Cr e i on par f ae
d un av ar i e
Lorsque vous travaillez votre offre ou service etpréparez votre stratégie de communication,vous vous dites surementqu’ilfaudraitque le message parle à quelqu’un quin’estpas forcémentdans votre cible.
Ne sait-on jamais,ilpourraitavoir besoin de vous...
Etvous ne voulez pas faire de remouds,donc vous adoptez un discours global,avec des mots génériques.
Votre problème estici:vous vous adressez à tout le monde. Prenons un exemple.
Imaginons que
Imaginons que vous communiquiez sur une course à pied.
Je vais vous proposer différents textes etvous allez me dire lesquels sontles plus efficaces.
« Participez à la course de Le Village Français :10 km,50km.Ravitaillement,Concerts,Discours inaugural du maire.Venez nombreux,adultes & enfants compris.»
Premier texte plutôt… inintéressant,non ?
« Tu veux un défi à relever ? Alors laçe tes chaussures etviens courir le 50km de Le Village Français.
Attention,iln’y aura pas de place pour tous les challengers,donc réserve ta place dès maintenant.»
« P
« Profitez d’une après-midisportive etfamiliale aux 10km du Le Village Français.Concerts,dégustations etravitaillementfait-maison vous accompagnerontaux côtés du Maire ce samedi.Réservez vos places dès aujourd’hui(gratuitpour les enfants).»
Que pensez-vous de ces deux textes ?
Ils sontsûrementplus spécifiques etne parlentpas à toutle monde.
Mais ils sontplus impactants non ?
Vous vous êtes peut-être même reconnu dans l’un des textes.
Et
Etvous auriez presque envie de lacer vos chaussures pour partir à la conquête du 50 km
Cr e i on par f ae d un av ar i e
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•Qu’est-ce qu’un avatar?
Aussiappelé persona,ils’agitd’un portraitd’une personne quipourraitêtre notre cible pour telle ou telle opération de communication.
Un avatar estun portraitvraimentdétaillé d’une personne imaginaire mais proche de la réalité.Elle a un prénom,un âge,une ville,des passions,un contexte familialetsocial.
Elle a des rêves,des envies,des désirs etdes freins.Elle a peur de certaines choses etse motive pour d
pour d’autres.
•Quelle estson importance pourvotre entreprise ?
Quand on està son compte,on estvite pris par la pression de la prospection
On cherche à toutprix des clients,quitte à sortir de sa cible habituelle.Je le sais,j’aiété de nombreuses fois confronté à ce dilemme…
Seulement,personne n’està nos côtés pour nous dire d’arrêter etde nous recentrer.Donc quand on prépare un supportde communication,on a tôtfaitde s’adresser à des centaines de milliers de personnes… dif
de personnes… différentes.
Mais on parle d’investissementici:argent,temps,énergie.Ce que vous faites doitêtre rentable par rapportà votre investissement.
Or sivous ne vous adressez pas à une seule cible,avec un seulmessage,l’effetsera inexistant.
C’estl’idée de l’avatar :au lieu de parler à des centaines de personnes,vous ne parlez qu’à une seule.
D’où l’importance d’avoir toujours en tête cetavatar.Etde se l’approprier. C’estune des étapes fondamentales de votre stratégie de contenus.
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•Maintenant,commenton fait?
Voicima méthode pour faire un avatar clientefficace.
Etape 1:Définir son clientidéal Etape 2:Créer un personnage fictif Etape 3:Se poser les bonnes questions Etape 4:Le résumer
Etape 5
Etape 5:Se l’approprier
Avantde se lancer dans la création de son avatar,encore faut-ilsavoir avec quivous souhaitez travailler.
Pour rappel,vous ne pouvez pas parler à la Terre Entière,etilconvientdonc de choisir les bons interlocuteurs.
•Qu’appelle-t-on clientidéal?
Ils’agitdes clients pour lesquels vous apportez le plus de valeur,etquivous permettentde recevoir aussibeaucoup de valeur en échange.
Ditaut
Ditautrement,ce sontles clients que vous pouvez le mieux aider,etquile reconnaissenten vous payantà votre tarif,sans négocier.
Maintenantque vous avez identifié votre clientidéal,vous pouvez passer à la suite.
ÉTAPE 1 | Défini r son cl i ent i déal
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Vous savez quiestvotre clientidéal,du moins ses principales caractéristiques.
Dressez-en une carte d’identité :donnez-luiun prénom,un âge,une date de naissance,une ville dans laquelle ilou elle habite.
A-t-il/elle des enfants ? Est-il/elle marié-e ?
A quoipourraitressembler son quotidien ? Quels sontses loisirs ?
Bref,imaginez une personne quipourraitêtre l’interlocuteur que vous recherchez.
Le but
Le butn’estpas d’être ultra-précis quantà la réalité.
Tous vos clients n’ontpas les mêmes loisirs ou ne sontpas mariés avec des enfants.
Mais ce personnage que vous créez pourraittrès bien être un interlocuteur.
Vous le rencontreriez dans la vie réelle,cela ne vous choqueraitpas le moins du monde de le voir à ce poste.Dressez ce portraitsur une feuille,à côté d’une photo que vous pouvez chercher sur le web.
Petite astuce :sivous ne savez pas commentpartir de zéro pour dessiner ce portrait,partez de la photo de l’un de vos clients.Cela facilitera votre réflexion.
ÉTAPE 2 | Cr éer un personnage fict i f
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Nous avons donc un personnage fictifcréé.Vientle momentde se poser les bonnes questions.
Vous allez entrer dans la psychologie du personnage.Comme ilestfictif,vous devez absolument aller le plus loin possible dans votre réflexion.
Plus ce portraitsera précis,plus vos mots toucherontle coeur de votre cible.
•Quelles questions devez-vous vous poser?
Voicila liste non-exhaustive des principales questions à se poser : Quels sontleurs
Quels sontleurs rêves ? Quelles sontleurs ambitions ? Quelles sontleurs plus grandes motivations ? Commentdéfinissent-ille succès ? Etcommentdéfinissent-ill’échec ?
Commentse déroule leur quotidien ?
Quelles sontleurs principales missions ? Quelles sonttoutes les taches qu’ildoive faire pour réussir leurs missions ?
Ont-ils d’autres missions importantes dans leurs autres « vies » (c’est-à-dire leur vie personnelle, professionnelle ou associative quine correspondentpas à votre offre)?
Commentgè
Commentgèrent-t-ils ces différentes vies ?
Qu’est-ce quine leur plaitpas :frustrations ? Embêtement? Ce quileur donne un malde tête ? Quels sontles principaux défis qu’ils rencontrent? Comprennent-ils commentles choses
fonctionnent? Quelles taches n’arrivent-ils pas à accomplir ?
Ont-ils peur de perdre la face ? De perdre du pouvoir ? De la confiance ? Du statutsocial? Quels sontleurs principaux doutes,ennuis ?
Quelle estleur plus grande peur ? Quelle er
Quelle erreur commune fontles clients ?
ÉTAPE 3 | Se poser l es bonnes quest i ons
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Qu’est-ce quipeutempêcher les clients d’adopter une nouvelle solution ? Quelles économies (argent,temps,énergie)rendraitvotre clientheureux ? Quelniveau d’exigence attendent-ils ?
Commentles offres actuelles les satisfont-ils ? Quelles fonctionnalités précises apprécient-ils ? Quelle performance etqualité attendent-ils ?
Qu’est-ce quirendraitla vie de vos clients plus facile ? Qu
Qu’est-ce que vos clients recherchentle plus ?
Commentvos clients mesurentle succès etl’échec ?
Commentfaire pour que vos clients puissentaccepter plus facilementvotre nouvelle offre ? Que désirent-ils ?
Que cherchent-t-ils sur Google ? Quels sontleurs plaisirs coupables ?
Où se dérouleraientleurs vacances de ses rêves ? Ne lésinez pas sur les détails :il
Ne lésinez pas sur les détails :iln’y a aucune limite d’écriture.Votre avatar peut être aussibien écrit sur une demi-page que sur cinq.Aucune règle là-dessus.
IMPORTANT :
Trouvez les mots qu’utilisentvos clients idéaux pour répondre à ces questions.Ne dites pas
« marketing » quand eux disent« communication ».Le choix des mots estfondamentalpour la réussite de votre prospection.Donc ne passez pas à côté de ces bouts de lettres quipeuventfaire la différence.
Plus
Plus vous serez complet,plus l’étape suivante aura de sens pour vous.
ÉTAPE 3 | Se poser l es bonnes quest i ons ( sui t e. . . )
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Vous en avez écritdes tonnes.Etc’esttantmieux !
Mais un des buts de votre avatar estque vous l’ayez toujours à portée de votre main dès que vous allez travailler votre communication.Or cinq pages d’écriture n’estpas un outilfacile à manier.
Ilvous fautun supportplus court,synthétique,quivous mettra immédiatementvotre avatar en tête.
Ce raccourciestle résumé de votre avatar,orienté vers votre offre de service.
Ilexiste deux sortes de résumé :
•
•Le résumé “Portrait-type”
Ce portrait-type estun ensemble de blocs réunis sur une seule page pour vous remettre en tête les principaux éléments de sa psychologie.
Voiciun exemple de « portrait-type » :
ÉTAPE 4 | Le r ésumer
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Maintenantque vous avez créé votre avatar,etqu’ilest« concret» car écritsur papier,ilne vous reste plus qu’à vous l’approprier.
Le butestque vous puissiez vous mettre dans la peau de ce personnage pour ressentir ses douleurs, ses doutes,ses questions.Cela vous permettra de développer une grande empathie pour vos
prospects,etde le retranscrire dans vos écrits.
IMPORTANT & ESSENTIEL : Quand
Quand vous vous appropriez votre persona,vous devez aussivous approprier ses mots.
Le vocabulaire qu’ilutilise estessentiel.Choisissez bien vos mots en fonction de ceux qu’utilise votre clientidéal.
ÉTAPE 5 | Se l ’ appr opri er
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Pour cela,ilfautlaisser un peu de temps mais le ressortir de manière systématique dès lors que vous rédigez :
un article de blog, un email,
un communiqué de presse,
une publication sur les réseaux sociaux, une annonce p
une annonce payante sur Google ou Facebook…
Mais cetavatar vous servira aussipour :
chercher des idées de sujetd’écriture, faire votre veille,
monter des partenariats,
identifier des opportunités lors de soirées réseaux,
décider d’investir ou non dans telle ou telle opération de communication ou de prospection…
P
Prenez l’habitude d’écrire pour cette personne etpas pour vous ou un groupe de personne.
Vos arguments serontplus percutants,vous pourrez mettre une plus grosse dose d’empathie dans la recette etmême vous constituer une audience.
