www.openeducationbf.com 25385075/75788181/73983030
CHAPITRE III : LE MARCHE DE L’ENTREPRISE
INTRODUCTION
L’entreprise évolue sur un marché c’est-à-dire le lieu de rencontre entre l’offre et la demande d’un produit .la taille du marché varie considérablement ; du marché international pour les entreprises multinational ou marché locale pour les entreprises individuelle .mais l’entreprises n’est pas seule sur son marché et se trouve face à la concurrence des autres entreprises.
I-Le marché a) Définition
Le marché est un lieu de rencontre de l’offre et de la demande d’un produit .cette rencontre de l’offre et de la demande donne lieu à la formation d’un prix .pour qu’un marché existe et se développe il faut :
-que la demande soit solvable :c’est à dire qu’elle correspond à un pouvoir d’achat . -que le produit soit suffisamment demander : pour justifier l’intérêt des entreprises à le proposé.
b) les différentes marchés de l’entreprise.
un marché peut être analyse selon l’étendue de l’espace géographique qu’il couvre selon la nature des acheteurs qui le compose et selon les caractéristiques des produits qui y sont offert.
Organisation pour la Promotion de l’Education
Nationale (OPEN)
info@openeducationbf.com
www.openeducationbf.com 25385075/75788181/73983030
1) La zone géographique
Elle couvre l’ensemble des clients actuelle et potentielle d’une entreprise dans une ère géographique déterminer ainsi on distingue .
a)le marché local
c’est l’ensemble des clients d’un quartier et d’une ville . exemple : le boulanger et ses clients de son quartier.
b) le marché régional
C’est l’ensemble des clients de plusieurs villes ou département.
Exemple : le journal observateur paalga.
c)le marché national
L’entreprise a un réseau de distribution qui couvre l’ensemble du pays .exemple : la SOTOBRA.
d) le marché international
la noterieté de l’entreprise dépasse le cadre national .exemple : l’entreprise AIRTEL vend des produits dans plusieurs pays .
2-le marche et l’ensemble de ces clients A-le marché de l’entreprise
Il se compose des clients réguliers ou occasionnels, il peut être mesure par le chiffre d’affaire réalise par cette entreprise .
b) le marché de la concurrence
il se compose des clients qui se procurent au près des autres fournisseurs les produits que l’entreprise pourrait les proposés.
www.openeducationbf.com 25385075/75788181/73983030
c)le marché de la profession
il regroupe le marché de l’entreprise et le marché de la concurrence.
la connaissance de ce marche en (franc) ou en (volume) permet de déterminer la part du marché de chaque entreprise
part de marché (%)=
II-le marché de l’entreprise
A-le marché théorique d’un produit ou d’une profession
Il exprime la rotalité de ce que le marché pourrait absorber et se que l’ensemble des entreprises fabriquant le produit considère peuvent écouler.
-il est obtenu en retranchant de la population totale considère les non consommateurs absolus du produit.
-un non consommateur absolu est une personne qui est dans l’impossibilité absolu de consommer le produit considère soit pour des raisons physique , psychologique ou morale .
1) le marché actuel d’un produit
Il défini la quantité des produits écoulés actuellement sur le marché par tous les fabriquants du produit.il est obtenu en retranchant théoriquement les non
consommateurs relatifs.
Non consommateur relatif est une personne qui ne consomme pas actuellement le produit mais qui peut en devenir consommateur .les raisons de sa non
consommation peut être :
-la méconnaissance du produit -le mécontentement de l’usage -le manque de pouvoir d’achat -le non approvisionnement local
2- le marché actuelle de l’entreprise
Il représente la part du marché actuel détenu par l’entreprise .il est donc la différence entre le marché actuel produit et le marché actuel des concurrents .
www.openeducationbf.com 25385075/75788181/73983030
3- le marché potentiel de l’entreprise
Il prend en compte non seulement le marché actuel de l’entreprise mais aussi tous les consommateurs qui son susceptible de devenir client de l’entreprise.
Il s’agit de partir des clients des concurrents et des non consommateurs relatifs.
Exercice d’application
L’amical est une SARL qui a ouvert ses potes en décembre 2012.son activité principale est la restauration , elle vous accueille pour un stage dans son service commercial. Le chef de ce service vous soumet les tâches d’analyse du marché .la population de la zone habitant ce restaurant est estime à 250.000 habitants dont 15%
de non consommation absolu ; 30% du reste sont des non consommateurs relatifs.
TAF
Déterminer
1-le nombre de consommateur potentiel de cette zone 2-le nombre de non consommateurs relatifs
3-le nombre de consommateur de cette zone
4-le nombre de consommateur fréquentant actuellement l’amical sachant que ces consommateurs sont estimés à 20% des consommateurs actuels de la zone .
Correction
1-déterminons le nombre de consommateur potentiel
*calculons d’abord le nombre de consommateur absolu.
NNCA=
habitants
a)le nombre de consommateur potentiel : 250.000-absolu 250.000-37500=212500habitants
b) Déterminons le nombre de non consommateur relatif .
III –l’analyse du marché
Une entreprise ne peut atteindre tous les clients potentiels des produits qu’elle offre ; les désirs des consommateurs sont trop nombreux :il y’a le goût ; money financier , âge niveau d’étude etc. aussi elle doit identifier sur le marché les
www.openeducationbf.com 25385075/75788181/73983030 groupes de consommateurs auxquelles elle va s’adressé.
A-la segmentation du marché
Elle consiste à découpe en sous ensemble de consommateur ou segment de marché qui vont permettre à l’entreprise d’adapté ses produits à leur besoin spécifiques.
Les critères de regroupement ou critère de segmentation peuvent être alors regroupés en niveau de revenus , la zone d’habitation , l’âge , etc.
1) comment segmente un marché
Pour segmenter un marché on utilise des indicateurs ou critères qui vont permettre d’expliquer les différences de comportement d’achat entre les consommateurs .
En théories n’importe quel caractéristiques de consommateur peuvent servir des critères de segmentations.
2-utilisation de la segmentation
L’entreprise peut segmenter son marché et selon le cas elle s’adaptera au politique d’achat et de comportement en fonction de ses objectifs .
La politique de la mercatique est divisée en trois types qui sont :
-la politique mercatique indifférencier : c’est lorsqu’elle commercialise son produit et un seul qui est sensé répond a tous les besoins des consommateurs.
-la politique de la mercatique différencie : c’est lorsqu’ ‘elle met au point un produit spécifique pour chaque segment découvert sur le marché .
-la politique mercatique incentré : c’est lorsque l’entreprise ne décide de s’attaquer qu’à un nombre limité de segment du marché.
B-typologie des consommateurs
L’analyse des consommateurs est une démarche partant d’un ensemble d’individus .elle consiste à les regroupés en sous ensemble ou type en fonction de leur proximité ou ressemblance .
Il s’agit de mesurer à l’aide de critère ( souvent commun à la segmentation ) pour étudier un comportement d’achat.
www.openeducationbf.com 25385075/75788181/73983030
IV-les études de marché
Pour connaitre le marché l’entreprise doit procéder à des études qui peuvent être quantitative (visant à connaitre le nombre de client actuel ou potentiel ) et ou qualitative qu’ un but de connaitre les caractéristiques d’appréciation des différents segments .
L’étude de marché peut être définie comme étant l’analyse quantitative et qualitative d’un marché de l’offre et de la demande réel ou potentiel et un produit afin de permettre l’élaboration de décision commerciale.
Il existe plusieurs techniques d’analyse du marché et outil de connaissance du marché .on peut retenir :les études documentaires ; les tentes , l’observation et le sondage .
A-les études documentaires
Elle est technique qui consiste à l’exploité des informations contenu dans de documents qui peuvent être interne ou externe. L’avantage de cet outil est qu’il est moins coûteux. Cependant, les informations qui y figurent peuvent être dépassé ou inadapté.
B-les testes
Ils consistent à considère un petit nombre d’individu sur lequel en expédimente un produit ou une idée .
C-l’observation
Elle consiste à observe discrètement des comportements d’achat ou de consommation.
D : le sondage
Faire un sondage c’est interrogé un nombre limités de personnes (échantillon) de manière a enduire le comportement d’un plus grand nombre d’individu.il existe deux grand catégorie de méthode pour choisir un échantillon.
www.openeducationbf.com 25385075/75788181/73983030
1) la méthode probabilité
Cette méthode consiste à choisir au hassard des éléments de la population mère ; chaque élément a donc la même probabilité d’être élu.
Pour constituer l’échantillon , il faut disposé d’une base de sondage C.T.D une liste complète à partir de laquelle va être tiré au sort d’échantillon .
2) la méthode empirique ou de choix résolu
Cette méthode ne fuit plus intervenir le hasard. Elle est fondé sur un choix resolu .il existe deux types de méthodes.
a) La méthode des quotas
A partir des statistique de la population à étudié (âge , sexe , catégorie etc) on demande à chacun enquêteur d’interrogé les personnes de son choix.
b : la méthode itinéraire
elle définit un itinéraire que les enquêteurs devront suivre et elle précise les conditions d’interrogation .
E) élaboration du questionnaire
La questionnaire est une liste de question écrite ou orale qui doit être présenté a un échantillon .les questions proposés doivent être : clair , précise et comprehensive pour l’enquêter.les questions doivent également être neutre et progresse des questions générales des questions spécifiques .les différentes types de questions rencontrés peuvent être :
-des questions fermées : dans lesquels on demande à l’enquête de choisir une seule réponse.
-des questions à choix multiple ou des questions échelles
-des questions ouvertes : qui permettent aux questionnés de répondre librement .
E) l’administration des questions
Les questions peuvent être posé à l’enquête a son domicile , dans la rue , dans un magasin , par téléphone ou par la poste , le choix de la methode dépend des
www.openeducationbf.com 25385075/75788181/73983030 objectifs visés.
G) le dépouillement et l’exploitation
Il s’agit des dépouillements des questionnaires et de l’exploitation des repenses reçus.
V-le développement du marché
La connaissance du marché permet à l’entreprise d’avoir une politique de communication approprié visant à développer son marché .les principales technique du développement du marché sont :la publicité et la promos des ventes .
A-la publicité 1) Définition
La publicité est l’ensemble des moyens de destinés à l’informer le public et à la convaincre d’acheter un produit ou un service.
A COMPLETER
B-la promotion des ventes
L’action promotionnelle est caractérisé par sa courte durée et la recherche d’objectif à court terme .les différentes technique de promotion de vente peuvent être regroupé en trois catégories .
-les actions sur les prix : qui conserne essentiellement les réductions.
-les actions consistant a accordé des primes : qui peuvent être directe ( remise d’un cadeau au moment de l’achat) ou différe offre de cadeau contre des preuves d’achat .
-les actions sur les jeux : qui sont les loteries et les concours.
