La Banque Commerciale Le Corporate Banking

Le Corporate Banking BMCI accompagne ses clients dans la couverture de leurs besoins de trésorerie.

L’organisation de la filière entreprise (Corporate Banking), s’appuie sur les axes suivants :

 Un large réseau de Centres d’Affaires animé et appuyé en central par une équipe issue du terrain maîtrisant les problématiques du métier ;

 Une forte synergie entre les métiers et la force de vente du réseau basée sur une meilleure coordination entre le Réseau et les Métiers assurant le développement des Métiers Corporate et favorisant la vente de l’ensemble des produits et services des groupes BMCI et BNP Paribas auprès de la clientèle Corporate ;

 Les Métiers corporate représentent l’ensemble des expertises dédiées aux clients Entreprises : BMCI Leasing, BMCI Finance, BMCI Développement, BMCI 2S, le Trade Center, le Cash Management, les Financements Structurés, le Financement de la Promotion Immobilière et le Factoring … ;

 Le double coverage des clients Large Corporate (LC) afin d’assurer une couverture à 360° des besoins de ces derniers : le Relation Manager (RM) assure la gestion de la relation au quotidien et le Responsable Grandes Relations (RGR) approche les partenaires LC sur le plan des projets stratégiques ;

 Un desk Multinationales (MNC) dédié à l’accompagnement et le suivi des clients MNC ;

 Un Service d’Assistance aux Entreprises (SAE) qui répond gratuitement aux demandes d’assistance des clients (par tel, fax, e-mail ou courrier) déchargeant les RMs de ces tâches administratives et leur permettant ainsi d’optimiser leur temps commercial ;

 Un desk Institutional Investors pour assurer le double coverage avec le réseau des Institutionnels et Administrations Publiques.

Le Corporate Banking confirme ainsi sa mission de conseil et d’accompagnement de ses clients dans ses démarches à l’International, et aussi dans sa gestion quotidienne à travers ses conférences du Corporate Banking, qui favorisent l’échange autour de thématiques d’actualité.

Le réseau des Centres d’Affaires a quant à lui été réorganisé en véritables centres de compétences pour plus de proximité avec les clients, l’instauration d’un interlocuteur unique et d’experts des problématiques spécifiques.

La Banque de l’Entreprise de la BMCI s’inscrit pleinement dans cette optique à travers la revue de son dispositif de Centres d’Affaires à Casablanca en renforçant ses effectifs et en constituant depuis 2017 des « one stop shop ».

L’ambition, avec ce nouveau dispositif à Casablanca, sera d'accélérer encore plus la dynamique de conquête en développant l'activité de financement aux PME et en leur apportant une « Expérience Client » renouvelée et complète.

Ce nouveau dimensionnement permettra la constitution de véritables centres de compétences avec la présence de Senior Relationship Managers et d’Experts Métiers (Assurance, Leasing, Factoring, Trade, Banque Privée, Immobilier) in situ qui travailleront main dans la main et en synergie pour accompagner au mieux les clients.

Le Corporate Banking a poursuivi en 2019 sa dynamique positive grâce à un effort commercial soutenu et à une présence déployée auprès de l’ensemble des clients tout segment confondu.

En 2020, malgré un contexte marqué par les effets de la crise sanitaire, le Corporate Banking a réussi à enregistrer des réalisations positives tant au niveau des ressources à vue que des emplois à court terme en plus de l’équipement des clients par les métiers spécialisés. Bien qu’il y a eu la captation d’importants deals stratégiques, les crédits moyen long termes ont toutefois été impactés négativement en raison de la baisse des investissements durant la période de confinement. Durant 2020 et dès le début de la crise, Le Corporate Banking a mis en place un plan d’accompagnement de ses clients pour soutenir leurs besoins de trésorerie et a aussi entamé les démarches de

reports d’échéances pour les crédits amortissables (crédits d’investissement, leasing, refinancement en devises etc.) en lien avec les directives du Conseil de Veille Economique.

Le Corporate Banking a également été au plus près de ses clients en mettant à leur disposition les offres Damane Oxygène et Damane Relance mises en place par l’Etat pour améliorer et favoriser le climat économique des opérateurs nationaux.

Toutes ces réalisations ont été possibles grâce à une forte proximité des clients et à la réactivité et adaptabilité des équipes pour se positionner sur les opportunités du marché dans un climat difficile.

Le Retail Banking

En 2019, le métier Retail Banking de la BMCI a affiché une croissance soutenue dans la distribution de crédits à la consommation, l’octroi de crédits immobiliers, ou encore dans le financement des professionnels et des TPE.

La performance réalisée en 2019 s’inscrit dans le cadre de la dynamique enclenchée depuis 2018 grâce aux actions entreprises basées sur les cinq piliers suivants :

 La redynamisation du développement ciblé du fonds de commerce :

(i) à travers l’orientation des démarches collectives sur des cibles à fort potentiel, le renforcement du pôle partenariat et la montée en charge des synergies avec les équipes Corporate ; (ii) la promotion de l’offre de produits et de services en vue de capter des clients à fort effet de levier en termes de flux, d’avoirs et de niveau de crédit ; (iii) des allégements supplémentaires en termes de crédits professionnels et le renforcement des équipes « BMCI Medical » ; (iv) le déploiement d’un parcours prospect au sein des agences ; et (v) la mise en place d’une politique de recommandation partant du principe que les clients de la Banque prescrivent naturellement des profils issus de leurs segments.

 L’intensification de la relation client

(i) à travers un renforcement de l’équipement des clients et l’utilisation des moyens de paiement à travers une offre complète et un système de gestion plus efficace, (ii) le développement des flux confiés par ses clients professionnels en assurant la détection des opportunités de financement et la montée en compétence des équipes.

 Le renforcement de l’équipement en crédits :

L’objectif étant d’amorcer une démarche de fidélisation à long terme des clients et de garantir l’élargissement de la relation bancaire.

 La sécurisation de l’activité à travers :

(i) une collecte massive de données clients, (ii) un plan de révision tenu et des échus maîtrisés.

 L’accompagnement du changement en vue de porter la transformation :

(i) à travers une nouvelle organisation de la ligne de métier ; (ii) la digitalisation d’une partie de l’activité ; et (iii) la préparation des premières livraisons relatives au nouveau système d’information de la Banque.

L’année 2020 a été marquée par la mise en place d’une série d’actions pour s’adapter au contexte sanitaire, de soutien et d’accompagnement des clients de la Banque.

Afin de garantir aux clients une continuité des services, plusieurs leviers ont été actionnés, notamment :

(i) L’activation de Plan de Continuité d’Activités, à travers l’ensemble du réseau d’agences et dans les meilleures conditions tant pour les collaborateurs que pour les clients ;

(ii) Le développement de l’activité des différents canaux de banque à distance notamment le Centre de Relation Clients, l’application BMCI Mobile et le site internet BMCI.ma, afin de limiter les déplacements des clients et privilégier les solutions de la banque à distance ;

(iii) La mise en place des décisions prises par le Comité de Veille Economique et les membres du GPBM, que ce soit en participant activement à la compagne nationale de distribution des aides directes Moussanada ou en offrant le report des échéances de crédit.

Par ailleurs, en lien avec les recommandations du Comité de Veille Economique, le Retail a également mis en place des solutions de financement adaptées pour l’accompagnement de ses clients, notamment avec les offres « Damane Relance » et « Relance TPE ».

En parallèle, la BMCI a poursuivi le déploiement de son nouveau modèle de distribution. Ce dernier est constitué de formats d’agences offrant une nouvelle expérience tant au niveau des parcours clients qu’au niveau de l’identité visuelle. Ceci permet d’adresser différemment les clients selon leurs attentes et leurs besoins tout en disposant de présences alternatives pour une meilleure couverture territoriale.

Partant, l’année 2020 a vu le lancement du nouveau modèle d’agence Express. Ce modèle modulable, permettra d’offrir une plus grande proximité et une meilleure accessibilité à nos clients pour leurs besoins de consommation de banque au quotidien. Ceci en privilégiant l’accès à distance aux offres et services de la banque, l’objectif étant de se montrer plus accessible et de donner de l’autonomie aux clients en encourageant le Self-Care.

En 2021, d’autres formats d’agences verront le jour pour répondre de manière plus experte aux besoins d’une clientèle ciblée et de plus en plus exigeante.

Le Crédit à la Consommation

L’année 2019 a été marquée par une dynamique commerciale accrue des encours saints en constante progression.

Cette croissance s’inscrit dans la continuité du plan stratégique BMCI 2020 avec l’émergence de nouvelle initiatives axées sur la transformation digitale et sur la forte contribution du Business Center en tant que canal complémentaire au réseau d’agences pour le développement de l’activité. En 2019, le Business center est monté en compétences en développant de nouvelles expertises et en renforçant ses équipes, concrétisant ainsi plusieurs réalisations :

 Le lancement des Hubs Immo, Pro, Digital, Advocacy (en mode pilote) ;

 La mise en place de l’activité rebond 2.0 (montant financé en moyenne de 30 MMAD/mois) ;

 Une production globale d’un milliard de dirham.

De plus, diverses actions menées ont conduit à l’accroissement des activités durant la période 2017-2019, en l’occurrence :

 L’intensification des actions d’animation, de formation et de sollicitation en étroite coopération entre les équipes du Métier Crédit à la consommation et celles du Réseau dans l’optique d’améliorer le taux d’équipement de la base clients ;

 Le renforcement des synergies inter-métiers suite à la création de la Banque Commerciale, ce qui a constitué une opportunité notamment pour le développement de l’activité B2B. Cela s’est traduit par la signature en 2019 de plusieurs partenariats dans le cadre de l’ouverture sur de nouveaux marchés (notamment les agences de voyage et l’énergie solaire) ;

 La poursuite de la transformation digitale omni-canal avec la révision des parcours clients et l’industrialisation de la relation avec les partenaires.

Par ailleurs, nombreux projets ont été accomplis afin d’améliorer les processus et l’efficacité opérationnelle du métier Crédit à la consommation à l’instar de :

 La mise à jour de l’outil front crédit en plus de l’implantation d’une nouvelle solution de téléphonie pour gérer les campagnes sortantes ;

 L’optimisation et la révision des règles d’octroi ainsi que la refonte du système d’aide à la décision en vue d’assurer un temps de répondre plus rapide aux clients.

En 2020, face à une année marquée par la pandémie mondiale, le métier Crédit à la Consommation a fait preuve d’agilité, d’adaptation et de réactivité afin d’accompagner les clients et de répondre aux besoin du marché.

Dans ce contexte, le métier crédit à la consommation a réalisé une production annuelle de 2,5 milliards de dirhams, en retrait de 23% par rapport à l’exercice 2019. Fortement impactée par les mesures sanitaires sur le premier semestre, la production du crédit à la consommation a enregistré une reprise progressive de l’activité sur la deuxième moitié de l’année. Parallèlement, plusieurs actions ont été entreprises afin de renforcer le service client et privilégier les canaux crédit à distance, d’où une production digitale en croissance de 10% par rapport à l’année 2019.

Enfin, au regard des répercussions de la crise sanitaire Covid-19, et afin de satisfaire au mieux les besoins de nos clients, les équipes commerciales crédit à la consommation ont dû renforcer le service après-vente.

La BU Crédit Conso a entrepris plusieurs actions au cours de l’année 2020, notamment :

 30 000 report d’échéances soit 20% du portefeuille afin d’accompagner les ménages impactés par les effets de crise sanitaire ;

 La mise en place d’une sortie du moratoire avec la participation du réseau d’agences pour limiter le niveau des impayés post-moratoire à 2% d’impayés, pourcentage largement inférieur à la moyenne de la place de 4,7%, ce qui amène à une dynamique des encours sains en constante progression ;

 Une gestion des flux d’appels multipliée par 5 et des flux e-mails multipliée par 4, une communication banque qui a orienté au maximum les clients vers le 2828 ;

 Le lancement de nouveaux moyens de communications pour coordonner les actions avec les différents acteurs de la banque et gagner en efficacité tels que la création d’une radio live ;

 La mise en place de deux nouveaux quantièmes de prélèvement pour limiter les impayés et donner un choix au client lors du montage ;

 La robotisation de la gestion du flux mail, chat box et chat live.

Concernant le volet commerce, sur le canal distribution Business to Business, l’année 2020 a été marquée par l’ouverture de quatre nouveaux marchés et la mise en place d’une gouvernance régissant les synergies Corporate / Crédit à la consommation.

Enfin, sur le canal Automobile, le métier a réalisé une production de +3,7% par rapport à l’année 2019 et une tendance haussière sur la production a été enregistrée le dernier trimestre 2020 (+225% par rapport à la même période 2019).

3.5.2 Autres métiers du commerce