Após o reconhecimento da necessidade e a busca de informações do veículo, a próxima etapa é a avaliação das alternativas, processo na qual a alternativa de escolha é selecionada e avaliada visando o atendimento das necessidades do indivíduo.
A seguir, na tabela 18, apresenta-se o resultado das questões que visam identificar a avaliação das alternativas de determinado produto.
Tabela 18 – Avaliação das alternativas
Avaliação das alternativas %Discordância % Indiferença %Concordância Não deixo de avaliar a procedência e o
estado de conservação do veículo
5% 2% 93%
Considero fundamental avaliar as características do veículo
10% 6% 84%
Procuro por lojas que tenham uma grande variedade de marcas e modelos
6% 20% 74%
Se os prazos/opções de pagamento são atraentes, pago mais pelo automóvel.
41% 11% 48%
Fonte: Elaborado pela autora.
Com 93% de concordância, a alternativa “Não deixo de avaliar a procedência e o estado de conservação do veículo” classificou-se em primeiro lugar, evidenciando a preocupação do público feminino em adquirir um veículo de alguém de confiança e que esteja em bom estado. Em segundo lugar, com 84% de concordância a alternativa “Considero fundamental avaliar as características do veículo”, como tamanho, potencia, conforto, entre outros, o que nos mostra que as consumidoras já possuem em mente algum modelo de sua preferência. Em terceiro lugar, a alternativa “Procuro por lojas que tenham uma grande variedade de marcas e modelos” contendo 74% de concordância, nos revelando a necessidade de possuir uma vasta lista de opções para sua escolha. E por fim, com 48% de concordância entre as respondentes, afirmam que “Se os prazos/opções de pagamento são atraentes, pago mais pelo automóvel” confirmando a teoria de que com o acesso ao crédito, muitas pessoas compram um veículo parcelado em muitas vezes, pagando juros, mas adquirindo o seu bem desejado.
4.2.5.4. Compra
A decisão de compra ocorre após a avaliação das alternativas e elencar a que teve maior peso, considerando todos os atributos que considera importante, é neste momento então que ocorre a aquisição do produto. A compra.
Giglio (1996) define o ato da compra como o momento da troca de valor entre o comprador e o vendedor, quando duas pessoas negociam a satisfação de suas expectativas.
A compra, segundo Sheth, Mittal e Newman (2001) é subdividida em três fases. A primeira fase é a identificação da alternativa preferida, na segunda fase, o cliente precisa estar determinado a realizar a compra na primeira oportunidade que surgir e o terceiro passo é efetuar a compra, pagar o produto e se apossar do mesmo.
A seguir apresenta-se a tabela 19, que trata das questões de compra das consumidoras.
Tabela 19 - Compra
Compra %Discordância % Indiferença %Concordância
Compro de acordo com as características/benefícios que procuro
0% 4% 96%
Compro se consigo financiar com taxa de juro atraente ou um bom desconto
5% 6% 89%
Compro somente quando o preço e as condições de pagamento são atraentes
6% 8% 86%
Apenas efetivo a compra após ouvir a opinião do marido/companheiro
8% 13% 79%
Compro quando sou bem atendido e percebo sinceridade do vendedor
11% 11% 78%
Não me importo com o preço cobrado pelo automóvel, se atende às minhas expectativas/necessidades.
46% 7% 47%
Fonte: Elaborado pela autora.
Relacionado ao ato de efetuar a compra de um automóvel, as consumidoras respondentes do questionário, obtiveram 96% de concordância na questão que afirma que “Compro de acordo com as características e benefícios que procuro” o que nos revela que o público feminino não é muito flexível em mudar de ideia no ato da compra, pois ela vai a busca das características que considera importante e dos benefícios que ela procura.
Com 89% de concordância, “Compro se consigo financiar com taxa de juro atraente ou um bom desconto” evidencia que as consumidoras necessitam sentir a sensação de terem realizado um bom negócio, possuir o sentimento de satisfação em relação ao pagamento, seja uma taxa de juros reduzida ou um bom desconto.
Em terceira colocação, com 86% de concordância, “Compro somente quando o preço e as condições de pagamento são atraentes” reforçando a questão anterior, de que a mulher necessita sentir que obteve algum benefício financeiro, o que podemos considerar como os
anúncios nos meios de comunicação, o que irá chamar a atenção deste público são os preços e condições de pagamento atraentes.
Com 79% de concordância, “Apenas efetivo a compra após ouvir a opinião do marido ou companheiro” o que nos evidencia a dependência e insegurança da consumidora de automóveis, em ainda precisar receber o aval do seu cônjuge.
Obteve-se 78% de concordância em relação ao item “Compro quando sou bem atendido e percebo sinceridade do vendedor” o que nos mostra que a mulher prima em qualquer negociação pelo bom atendimento e pela demonstração de verdadeira sinceridade por parte do vendedor, que sem dúvidas terá que ter um atendimento diferenciado com este público, na tentativa de sempre evidenciar suas argumentações, na tentativa de conquistar sua confiança, prezando sempre pelo bom atendimento, cordialidade e respeito.
Com 47% de concordância, a consumidora afirma que “Não me importo com o preço cobrado se o veículo atende às minhas expectativas e necessidades” o que nos mostra que se a consumidora encontrar o veículo que possua as características e benefícios que procura se supera às suas expectativas, ela não se importa em pagar mais pelo automóvel, tornando-se uma oportunidade ao vendedor, que poderá vender um veículo de maior valor, desde que atenda ao que a consumidora exige e que satisfará suas necessidades.
Segundo Kotler (2000), o consumidor desempenha cinco papéis em uma decisão de compra, o indicador, sendo a pessoa que sugere a ideia de comprar o produto, o influenciador, pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia a decisão, o decisor, pessoa que decide os componentes de uma decisão de compra, o comprador, o indivíduo que efetivamente realiza a compra e por fim o usuário, quem usa ou consome o produto.
A seguir, apresenta-se a tabela 20 que demonstra o resultado do papel desempenhado pela mulher no processo de compra de um automóvel.
Tabela 20 – Papel desempenhado pela mulher no processo de compra de um automóvel
Papel desempenhado Frequência Porcentagem
Influenciador 50 35%
Decisor 30 21%
Comprador 26 18%
Indicador 18 13%
Usuário 18 13%
A importância de 35% das respondentes, afirmam que desempenham o papel de influenciadoras na compra de um automóvel, que desempenham alguma influencia sobre a decisão. 21% revelam que desempenham o papel de decisoras na compra do veículo, a pessoa que definitivamente decide a compra. 18% desempenham o papel de comprador, sendo a pessoa que efetivamente realiza a compra. Empatados com 13% das respostas, as consumidoras afirmaram ser o indicador da compra, sugerindo a ideia de comprar o veículo e as usuárias, a pessoa que apenas usa o automóvel.
4.2.5.5. Consumo
Segundo Kotler (2000), o consumo é o momento em que o consumidor da inicio a formação de uma percepção de maior ou menor satisfação em relação à sua aquisição.
Segundo Giglio (1996) é após ser concluída a decisão de compra, os consumidores através da criação de suas expectativas, realizarão uma comparação entre o que imaginavam obter com a compra e o que percebem estar obtendo, gerando sua satisfação ou insatisfação. É necessário criar um ambiente de certeza e segurança para o consumidor visando à plena satisfação do cliente, que no futuro se tornará o influenciador de uma nova compra.
Na tabela 21 a seguir, elenca-se o resultado das questões que tratam da maneira de como se dá o consumo do automóvel pelo público feminino.
Tabela 21 - Consumo
Consumo %Discordância % Indiferença %Concordância
Uso imediatamente o automóvel assim que faço a aquisição
3% 6% 91%
Uso o veículo de maneira geral, tanto para o trabalho quanto para passeio.
4% 5% 91%
Sigo as instruções que o vendedor me passa sobre o uso correto do automóvel
2% 11% 87%
Uso o automóvel constantemente, em todas as ocasiões do dia.
13% 8% 79%
Se o automóvel não atender às minhas expectativas, troco imediatamente.
27% 8% 65%
Sou eu quem leva realizar manutenções e consertos do automóvel
66% 11% 23%
Empatadas com 91% de concordância, as consumidoras afirmam que “Uso imediatamente o automóvel assim que faço a aquisição” e “Uso de maneira geral, tanto para o trabalho quanto para passeio” o que nos mostra que a consumidora utiliza seu automóvel em variadas ocasiões e que não aguardam um momento específico para o início do uso, e sim, o uso instantâneo.
Com 87% de concordância, as consumidoras afirmam que “Sigo as instruções que o vendedor me passa sobre o uso correto do automóvel” revelando a importância dada ao consumo e utilização correta do automóvel, na perspectiva de que não cause danos ao automóvel.
Obteve-se 79% de concordância na questão “Uso o automóvel constantemente, em todas as ocasiões do dia” reforçando a questão tratada anteriormente de que o público feminino dispõe apenas de uma alternativa, que satisfaça suas necessidades em todos estes momentos.
Afirmam 65% das consumidoras respondentes que “Se o automóvel não atender às minhas expectativas, troco imediatamente”, revelando a intolerância quanto à insatisfação de uma compra, reforçando a tese de que este público vai à busca do que realmente necessita e deseja, confirmando a teoria de Kotler e Armstrong (2000) que afirma que se o produto não atender às expectativas, o consumidor ficará insatisfeito e desapontado; se satisfizer às expectativas ele ficará satisfeito; se exceder as expectativas ele ficará encantado.
Na questão “Sou eu quem leva realizar manutenções e consertos do automóvel” obteve-se 66% de discordância da afirmação, o que representa que ainda é o homem o principal mantenedor do automóvel, pois a mulher ainda não possui o conhecimento técnico do veículo para levá-lo realizar as manutenções e consertos.