ORGANES D’ADMINISTRATION

A Sonomais nunca realizou uma pesquisa de mercado, a empresa apenas conversa informalmente de maneira aleatória com distribuidores e clientes em relação a qualidade do atendimento e ao produto. Também é mantido contato com representantes de outras empresas, com o intuito de observar as ações e desempenho dos concorrentes na região de atuação da Sonomais.

O produto principal da Sonomais é o colchão multicamadas, como postura de mercado e política da empresa. A organização trabalha com apenas um tipo de colchão, visando a qualidade e a durabilidade. Observando a aceitação do mercado e decorrente de uma postura adaptada pelos sócios, o produto é fabricado da mesma maneira e com os mesmos materiais desde a sua fundação, mas com a devida atualização frente a qualidade e tecnologia das matérias primas. Este é o maior argumento de venda para os representantes, pois demonstra confiança e credibilidade, ou seja, nunca houve lançamentos de novos produtos, apenas inovações no produto existente.

O percentual de vendas é relativo conforme a demanda. Porém, pode-se afirmar que 80% do faturamento está relacionado a venda de colchões, sendo 15% do para box e 5% dos acessórios.

No quesito preço, a Sonomais possui um valor de mercado elevado quando comparados aos preços praticados pela concorrência. Isso se dá, devido ao alto custo de matéria-prima necessária para produção e as tecnologias e maquinários utilizados na montagem dos produtos. Entre os colchões, os valores para o consumidor final são variáveis. O preço mais baixo é de R$ 4.420,00 e o mais alto é de R$ 24.310,00. Já em relação aos acessórios, os valores variam de R$ 70,00 a R$ 1.600,00.

Torna-se importante ressaltar que a Sonomais não comercializa seus produtos diretamente para o consumidor final. Ela realiza a venda para os

distribuidores e representantes, que são os ativos responsáveis pela comercialização. Os preços finais disponíveis para o consumidor contam com uma margem de aproximadamente 30% de lucro para o distribuidor do produto. Este lucro é possível, pois os ativos responsáveis pela comercialização, compram os produtos diretamente da fábrica por um valor inferior ao preço de venda, ficando a diferença entre o preço da compra com a Sonomais e o preço da venda para o consumidor final. Além disso, o apelo por preço não é uma premissa utilizada pela Sonomais, visto que muitos consumidores percebem os preços praticados como uma forma de diferenciar os produtos frente a concorrência. Para a formulação do preço de venda, é contratado um profissional terceirizado para a formulação dos custos e a determinação da tabela de vendas para o ano seguinte. Este profissional revisa os valores anualmente, projetando os preços que serão praticados pela equipe comercial no exercício seguinte.

O intuito dos trabalhos de comunicação realizados pela organização é de padronizar todos os materiais da empresa, desde os stands utilizados nas feiras, materiais de apoio como folders e flyers, até o uniforme utilizado pela equipe de vendas. É utilizado mídias sociais como WhatsApp, Facebook e Instagram, que são alimentados com materiais desenvolvidos pelo profissional responsável pelo marketing. Além disso, eventualmente, a empresa faz divulgações através de rádios e jornais. A Sonomais também investiu em dois outdoors que estão localizados nas duas principais entradas da cidade de Bento Gonçalves.

Ademais, com o objetivo da padronização da comunicação da marca perante o mercado, salienta-se a importância do desenvolvimento de uniformes personalizados, o que nos difere de grande parte da concorrência, fazendo com que a marca se consolide cada vez mais na Serra Gaúcha. Com o mesmo objetivo, a Sonomais disponibiliza orçamentos para que os distribuidores plotem os seus veículos de trabalho com o logo da organização e com os seus respectivos contatos, trazendo assim, uma maior credibilidade quando eles estão se deslocando para atender seus futuros clientes.

A Sonomais trabalha com um estilo de venda diferenciado. Os clientes da empresa são os seus distribuidores que são pessoas jurídicas, por esta questão, a organização não cobra resultados imediatos. A forma utilizada para planejar o ano de vendas, consiste em reunir-se individualmente com cada distribuidor em dezembro, para que eles possam expor o seu planejamento quantitativo de vendas

para o ano seguinte. Com estes dados em mãos, são delimitados os planos de ações, podendo buscar novos distribuidores ou a fomentação da equipe que já está autorizada a representar a marca.

As vendas da Sonomais são realizadas para os 18 distribuidores autorizados a comprar. Estes distribuidores são os intermediários pelos quais, os clientes adquirem os produtos. Desta forma, existe uma grande preocupação da empresa em qualificar e desenvolver os seus representantes, pois acredita-se que estes são a imagem da organização frente ao mercado. Baseado nesta preocupação são desenvolvidos frequentes treinamentos para a equipe.

Este treinamento é realizado todas as segundas-feiras com o intuito de motivar e apresentar a melhor maneira e formas de atendimento. Considerando que novas pessoas são contratas dentro das distribuições, a cada dois meses, a Sonomais desenvolve um treinamento de representantes para explicar e mostrar os diferenciais e benefícios que ele apresenta. Uma vez por ano, acontece um treinamento externo, onde a equipe passa um final de semana em um hotel com uma profissional que busca mostrar uma análise de mercado.

Com os dados recebidos pelo planejamento individual de cada distribuição, é realizada uma projeção de vendas para o ano seguinte. A empresa dispõe de um relatório gerado mensalmente pelo sistema operacional, que gera o resultado mensal de cada distribuidor através de uma pontuação. Esta pontuação é alterada anualmente e é calculada pelo valor que cada distribuidor compra da fábrica. Para o ano de 2020, o valor de cada ponto foi estabelecido em R$4.200,00. Esta pontuação é o indicador para analisar o quanto cada distribuidor vendeu no período, pois os preços dos produtos variam.

O Pós-venda é um diferencial da Sonomais devido ao investimento realizado na qualificação da equipe de vendas. Semanalmente, é instruído a importância de realizar um pós-venda de excelência, ressaltando a assistência e a infraestrutura que a empresa dispõe para que os distribuidores consigam realizar um atendimento 100% eficaz. O objetivo deste pós-venda é a fidelização do cliente junto a marca, e consequentemente, a indicação para novos clientes.

Devido a forma pela qual a Sonomais trabalha ao utilizar distribuidores como intermediários para se atingir o consumidor final, a distribuição e a logística dos produtos ficam a cargo de cada distribuidor. Visando o auxílio dos distribuidores que

não possuem veículos para transporte, a Sonomais disponibiliza veículos próprios que devem ser reservados previamente.