Un partenariat technologique

Le partenariat entre Rocher Technologies et Rifet est un accord « de type O EM » : « [Rocher Technologies] achète [le produit de Rifet], O¶intègre complètement et le revend sous [sa] marque ». Rifet propose des solutions logicielles pour le développement G¶DSSOLFDWLRQV HPEDUTXpHV GDQV GHV GRPDLQHV FRPPH O¶DpURQDXWLTXH OD GpIHQVH OHV WUDQVSRUWVRXO¶DXWRPRELOH8QHGHFHVVROXWLRQVQRPPpH« Verif », concerne la gestion des H[LJHQFHV'HTXRLV¶DJLW-il ? Les exigences (voir section 2.2.1.2), qui sont définies lors de la coQFHSWLRQ G¶XQ FRPSRVDQW VRQW SURJUHVVLYHPHQW WUDGXLWHV GHSXLV OH FDKLHU GHV FKDUJHV MXVTX¶j OD VSpFLILFDWLRQ ORJLFLHOOH /H SURGXLW 9HULI UpSRQG DX SUREOqPH GH OD « traçabilité » de ces exigences :

« >&¶HVW@XQRXWLOTXLHVWFDSDEOHG¶DOOHUFKHUFKHUOHV exigences et toutes les infos dans tous

OHVRXWLOVXWLOLVpVVXUOHF\FOHGHGpYHORSSHPHQWHW«GHYRXVGRQQHUODYLVLELOLWpGHFHTXLHVW

bien couvert ou non. »

Pour chercher ces exigences, Verif doit pouvoir communiquer avec ces autres outils, parmi lesquels se trouve Surcod. Par conséquent, Rifet doit nouer des collaborations avec un HQVHPEOHG¶DXWUHVpGLWHXUVSDUPLOHVTXHOVILJXUH5RFKHU7HFKQRORJLHV

« La philosophie [de Rifet] est de créer des interfaces avec des nouveaux outils, ou faire de nouveaux partenariats avec des éditeurs. ».

&¶HVW GDQV FHWWH « philosophie » TXH V¶LQVFULW OH SDUWHQDULDW HQWUH 5LIHW HW 5RFKHU Technologies. Les outils des deux sociétés se trouvent « ensemble chez les clients » et « il va ELHQIDOORLUTX¶>LOV@VHSDUOHQW ». Or, afin de rendre la communication entre ces outils possible, WRXWXQWUDYDLOG¶DVVRFLDWLRQVHUDQpFHVVDLUH.

7RXW G¶DERUG OHV GHX[ VRFLpWpV UHFKLJQHQW MXVWHPHQW j VH SDUOHU GX IDLW GH OD concurrence entre deux outils similaires, basés sur des langages synchrones différents, TX¶HOOHVFRPPHUFLDOLVHQW89. Un premier pas consiste ainsi à « [se dire] que les outils [sont] complémentaires ». Rocher Technologies met alors des licences Surcod à la disposition des équipes de Rifet, pour que ces dernières puissent cRQVWUXLUHO¶LQWHUIDoDJHDYHFVRQDLGH6LFH SURMHWVHWUDQVIRUPHHQSDUWHQDULDWF¶HVWTXH :

« «HQVXLWHHIIHFWLYHPHQWRQV¶HVWUHQGXFRPSWH«TX¶DX-delà de dire µRQV¶LQWHUIDFHj

Verif¶ FRPPH HX[ DYDLHQW FH JHQUH GH EHVRLQ « GH IDoRQ JpQpULTXH « XQ PRGqOH G¶LQWpJUDWLRQGHQRWUHRXWLOGDQVOHXURIIUHSRXYDLWrWUHLQWpUHVVDQWjODIRLVSRXUHX[F¶HVW

eux qui vendent et donc ils ont une partie du revenu qui est pour eux) et pour nous aussi. »

Il faut deux ans de discussions et de développements pour arriver aux premières « versions montrables au client et montrées au client ». Pour éviter une concurrence directe entre les deux sociétés, il faut « positionner les deux outils »/¶LGpHHVWGHUDWWDFKHU9HULIj Surcod en le détachant des autres oXWLOV DYHF OHVTXHOV LO V¶LQWHUIDFH &HOD SDVVH SDU OH GpYHORSSHPHQW G¶XQ QRXYHO RXWLO : un Verif « léger », en termes de prix (plus de deux fois PRLQV FKHU HW GH SRVVLELOLWpV GH FRPPXQLFDWLRQ LO Q¶D SDV WRXWHV OHV LQWHUIDFHV GX SURGXLW original de Rifet). Cet outil est « complètement coloré Rocher »90 et ne peut pas être lancé sans Surcod :

« L¶XWLOLVDWHXUde [Surcod], pour assurer la traçabilité dans son modèle Surcod, il utilise le [module de Surcod basé sur Verif]6¶LOYHXWDVVXUHUODWUDoDELOLWpDYHF les autres, il utilise [Verif]. »

Il est intéressant de noter comment la complémentarité entre les technologies des deux entreprises est dans ce cas construite, aussi bien par les caractéristiques techniques du produit que par OH GLVFRXUV TXL O¶DFFRPSDJQe. Au départ, Verif et Surcod ne sont complémentaires

89 _{/¶RXWLOGH5LIHWHVWEDVpVXUOHWURLVLqPHODQJDJHV\QFKURQH0HVVDJHTXHM¶DLPHQWLRQQpGDQVODVHFWLRQ} 90 _{Cette « coloration » FRQFHUQHDXVVLELHQO¶RXWLOTXHVDGRFXPHQWDWLRQ± un « gros travail », car « les standards}

que dans la mesure où ils cohabitent chez les mêmes clients. Cette cohabitation ne déclenche SDVDXWRPDWLTXHPHQWXQSDUWHQDULDW'¶DERUGO¶XWLOLVDWHXUSHXWOXL-même faire parler les deux outils. Par exemple, un client commun de Rifet et de Rocher Technologies avait développé une interface qui « [répondait] à son besoin ponctuel à ce moment là ». De plus, « rentrer GDQV XQ SURGXLW F¶HVW SOXV FRPSOLTXp j JpUHU, donc ça nécessite un niveau de business potentiel plus élevé ». Le point de départ du partenariat consiste donc à déclarer une complémentarité des outils, pour ensuite les rendre complémentaires. Cela passe par une série de repositionnements, aussi bien au niveau du discours (« il a fallu travailler sur le discours corporate : pourquoi on est complémentaires et on collabore ») que de leurs fonctionnalités WHFKQLTXHV GpWDFKHU 9HULI GH FHUWDLQHV HQWLWpV HW O¶DWWDFKHU j G¶DXWUHV /D FRPSOpPHQWDULWp des outils est une affaire de réglage et de négociation :

« Il a fallu discuter des niveaux de royalties, des répartitions de compte HWDXWUHVHWG¶DERUGHU HQVHPEOHRXVpSDUpPHQWOHVFRPSWHVG¶pYLWHUTXHOHVRXWLOVFUpHQWGHVFRQFXUUHQFHVTXLIRQW TX¶RQSHUGEHDXFRXSGHWHPSVjDERUGHUXQFRPSWHHWOXLH[SOiquer pourquoi il faut acheter tel outil. On a dû travailler là-dessus. »

&HWUDYDLOG¶DVVRFLDWLRQJpQqUHXQHVpULHG¶HIIHWV, qui vont au-delà de la construction de la complémentarité des deux outils. Rocher Technologies et Rifet « attendent beaucoup de ce partenariat » dont ils ne vont cesser de scruter les résultats. Un premier résultat réside GDQVO¶HQWUpHGHODFROODERUDWLRQHQSKDVHGH« livraison » GHO¶H[SORUDWLRQGHVSRVVLELOLWpVGH FRXSODJHOHSDUWHQDULDWEDVFXOHDLQVLGDQVXQHSpULRGHG¶H[SORLWation dans laquelle ses fruits sont recueillis, pesés et engrangés. Surcod et Verif suivent leurs « roadmaps », qui sont alimentées par des « demandes qui arrivent [des] utilisateurs » et sont ponctuées par « des évolutions, quelques corrections, comme tout outil logiciel, et puis une mise à niveau de tout ça ». A la stabilisation des outils correspond celle des relations :

« 2QHVWSDVVpG¶XQHVLWXDWLRQRon ne VHSDUODLWSDVHWF¶pWDLWWUqVFRQIOLFWXHOjXQHVLWXDWLRQ R RQ V¶LQYLWH RQ IDLW GHV VpPLQDLres ensemble, on collabore sur les outils etc. et on se référence mutuellement ou des fois on va même ensemble chez des comptes voir les acheteurs ou les gens des projets. »

Mon interlocuteur situe les « bénéfices » du partenariat à trois niveaux. Le premier ± « le niveau corporate » - HVWFHOXLGHO¶LPDJHGHO¶HQWUHSULVH :

« Ça augmente notre crédibilité au niveau corporate parce que finalement «5RFKHU a une très bonne image sur ce secteur-là et GRQFOHIDLWTX¶LOVSDVVHQWSDUQRXVSRXUFHWWHEULTXHOj

ça monte notre visibilité et notre crédibilité. »

Le deuxième - « le niveau business » - concerne les retombées financières du partenariat :

« 8QGHVFULWqUHVGpWHUPLQDQWVF¶HVWDXVVLTXHoDUDPqQHGHO¶DUJHQWjO¶pGLWHXUÇa, F¶HVWHQ

train de se mettre en place, ça devrait fonctionner, on espère que ce sera un des axes forts, le

IDLWTXHoDUDPqQHGHO¶DUJHQWjHX[HWjQRXV. »

Enfin, le troisième niveau prend en compte le fait que Rifet a « dû travailler sur la qualité » :

« Comme ils ont des contraintes de qualité assez élevées, ça nous oblige, nous, à nous maintenir à ce niveau de qualité élevé. Ca met une certaine pression sur le niveau de sortie du produit, ce qui est plutôt bénéfique. »

8QHPXOWLWXGHGHUpVXOWDWVGRQFTXLYRQWGHO¶LQWURGXFWLRQ G¶XQQRXYHDXSURGXLWVXUOH PDUFKpjO¶DPpOLRUDWLRQGHO¶LPDJHGHVSDUWHQDLUHVHQSDVVDQWSDUODUHTXDOLILFDWLRQGHOHXUV RXWLOV0RQREMHFWLILFLQ¶HVWSDVGHILOHUODGHVFULSWLRQGHEpQpILFHVLGLRV\QFUDWLTXHVSRXUHQ PHQHUODOLVWHMXVTX¶jO¶H[FOXVLYLWé, mais de souligner TX¶HQFLUFXODQWGDQVOHUpVHDXGpVRUPDLV ELHQVROLGHTX¶HVWOHVLHQSurcod DIIHFWHOHVQRXYHDX[DFWHXUVTX¶LOUHFUXWHHWVHYRLWDIIHFWHU par eux &HUWHV FHV HIIHWV Q¶RQW SDV JUDQG-chose à voir avec les bouleversements que nous observions au sein des collectifs exploratoires (chapitre 1 et section 2.1) : ils sont bien plus ORFDX[ SUpYLVLEOHV WULYLDX[ ,OV Q¶HQ VRQW SDV SRXU DXWDQW PRLQV SUpVHQWV HW WpPRLJQHQW GX WUDYDLO G¶DVVRFLDWLRQ TXH OHV VSLQ-offs et leurs partenaires continuent à mener au sein de réseaux consolidés. La section 2.2.2.2 en propose une autre illustration.