Notions et éléments scientifiques issus de la revue

Cette revue de littérature a permis de dégager des notions et des éléments scientifiques que nous allons mettre en avant dans cette partie. Nous allons parler de notions sous-jacentes à l’économie, à la finance, à l’étude des comportements, au marketing relationnel et à la psychologie.

En ce qui concerne les domaines économiques et financiers, on a pu voir que des éléments très spécifiques ressortent de cette revue de littérature. Nous allons commencer par les effets de réseau, définition faite en 1974 par Jeffrey H. Rohlfs. Les effets de réseau sont les « effets externes positifs engendrant une dimension sociale : ce qui fait que chacun influe positivement sur l'utilité des autres »³⁶. Ces effets sont très présents dans les « free-to-play », car étant gratuits ils permettent l’accès au plus grand nombre et entrainent donc des effets de réseau. Ainsi, le gratuit et les effets de réseau sont intimement liés. Par ailleurs, nous avons vu

35 http://www.getelastic.com/economics-of-freemium-mobile-gaming/

36 http://institut-innovation-competitivite.eu/sites/default/files/memoire_antoine_sevilla_0.pdf

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 41 que l’économie comportementale joue un rôle prépondérant dans ce type de jeux. L’économie comportementale aussi nommée expérimentale est le domaine de l’économie s’intéressant aux comportements des personnes. Contrairement à la théorie économique classique qui considère que les acteurs sont rationnels, l’économie comportementale se base sur les émotions des acteurs pour expliquer leurs actes d’achat par exemple. En l’occurrence, pour les « free-to-play », le premier achat est fondamental car il en appelle beaucoup d’autres, il brise une barrière psychologique. Par exemple, on peut éprouver un sentiment d’appartenance ou de fidélité après avoir effectué un premier achat sur un site de e-commerce ou dans un jeu et être prêt à dépenser beaucoup par la suite alors qu’initialement on était réticent à dépenser la moindre somme. C’est une notion essentielle à avoir en tête lorsqu’on se penche sur les

« free-to-play », car les joueurs y sont capables de dépenser plus d’argent que dans les jeux classiques. Les créateurs de « free-to-play » l’ont bien compris et utilisent le principe d’ARM avec leurs joueurs, soit Acquisition, Rétention et Monétisation. Il faut acquérir des joueurs, les garder le plus longtemps possible, et dans un dernier temps les monétiser. Enfin, il convient de dire qu’économiquement et financièrement le « free-to-play » est une solution extrêmement pertinente face au piratage qui impacte la santé financière de l’industrie des jeux vidéo. En effet, en proposant des jeux gratuits, on rend le piratage absurde pour les joueurs.

Pour les domaines des comportements du consommateur, de la psychologie et du marketing relationnel, des notions intéressantes ont également pu être dégagées de cette revue de littérature. En premier lieu, nous avons vu comment les mécaniques du besoin, des désirs, des motivations et des pulsions influencent le comportement des consommateurs et peuvent les pousser à l’acte d’achat. Ces mécanismes peuvent être cognitifs, c’est-à-dire plutôt liés à l’utilitaire, ou affectifs, et dans ce cas plus liés à l’hédonisme. Nous avons également vu que la confiance et l’attachement à une marque, un produit ou un service pouvait générer de l’engagement auprès des consommateurs, ce qui est directement lié au concept de fidélité et de fidélisation. Ces comportements des consommateurs influencent leurs actes d’achat, qui peuvent être impulsifs, réfléchis ou encore routiniers. Mais quelque soit leur nature, ils suivent un processus d’achat similaire, composé de différentes étapes. Ces étapes sont la prise de conscience du besoin, puis la recherche d’informations pour combler ce besoin, ensuite la prise de décision pour l’acte d’achat, et enfin l’évaluation post-achat. Dans le cadre de ce mémoire de recherche, les étapes de la prise d’informations et de la prise de décisions sont les plus importantes, car ce sont celles dont dépendent les investissements des joueurs dans les

« free-to-play ». Ces étapes sont influencées par tous les concepts énoncés précédemment,

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 42 ainsi que par des facteurs sociologiques, comme l’âge, le sexe, le style de vie, la culture ou encore la classe sociale qui peuvent jouer un rôle important dans la décision de passer à l’acte d’achat ou sur l’acte d’achat en lui-même.

De plus, nous avons pu voir des critères pour classer les motivations qui poussent à acheter des biens virtuels. Ceux-ci sont nombreux et variés, et peuvent être classés dans des catégories. Il s’agit des fonctionnalités visuelles, de la valeur monétaire, des améliorations et des nouvelles compétences. Ces catégories correspondent aux biens virtuels suivants : avoir un avantage compétitif, étendre ses sessions de jeu, améliorer son score ou rang, progresser plus vite, avoir des contenus additionnels, l’apparence de l’avatar, le travail d’équipe, la communication, ou encore le travail d’équipe. Et il en existe encore bien d’autres, on pourrait rediviser ces biens virtuels en sous-catégories encore plus précises et ainsi de suite. On peut donc voir qu’il y a différents types de joueurs, possédant différents types de motivations par rapport à l’achat de biens virtuels. Cela signifie que les jeux « free-to-play » doivent proposer différents biens virtuels pour s’adapter à leurs audiences et personnaliser leurs jeux et ainsi satisfaire leurs joueurs. Par ailleurs, les caractères sociaux et multi-joueurs sont essentiels pour les joueurs. En effet, ils leur permettent d’obtenir de la reconnaissance, de se mettre en avant, de faire jouer leur sens de la compétition et de se sociabiliser. Les « free-to-play » permettent de satisfaire les joueurs en ce sens car ils sont ouverts au plus grand nombre.

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