Les facteurs déterminants des pratiques contractuelles tripartites

Les données collectées auprès des commissionnaires (cf. chapitre 3) montrent que 91% des commissionnaires font des avances à leurs fournisseurs, et 74% d’entre eux utilisent des chèques pour ces contrats-liés. Ce système est donc très répandu. Cependant les commissionnaires ne font pas toujours des avances en chèque à tous leurs fournisseurs. La proportion de producteurs qui reçoivent des avances en chèque par leur commissionnaire est en moyenne de 62 % mais varie fortement (de 0% à 100%).

Si dans la section précédente, nous avons pu identifier qualitativement les raisons pouvant expliquer l’utilisation des chèques par les commissionnaires, nous souhaitons maintenant mesurer le poids des facteurs explicatifs dans la propension à utiliser des chèques des commissionnaires. Nous pensons que l’utilisation plus ou moins importante des chèques dans les contrats-liés dépend à la fois des caractéristiques du commissionnaire (contrainte de liquidité, débouchés commerciaux, …) et des caractéristiques des producteurs avec lesquels ils travaillent (durée de la relation, pouvoir de négociation …)¹⁰³.

103 La mise en place des contrats-liés tripartites dépend également des magasins d’intrants dans les villages des producteurs. Plus le nombre de ces magasins est élevé dans un village, plus les magasins sont susceptibles d’accepter les chèques. Cependant nous n’avons pas cette information pour tous les villages d’où proviennent les producteurs enquêtés. Nous devrons tenir compte de cette information manquante dans notre analyse des résultats.

Pour cela, nous avons souhaité combiner la base de données des commissionnaires, décrite au chapitre précédemment, avec une base de données de producteurs horticoles constituée grâce à des enquêtes quantitatives réalisées à la même période que les enquêtes auprès des commissionnaires.

Cependant, nous n’avons pu reporter en nombre suffisant les commissionnaires associés aux producteurs enquêtés¹⁰⁴. Aussi l’identification de nos facteurs explicatifs s’est faite en deux temps. Premièrement nous testons les variables concernant les caractéristiques des commissionnaires sur leur propension à utiliser des chèques. Deuxièmement, nous testons les variables des caractéristiques des producteurs sur la probabilité d’obtention d’un chèque dans le contrat-lié avec leur commissionnaire.

Malgré les limites de ce travail du fait de l’indépendance de ces deux groupes de résultats, ces analyses statistiques nous permettent de mettre en valeur certains critères déterminants de ces contrats-liés avec chèques qui nous semble intéressants d’exposer ici.

4.1. Les éléments explicatifs de l’utilisation de chèque pour les commissionnaires Dans un premier temps, nous souhaitons identifier quels sont les caractéristiques déterminantes des commissionnaires dans l’utilisation plus ou moins importante des chèques.

4.1.1. Matériel et méthode

Nous utilisons ici, la base de données des commissionnaires, décrite au chapitre précédent. Nous cherchons les facteurs déterminants de la propension à faire des chèques par les commissionnaires au travers de tests de moyenne et d’une matrice de corrélation de variables susceptibles d’expliquer le comportement des commissionnaires (tableau 10)¹⁰⁵.

Premièrement, les tests de moyenne nous permettent de mesurer le lien entre la propension des commissionnaires à faire des chèques à leurs fournisseurs et des variables dichotomiques

104 En effet, l’appariement des bases ne fait correspondre que 61 producteurs avec les commissionnaires enquêtés. Cet échantillon est d’autant plus faible qu’il existe par ailleurs des données manquantes pour un certain nombre d’observations. Sur ces observations, les résultats des modèles économétriques testés n’apparaissent pas robustes.

105 Il aurait été préférable de réaliser une régression sur la propension à faire des chèques des commissionnaires en fonction de différentes variables explicatives. Cependant nous avons fait face à une forte endogénéité d’un grand nombre de variables du modèle. Or nous n’avons pas de variables instrumentales permettant de résoudre ce problème. Nous nous contentons de simples corrélations et de tests de moyenne entre les variables pour identifier ce système.

liées, d’une part aux volumes de vente annuels des commissionnaires¹⁰⁶ et d’autre part aux relations amont avec les producteurs (donner des recommandations sur la production et donner des recommandations sur les variétés). En effet, nous souhaitons savoir si le volume d’activité est un facteur discriminant de l’utilisation des chèques, notamment pour des raisons de liquidité qui pourraient être plus ou moins pressantes. Par ailleurs dans la mesure où nous savons, grâce aux enquêtes, que les commissionnaires donnent assez peu de recommandations sur les productions et les variétés aux producteurs en début de campagne¹⁰⁷, nous souhaitons savoir si l’utilisation des chèques peut être déterminante pour que les commissionnaires s’engagent plus expressément dans des conseils amont sur la production.

Deuxièmement, nous testons la corrélation de la propension à faire des chèques dans les contrats-liés avec certaines variables continues liées aux relations aval pour la vente de ces commissionnaires (le pourcentage des volumes dédiés au marché traditionnel, prop. pazaar ; le pourcentage des volumes dédiés aux supermarchés, prop. super ; le pourcentage des volumes dédiés à l’exportation, prop.exp.).

Nous pensons que l’utilisation de chèque qui permet une meilleure garantie du respect des termes du contrat-lié, peut être une réponse aux exigences de régularité de certains acheteurs comme les supermarchés. De plus, nous contrôlons un autre aspect des chèques. En effet ces derniers sont souvent postdatés, c'est-à-dire encaissables par les magasins d’intrants quelques mois plus tard. Ceci est donc un moyen de répartir les problèmes de liquidité des commissionnaires sur plusieurs mois d’intersaison (les problèmes de liquidité sont alors reportés sur les magasins d’intrants qui ne peuvent encaisser les chèques que plusieurs mois après que les producteurs les aient utilisé). Or ces problèmes de liquidité ont souvent cours pour les commissionnaires qui vendent les produits dans les filières modernes : les exportateurs et les supermarchés ont des délais de paiement d’environ 3 mois. Cependant à l’inverse des supermarchés, les exportateurs n’ont pas d’exigences de régularité dans leurs approvisionnements auprès des commissionnaires. En effet l’exportation est très irrégulière et dépend fortement de l’offre et de la demande internationales et des politiques de quota de

106

Lors des enquêtes quantitatives, nous n’avons pas pu récupérer une variable continue concernant les volumes d’activité des commissionnaires car ces derniers ne savaient pas exactement leurs volumes vendus. Une estimation en classe était plus rapide et plus sûre pour obtenir les données.

107

En effet, ces derniers ne sont que des intermédiaires de commercialisation payés à la commission, aussi ils ne cherchent pas à s’impliquer dansla production au cas où les prix d’un produit particulier chutent au moment de la récolte. Dans le chapitre précédent de cette thèse nous avons montrés que les conseils sont dispensés quand les commissionnaires approvisionnent les supermarchés car ces derniers peuvent informer les commissionnaires de leurs prévisions d’achat sur la période à suivre.

l’union européenne. Afin de contrôler dans quelle mesure le système des chèques est utilisé pour la gestion de liquidité des commissionnaires (plutôt que pour des raisons de contrôle strict des termes des contrats-liés), nous testons si la variable continue indiquant le pourcentage de volumes dédiés à l’exportation (prop. export) est corrélée positivement à l’utilisation de chèque, ces acheteurs ayant les mêmes délais de paiement que les supermarchés.

Tableau 10 : Description des variables utilisées dans les tests de moyenne et la matrice de corrélation. Variables Description ^Nb obs. Statistiques Moyenne (min et max) Prop. chèque ^{Pourcentage de fournisseurs qui obtiennent}

des chèques par le commissionnaire ¹⁹⁸

62,3% (0 ou 1) Vol.faible ^{=1, si le volume d’activité annuel est}

inférieur à 10 000 tonnes ²⁰⁵

38% (0 ou 1) Vol. élevé ^{=1, si le volume d’activité annuel de plus de}

20 000 tonnes ²⁰⁵

62% (0 ou 1) Avis.var ^{=1, si le commissionnaire donne son avis}

aux producteurs sur les variétés de légumes ²⁰³

12% (0 ou 1) Avis. prod ^{=1, si le commissionnaire donne son avis}

aux producteurs sur la production ²⁰³

39,4% (0 ou 1) Prop. pazaar ^{Pourcentage de volume dédié par le}

commissionnaire au marché traditionnel ²⁰²

40,1% (de 0 à 100) Prop. super ^{Pourcentage de volume dédié par le}

commissionnaire aux supermarchés ¹⁹⁸

11,3% (de 0 à 70) Prop.exp.

Pourcentage de volume dédié par le commissionnaire pour l’exportation des pays

de l’Europe centrale et de l’Est

203 ^42,5%

(de 0 à 80)

4.1.2. Résultats statistiques

Selon les résultats statistiques, il apparaît que le contrat-lié par chèque induit un système d’organisation du commissionnaire bien distinct de celui où le crédit est donné en argent liquide au producteur.

Premièrement, les résultats des tests de moyenne (tableau 11) montrent que la moyenne de propension à faire des chèques des commissionnaires à leurs fournisseurs est significativement plus élevée dans le cas où les volumes d’activité des commissionnaires dépassent 20 000 tonnes par an. Cependant, cette moyenne n’est pas significativement plus faible lorsque les volumes des commissionnaires sont inférieurs à 10 000 tonnes. Seule la

taille d’activité importante de certains commissionnaires est un des facteurs d’explication de l’utilisation plus importante des chèques.

Par ailleurs, le système de crédit par chèque se distingue du point de vue des relations amont avec les producteurs par des moyennes significativement plus importantes dans la propension à faire des chèques quand les commissionnaires donnent des conseils, d’une part en termes de production et d’autre part en termes de variétés à cultiver. Ainsi les commissionnaires qui utilisent des chèques sont significativement plus investis dans le processus de production (type et qualité des produits qu’ils souhaitent recevoir).

Tableau 11: Tests de moyennes de variables pouvant expliquer la propension à faire des chèques du commissionnaire

Pourcentage de fournisseurs qui obtiennent des chèques (prop.chèque)

0bs. Moyennes Erreurs standards

Vol. faible 0 122 60,6 3,6 1 76 64,9 4,7 Total 198 62,3 2,9 Différentiel ^1-0 4,3 ^ns Vol. élevé 0 164 59,2 3,2 1 34 77,1 5,9 Total 198 62,3 2,9 Différentiel^1-0 17,9** 7,5 Avis prod. 0 120 52,7 3,8 1 78 77 3,7 Total 198 62,2 2,9 Différentiel^1-0 24,3*** Avis var. 0 175 58,3 3 1 23 92 4,4 Total 198 62,3 2,9 Différentiel^1-0 33,7***

La significativité des différentiels de moyennes est testée par un test de Student. Ns : non significatif ; *** p<0.01, ** p<0.05, * p<0.1

Les résultats de la matrice de corrélation (tableau 12) montrent que plus le pourcentage de volumes dédiés aux supermarchés augmente, plus les producteurs ont une probabilité d’avoir des chèques par le commissionnaire dans les contrats-liés (à l’inverse des volumes dédiés au marché traditionnel). Les exigences en termes de régularité des supermarchés pourraient être un facteur augmentant l’utilisation de chèques dans la mesure où ils permettent une meilleure coordination (contrôle des termes du contrat du crédit) avec les fournisseurs.

D’après les résultats de la matrice, le pourcentage de volumes dédiés à l’exportation n’est pas significativement corrélé à l’utilisation des chèques. Ce n’est donc pas le fait qu’ils soient postdatés (c’est à dire qu’ils permettent une meilleure gestion des liquidités), qui importe le plus dans ce système. On peut donc penser que contrôler l’aléa moral potentiel des producteurs est le facteur le plus important lorsque les commissionnaires travaillent avec les supermarchés.

Tableau 12: Matrice de corrélation de variables pouvant expliquer la propension à faire des chèques du commissionnaire

Prop. chèque Prop. pazaar Prop. super Prop. export 1 Prop. chèque 198 -0,25*** 1 Prop. Pazaar 195 202 0,32*** -0,40*** 1 Prop. Super 191 196 198 0,06 -0,43*** -0,20*** 1 196 202 197 203 Prop. Export 198 202 198 203

Significativité des coefficients de corrélation : *** p<0.01, ** p<0.05, * p<0.1 Nb d’observations

Le système qui semble clairement se mettre en place peut être représenté par la figure ci-dessous (figure 14) :

Figure 14 : Distinction de deux systèmes de contrats-liés en fonction des caractéristiques des acteurs de la filière.

Supermarchés

Output (d’après les prévisions des supermarchés

sur les volumes et variétés

Exportation ou marché traditionnel Commissionnaire Producteur Magasin d’intrants intrants output Crédit par Chèque + conseils Commissionnaire Producteur Magasin d’intrants output output Crédit monétaire intrants autres dépenses

Une segmentation se dessine dans l’utilisation des contrats-liés tripartite avec chèque en fonction des débouchés de vente des commissionnaires. En effet, le système des contrats-liés avec chèques répond bien aux exigences recherchées par les supermarchés, non seulement sur des volumes réguliers (fidélisation et contrôle des fournisseurs) mais également un type de produit particulier (recommandations sur les productions).

Cependant dans la mesure où l’utilisation de chèques est un avantage certain pour empêcher l’aléa moral des producteurs sur l’utilisation du crédit, mais également permet de reporter les problèmes de liquidité sur les magasins d’intrants (chèques post-datés), pourquoi tous les commissionnaires ne font pas 100% des avances aux producteurs en chèques quelque soit leurs débouchés commerciaux¹⁰⁸ ?

L’hypothèse la plus probante pour expliquer que les chèques ne soient pas généralisés à tous les fournisseurs, tient à la relation qu’entretiennent les commissionnaires avec leurs différents fournisseurs. En effet les termes des contrats-liés sont un jeu de négociation bilatéral qui dépend des alternatives possibles des parties et donc de leur pouvoir de négociation dans le contrat (Zusman, 1989). Nous savons que les commissionnaires ont intérêt à gérer leurs avances par chèques. A l’inverse le crédit par chèque apparaît aux producteurs comme une contrainte dans la mesure où il ne peut plus allouer cet argent comme bon lui semble et doit également dépenser l’ensemble de cet argent dans un seul et unique magasin qui encaissera le chèque. Les termes du contrat sont donc issus de la négociation entre commissionnaires et producteurs. C’est donc au niveau de la relation commissionnaire-producteur que nous cherchons des facteurs expliquant que les commissionnaires n’ont pas généralisé les contrats-liés avec chèques à tous leurs fournisseurs. Dans la section suivante, nous testons donc les facteurs du pouvoir de négociation des producteurs face aux commissionnaires sur la probabilité de recevoir un chèque à l’aide d’une base de données sur les producteurs.

4.2. Les déterminants des choix contractuels pour les producteurs

Alors que tous les producteurs ne sont donc pas soumis au système de chèque dans leur contrat-lié établi avec leur commissionnaire, nous souhaitons connaître les facteurs

108 Si certains commissionnaires n’utilisent pas de chèque, ceci peut être du à un problème d’accès aux chéquiers ou à des capacités limitées du commissionnaire pour établir un nouveau système de gestion (difficulté à gérer les comptes….), mais n’explique pas pourquoi les commissionnaires qui font des chèques, ne le font pas à 100% de leurs fournisseurs.

déterminants de ces différences de modalités des contrats. Nous pensons que le choix du type de contrat est déterminé par le pouvoir de négociation du producteur face au commissionnaire qui lui octroie l’avance. Dans les travaux empiriques en économie du développement, le pouvoir de négociation des producteurs est généralement mesuré par les options alternatives du producteur (« exit option ») ainsi que ses caractéristiques d’exploitation (les volumes qu’ils peuvent produire) et l’information qui acquiert sur le marché (Upton, 1996 ; Key et Runsten, 1999). Nous testons donc par un modèle probit simple les variables qui reflètent le pouvoir de négociation des producteurs face aux commissionnaires pour comprendre dans quelle mesure elles peuvent influencer le type d’avance dans les contrats-liés.

4.2.1. Matériel et méthode

Pour la réalisation des enquêtes constituant la base de données sur les producteurs de fruits et légumes frais en Turquie, nous avons suivi la méthode d’échantillonnage élaborée dans le programme de recherche Regoverning Markets.

Nous avons focalisé les enquêtes sur les producteurs de tomates, production majeure en Turquie, afin de réduire les biais possibles liés aux différents types de produits (plus ou moins périssables, différents systèmes de culture…). Dans un premier temps, les régions productrices ont été sélectionnées sur la base du recensement agricole 2004. Etant donné que 78 provinces sur les 81 provinces turques, produisent des tomates, seules les six provinces principales ont été choisies (réparties dans les régions de Marmara, Egée, et Méditerranée de l’Ouest et de l’Est). Ces provinces représentent 58,1% de la production nationale de tomates. Chaque région présente des particularités agronomiques qui permettent une production horticole sur toute l’année et pour différents types de débouchés. Aussi parmi ces régions sélectionnées pour la base de données Regoverning Market, nous n’avons choisi dans notre cas que les régions spécialisées dans les productions en frais, c'est-à-dire la province d’Antalya et de Mersin qui représentent à elles seules, 22,58% de la production nationale de tomates et la plus grande part de production en frais, 28,23% (Tableau 13). Nous évitons ainsi les biais d’interprétation liés à l’option des débouchés industriels.

Tableau 13: Production de tomates par province selon le recensement agricole 2004 en Turquie. Province Production de tomates (Millier de Tonnes) Part de la production nationale totale (%) Part de la production nationale en frais (%) Région géographique Antalya 1 471.3 16.50 20.63 ^{Méditerranée de} l’Ouest Mersin 541.8 6.08 7.60 ^{Méditerranée de} l’Est TURQUIE 8 915.8 100.00 100.00

Les villages de chaque province ont été sélectionnés de manière aléatoire (excepté pour quelques villages qui ont été sélectionnés et additionnés à la base pour la présence de coopératives agricoles actives dans la commercialisation des fruits et légumes frais¹⁰⁹). La sélection de ménages enquêtés est ensuite issue d’un processus plus complexe, mettant en jeu différentes étapes : la constitution de la liste des producteurs de tomates dans le village grâce à la municipalité ou à une coopérative présente dans le village ainsi que des informations concernant leur taille d’exploitation ; puis une répartition en deux groupes de taille d’exploitation à l’intérieur desquels les producteurs sont sélectionnés aléatoirement à part égal dans chaque groupe (50% des enquêtes parmi les exploitations de grande taille et 50% des enquêtes parmi les exploitations de petite taille). Les entretiens d’enquête ont ensuite été réalisés en face à face avec ces producteurs, dans les cafés des villages, sans personne extérieure à proximité.

Les questionnaires d’enquêtes portent sur les caractéristiques du ménage, l’adhésion ou non à des coopératives ou groupement de producteurs, le système d’exploitation (terre, capital et équipements, main d’œuvre et assolement cultural), le système de culture des tomates (calendrier, itinéraire technique, technologie utilisée), les débouchés de commercialisation des tomates (dont le nom des halles de gros auxquelles ils vont vendre leur produits et le numéro des commissionnaires avec qui ils travaillent), les services agricoles auxquels ils font appel

109 Nous ne tiendrons pas compte du biais que peut induire la surreprésentation de ces villages dans la base, car lors des enquêtes des producteurs seulement 2 sur 400 enquêtés ont réellement commercialisé une part de leur production par ces coopératives. D’autre part, ces villages ne se comportent pas différemment des autres villages pour le reste des caractéristiques.

(achat d’intrants, assistance technique et crédit), les revenus et les perspectives de leurs activités.

Sur les 171 ménages des régions d’Antalya et Mersin, seuls 19 ne reçoivent pas d’avance de leur commissionnaire, nous choisissons de les exclure de la base¹¹⁰. Parmi les producteurs qui réalisent des contrats-liés avec les commissionnaires (152), nous cherchons les déterminants de ceux qui reçoivent des avances sous formes de chèque plutôt qu’en argent liquide.

Par ailleurs pour éviter les biais introduit par certaines halles, nous avons dû réaliser une deuxième sélection dans la base, en ne gardant que les halles où les commissionnaires utilisent des chèques (l’absence totale de chèque dans certaines halles peut être due à des caractéristiques particulières, comme l’absence de banque à proximité ou des lieux où ce système n’est pas encore apparu…). Nous avons éliminé 7 halles de gros. Notre échantillon est constitué finalement de 116 ménages ruraux réalisant des contrat-liés avec leur commissionnaire, répartis sur 6 halles de gros où les chèques sont utilisés (33% vendant aux halles de gros d’Antalya , 8% à Kumluca, 13% à Sérik, 25% à Atayurt, 9% à Gazipasa, et 12% Kinik-Fethye).

4.2.2. Présentation du modèle probit sur la probabilité d’avoir une avance par chèque

Dans cette section, nous présentons le modèle empirique sur la base duquel nous testons nos hypothèses quant aux facteurs déterminant la probabilité des producteurs de recevoir un chèque.

Nous utilisons un modèle probit pour estimer une variable dépendante dichotomique indiquant si le producteur reçoit une avance en chèque (chèque).

110

Les garder dans la base, introduirait un biais dans la mesure où ils n’ont jamais de chèque puisqu’ils n’ont jamais d’avance. Pour tenir compte de ces producteurs il faudrait réaliser un modèle probit avec sélection pour comparer d’une part les producteurs qui reçoivent des avances contre ceux qui n’en reçoivent pas puis ceux qui reçoivent des chèques contre ceux qui reçoivent de l’argent liquide sachant que les producteurs reçoivent des