Bibliographie - Pourquoi les joueurs dépensent-ils de l argent dans les jeux free-to-play?

 Design Rules for Free-to-Play Games ; Nicholas Lovell & Rob Fahey ; GAMESbrief ; 2012

 « Personal Gaming » ; Brice Nzeukou, Kunmi Jeje, Stephen Schwee, David Carrega

 « Free-to-Play Game Challenges and Massively Multiplayer » ; Holin Lin & Chuen-Tsai Sun

 « Pitfalls of virtual property » ; Dr Richard A. Bartle

 « Cash Trade in Free-to-Play Online Games » ; Holin Lin & Chuen-Tsai Sun

 « Why We Play Games : Four Keys to More Emotion Without Story » ; Nicole Lazzaro

 « Player Types and Quality Perceptions : A Social Cognitive Theory Based Model to Predict Video Game Playing » ; René Weber & Patrick Shaw

 «Investigating Perceptions of Avatar Creation for Use in Educational MUVEs» ; Joseph DiPietro

 Comportements du consommateur ; Denis Darpy ; DUNOD ; 2012

 Marketing Management ; 13^ème édition ; Philip Kotler, Kevin Keller, Delphine Manceau, Bernard Dubois ; PEARSON Education ; 2009

 Handbook of Qualitative Research Methods in Marketing ; Russell W.Belk ; Edward Elgar Publishing Limited ; 2006

 Etudes marketing appliquées, De la stratégie au mix : analyses et tests pour optimiser votre action marketing ; Chapitre 2 : Recenser les désirs, motivations d’achat, et

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 98 expériences de consommation ; Eric VERNETTE, Marc FILSER, Jean-Luc GIANNELLONI ; DUNOD ; 2008

 Le marketing relationnel, Hetzel Patrick, Paris, P.U.F. « Que sais-je ? », 2004

 Publicitor : Communication 360° off et on line, Jacques LENDREVIE & Arnaud DE BAYNAST ; DUNOD ; 2008

 Qualitative methods in management research, originally published as Management Decision Volume 44, Issue 2 ; Catherine Cassel, Anna Buehrins, Symo Gillian ; Emerald Group Publising Limited ; 2006

 Réaliser une étude de marché avec succès ; Didier Roche ; EYROLLES ; 2009

 « Les jeux vidéo sur Internet : marketing adapté ou persistant ? » ; Lemoine Laurence Elisabeth et Dumazert Jean-Pierre, Market Management, 2007/2 Vol. 7, p. 161-178.

DOI : 10.3917/mama.042.0161

 « L’industrie du jeu vidéo en France » ; Etude sectorielle XERFI ; Août 2013

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 99

8. Webographie

 « L’histoire du jeu vidéo en 10 dates » ; Boris Manenti ; Le Nouvel Observateur http://obsession.nouvelobs.com/jeux-video/20111108.OBS4109/l-histoire-du-jeu-video-en-dix-dates.html

 « The Digital 100: The World's Most Valuable Startups » ; Business Insider ; 2010 http://www.businessinsider.com/digital-100#51-riot-games-51

 « Le jeu vidéo est l’avenir du cinéma » ; Jacques Attali ; 09/06/2009

http://www.slate.fr/story/6303/le-jeu-video-est-lavenir-du-cinema-par-jacques-attali

 « Crytek : all our future games will be free-to-play » ; VideoGamer ; 03/06/2012 http://www.videogamer.com/pc/warface/news/crytek_all_our_future_games_will_be_

free-to-play.html

 « When acquiring users isn’t enough, retention is the answer » ; Nicholas Lovell ; GAMESbrief

http://fr.slideshare.net/nicholaslovell/when-acquiring-users-isnt-enough-retention-is-the-answer-bgf2010

 « Whales, power laws and the future of media » ; Nicholas Lovell ; GAMESbrief http://fr.slideshare.net/nicholaslovell/whales-power-laws-and-the-future-of-media

 « Les chiffres des marchés du jeu vidéo dans le monde et en France » ; Syndicat National du Jeu Vidéo (SNJV)

http://www.snjv.org/fr/industrie-francaise-jeu-video/

 « Une rétrospective du jeu vidéo » ; Hitsware http://www.histware.fr

 « In App Purchas, les achats “In App” » ; InPeople http://inapps.fr/blog/smartphones/in-app-purchase-les-achats-in-app/

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 100

 « The Rise of Mobile Games, Infographie » ; Visual http://visual.ly/rise-mobile-games

 « Petits jeux, gros business, Infographie » ; Coreight

http://coreight.com/content/petits-jeux-gros-business-infographie

 « Zynga and Rovio : the numbers, Infographic » ; Gamesbrief

http://www.gamesbrief.com/2012/10/zynga-and-rovio-the-numbers-infographic/

 « Economics of freemium mobile gaming, Infographie » ; Getelastic http://www.getelastic.com/economics-of-freemium-mobile-gaming/

 « What makes social games on Facebook and Google so popular, Infographic » ; Prism Casino

http://www.prismcasino.com/entertainment/what-makes-social-games-on-facebook-and-google-so-popular-2779/

 « Minecraft grosses over $250 million in 2012, but which platform dominated? » ; GAMESbrief ; 2012

http://www.gamesbrief.com/2013/01/minecraft-grosses-over-250-million-in-2012-but-which-platform-dominated/

 « Le business model Freemium est-il applicable et viable hors de l’économie numérique ? » ; Antoine SEVILLA ; 2012

http://institut-innovation-competitivite.eu/sites/default/files/memoire_antoine_sevilla_0.pdf

 « Etude du Business Model de Zynga » ; Elton-Pickford ; 21/12/2011 http://www.elton-pickford.com/etude-du-business-model-de-zynga/

 « Soit beau et tais-toi : le jeu vidéo selon Electronic Arts » ; Baptiste Peyron pour RAGEMAG ; 20 avril 2013

http://ragemag.fr/sois-beau-et-tais-toi-le-jeu-video-selon-electronic-arts/

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 101

 « The p(l)ayers HiPay-Superdata Research Survey June 13 » ; Hipay Media ; Juin 2013

http://fr.slideshare.net/HiPay/the-players-hi-pay-surveyjune-2013

 « Customer Acquisition – A Brief Definition of Customer Acquisition Methods » ; Paul Suggett

http://advertising.about.com/od/advertisingglossaryc/g/Customer-Acquisition-A-Brief-Definition-Of-Customer-Acquisition-Methods.htm

 « La gamification : booster votre business grâce aux mécanismes du jeu vidéo » ; AFMM (Association Française du Multimédia Mobile) ; 18 octobre 2011

http://fr.slideshare.net/afmm2010/2-himedia-181011

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 102

9. Glossaire :

-A-

- Acquisition : « L’acquisition est le terme utilisé pour décrire le processus pour amener des nouveaux consommateurs à une marque, un produit ou un service spécifique. Ce processus inclut presque toujours des coûts, que l’on nomme coûts d’acquisition, et cette notion est directement liée au ROI (retour sur investissement) des dits produits, marques ou service. Il y a de nombreuses manières d’acquérir de nouveaux consommateurs, mais elles ne peuvent pas toutes être traquées et analysées. Le but premier de l’acquisition de consommateurs est de devoir fournir le moins de travail possible, en dépensant le moins d’argent possible, tout en obtenant le plus grand nombre possible de nouveaux consommateurs. »

http://advertising.about.com/od/advertisingglossaryc/g/Customer-Acquisition-A-Brief-Definition-Of-Customer-Acquisition-Methods.htm

- ARPPU : Average Revenue Per Paying User : « the stat which along the conversion rate that tells how a game is performing financially » . Soit la recette moyenne que rapporte un joueur client, qui dépense de l’argent dans le jeu. C’est un indicateur essentiel à la santé financière des jeux « free-to-play ».

http://www.gamesbrief.com/

- Affectif (stades) : « Dans la théorie de la hiérarchie des effets, on distingue le stade cognitif : « faire connaître la marque et ses produits », le stade affectif : « faire aimer la marque, développer des attitudes positives » et le stade conatif (ou comportemental) : « Faire agir, faire acheter ».

Publicitor : Communication 360° off et on line, Jacques LENDREVIE &

Arnaud DE BAYNAST ; DUNOD ; 2008

-B-

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 103 - Besoin : « trouve ses fondements dans le domaine corporel, lorsque l’individu observe un décalage entre un état actuel et un état souhaité ; il se traduit par un état de manque d’une nature et d’une intensité variables.

Pour activer la pulsion, ce déséquilibre doit atteindre un niveau d’intensité maximale. »

Le besoin peut être structuré en plusieurs étages hiérarchisés au nombre de cinq, selon la pyramide de Maslow :

o Besoins physiologiques o Besoins de sécurité o Besoin social

o Besoin d’estime et d’affirmation de soi

o Besoin d’accomplissement et de réalisation de soi

Etudes marketing appliquées, De la stratégie au mix : analyses et tests pour optimiser votre action marketing ; Chapitre 2 : Recenser les désirs, motivations d’achat, et expériences de consommation ; Eric VERNETTE, Marc FILSER, Jean-Luc GIANNELLONI ; DUNOND ; 2008

-C-

- Casual gamer : « Le terme Casual Gamer (que l'on peut traduire en français par joueur occasionnel) est utilisé pour les joueurs dont le rythme de jeu est relativement bas et qui en règle générale refuseront donc d'investir une somme trop importante sur un jeu. On parle de jeux pour casual gamer lorsque celui-ci ne nécessite donc pas de connexion trop fréquente, ni d'investissement financier important. Il s'agit du type de joueur inverse au hardcore gamer, pour qui le rythme de jeu est bien plus important (plusieurs connexions journalières et de nombreuses heures de jeu), très répandu chez les adeptes de MMORPG. »

http://www.mondes-multijoueurs.com

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 104 - Commodification : « Commodification refers to those processes through which social relations are reduced to an exchange relation, or as Karl Marx (1978) refers to it in the Communist Manifesto, as "callous 'cash payment.'" Marx focused on the commodification of the labor process, in which the real, material activity of labor by individual workers was transformed into abstract labor, just another cost the process of production. As abstract labor, labor could be measured in terms of hours, an abstracted unit of time ».

http://it.stlawu.edu

- Confiance : « Tout comme l’engagement du client, la confiance est également l’objet de beaucoup d’attention de la part du marketing relationnel car on pense qu’elle est un élément important de la relation entre l’entreprise et ses clients. Deux grandes conceptions de la confiance coexistent dans la littérature marketing, sans qu’elles ne soient pas toujours exclusives l’une de de l’autre : la première est de nature processuelle et dynamique (la confiance se construit au fil du temps) et l’autre est de nature statique (la confiance est un état).

Hetzel Patrick, Le marketing relationnel, Paris, P.U.F. « Que sais-je ? », 2004

- Copyright : « Copyright is a form of protection provided to the authors of

“original works of authorship” including literary, dramatic, musical, artistic, and certain other intellectual works, both published and unpublished. The 1976 Copyright Act generally gives the owner of copyright the exclusive right to reproduce the copyrighted work, to prepare derivative works, to distribute copies or phonorecords of the copyrighted work, to perform the copyrighted work publicly, or to display the copyrighted work publicly. »

http://www.uspto.gov

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 105 - CPA : Cost Per Acquisition. C’est le coût d’acquisition par personne. Il se calcule en divisant la somme investie pour acquérir les clients par le nombre total de clients sur une durée donnée. On utilise aussi ce terme pour parler du coût pour convertir un visiteur ou un utilisateur en client (soit une personne qui dépense de l’argent).

http://www.brickmarketing.com/define-cost-per-acquisition.htm

- Cross-Platform : Le cross-platform signifie une application, un jeu, ou des données accessibles sur différentes plateformes grâce à un système de partage de données via le Cloud. Ainsi, un jeu commencé sur un téléphone mobile pourra par exemple être continué sur une tablette ou un ordinateur là on l’avait arrêté sur le mobile.

http://www.pickar.caltech.edu/e103/papers/Personal%20Gaming.pdf

-D-

- Désir : « image mentale interne qui répond à la pulsion. C’est une modulation spécifique de l’expression d’un besoin, parmi un champ quasi infini de possibilités, permettant à l’individu d’atteindre un but ou un objet particulier. Le contraire d’un désir est l’aversion. Répondant à une pulsion, le désir peut échapper, en totalité ou en partie, au contrôle du sujet, notamment dans le cas de « consommation passionnée ». Le consommateur s’enflamme alors pour l’objet désiré. »

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 106 - DLC : Downloadable Content : Contenu additionnel pouvant être téléchargé pour un jeu donné. Ils peuvent être gratuits ou payants. Cette pratique s’est banalisée ces dernières années pour les jeux pc, consoles et mobiles.

http://www.techterms.com/definition/dlc

-E-

- Effet d’accroche : Effet permettant de retenir un joueur attiré par la gratuité dans un jeu. Dans les « free-to-play », l’effet d’accroche a pour but de transformer le simple utilisateur en client. Pour cela, on peut utiliser la pression sociale par exemple. Ainsi un joueur voudra avoir les même équipements ou compétences que ses amis ou partenaires de jeu, pour

« rentrer de le moule » ou faire comme les autres. Ou bien le joueur souhaitera faire mieux que les autres et se mettre en valeurs. Ces différentes raisons feront que de simples utilisateurs seront prêts à investir de l’argent dans un jeu. http://www.nesblog.com/rd-merci-dorian-ta-mere-adore-ca/

- Effet de réseau : Terme introduit par Jeffrey H. Rohlfs en 1974) : « effets externes positifs engendrant une dimension sociale : ce qui fait que chacun influe positivement sur l'utilité des autres ». La gratuité et les effets de réseau sont intimement liés.

http://institut-innovation-competitivite.eu/sites/default/files/memoire_antoine_sevilla_0.pdf

- Emotion : « Emotions are subjective feelings that can differ from person to person. The way one person feels happiness, for example, may not be the same as another person. This makes it rather difficult to study emotions, yet they are the subject of many studies by psychologists and philosophers alike. Just what an emotion is can be hard to define, though there are certain facts that help to put a face on the term. »

http://www.ehow.com

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 107 - Engagement : « Composante à laquelle on s’intéresse fréquemment en marketing relationnel. Il s’agit tout à la fois d’une attitude, d’un comportement et d’un processus dynamique sur le long terme développé par le client à l’égard de l’entreprise. »

Hetzel Patrick, Le marketing relationnel, Paris, P.U.F. « Que sais-je ? », 2004

- EULA : « (End User License Agreement) The legal agreement between the manufacturer and purchaser of software that stipulates the terms of usage. The EULA is displayed on screen at time of installation and requires that the user click "Accept" or "I Agree," otherwise the software will not install. »

http://www.pcmag.com

- Experience : « User experience encompasses all aspects of the end-user's interaction with the company, its services, and its products. The first requirement for an exemplary user experience is to meet the exact needs of the customer, without fuss or bother. Next comes simplicity and elegance that produce products that are a joy to own, a joy to use. True user experience goes far beyond giving customers what they say they want, or providing checklist features. In order to achieve high-quality user experience in a company's offerings there must be a seamless merging of the services of multiple disciplines, including engineering, marketing,

graphical and interface design ».

http://www.nngroup.com

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 108

-F-

- Fidélité : « Elle peut s’exercer à plusieurs niveaux. Le client peut être fidèle à un fabriquant, à une catégorie de produit, à une marque ou à un distributeur. Certains professionnels du marketing se réfèrent à une pensée quasi-magique selon laquelle il y aurait une chaîne causale immuable entre satisfaction du client / fidélité de celui-ci et produits pour l’entreprise. La réalité est souvent plus complexe et le marketing relationnel impose beaucoup d’humilité de la part des acteurs. »

Hetzel Patrick, Le marketing relationnel, Paris, P.U.F. « Que sais-je ? », 2004

- Freemium : Freemium est un mot valise qui est composé des mots « free » et « premium ». Un freemium est un jeu gratuit dans lequel certains contenus sont payants. Il est possible de jouer sans dépenser un seul centime, cependant certaines actions dans le jeu nécessiteront d’attendre un certain laps de temps. En général ce laps de temps augmente au fur et à mesure que le joueur doit refaire des actions. Certains jeux comme Farmville, Mafia wars, ou encore Paf le Chien sont des freemium.

http://www.lucie-pinzano.com/2012/5-modeles-economiques-internet-innovants/

- Free-to-play : « Free to play (F2P) refers to a business model for online games in which the game designers do not charge the user or player in order to join the game. Instead, they hope to bring in revenue from advertisements or in-game sales, such as payment for upgrades, special abilities, special items, and expansion packs. »

http://www.techopedia.com

- FTUE : First Time User Experience. Les premières minutes de jeu d’une personne sur un jeu auquel elle n’a jamais joué. Elles sont supposées montrer l’expérience que le jeu offrira au joueur. Dans le cas des

« Freemium », ou de certains jeux sociaux, ces premières minutes ne montrent pas l’expérience qu’auront tous les joueurs mais uniquement

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 109 celles qu’auront les joueurs qui dépensent de l’argent dans le jeu.

http://www.nesblog.com/rd-merci-dorian-ta-mere-adore-ca/

-G-

- Gameplay : « Essence même du jeu qui cumule jouabilité et plaisir de jeu»

http://www.gamekult.com

- Groupe d’appartenance : « Les groupes auxquels appartient un individu sont ceux qui s’exercent une influence sur ses attitudes ou ses comportements. Lorsque l’individu entretient des relations directes avec les autres membres du groupe, on parle de groupe d’appartenance. Parmi ce type de groupe, on distingue les groupes primaires au sein desquels tous les individus ont des contacts réguliers (famille, voisins, amis, collègues de travail, et les groupes secondaires dans lesquels les contacts sont plus distants (associations, clubs sportifs). Dans les groupes de références, les individus ne se connaissent pas forcément, mais exercent une influence réciproque sur les comportements et les attitudes de chacun. »

Marketing Management ; 13^ème édition ; Philip Kotler, Kevin Keller, Delphine Manceau, Bernard Dubois ; PEARSON Education ; 2009

-H-

- Hardcore gamer : « Surnom donné aux joueurs qui s'impliquent énormément dans leur passion. (également appelés core gamers) » http://www.gamekult.com

-I-

- IAPs : In-App Purchases, ce sont les achats que l’on peut effectuer dans une application gratuite ou payante sur un smartphone ou une tablette. Il s’agit d’achat de biens virtuels, comme des contenus, des services, des fonctionnalités ou bien des abonnements.

http://inapps.fr/blog/smartphones/in-app-purchase-les-achats-in-app/

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 110 - Implication du consommateur : « On effectue souvent la différence entre des produits à implication forte et d’autres à implication faible. Les consommateurs s’impliquent généralement d’avantage dans l’achat de produits sensibles pour leur image ou pour lesquels le prix et les prestations jouent un rôle important. »

Hetzel Patrick, Le marketing relationnel, Paris, P.U.F. « Que sais-je ? », 2004

-J-

- Jeux « indé » : Ce sont les jeux développés par des studios indépendants comme Nojang ou The Indie Stone, généralement de bien moins grande taille que les studios majeurs du secteur (EA Games, Ubisoft, ou encore Activision).

-L-

- LTV : Life Time Value of a user. C’est la valeur estimée d’un client au long de sa durée de vie. Soit la somme des profits qu’un client génère par ses achats durant une période que les entreprises cherchent à faire le durer le plus longtemps possible grâce aux programmes de fidélisation par exemple.

http://fr.slideshare.net/nicholaslovell/when-acquiring-users-isnt-enough-retention-is-the-answer-bgf2010

-M-

- Magic circle : « The fact that the magic circle is just that—a circle—is an important feature of this concept. A closed circle, the space it circumscribes is enclosed and separate from the real world. As a marker of time, the magic circle is like a clock: it simultaneously represents a path

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 111 with a beginning and end, but one without beginning and end. The magic circle inscribes a space that is repeatable, a space both limited and limitless. In short, a ﬁnite space with inﬁnite possibility. »

http://classes.soe.ucsc.edu

- Marketing relationnel : « Le marketing relationnel est une forme de marketing qui vise à établir, à maintenir et à valoriser des relations commerciales entre une entreprise et ses clients. Les gestionnaires marketing se préoccupent de la qualité, de la longévité, de la profondeur et de la valeur de la relation entre une entreprise et ses clients pris un à un.

Cette forme de marketing est issue de la gestion de relation clientèle (GRC), communément appelée par son acronyme anglais CRM. Ici, on entend par CRM non pas les logiciels de gestion de la relation, mais bien les principes directeurs sur le plan marketing. »

http://www.strategies.ca/cest-quoi-au-juste-le-marketing-relationnel

- MMOGs : « (Massively Multiuser Online Game) A game on the computer played by many people. Also called "massively multiplayer online" (MMO), an MMOG differs from a regular multiplayer game because its environment is perpetual. People log in, join the action and leave whenever they wish, but the game continues like new soldiers replenishing fatigued troops on the battlefield. In 1987, the Genie online service hosted Air Warrior, an aerial combat game and the first MMOG. » http://computer.yourdictionary.com

- MOBA : Multiplayer Online Battle Arena Game, est un nouveau genre de jeu qui peut se traduire en français par : « combat d’arène multijoueurs en ligne ». Ce genre de jeu est issu de DotA (Defence of the Ancient), un mode du célèbre jeu Warcraft 3. Chaque joueur incarne un « héro », personnage disposant de compétences spécifiques et deux équipes (généralement composées de 5 personnes chacune) s’y affrontent dans une arène restreinte et fermée.

http://wiki.wgpower.net/moba.html

Mémoire de Master – TEMA 2013 Page 112 - Motivation affective : « s’appuie sur les émotions positives ou négatives qui accompagnent le désir. La recherche du plaisir (hédonisme), la joie d’offrir (fonction oblative), le partage (altruisme), l’affirmation de soi (succès, admiration, identification, etc.) rentrent dans cette catégorie. »

- Motivation cognitive : « à visée utilitaire, elle oriente la recherche d’information et l’évaluation des marques sur des attributs. D’autres motivations de ce type sont plus proches du développement personnel : recherche d’autonomie, dépassement de soi en visant un objectif lointain, etc. »

-P-

- Paywall : Littéralement : « mur de péage ». C’est un mécanisme qui sert à bloquer l’accès d’une partie ou de la totalité d’un jeu ou site web. Il sert à contraindre les utilisateurs à débourser de l’argent si ils veulent avoir accès à plus de contenus ou à l’intégralité des contenus.

http://www.techopedia.com/definition/23653/paywall

- Personal Gaming : Utiliser l’intelligence artificielle pour offrir une expérience de jeu personnalisée à travers des jeux « cross-platform », pour

« gamifier » la vie des joueurs. Pour cela, il faut récolter énormément d’informations personnelles sur chaque joueur. Le jeu pourra alors

Dans le document Pourquoi les joueurs dépensent-ils de l argent dans les jeux free-to-play? (Page 97-114)