditions d'Organisation

NEGOCIATION

Code matière : MC106-3177

• Notions de base en communication

• Connaître les principes de la communication et les techniques permettant de l’améliorer.

• Connaître les étapes générales d’un entretien de vente.

• Connaître les spécificités de la vente à différents types de clientèle.

• Connaître les principes de la vente sans face à face.

• Etre capable de négocier avec tous les types de client.

• Etre capable de concrétiser une vente.

• Etre capable de vendre en dehors du face à face (vente par téléphone, vente par webinair)

Programme:

Rappel des principes de la communication - Relation de pouvoir - Intérêt personnel / intérêt de l’entreprise - Préparation de la négociation : stratégies et outils - Notions de levier et de marge de manœuvre - Les étapes d’un entretien de vente classique - L’attitude à avoir à chaque étape - L’utilisation des leviers et de la marge de manœuvre - L’utilisation des outils et des stratégies préparés - Convaincre immédiatement : verrouiller la vente et rassurer le client - Convaincre lors d’un entretien ultérieur : préparer le second entretien, garder le contact, conserver une marge de manœuvre, surveiller la concurrence - Signer et fidéliser le client - Déterminer le décideur final et le décideur technique dans une vente avec plusieurs interlocuteurs - Transformer ses interlocuteurs en vendeurs pour votre société - Prendre en compte la présence de plusieurs personnes au cours d’un même entretien - Vendre sur appel d’offre - Vendre à un distributeur - Vendre à une administration - « Vendre » à un prescripteur - Vente aux grands comptes - La vente par téléphone - La vente par webinair

(22)

Bibliographie :

David, P., 2009. La négociation commerciale en pratique, 5ème éd. Editions d'Organisation

De Menthon, S., 2010. Mieux utiliser le téléphone : Accueil, vente, prise de rendez-vous, négociation. Éditions d'Organisation

Korda, P., 2010. Négocier et défendre ses marges, 4ème éd. Dunod

UE MANAGEMENT

L’UE Management couvre un ensemble de savoirs et de techniques qui permettent d’obtenir des individus la réalisation d’activités et l’addition de comportements précis.

COMMUNICATION ET RELATIONS PROFESSIONNELLES Code matière : MA105-325

Nombre d’heures: 60 heures (22h en classe + 38h de travail personnel) Evaluation: 1 QCM (40%) + Etude de cas UE Management (60%) Dates: Semestre 5

• Connaître les outils utiles à la bonne communication interpersonnelle en entreprise et à la bonne gestion du stress et du temps.

• Savoir utiliser ces outils pour une plus grande efficacité dans le travail : gestion du temps, stress, relations interpersonnelles, entretiens d’évaluation, animation des réunions, gestion des conflits…

Programme:

Modèle de la communication de Jakobson - Communication verbale et non verbale - Limites de la communication et influence de nos croyances - Coresponsabilité communicationnelle - La fenêtre de Johari - Etablir un climat relationnel constructif avec ses interlocuteurs - Accroitre l’audibilité de ses propos et la lisibilité de sa production écrite - Définition & facteurs de stress - Stress et Co-dépendance - Pathologies de la gestion du temps - Le triangle de Karpman - Méthodologie d’action - Mise en place d’une stratégie - La motivation - Les objectifs de l’entretien d’évaluation - L’analyse du feedback - Les différents types de réunion - L'importance du décorum - Le profil des participants

Bibliographie :

Abric J-C., 2008. Psychologie de la communication : Théories et méthodes. Paris : Armand Colin Breton, P., 1996. L’argumentation dans la communication. Paris : La Découverte.

Breton, P., 2000. La parole manipulée. Paris : La Découverte.

Lacroix M.-J., 2013. Vivre et travailler avec des personnalités difficiles -Les clés pour comprendre et savoir que faire. Paris : Inter éditions.

Marsille J.-B., 2013. La communication non verbale. L'art de communiquer sans dire un mot. Paris : Gualino Roy S., Pépin N., 2012. La communication une vraie passion. Paris : Performance édition

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IPAC

MANAGEMENT DES HOMMES ET DES ORGANISATIONS Code matière : MA105-3153

Nombre d’heures: 60 heures (22h en classe + 38h de travail personnel) Evaluation: 1 QCM (40%) + Etude de cas UE Management (60%) Dates: Semestre 5

• Organisation d’entreprise en général

• Connaître les différents styles de management.

• Connaître les critères de management d’un groupe de travail.

• Visions du rôle du manager et évolution du management au travers des différentes théories des organisations Objectifs de compétences :

• Acquérir un savoir-faire managérial afin de coacher efficacement ses équipes

• Mettre en place une relation visant à l’optimisation de l’organisation

• Savoir cerner les objectifs et les attentes au sein d’un groupe de travail

• Savoir décrire et comprendre le mode managérial utilisé dans le cadre du management de l’équipe projet, la gestion de crise etc…

Programme:

Définir la fonction de management - Appréhender et comprendre la « politique générale » de l’entreprise - Survol des disciplines permettant la connaissance de l’environnement, de ses mécanismes et de ses règles - Ecole classique - Ecole des relations humaines - Ecole des systèmes sociaux - Le management et ses facteurs d’influence - L'autorité hiérarchique, fonctionnelle et morale - Le management directif - Le management persuasif ou explicatif - Le management participatif - Le management délégatif - Développer les relations au sein de l’équipe - Développer l’action collective - Développer la cohésion de l’équipe - Gérer les conflits

Bibliographie :

Boyer L., 2005. 50 ans de management des organisations. Paris : Les Éditions d’Organisation

Boyer L., 2006. Management des hommes : historique, grands acteurs et auteurs. Paris : Les Éditions d’Organisation Drancourt M., 1998. Leçons d’histoire sur l’entreprise de l’Antiquité à nos jours, Paris : PUF

Girard B., Histoire des théories du management en France du début de la révolution industrielle au lendemain de la première guerre mondiale [pdf] Disponible sur: www.bernardgirard.com/management.pdf [Accédé le 20 mars 2013]

Kennedy C., 2008 (5^ème éd.).Toutes les théories du management : les idées essentielles des auteurs les plus souvent cités, Paris : Maxima

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Code matière : MA106-3497

Nombre d’heures: 60 heures (22h en classe + 38h de travail personnel) Evaluation: 1 QCM (40%) + étude de cas UE Management (60%) Dates: semestre 6

• Notions de base en communication

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• Apprendre à préparer et conduire un entretien de vente, savoir argumenter, traiter les objections, maîtriser l’expression et l’écoute.

• Comprendre qu’une force commerciale n’est pas réductible à la somme de ses composantes.

• Savoir organiser l’environnement pour une démarche de négociation commerciale efficace.

• Développer la compétence en négociation afin d’améliorer la relation et faire accepter son projet par la force de vente

• Gérer et coacher ses commerciaux

Programme:

Analyse de quelques procédés rhétoriques pour persuader, plaire, convaincre, susciter l’adhésion volontaire - Examiner et décoder l’ensemble des attitudes non verbales rencontrées en négociation - Appréhender la dimension interpersonnelle de la négociation - Apprendre à se positionner - Comprendre qu’il ne s’agit pas de vendre à tout prix mais de vendre au bon prix - Cerner les besoins du client et identifier les freins à l’acte d’achat - Acquérir les outils nécessaires requis pour une bonne analyse de la situation - Fixer des objectifs, structurer la force de vente et mettre en place une stratégie - Explicitation de la méthode M.E.N.T.O.R

Bibliographie :

Bercoff, M. A., 2009. L’art de négocier. Paris : Editions d’Organisation.

Debordes, P., 2006. Le coaching efficace des commerciaux. Paris : Dunod.

Couzon, E., Le Gall M. P., 2005. Mieux se connaître pour vendre plus : Outils et techniques de développement personnel à l'usage des commerciaux. Paris : Dunod

Blanchard K., et Johnson S., 2006. Le manager minute. Paris : Editions d’Organisation.

Commarmond G., Exiga A., 2004. Manager par les objectifs. Paris : Dunod.

David P., 2008. La négociation commerciale en pratique. Paris : Editions d’Organisation..

Kotler P., 2012. Marketing & Management. 14e édition. Paris : International Pearson Edition

UE APPLICATIONS PROFESSIONNELLES

L’UE Applications Professionnelles est une unité d’enseignement transversale regroupant les matières indispensables dans le monde des affaires aujourd’hui, notamment le développement des compétences linguistiques (anglais) et informatiques générales.

ANGLAIS

Code matière : AP105-38

Nombre de crédits ECTS: 2 crédits ECTS / semestre

Nombre d’heures: 120 heures (44h en classe + 56h de travail personnel) Evaluation: 1 QCM (60%) + 1 présentation orale (40%)

Dates: Semestres 5 et 6 Langue: anglais

Prérequis :

• Niveau B1 CECRL

• Acquérir le vocabulaire spécifique à l'entreprise et au management.